艾瑞咨詢：中低檔酒店過(guò)度依賴分銷渠道

每經(jīng)記者  夏冰 發(fā)自上海

3月27日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從艾瑞咨詢發(fā)布的對(duì)酒店行業(yè)的調(diào)研報(bào)告中獲悉，2012年全國(guó)酒店客房銷售渠道中，通過(guò)直銷和分銷售出的間夜量分別占55.1%和44.9%。其中，直銷各渠道以協(xié)議客戶為主，分銷渠道銷量以O(shè)TA為主。

值得一提的是，不同類型酒店銷售渠道差異化顯著：經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的直銷優(yōu)勢(shì)最顯著，而高星級(jí)酒店在直銷渠道控制力上較強(qiáng)，另外，中低檔酒店在對(duì)分銷渠道的依賴性較大。

對(duì)此，艾瑞咨詢旅游行業(yè)分析師佟嘉分析指出，盡管目前酒店業(yè)市場(chǎng)上出現(xiàn)眾多酒店新型的直銷新模式，比如淘寶直營(yíng)店、搜索引擎營(yíng)銷和移動(dòng)應(yīng)用客戶端這三種模式，分銷新模式又有團(tuán)購(gòu)、尾房、惠選和反向競(jìng)拍等，但新型模式僅為補(bǔ)充渠道，酒店態(tài)度偏謹(jǐn)慎，新模式的確可以幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過(guò)酒店獲得的利潤(rùn)較低，客源不穩(wěn)定，僅作為一種補(bǔ)充性渠道。

直銷以協(xié)議客戶為主 分銷渠道銷量以O(shè)TA主導(dǎo)

來(lái)自艾瑞數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)后臺(tái)統(tǒng)計(jì)分析，在酒店直銷各渠道中，協(xié)議客戶銷量占比最高，占直銷渠道的37.1%，而這部分銷量主要來(lái)自企事業(yè)單位和公關(guān)會(huì)展公司；排在后邊的渠道依次是自有會(huì)員、前臺(tái)散客和自有預(yù)訂系統(tǒng)，共占直銷渠道的58.2%。此外，業(yè)主預(yù)留房、出租車大巴送客、搜索引擎推廣等貢獻(xiàn)少量銷量，占比為4.7%。

而在分銷渠道上則以O(shè)TA和旅行社團(tuán)客為主，其中，OTA地位顯著，占分銷總量的65.1%；旅行社團(tuán)客是第二大分銷渠道，占比26.5%；分銷新型模式占比為7.7%；GDS僅占0.7%。

但是，不同類型酒店銷售渠道差異化顯著。

“經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的直銷優(yōu)勢(shì)最顯著；中低檔酒店在對(duì)分銷渠道的依賴性較大。”佟嘉指出，在目前的八大類型酒店銷售渠道中，六類酒店以直銷為主導(dǎo)。其中經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店最顯著，而國(guó)際、國(guó)內(nèi)高星級(jí)酒店在直銷渠道控制力上較強(qiáng)。此外，中低檔酒店對(duì)分銷渠道的依賴性較大，最顯著的是酒店式公寓，分銷渠道占比達(dá)58%，其次是低星級(jí)酒店和會(huì)議度假酒店，它們?cè)诜咒N上的產(chǎn)量高于其他類型酒店。

新型模式僅為補(bǔ)充渠道 酒店態(tài)度偏謹(jǐn)慎

針對(duì)近年來(lái)，旅游市場(chǎng)上出現(xiàn)眾多的酒店新型銷售模式。在直銷新模式上主要有淘寶直營(yíng)店、搜索引擎營(yíng)銷和移動(dòng)應(yīng)用客戶端三種模式。而分銷新模式則有團(tuán)購(gòu)、尾房、惠選和反向競(jìng)拍等。

以團(tuán)購(gòu)為例，記者觀察發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)在酒店行業(yè)中普及速度最快，低價(jià)銷售模式更易吸引中低檔、經(jīng)濟(jì)型連鎖等面向價(jià)格敏感型人群的酒店開(kāi)展。

艾瑞報(bào)告認(rèn)為，尾房模式主要在國(guó)內(nèi)中低檔酒店和酒店式公寓中應(yīng)用更多。與前兩種模式不同，惠選模式幫助酒店“埋名”銷售剩余客房，更多應(yīng)用于中高檔酒店。

然而，酒店方面對(duì)新模式尤其是分銷新模式大都持謹(jǐn)慎態(tài)度。對(duì)此，艾瑞咨詢認(rèn)為，按照渠道房?jī)r(jià)和銷量?jī)蓚€(gè)重要指標(biāo)交叉分析，下一步，酒店銷售渠道建議應(yīng)該呈提升自有預(yù)訂系統(tǒng)和會(huì)員，維持OTA和協(xié)議客戶的產(chǎn)量和控制旅行社和新型模式的使用度三種發(fā)展態(tài)勢(shì)而行。

“新型模式幫助酒店消化剩余客房，提高出租率；不過(guò)酒店獲得的利潤(rùn)較低，客源不穩(wěn)定，是一種補(bǔ)充性渠道。以上兩種渠道的客單價(jià)和貢獻(xiàn)間夜量皆比較小，未來(lái)酒店將逐步降低使用度。”佟嘉指出。