2012-01-31 01:23:11
每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉徽 發(fā)自北京
每經(jīng)記者 劉徽 發(fā)自北京
在各家銀行相繼擬定今年的存款目標(biāo)之后,各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也紛紛投入到了銀行間的攬存大戰(zhàn)中。
據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解,與去年相比,今年大多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的存款任務(wù)都有加碼,二線部門(mén)也被分配了存款任務(wù)指標(biāo),并直接與員工業(yè)績(jī)和薪水掛鉤。
而春節(jié)前后,在一年中攬存的關(guān)鍵時(shí)刻,大部分銀行都使出了渾身解數(shù),推廣方式花樣繁多,營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮。
攬存“總動(dòng)員”
作為一名國(guó)有大行的二線部門(mén)員工,張萍談到銀行拉存款時(shí)有些無(wú)奈。按照她的說(shuō)法,二線部門(mén)并非銷(xiāo)售部門(mén),不應(yīng)該有存款任務(wù),但在銀行對(duì)她的考核中,該任務(wù)卻是一項(xiàng)硬性指標(biāo)。
她告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,“在我們銀行的網(wǎng)點(diǎn),每個(gè)員工都有存款任務(wù),二線部門(mén)也不例外。去年年初,銀行分配下來(lái)的存款任務(wù)量每月只有50多萬(wàn)元,而今年卻翻了一番。”
她對(duì)此表示,“從銀行分工的角度看,二線部門(mén)的員工很難接觸到銀行客戶,通過(guò)銀行渠道拿到存款基本上不可能,需要依靠自己的關(guān)系。”
二線部門(mén)員工尚且如此,銀行客戶經(jīng)理的任務(wù)可想而知。“如果是銀行客戶經(jīng)理的話,去年每月的任務(wù)量在2000萬(wàn)元左右,今年可能還有一定幅度上調(diào)。”張萍介紹,她們銀行的客戶經(jīng)理并不像表面那樣光鮮,整天都忙得身心疲憊。
“今年春節(jié)前,行里面就下了‘死命令’,沒(méi)有完成任務(wù)會(huì)影響績(jī)效工資,嚴(yán)重的甚至?xí)P款。”張萍告訴記者,因?yàn)榇尜J比考核的問(wèn)題,今年的攬存任務(wù)特別重。員工的每月獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)等福利與之均有關(guān)系。
“如果在銀行工作能拉到存款的話,想怎樣都行。但是,沒(méi)有什么背景和人脈的話,每個(gè)月都只能托親戚朋友幫忙。”張萍認(rèn)為,存款任務(wù)基本上是銀行員工目前面臨的最大壓力。
武漢一家商業(yè)銀行客戶經(jīng)理劉梅在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)坦承,如今是“貸款好貸,存款難拉”。當(dāng)前市場(chǎng)資金緊張,每個(gè)月貸款額度一批下來(lái),各支行領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)去分行“搶”額度。然而,面對(duì)存款指標(biāo),各個(gè)分行卻各有難處。因此,銀行現(xiàn)在都根據(jù)分行的攬存量來(lái)發(fā)放貸款額度,以存款量來(lái)交換信貸額度。
劉梅認(rèn)為,從目前利率水平看,資金價(jià)格太低,很多客戶不買(mǎi)賬。即使春節(jié)期間去拜訪客戶,也時(shí)有碰壁的情況。
瘋狂搶客戶
“春節(jié)期間,我們銀行網(wǎng)點(diǎn)推出了存款返卡活動(dòng),每1萬(wàn)元存款返30元的超市購(gòu)物卡。”劉梅告訴記者,這次的活動(dòng)一直會(huì)持續(xù)到3月份,主要目的就是搶客戶來(lái)存款。
其實(shí),該行推出的活動(dòng)明顯帶有曲線攬存的意思,但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,這已經(jīng)成為銀行拿到存款的一種有效營(yíng)銷(xiāo)手段。
記者經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),盡管監(jiān)管層三令五申不得變相高息攬儲(chǔ),但是銀行在存款壓力之下,送米、送油、送金條的舉措仍然存在。
記者在春節(jié)期間走訪了武漢市中心的一家銀行網(wǎng)點(diǎn)。該行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引了不少客戶的注意——每存1萬(wàn)元贈(zèng)送一壺食用油,存20萬(wàn)元可贈(zèng)送價(jià)值千元的禮品。此外,附近銀行“存款有獎(jiǎng)”、“存款升級(jí)VIP”、“存款贈(zèng)紀(jì)念金幣”等形式多樣的活動(dòng)也打動(dòng)了不少的客戶。
李梅告訴記者,“除了正常的推廣之外,銀行在客戶的爭(zhēng)奪中已經(jīng)出現(xiàn)了相互‘撬’客戶的情況。部分銀行員工為了業(yè)績(jī),可能會(huì)勸說(shuō)其他銀行的大客戶將賬戶轉(zhuǎn)到所在的銀行,而銀行也會(huì)相應(yīng)地給出‘優(yōu)惠條件’。”
“每年的1月至3月是銀行攬存的一個(gè)重要時(shí)間。銀行在這個(gè)時(shí)期內(nèi)肯定會(huì)拼命地?fù)尶蛻簟?rdquo;張萍認(rèn)為,一旦客戶在這個(gè)時(shí)間段將資金放在了一家銀行,通常就不會(huì)有太大的變動(dòng)。所以,現(xiàn)在也就是銀行之間較量的關(guān)鍵時(shí)刻。
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