豪宅中介的一年| 在單價(jià)屢破30萬元/平的區(qū)域賣房是一種什么體驗(yàn)？

每經(jīng)記者 包晶晶    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

成交一套3000萬元住宅，提成大約是36萬元；如果促成億元成交，妥妥的百萬元級(jí)別提成，即使全年只成交一單，收入也達(dá)到了金融圈管理層水平。

2022年，全國(guó)樓市看上海。而上海豪宅動(dòng)輒總價(jià)半個(gè)“小目標(biāo)”，單價(jià)屢破30萬元/平方米，主營(yíng)豪宅的中介小哥，有沒有在2022年賺個(gè)盆滿缽滿？

2022年的艱難時(shí)刻

可惜，2022年的豪宅市場(chǎng)并不能“隨地?fù)禳S金”。在豪宅經(jīng)紀(jì)人的眼中，成交腰斬仍是逃不過的坎。

“現(xiàn)在新天地留下來的房產(chǎn)中介就只有3家連鎖，以及寫字樓內(nèi)的一些小規(guī)模中介公司，總量是往年的一半。”中原地產(chǎn)上海新天地豪宅分行店董楊杭佐1月19日接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)坦言。

門店數(shù)量的驟減，意味著業(yè)績(jī)也在縮減。

楊杭佐的工作門店 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

“2022年整個(gè)新天地板塊主營(yíng)成交大約100套左右，往年基本上在200套左右，有的成交大年甚至更多，今年算是腰斬了。”

楊杭佐的團(tuán)隊(duì)去年主營(yíng)成交了4、5套住宅，對(duì)于這個(gè)成績(jī)，楊杭佐表示：”比較慚愧，反正確實(shí)不太理想，跟整體經(jīng)濟(jì)壓力也有關(guān)系。”

據(jù)楊杭佐介紹，該片區(qū)主流房?jī)r(jià)是3000萬元，但也有5000萬元、6000萬元，甚至1個(gè)億的，這些都需要團(tuán)隊(duì)共同投入精力和維護(hù)客戶、合力銷售的，因此銷售提成也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)分配。

不過，按照成交均價(jià)粗略計(jì)算，團(tuán)隊(duì)成交4—5套房源帶來的傭金收入預(yù)計(jì)在160萬-200萬元之間，與非豪宅業(yè)務(wù)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)相比，仍然可以算得上“高收入”群體。

比起收入的變化，楊杭佐對(duì)2022年的艱難時(shí)刻更為感慨。

“每年過年前后，都是最艱難的，很多高端小區(qū)從年前一周就開始謝絕非住客出入了。但2022年春節(jié)過后眼看著要轉(zhuǎn)暖，封控又開始了。”

據(jù)他介紹，從去年6月解封到7月之間，有一部分客戶在封控前積累下了成交額度，一直積壓著；還有一部分是封控前已經(jīng)走了大部分交易流程，網(wǎng)簽一直沒有完成，所以6、7月積壓的成交全部走了網(wǎng)簽，大家可以看到成交的絕對(duì)數(shù)量上漲很快。

“這也是2022年整個(gè)市場(chǎng)最好的一段時(shí)間了，但和往年比起來，也算不上特別好。隨后就是夏天最熱幾個(gè)月，也是非常困難，再往后，整個(gè)二手房市場(chǎng)開始慢慢下行了。”

1%的機(jī)會(huì)，也要讓客戶看到自己

為了適應(yīng)新變化，線上營(yíng)銷推廣成為豪宅中介們?cè)?022年最重要的工作，對(duì)他們來說，哪怕只有1%的轉(zhuǎn)化率，也意味著在市場(chǎng)低潮中多了一份勝算。

楊杭佐要求團(tuán)隊(duì)里的小伙伴在各類平臺(tái)發(fā)布房源，把平臺(tái)當(dāng)作一個(gè)獲客渠道，先做了再說，哪怕是1%的機(jī)會(huì)客戶可能看到自己，就是勝利。

“你只要持續(xù)發(fā)布，流量還是有保證的，可能10個(gè)里面有1個(gè)線下帶看，10個(gè)帶看里面有一個(gè)成交（租賃），轉(zhuǎn)化率也有1%了。”他補(bǔ)充說。

他列舉了出門帶看的“四件套”：礦泉水、雨傘、帶看單、彩印裝訂的房源簡(jiǎn)介，“豪宅客戶會(huì)比較挑人，如果他認(rèn)可你的話，就不會(huì)到處找中介，這是豪宅客戶的一個(gè)特性，所以我們業(yè)務(wù)員無論在服務(wù)上、專業(yè)知識(shí)上，還是在帶看的過程當(dāng)中，對(duì)于房源的熟悉度都有一些要求。我們現(xiàn)在這家門店起步門檻都是大專以上學(xué)歷，未來會(huì)繼續(xù)提高學(xué)歷要求。”

“事實(shí)上，豪宅經(jīng)紀(jì)人里純新人很少，因?yàn)槟阋坏]有房產(chǎn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，受的刺激還是會(huì)比較大的?？吹絼e人一開單提成十幾萬甚至幾十萬塊，在這種沖擊面前，內(nèi)心還是很煎熬的。”

2023年希望每個(gè)月都有一半人能開單

在新天地板塊，總價(jià)3000萬-5000萬元區(qū)間的房源數(shù)量最多，也是最容易成交的價(jià)格區(qū)間。

2022年，一擲千金的豪宅買家，已經(jīng)悄然發(fā)生了變化。

“今年基本上以本地買家為主，加上現(xiàn)在的落戶政策放松了，也會(huì)有一部分新上海人，境外買家明顯變少了，而以前新天地附近的境外購(gòu)房人非常多。”

上海新天地板塊街景 每經(jīng)記者 包晶晶 攝

另一個(gè)特征是，這些買家基本上選擇了全款支付。

“上海三價(jià)合一之后，客戶貸款的就很少了，尤其是我們這個(gè)板塊，總價(jià)高，三價(jià)就低意味著可貸款的額度非常少，索性就不貸了。”楊杭佐說。

雖然成交萎縮，但2022年的豪宅價(jià)格“非常堅(jiān)挺”。

“比如，2021年的時(shí)候，189平方米這種戶型的房子掛牌價(jià)在4200萬-4500萬元，但2022年掛牌價(jià)已經(jīng)到了5000萬元，最終通過議價(jià)4500萬元成交，看上去便宜了500萬元，但實(shí)際成交價(jià)還是沒降。特別是稀缺的、有人爭(zhēng)搶的房子，很多業(yè)主都堅(jiān)持不接受還價(jià)，所以盡管成交縮量，但沒有降價(jià)。”

正是價(jià)格的堅(jiān)挺，讓豪宅小哥們對(duì)未來繼續(xù)充滿期待。臨近年末，楊杭佐和他的團(tuán)隊(duì)1個(gè)月內(nèi)有4人簽下了租賃單，1人順利實(shí)現(xiàn)交易，但他對(duì)此并不滿意。

“2023年，希望每個(gè)月都有一半人能開單吧！”

封面圖片來源：每經(jīng)記者 包晶晶 攝