收益3.5%到3.0% 增額終身壽為何成了銀行爆款產(chǎn)品？

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 張益銘    

“利率下行是趨勢(shì)，短期不用的資金建議鎖定復(fù)利的……”

你的朋友圈是否也經(jīng)常冒出這樣的內(nèi)容？你是否也經(jīng)常遇到保險(xiǎn)代理人和銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理跟你談鎖定收益？在利率不斷下調(diào)的當(dāng)下，無論是年輕白領(lǐng)還是退休阿姨都在思考同一個(gè)事情：如何讓錢保值。

作為理財(cái)手段的一種，保險(xiǎn)代理人和銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理自然也看到了消費(fèi)者的這種焦慮。近期，記者注意到，無論是銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是朋友圈的代理人都在積極推銷 一款產(chǎn)品——增額終身壽。“我剛談了一單10萬的。”某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人小王在跟記者交流時(shí)表示，經(jīng)歷了3.5%停售后，很多客戶反映買少了，因此增額終身壽產(chǎn)品依舊是當(dāng)下很多消費(fèi)者熱衷購買的產(chǎn)品，這個(gè)月僅我這邊簽單的就有不少，有三單是20萬躉交，一單3萬3年交的，一單1.2萬10年交的。

不只是代理人渠道，在銀保渠道端，增額終身壽產(chǎn)品也是主打產(chǎn)品。“我們這邊現(xiàn)在主推的就是某保司的一款增額終身壽產(chǎn)品，剛才一個(gè)阿姨直接就買了，躉交1年25萬。”某銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)記者表示，增額終身壽當(dāng)前賣得很火，好多之前沒有趕上3.5%收益產(chǎn)品的人都在搶購3.0%收益的產(chǎn)品。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，往年的“開門紅”保司推出的主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本為“短期年金+萬能賬戶”，從去年開始，“開門紅”的產(chǎn)品形式變成了以“年金險(xiǎn)+增額終身壽險(xiǎn)”的搭配。“其實(shí)增額終身壽一直是保司的主力產(chǎn)品之一，行業(yè)保費(fèi)占比為三成左右，只不過往年都是在二季度才開始力推的，現(xiàn)在外部的利率環(huán)境發(fā)生了變化，所以增額終身壽就成為保司在‘開門紅’主推的產(chǎn)品。”某保司的總精算師接受采訪時(shí)表示。

對(duì)于市場(chǎng)上的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，專業(yè)人士建議，消費(fèi)者要在充分了解產(chǎn)品后，再作出選擇。資料來源：Wind、方正證券研究所 視覺中國(guó)圖 劉紅梅制圖

銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理：增額終身壽最近賣得火

“增額終身壽是我們最近賣得最火的產(chǎn)品，你如果有一些閑錢，最好就是買這款產(chǎn)品。”上述某銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)記者表示，這款產(chǎn)品的最大好處就是收益固定。“在您來之前，我這邊剛有一個(gè)阿姨購買了這款增額終身壽。”

在另一家銀行中，業(yè)務(wù)經(jīng)理小張聽說記者咨詢保險(xiǎn)產(chǎn)品，第一時(shí)間推薦的也是增額終身壽產(chǎn)品。據(jù)其介紹，當(dāng)前主打的是增額終身壽和年金險(xiǎn)兩種產(chǎn)品，如果是年輕的客戶，建議購買增額終身壽產(chǎn)品。“從某種程度上來看，增額終身壽是可以代替年金險(xiǎn)的，而且增額終身壽還能減保。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，往年銀保渠道主推的產(chǎn)品多是年金險(xiǎn)/分紅險(xiǎn)+萬能賬戶的組合形式，但是從去年開始，增額終身壽逐步成為“開門紅”的主打產(chǎn)品，今年尤其明顯。小張向記者展示了三款不同保司的產(chǎn)品，均是增額終身壽產(chǎn)品。“相較于其他儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，增額終身壽的產(chǎn)品形態(tài)更加簡(jiǎn)單純粹、產(chǎn)品收益更容易被客戶理解，也有利于銀行作為兼業(yè)代理渠道容易講解和銷售（銀行相對(duì)比較難銷售復(fù)雜保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品越簡(jiǎn)單越好），除了擁有一定比例的身故身價(jià)杠桿外，核心客戶利益是現(xiàn)金價(jià)值，現(xiàn)金價(jià)值可以一定程度上理解為客戶的收益，比較容易計(jì)算，什么時(shí)候過封閉期現(xiàn)金價(jià)值超過本金，到特定年度能實(shí)現(xiàn)收益、鎖定利率，長(zhǎng)短自行安排。”慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)非健康險(xiǎn)線保險(xiǎn)產(chǎn)品總監(jiān)葉鵬程對(duì)記者表示。

至于增額終身壽能成為“開門紅”主推產(chǎn)品，葉鵬程認(rèn)為，一方面得益于本身產(chǎn)品的簡(jiǎn)單，另一方面也因?yàn)檎麄€(gè)儲(chǔ)蓄利率、投資理財(cái)大環(huán)境使然，一定程度上老百姓如果想獲得安全的回報(bào)、鎖定利率不下行，增額終身壽是不二之選，增額終身壽預(yù)定利率3.0%，相比較現(xiàn)在的銀行儲(chǔ)蓄利率擁有明顯優(yōu)勢(shì)，加上中長(zhǎng)期社會(huì)對(duì)于利率下行的預(yù)期，增額終身壽的優(yōu)勢(shì)就更加明顯。

其實(shí)不只是銀保渠道，在個(gè)險(xiǎn)渠道和中介渠道，增額終身壽也是當(dāng)下的主推產(chǎn)品。在小王的朋友圈，基本每天都是發(fā)布投資理財(cái)?shù)南嚓P(guān)知識(shí)，與此同時(shí)還會(huì)給客戶推薦當(dāng)下熱銷的增額終身壽產(chǎn)品。“現(xiàn)在買理財(cái)險(xiǎn)的客戶比較多，金額也還可以。增額終身壽回收本息后，進(jìn)可攻退可守，一些老年人不想太麻煩，就會(huì)選擇這個(gè)。”

據(jù)小王介紹，很多客戶都是奔著給手上的現(xiàn)金找一個(gè)穩(wěn)妥的打理方式而來咨詢保險(xiǎn)的。“我組員的一些客戶，包括我?guī)椭M員陪談的一些客戶，基本都是本著這個(gè)目的。”

銷售火爆背后各平臺(tái)口碑卻有些下滑

與渠道端增額終身壽銷售火爆不同的是，增額終身壽在各大平臺(tái)的口碑卻有些下滑。在某社交平臺(tái)上，搜索“增額終身壽”這幾個(gè)關(guān)鍵詞，首屏彈出的是“增額壽太坑了”“血淚教訓(xùn)，跟風(fēng)買增額壽吃大虧”“我被增額壽坑慘了”等。

為何在業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理人口中的具有穩(wěn)健收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品，會(huì)存在如此大的爭(zhēng)議？“每個(gè)金融產(chǎn)品都有不同的特性，銀行存款比較靈活但收益較低，增額終身壽作為儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)產(chǎn)品，普通消費(fèi)者應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注封閉期（即現(xiàn)金價(jià)值超過保費(fèi)的時(shí)間），在此時(shí)間前如果退保會(huì)有損失，業(yè)內(nèi)常見的封閉期在5年到10年左右，具體根據(jù)不同交費(fèi)期和產(chǎn)品。”葉鵬程分析稱，所以增額終身壽一般針對(duì)的是5年或者10年以上的中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄規(guī)劃，如果是短期內(nèi)就要使用的錢，不建議選擇投保保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)悉，增額終身壽適合有閑置資金、有強(qiáng)制存錢、有鎖定利率、有中長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄規(guī)劃，或者借由保單的特殊法律屬性做財(cái)富傳承規(guī)劃的家庭配置，因?yàn)橥侗１ＹM(fèi)門檻較低、高低年齡均可，增額終身壽適用的客群非常廣泛。記者在走訪中，業(yè)務(wù)經(jīng)理也傳遞出了類似的信號(hào)，無論年紀(jì)大小，其實(shí)都可以配置增額終身壽的。

不過在葉鵬程看來，消費(fèi)者在配置增額壽時(shí)，應(yīng)該抱著保險(xiǎn)姓“保”的目的，充分認(rèn)清理解增額終身壽的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和產(chǎn)品特性，社會(huì)上發(fā)生的關(guān)于增額終身壽入坑、騙局等類似新聞，多半是因?yàn)橄M(fèi)者沒有充分了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)，或者是不合格的銷售人員將產(chǎn)品銷售給了不適合的客戶。“挑選增額終身壽產(chǎn)品重點(diǎn)根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)能力和偏好進(jìn)行選擇即可，根據(jù)保費(fèi)起投門檻、投保年齡規(guī)則、繳費(fèi)年期、現(xiàn)金價(jià)值表現(xiàn)等方面進(jìn)行綜合選擇即可。”

“雖然都是收益3.0的增額終身壽，但是不同保險(xiǎn)公司的不同產(chǎn)品，它的基本保額是不一樣的，所以最終體現(xiàn)在保險(xiǎn)合同上的現(xiàn)金價(jià)值也是不同的。”小張對(duì)記者表示，一般我們都會(huì)給客戶推薦基本保額高的產(chǎn)品。

在走訪過程中，記者注意到，業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理人都會(huì)先咨詢消費(fèi)者的個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況以及對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解情況，消費(fèi)者如果不據(jù)實(shí)告知，可能就會(huì)被推薦不同的繳費(fèi)方式和保額。“躉交和期交對(duì)消費(fèi)者而言影響不大，但是對(duì)我們而言，提成確實(shí)不同的。”某業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)記者表示，一次性躉交，業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成最高，消費(fèi)者如果實(shí)力可以，我肯定推薦躉交。

低利率之下該如何借助保險(xiǎn)理財(cái)？

2023年12月下旬，新一輪銀行存款利率下調(diào)塵埃落定。這也是我國(guó)商業(yè)銀行繼6月、9月后，年內(nèi)第三次調(diào)降存款掛牌利率。這主要受存款利率市場(chǎng)化調(diào)整機(jī)制建立以及LPR持續(xù)下行等因素影響。但對(duì)于廣大儲(chǔ)戶來說，同樣存在銀行里的錢，能帶來的利息收益少了，不免會(huì)有些不甘。不少人也開始尋找收益更高的理財(cái)工具，這就出現(xiàn)了所謂的“存款搬家”，也叫“挪儲(chǔ)”現(xiàn)象。

需求催生供給，各大金融機(jī)構(gòu)也使出了渾身解數(shù)，想把消費(fèi)者的這筆“存款”裝進(jìn)兜里。基金、保險(xiǎn)、理財(cái)子公司開始同臺(tái)競(jìng)技，增額終身壽也是在這個(gè)時(shí)候崛起的。“相比理財(cái)基金，保險(xiǎn)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)是確定性，以增額終身壽險(xiǎn)為例，保單收益以現(xiàn)金價(jià)值形式白紙黑字寫在保單中載明到每一個(gè)保單年度，到特定年度就有對(duì)應(yīng)的現(xiàn)金價(jià)值由客戶支配，完全確定，這是其他金融產(chǎn)品比較難以做到的。”葉鵬程介紹，常見的理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品還有養(yǎng)老年金險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品，不同產(chǎn)品的功能也各不相同，以養(yǎng)老舉例，今天投保就能確定未來每一年每個(gè)月能領(lǐng)多少錢且領(lǐng)一輩子，只有保險(xiǎn)產(chǎn)品能做到且寫明在保單合同中，這是保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的重要功能性差異。

據(jù)悉，養(yǎng)老年金險(xiǎn)通常的特點(diǎn)是領(lǐng)取金額較高且支持活多久領(lǐng)多久，是補(bǔ)充提供退休養(yǎng)老待遇的重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品；年金險(xiǎn)的主要特點(diǎn)是固定時(shí)間固定金額一般可以領(lǐng)取終身，市場(chǎng)上最快的支持5年即可領(lǐng)取，作為長(zhǎng)期現(xiàn)金流的資金規(guī)劃滿足客戶需求；分紅險(xiǎn)的特點(diǎn)是除了獲得保單中固定保證的收益外，還可以讓客戶參與到保險(xiǎn)公司的投資收益紅利分配分享中，獲得固定+浮動(dòng)分紅收益。不同產(chǎn)品分別對(duì)應(yīng)了消費(fèi)者退休養(yǎng)老、長(zhǎng)期現(xiàn)金流、追求預(yù)期收益的各類理財(cái)需求，均需要不同特性的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足。

雖然保險(xiǎn)產(chǎn)品針對(duì)消費(fèi)者的不同需求推出了不同的應(yīng)對(duì)產(chǎn)品，但是專業(yè)人士依舊建議，消費(fèi)者要在充分了解產(chǎn)品后，再作出選擇。

對(duì)有理財(cái)需求的消費(fèi)者，首先要充分理解不同金融產(chǎn)品的特性，比如常見的存款、理財(cái)、基金、股票、債券、保險(xiǎn)等等，每類金融產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)或者說特性不同，甚至每類型保險(xiǎn)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)或者特性不同，都適合不同的客戶需求。關(guān)于配置比例仁者見仁智者見智，行業(yè)中常見的比如標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、雙十原則等等，最核心的原則還是要根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)能力和所處的年齡階段、理財(cái)偏好或者資金需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于中長(zhǎng)期以及確定性。

封面圖片來源：視覺中國(guó)