如何降低保險(xiǎn)營(yíng)銷員脫落率？保險(xiǎn)行銷集團(tuán)董事長(zhǎng)梁天龍：保司應(yīng)有體系化、制度化的教育，從業(yè)人員自身也需不斷“修煉”

每經(jīng)記者 趙景致    每經(jīng)編輯 廖丹    

11月14日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2023中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》），介紹了2022年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總體的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以及2023年中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員群體的基本生態(tài)。

去年中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)4.6%

白皮書(shū)顯示，2022年全年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入4.7萬(wàn)億元，與上年相比，增加2057億元；同比增速?gòu)?021年的-0.8%，變?yōu)?022年的4.6%，表明中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)原保費(fèi)收入繼2021年的負(fù)增長(zhǎng)之后，出現(xiàn)了較為明顯的反彈。

具體來(lái)看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)同比增速?gòu)?021年的-2.2%回升至2022年的8.9%。人身險(xiǎn)保費(fèi)同比增速?gòu)?021年的-0.3%提升至2022年的3.1%。

在原保險(xiǎn)賠付支出方面，2022年保險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)賠付支出1.55萬(wàn)億元，同比下降0.8%。其中，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)賠付支出稍有下降，累計(jì)賠付支出7728億元；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)累計(jì)賠付支出小幅提升至7757億元。

在保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度這兩個(gè)指標(biāo)方面，與發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)相比，我國(guó)依然存在差距，預(yù)示著中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間和潛力巨大。具體而言，保險(xiǎn)深度從2021年的4.15%下降到2022年的3.88%；保險(xiǎn)密度則從2021年的3360元下降到2022年的3326元。

在2023中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員調(diào)查方面，報(bào)告顯示，2023年保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81%，而男性占比為19%。學(xué)歷以大專及以上為主，本科及以上學(xué)歷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比與2018年相比略有提升。此外，從年資上看，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作5年以上的營(yíng)銷員占比進(jìn)一步提升至63.1%，永續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員人力規(guī)模下滑趨勢(shì)顯著

每經(jīng)記者注意到，在中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)高質(zhì)量發(fā)展大背景下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人力規(guī)模方面，繼2019年突破900萬(wàn)人大關(guān)后，逐年下滑趨勢(shì)顯著。截至2022年上半年，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理銷售人員進(jìn)一步降至570.7萬(wàn)人，與2019年的912萬(wàn)人峰值相比，降幅進(jìn)一步擴(kuò)大至37%。

保險(xiǎn)業(yè)以長(zhǎng)期服務(wù)為主，代理人多是為壽險(xiǎn)個(gè)人客戶服務(wù)。保險(xiǎn)代理人的“大增大脫”，并非僅僅是數(shù)字上的變化，離職代理人的存續(xù)客戶被形象地稱為“孤兒?jiǎn)?rdquo;，如何對(duì)“孤兒?jiǎn)?rdquo;進(jìn)行穩(wěn)定服務(wù)，是各保司亟待解決的問(wèn)題。保險(xiǎn)代理人為何大增大脫？目前孤兒?jiǎn)维F(xiàn)狀如何？

保險(xiǎn)行銷集團(tuán)董事長(zhǎng)梁天龍答復(fù)每經(jīng)記者稱，保險(xiǎn)代理人的大進(jìn)大出方面，可能中間有很多的原因，但一個(gè)很核心的原因是，壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一個(gè)教育事業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)人員應(yīng)該接受良好的保險(xiǎn)教育訓(xùn)練，“保險(xiǎn)從業(yè)人員如果能夠接受良好的教育訓(xùn)練，那么他的職涯的發(fā)展或者績(jī)效就會(huì)很好，就不會(huì)有大進(jìn)大出的現(xiàn)象。”

梁天龍表示，保險(xiǎn)公司應(yīng)該有一個(gè)體系化的、制度化的對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員的教育，必須要將各種條款的內(nèi)涵、價(jià)值以及適用作為制式。而在公司教學(xué)以外，從業(yè)人員自身也需要不斷地提升修煉。“這兩方面要結(jié)合在一起，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員脫落率就會(huì)下降。”

保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心陳嘉虎院長(zhǎng)對(duì)記者表示，自己已經(jīng)做了十多年的公司管理、CEO。對(duì)于孤兒?jiǎn)危緯?huì)雙向地確保每一個(gè)客戶都能夠得到有序的服務(wù)。“通常我們有一個(gè)上歸制度，就是說(shuō)業(yè)務(wù)員離開(kāi)之后，我們就把他的客戶上歸他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，上歸到主管，然后確保主管能夠妥善地去經(jīng)營(yíng)離開(kāi)的業(yè)務(wù)員的客戶。”

陳嘉虎表示，主管由于時(shí)間有限，通常自己不會(huì)全部承接，而是發(fā)放到團(tuán)隊(duì)中的其他業(yè)務(wù)員，由項(xiàng)目?jī)?nèi)的人員進(jìn)行深耕，然后開(kāi)拓。陳嘉虎強(qiáng)調(diào)，要接手的業(yè)務(wù)員需要去拜訪客戶，需要客戶和業(yè)務(wù)員都接受這個(gè)服務(wù)，保司才會(huì)將客戶發(fā)放到業(yè)務(wù)員手上，會(huì)盡量確保每個(gè)客戶都能夠得到這樣的服務(wù)，“每一家保司的客服那邊，通常都有一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，專門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，所以有一系列的配套服務(wù)。”

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