銀保大降溫！客戶經理：保險銷售回歸常態(tài) 這兩類產品接棒“3.5%增額終身壽”

每經記者 涂穎浩    每經編輯 馬子卿    

最近，小周有一筆定存業(yè)務到期，聽聞三年期存款利率下調的消息，向銀行客戶經理詢問是否有穩(wěn)健收益的產品推薦。“最近所有產品的收益都下降了。”該行的朱經理向其推薦了一款期交3%的保險產品，稱其為“目前固定利率最高的產品之一”。

當被問及該產品的銷售情況如何？朱經理說道，“如果是短時間不用資金的人還是會購買。”據(jù)悉,復利3.5%產品退出市場月余，銀保大降溫并不出乎意料。

一個多月前，銀行網(wǎng)點在宣傳欄上紛紛掛出“復利3.5%產品即將下架”的醒目字樣！搶購，限售的情景還歷歷在目，如今的銀保市場，火爆局面不再。一家股份行客戶經理小王告訴記者，復利3.5%產品下架之后，保險銷售是下降的，然后會回歸常態(tài)。“每次利率下調，產品銷售基本是這個趨勢。”該客戶經理補充說。

近年來，以“3.5%增額終身壽”為代表的儲蓄類保險占領銀保市場，銀保銷售高潮迭起。隨著產品利率切換，新的保險產品還能否扛起銀保大旗？銀保還能否迎來第二春？《每日經濟新聞》記者近期調查銀保市場，對于這些問題一探究竟。

回望上半年:銀保渠道規(guī)模快速增長

回望上半年保險產品推廣的力度，客戶經理小王還記憶猶新。“復利3.5%產品即將下架”，當這樣的宣傳招牌撤下，銀行銷售保險產品的熱潮暫告一段落。

《每日經濟新聞》記者注意到，近期各家銀行披露中報均提到“代理銷售保險快速增長”。上半年，郵儲銀行代理業(yè)務手續(xù)費收入177.9億元，同比增長51.62%，主要是代理保險等業(yè)務收入實現(xiàn)快速增長；建設銀行代理業(yè)務手續(xù)費收入135.49億元，較上年同期增加5.95億元，增幅4.59%，主要是代理保險強化客戶資產配置、推動期繳轉型，帶動收入快速增長。

“通過聯(lián)合重點保險公司組織營銷活動，推進‘固保培訓計劃’等系列措施，推動代理銷售保險業(yè)務快速增長。”工商銀行在其中報中提到，上半年受資本市場波動導致的客戶投資理財意愿下降等因素影響，對公理財、個人理財及私人銀行、資產托管收入同比下降。不過，把握市場機遇加大保險等重點產品營銷，相關業(yè)務規(guī)模擴大帶動收入增長良好。

此外，農業(yè)銀行實現(xiàn)代理期繳保費347.7億元，同比增長達85.2%。

抓住保險產品銷售機遇期的，還有股份制銀行。中信銀行稱上半年加大推動保險代銷力度，保險代銷業(yè)務保持規(guī)模增長，其中長期保障型保險代銷規(guī)模70.77億元，同比增長112.46%；平安銀行實現(xiàn)個人保險收入22.07億元，同比增長107.2%。此外，招商銀行代理保險收入92.6億元，同比增長3.07%，主要是期繳保險銷量及占比同比上升。

近年來，個險轉型業(yè)務承壓之下，銀保業(yè)務重回正增長。受消費者對儲蓄型保險需求大增、銀行加大保險代銷力度等因素影響，保險公司紛紛加碼銀保業(yè)務，保費收入節(jié)節(jié)攀高。今年上半年，平安壽險及健康險銀保渠道規(guī)模保費154.19億元，同比增長131.03%；中國人壽銀保渠道保費收入620.66億元，同比增長45.7%。

中國人壽副總裁白凱表示，2023年以來公司銀保業(yè)務快速增長，除了市場本身需求旺盛之外，公司進一步深化渠道合作，不斷與國有大行加深合作基礎，同時公司不斷擴大與中小股份制銀行和地方性商業(yè)銀行的合作范圍。

下一個主力產品來了：傳統(tǒng)壽險還是分紅型壽險？

復利3.5%產品退出市場一月余，如今哪些產品接棒銀保市場“主力”？近日，《每日經濟新聞》記者以客戶身份走訪多家銀行網(wǎng)點時了解到，目前客戶經理主推的保險產品集中在3.0%傳統(tǒng)壽險和分紅險兩大類。

某國有大行的朱經理向記者演示的是一款終身壽險產品，每年1萬連交5年，滿8年的現(xiàn)金價值為56049元，能達到本金。他表示,“差不多8年以后都是固定收益了。”

朱經理在與記者交流時表示，最近所有理財產品的收益都在下降，3.0%的保險產品已經是目前固定利率中最高水平了，如果短時間不用資金，能放得下八年以上的客戶買的人還是會購買的，屬于中短期投資。

在另一家股份制銀行網(wǎng)點，客戶經理向記者推薦了一款分紅型增額終身壽險，包含基本利益和分紅利益兩部分。除了確定的收益外，該客戶經理表示，分紅保險利用保險公司投資端的配置優(yōu)勢，更能抓住市場中的穩(wěn)健增值機遇。從保險公司的期繳分紅賬戶歷史水平看，一直維持中檔分紅水平4.5%以上。

工商銀行人民幣存款利率對照表

圖片來源:工商銀行官網(wǎng)

去年以來，以國有大行帶頭的存款利率下調已進行過兩輪。近日，多家銀行再度傳出存款利率調降的消息。以工商銀行為例,9月1日,該行整存整取1年期、2年期、3年期、5年期存款掛牌利率分別調整為1.55%、1.85%、2.2%、2.25%。

雖然壽險產品的預定利率同步下調，但調整仍相對滯后。隨著人身險產品預定利率進入“3.0%時代”，保險公司紛紛推出3%的終身壽險、年金險等儲蓄類保險，以及保證利率2.5%、歷史結算利率更高的分紅型壽險。在中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎看來，這兩大類切換產品在低利率環(huán)境下還是非常有競爭性的。

下一階段，誰將成為新的銀保主力，目前還未有跡象。一位壽險公司高管近日在受訪時對《每日經濟新聞》表示，預定利率下調之后，分紅險占一定的市場份額應該是較確定的事情。“復利3.5%產品的利率降為3%之后，與2.5%保證利率的分紅險之間博收益，再加上分紅險非保證收益的部分，3.0%的吸引力會有一定下降。”

對于“從3.5%到3%的產品切換”，市場普遍認為，不會導致產品銷售出現(xiàn)斷崖式下滑。隨著保險公司最近2到3個月逐步完成產品切換，以往過度集中在以增額終身壽險為主，將向多元化產品結構轉變。上述高管表示，“未來市場主流產品尚不好預判，預計再經過一年時間的分化，不同類型的產品各占20%至30%將是比較理想的產品結構。”

銷售回歸常態(tài)，市場判斷還有“第二發(fā)展曲線”

券商對銀?；嘏в袠酚^預期。信達證券在近期研報中預判，“后復利3.5%產品時代”的新周期，產品、渠道和行業(yè)格局等方面均有望產生深遠影響：個險人力進一步出清，銀保有望迎來第二發(fā)展曲線；分紅險的發(fā)展有望助力銀保渠道規(guī)模和價值貢獻進一步提升；分紅險的運作機制和投資對險企提出更高要求，行業(yè)格局“馬太效應”有望進一步增強。

此輪行業(yè)銀保渠道的大幅增長，也給頭部險企帶來了價值增量。今年上半年，平安壽險及健康險銀保渠道新業(yè)務價值28.25億元，同比增長174.7%；太保壽險銀保期繳新保規(guī)模保險65.74億元，同比增長460%，銀保渠道新業(yè)務價值同比增長305%。

就中小公司而言，銀保業(yè)務仍難以獲得更高的價值。“未來，當銀保手續(xù)費能夠調整到有一定的盈利空間狀態(tài)時，我們也肯定會重新回到銀保業(yè)務上來。”上述壽險公司高管對《每日經濟新聞》記者表示。

對于銀保渠道銷售模式粗放、費用競爭激烈等問題，監(jiān)管已經出手規(guī)范。近期，國家金融監(jiān)管總局人身險部下發(fā)通知，要求銀保渠道傭金費用“報行合一”。

“在‘報行合一’方面，監(jiān)管對銀保渠道提出更高的要求，手續(xù)費將更加規(guī)范合理、更加透明化。”太保壽險總經理蔡強在近期的中期業(yè)績發(fā)布會上稱，“保險公司將不再通過簡單地提高手續(xù)費進行促銷，而是真正專注在產品服務以及能力建設上，這對行業(yè)長期發(fā)展是非常積極的，公司正堅決按照監(jiān)管的指導方向積極執(zhí)行。”

大家人壽認為，未來的銀保模式應該具有三方面的特點：一是保險業(yè)務要真正融入銀行網(wǎng)點的業(yè)務體系，二是保險產品要滿足銀行客戶全生命周期保險需求，三是保險服務要實現(xiàn)多媒介、高頻度的客戶觸達和互動。

“我們會根據(jù)中、低、高風險的理財需求，給客戶推薦相應的產品，包括保險產品在內可選擇的種類比較多。”客戶經理小王如此說道，復利3.5%的保險產品下架之后保險銷售是下降的，按照以往經驗，之后會回歸常態(tài)。

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