每經(jīng)熱評｜銀保渠道手續(xù)費將下調(diào) 險企壓成本需杜絕“小賬”

每經(jīng)評論員 李玉雯

近日，銀保渠道手續(xù)費將下調(diào)的消息引發(fā)市場關(guān)注，由于不同險企與不同銀行的合作情況存在差異，因此渠道手續(xù)費下調(diào)的幅度無法一概而論，但多位業(yè)內(nèi)人士預(yù)計將會是較大幅度的調(diào)整，市場亦有聲音認為整體降幅能達五成甚至更多。

就銀保渠道而言，在這一典型的交叉銷售模式中，保險公司借助銀行龐大的客戶資源和完善的銷售網(wǎng)絡(luò)來獲取保費收入，銀行則通過代銷保險產(chǎn)品獲取手續(xù)費和傭金收入，同時幫助客戶完善資產(chǎn)配置。近年來，隨著壽險行業(yè)深度轉(zhuǎn)型以及個險渠道增長乏力，銀保渠道的保費和價值貢獻不斷回暖，有市場調(diào)查報告顯示，2022年我國銀保渠道保費收入占壽險保費收入比例已接近50%，銀保渠道已然成為保險公司的支柱渠道之一。

而隨著保費收入一路狂飆，銀保渠道的傭金費用也在節(jié)節(jié)攀升，保險公司的成本負擔(dān)愈發(fā)沉重，業(yè)內(nèi)關(guān)于降低銀保手續(xù)費的呼聲與日俱增。筆者關(guān)注到，針對銀保費用高企問題，近期監(jiān)管與行業(yè)協(xié)會已經(jīng)開展了一系列規(guī)范糾偏工作。

7月下旬，中國保險行業(yè)協(xié)會舉行了議題為“銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費自律約定”的座談會，隨后，保險公司收到了銀保手續(xù)費的相關(guān)通知——約定手續(xù)費上限，并要求確定“總對總”后“分對分”不再上浮。

7月底，國家金融監(jiān)管總局向多家人身險公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，對銀行保險渠道傭金進行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時，應(yīng)在產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。即要求銀保渠道傭金費用“報行合一”。

值得一提的是，在執(zhí)行“報行合一”過程中，需關(guān)注并杜絕“小賬”問題。所謂“小賬”是指部分保險公司為了搶占銀行代銷渠道的份額，私下額外給予銀行營銷人員現(xiàn)金、購物卡等銷售激勵。

類似案例并不鮮見，從此前監(jiān)管開出的相關(guān)罰單中可以看到，保險公司通常會通過虛列費用來作為掩護，從會議費、培訓(xùn)費、業(yè)務(wù)宣傳費、薪酬等虛列費用中套取資金，實際則用于銀保渠道業(yè)務(wù)推動、渠道維護。

各種形式的“小賬”不僅擾亂了市場競爭秩序，也不斷壓縮保險公司的銀保業(yè)務(wù)利潤，甚至無利可圖。在行業(yè)整體增速放緩、投資收益率低位徘徊的背景下，約束銀保渠道手續(xù)費并杜絕“小賬”，對保險公司控制經(jīng)營成本、改善經(jīng)營質(zhì)效顯得尤為重要。

正因如此，近期，上海、廣東等地保險同業(yè)公會及協(xié)會陸續(xù)發(fā)起銀保業(yè)務(wù)自律公約，要求保險機構(gòu)承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費，堅決杜絕銀保“小賬”。

筆者認為，銀保渠道手續(xù)費高企、“小賬”難絕的主要原因在于部分保險公司過度依賴銀保渠道，而過度依賴的背后則是銀保產(chǎn)品高度同質(zhì)化，因此破題的著手點也應(yīng)從保險公司開始。在與銀行合作的過程中，保險公司可基于渠道沉積的大量客戶數(shù)據(jù)，進一步在產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計方面下功夫，建立起真正的競爭壁壘，從而提升在渠道中的話語權(quán)與議價能力。

此外，保險公司也可加碼拓展多元渠道行銷，同時提升自身獲客能力，例如通過增強保險產(chǎn)品附加值來吸引更多潛在用戶等，建立起多樣化的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，這也將側(cè)面推動銀保渠道的競爭趨向理性，利好行業(yè)健康發(fā)展。