波士頓咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人陳蕾：培養(yǎng)出具有綜合化財富管理能力的代理人，是保司服務(wù)高客的關(guān)鍵

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國超高凈值的人群正在快速增長，高凈值客戶的財富管理需求也在持續(xù)增長。高凈值人群的財富管理服務(wù)模式經(jīng)歷多輪演變，保險公司該如何“聚焦內(nèi)生發(fā)展，探索獨立變革”，實現(xiàn)高凈值客戶業(yè)務(wù)破局呢？

“我們國家隨著經(jīng)濟的發(fā)展，到2025年整個高凈值以上的客群數(shù)量將保持兩位數(shù)以上的增長，財富增速超過了全球的速度。”在“英華匯聚，同行致遠”中英人壽英華匯高客經(jīng)營交流會上，波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理、全球合伙人陳蕾認(rèn)為，服務(wù)高客的前提要先確定高客的群體是什么樣的人。

根據(jù)定義，高客的標(biāo)準(zhǔn)主要是指個人金融資產(chǎn)在600萬以上的客戶群體。國際市場做高客財富管理模式，已經(jīng)歷了多輪的演變，中國市場上做財富管理業(yè)務(wù)的機構(gòu)還是按照業(yè)務(wù)來分類的，不同類型的機構(gòu)有不同的優(yōu)勢。

“從保險機構(gòu)來講，其優(yōu)勢就是代理人，代理人對復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力是保險機構(gòu)的優(yōu)勢。”陳蕾表示，保險代理人是比較講究對客戶需求的長期挖掘，這也是保險機構(gòu)的優(yōu)勢，但是相應(yīng)的這種模式也面臨著挑戰(zhàn)。過去保司的模式是靠產(chǎn)品驅(qū)動，但是高客非常看重的是專業(yè)，保司如何培養(yǎng)出具有綜合化財富管理能力的代理人是未來需要解決的核心問題。

陳蕾進一步解釋道，保司想要發(fā)展高客業(yè)務(wù)，需要做好兩點：以客戶為中心；緊跟客戶需求變化去設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)和保險產(chǎn)品，這兩點非常重要。而保司的高客業(yè)務(wù)平臺則需要注意五個關(guān)鍵點：高客業(yè)務(wù)跟現(xiàn)有體系的關(guān)系是融合而非割裂；金融機構(gòu)的投資管理能力不能存在短板；要有能夠直擊高客投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、傳承等需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)；要有品牌調(diào)性；要打造“總部賦能、分支推動、總分聯(lián)動”的高客專屬體系。“先聚焦內(nèi)生，再探索獨立變革。”

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