五大壽險公司高層闡述轉(zhuǎn)型邏輯 不因短期承壓而喪失對長期的信心

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)實習(xí)編輯 馬子卿    

近年來，人口紅利逐漸消退，傳統(tǒng)壽險業(yè)依賴的“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼，疊加外部經(jīng)濟環(huán)境等不利影響，保險公司探索轉(zhuǎn)型，力圖提質(zhì)增效。

截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底的641.9萬人減少了71.2萬人。與2019年高峰時期相比，減少逾400萬人。

資料來源：中國銀保監(jiān)會網(wǎng)站

隨著各家保險公司轉(zhuǎn)型深化，轉(zhuǎn)型陣痛不可避免。11月9日，在《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上，多家頭部壽險公司高層闡述壽險轉(zhuǎn)型的邏輯和成效，也強調(diào)了對行業(yè)長期發(fā)展前景的信心。

太保壽險總經(jīng)理（首席執(zhí)行官）蔡強表示，舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術(shù)”、“自保件”、“短期激勵”已經(jīng)行不通，行業(yè)需要根本性、蛻變性、全面性的轉(zhuǎn)型。

友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇指出，代理人渠道還在盤整。他認為，“客戶驅(qū)動”而非“銷售驅(qū)動”，才是未來真正的高質(zhì)量發(fā)展的方向。

短期承壓不改長期信心

蔡強表示，“轉(zhuǎn)型一定要轉(zhuǎn)變觀念，水到渠成，結(jié)果只是時間問題。”他指出，在轉(zhuǎn)型過程中，既要有戰(zhàn)略定位和決斷，也要有戰(zhàn)略的勇氣和決心。蔡強認為，目前行業(yè)處于“下行狀態(tài)”，原因在于舊模式下的“三把板斧”——“人海戰(zhàn)術(shù)”、“自保件”、“短期激勵”已經(jīng)行不通了，不能將轉(zhuǎn)型當作“替罪羊”。

蔡強指出，“在戰(zhàn)略方向上沒有討論的余地”，但是在戰(zhàn)術(shù)上，行業(yè)需要“過渡期”，他認為在“過渡期”使用新的模式、需求分析的工具可以幫助代理人提升能力。他表示，“海外成熟市場都經(jīng)歷過由粗獷發(fā)展到精細化專業(yè)化的發(fā)展過程，相信行業(yè)一定會迎來新的契機。”

談及壽險業(yè)的發(fā)展趨勢，張曉宇認為，代理人渠道仍在盤整，銀保渠道增長、各渠道產(chǎn)品高度同質(zhì)化、同業(yè)進入“康養(yǎng)賽道”尋求增長第二曲線。

對行業(yè)來講，張曉宇表示，信心和信任最重要。“不因短期承壓而喪失對長期的信心，不因短期承壓而忽視自身的風(fēng)險管理，不因短期承壓而忽視基礎(chǔ)管理、文化培養(yǎng)和能力建設(shè)，不因短期承壓而減少對未來的投資。”

中國人壽總裁助理白凱在峰會上表示，壽險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型正當其時。今年以來，盡管我們面臨復(fù)雜的外部發(fā)展形勢和國際局勢，經(jīng)濟下行壓力持續(xù)加大，但我國經(jīng)濟長期向好的趨勢沒有改變。壽險產(chǎn)品對于滿足人們規(guī)避風(fēng)險、經(jīng)濟補償?shù)淖饔脹]有改變，壽險行業(yè)仍處在大有可為的戰(zhàn)略機遇期。

重疾險回歸真實需求

重疾險是長期保障型業(yè)務(wù)，由于其新業(yè)務(wù)價值率高，因此是目前壽險公司最大的盈利來源。數(shù)據(jù)顯示，2016年-2018年，重疾險總保費年增長高達40%以上，是壽險業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)。繼2021年初重疾險新規(guī)后，2022年重疾險銷售延續(xù)下滑之勢。

“對于代理人隊伍，重疾險是培養(yǎng)保險保障意識非常好的險種，現(xiàn)在重疾險整體下降太大，產(chǎn)品同質(zhì)化非常的嚴重。”張曉宇認為，上半年“重疾險規(guī)模整體下降”是值得行業(yè)關(guān)注的問題。

重疾險市場飽和了嗎？蔡強表示，“此前爆發(fā)式增長的重疾險市場，某種程度上說不是基于真實需求。”他認為，“現(xiàn)在，重疾險需要回歸到真實需求。”而隨著人均收入的提升，重疾險依然存在巨大潛力。

蔡強指出，重疾險的2.0階段并不代表沿用1.0的方式。“隨著百萬醫(yī)療險、高端醫(yī)療險、以及惠民保產(chǎn)品越來越多的涌現(xiàn)，想依靠舊模式是無法持續(xù)的，尤其是到未來階段，更加細分的市場，要求保險公司的銷售人員更加專業(yè)化，按照客戶的需求定制健康保障的產(chǎn)品。”

“我們是堅定地看好保障市場，特別是重疾和疾病保險。”張曉宇表示，“重疾險平均保額不足，意味市場空間大。”

白凱認為，隨著老齡社會的全面到來，老齡群體所面臨的風(fēng)險管理、養(yǎng)老長壽、失能護理等需求都將推動商業(yè)壽險公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給、持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)。

同時，他還表示，隨著社會的發(fā)展，也出現(xiàn)一些新的社會群體，包括80后、90后、00后等，以及3億新市民、新脫貧人口和新可承保人群，他們對于保險消費的需求、保險消費的理解與以往都有很大的不同，正成為壽險業(yè)未來的增量客戶群。

科技賦能正發(fā)揮重要作用

波士頓咨詢董事總經(jīng)理、全球合伙人胡瑩在會上表示，參考成熟市場，代理人的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型不會一蹴而就，往往需要十年以上的時間。

雖然如此，胡瑩認為中國市場的代理人轉(zhuǎn)型未必需要同樣的時間。主要由于：第一，部分同業(yè)早在幾年前就已經(jīng)開始高質(zhì)量、專業(yè)化代理人團隊的建設(shè)，并已經(jīng)取得了階段性成功；第二，數(shù)字化手段的廣泛應(yīng)用有利于幫助保險公司加快隊伍轉(zhuǎn)型和產(chǎn)能提升的速度，減少轉(zhuǎn)型所需時間。

平安人壽黨委書記、董事長楊錚表示，在壽險業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的進程中，“科技賦能”正發(fā)揮越來越重要的作用。從“共識”到成為“現(xiàn)實”，科技已深刻應(yīng)用到保險業(yè)日常經(jīng)營的方方面面，助力行業(yè)轉(zhuǎn)型提質(zhì)。

作為科技賦能金融的重要實踐，數(shù)字化是當前行業(yè)發(fā)展進步的一大趨勢。楊錚認為，壽險業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路“道阻且長”，但一定“行則將至”。

太平人壽黨委書記、總經(jīng)理程永紅表示，近年來，壽險業(yè)致力于服務(wù)經(jīng)濟社會、保障民生，加快推進高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，為滿足人民日益增長的美好生活需要，壽險公司要做好“加法”。

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