波士頓咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人陳蕾：培養(yǎng)出具有綜合化財(cái)富管理能力的代理人，是保司服務(wù)高客的關(guān)鍵

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)超高凈值的人群正在快速增長(zhǎng)，高凈值客戶的財(cái)富管理需求也在持續(xù)增長(zhǎng)。高凈值人群的財(cái)富管理服務(wù)模式經(jīng)歷多輪演變，保險(xiǎn)公司該如何“聚焦內(nèi)生發(fā)展，探索獨(dú)立變革”，實(shí)現(xiàn)高凈值客戶業(yè)務(wù)破局呢？

“我們國(guó)家隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到2025年整個(gè)高凈值以上的客群數(shù)量將保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)，財(cái)富增速超過(guò)了全球的速度。”在“英華匯聚，同行致遠(yuǎn)”中英人壽英華匯高客經(jīng)營(yíng)交流會(huì)上，波士頓咨詢公司董事總經(jīng)理、全球合伙人陳蕾認(rèn)為，服務(wù)高客的前提要先確定高客的群體是什么樣的人。

根據(jù)定義，高客的標(biāo)準(zhǔn)主要是指?jìng)€(gè)人金融資產(chǎn)在600萬(wàn)以上的客戶群體。國(guó)際市場(chǎng)做高客財(cái)富管理模式，已經(jīng)歷了多輪的演變，中國(guó)市場(chǎng)上做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)還是按照業(yè)務(wù)來(lái)分類的，不同類型的機(jī)構(gòu)有不同的優(yōu)勢(shì)。

“從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)講，其優(yōu)勢(shì)就是代理人，代理人對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的銷售能力是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。”陳蕾表示，保險(xiǎn)代理人是比較講究對(duì)客戶需求的長(zhǎng)期挖掘，這也是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，但是相應(yīng)的這種模式也面臨著挑戰(zhàn)。過(guò)去保司的模式是靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，但是高客非?？粗氐氖菍I(yè)，保司如何培養(yǎng)出具有綜合化財(cái)富管理能力的代理人是未來(lái)需要解決的核心問(wèn)題。

陳蕾進(jìn)一步解釋道，保司想要發(fā)展高客業(yè)務(wù)，需要做好兩點(diǎn)：以客戶為中心；緊跟客戶需求變化去設(shè)計(jì)相應(yīng)的服務(wù)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，這兩點(diǎn)非常重要。而保司的高客業(yè)務(wù)平臺(tái)則需要注意五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：高客業(yè)務(wù)跟現(xiàn)有體系的關(guān)系是融合而非割裂；金融機(jī)構(gòu)的投資管理能力不能存在短板；要有能夠直擊高客投資、養(yǎng)老、醫(yī)療、傳承等需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)；要有品牌調(diào)性；要打造“總部賦能、分支推動(dòng)、總分聯(lián)動(dòng)”的高客專屬體系。“先聚焦內(nèi)生，再探索獨(dú)立變革。”

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