出海2022｜“參加了2次出國搶單，我們要正視流失的老客戶，開拓有希望的新市場”

每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 董興生    

11月27日，丁言東和寧波的十幾家企業(yè)組團(tuán)包機(jī)出國，參展、拜訪客戶，這是今年丁言東第二次參加政府組織的包機(jī)活動，第一次是在今年7月份。

相比第一次的“忐忑不安”，第二次乘坐包機(jī)出國，丁言東的心情“穩(wěn)”了很多。

12月初，他先后去了英國、以色列，最后到了迪拜，跟寧波商務(wù)局組織的出國團(tuán)匯合。結(jié)束了半個多月的市場走訪、客戶拜訪以及參展，回國后，丁言東告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，這次出國是非常有收獲的。

丁言東創(chuàng)辦的寧波瑞曼克斯門窗配件有限公司，主營智能家居，過往客戶主要集中在歐美。3年疫情，和海外客戶鮮少線下溝通，直到今年7月份，丁言東第一次出國。“不知道世界怎么樣了，更多的是擔(dān)心，也有很大的期望。”那一次海外走訪回國后，丁言東及時調(diào)整了公司的策略，而這次出國，用他的話比喻：“我們出國見客戶，和網(wǎng)友網(wǎng)戀不太一樣，網(wǎng)戀可能就是不在一起，全部是美好的想象，但我們不是，我們需要解決具體的問題。”

有人質(zhì)疑，外貿(mào)企業(yè)組團(tuán)出國真的能搶回訂單嗎？丁言東說，還是會有新客戶、新訂單的流入。但需要正視的問題在于：市場、客戶和增長邏輯，變了。

以下為丁言東自述：

我們公司主要經(jīng)營智能電動卷窗，它的應(yīng)用場景以歐美等國家的別墅居多。在疫情之前，基本以歐洲市場為主。

2022年，歐洲市場的銷量下降了3-4成。俄烏沖突和歐洲通脹，是最主要的影響因素。當(dāng)然，也不僅僅是我公司的訂單不景氣，今年我們這個行業(yè)普遍都是這樣，包括行業(yè)頭部，有做到幾十億體量的大公司，聽說訂單也幾乎腰斬。

11月底，跟隨政府包機(jī)出國開拓市場，其實(shí)是今年第二次出國了。7月份，我也跟著政府包機(jī)出國見客戶、參展，這是我疫情之后第一次出國，當(dāng)時著急出去見客戶，因?yàn)橹霸诤秃芏嗫蛻魷贤ㄟ^程中（發(fā)現(xiàn)），他們反饋歐洲的需求嚴(yán)重不足，我們得出去具體溝通一下，看看有什么辦法。

丁言東（右）和外國客戶 圖片來源：受訪者供圖

2022年，我們行業(yè)的外貿(mào)形勢和2020、2021年差別挺大，之前需求暴漲。年中出國，我也和客戶探討，怎么一年時間，需求差這么多？

歐洲客戶給我們的反饋是，去年，由于海運(yùn)費(fèi)高企以及對未來存在非常多的不確定性，很多零售商、批發(fā)商客戶都存在恐慌性囤貨的情況，也就是持續(xù)向我們工廠下單。直到今年七八月份，我去歐洲客戶那里拜訪，發(fā)現(xiàn)有的客戶倉庫還堆滿了貨，還在消化2021年的庫存。

疫情這幾年，供需鏈條受到了沖擊，供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)出現(xiàn)了非常大的起伏，這其實(shí)是非常不健康的。對制造企業(yè)來說，也存在非常大的隱患。包括我自己的工廠在內(nèi)，我們?nèi)ツ暧X得訂單形勢太好了，很多企業(yè)都在添設(shè)備、招新人、擴(kuò)廠房。基于去年供不應(yīng)求的訂單預(yù)期，沒人能想到今年的形勢會是這樣。我自己的工廠去年也拿了土地。

主力市場歐洲的需求不振，是影響訂單量的一個非常重要的原因。另一方面，還有個隱憂，非常值得重視。

越南、印度、土耳其這些地方，類似我們這個產(chǎn)業(yè)的制造能力，也正在逐漸發(fā)展，他們也想在全球市場分得一杯羹。這些國家的勞動力市場，比中國更廉價，我們國內(nèi)的工廠純靠人工（成本優(yōu)勢）參與國際競爭，接下來只能是越來越難。

之前，我們重點(diǎn)關(guān)注的是歐洲國家的高端市場，但疫情幾年的沖擊，我們發(fā)現(xiàn)歐洲市場的供給也正在發(fā)生變化。部分歐洲國家的制造能力正逐漸向東歐國家譬如波蘭、羅馬尼亞等國家轉(zhuǎn)移，這些國家雖然也屬于歐盟，但人工成本、土地相對便宜。

歐洲制造業(yè)回流，感覺是疫情這幾年出現(xiàn)的一個趨勢。一方面，歐洲客戶從中國進(jìn)口時，由于疊加了關(guān)稅，進(jìn)口的成本提高了；另外，受疫情影響，供應(yīng)鏈波動，有的歐洲客戶也和我反饋，中國制造讓他們沒有安全感，一直在尋找替代。

2020年上半年，很多客戶讓我們介紹能制造他們所需產(chǎn)品的其他廠家。疫情，讓他們對遠(yuǎn)在千里之外的供應(yīng)鏈充滿了不安全和不信任感。

丁言東（右）和外國客戶 圖片來源：受訪者供圖

當(dāng)時我們一直發(fā)不出來貨，所以他們也會自己備一手。而且國內(nèi)也出現(xiàn)一些企業(yè)跳單不履約的情況，這對提供供給的中國制造企業(yè)來說，影響會非常大。因?yàn)楹芏鄷r候，信任的建立，不是一朝一夕，是持續(xù)累積的過程。好的影響，可能對客戶來說，微乎其微，可一旦有壞的情況，就會在圈子里恐慌式傳播。

也有一些原先和我們合作的歐洲客戶，后面沒再合作了。還有一些，可能后續(xù)會放棄合作。但我們也在努力，不能因?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備放棄和我們合作，我們就主動放棄。該合作的客戶我們還在積極鞏固、合作，畢竟歐洲的市場體量短期內(nèi)不可能一下子就斷了。

當(dāng)然，從長遠(yuǎn)看，我們也在做好客戶結(jié)構(gòu)變化的準(zhǔn)備，除了努力鞏固原有的歐洲市場，我們也在開發(fā)新興市場。

今年，我們慢慢地把南美市場培育起來了，以色列和英國等市場也比去年的行情好。這次出國，也是專門去這幾個國家再看看市場、和客戶溝通，繼續(xù)鞏固和穩(wěn)固一下市場。其實(shí)，新開發(fā)的客戶，不論是從利潤率還是訂單量來看，表現(xiàn)都還不錯。

這對我來說，是一個好消息。讓我不至于在這寒冬中，感覺很失望。但是，我們同行有些已經(jīng)繃不住了，他們可能考慮要轉(zhuǎn)行做一些別的。對我來講，只要跑出去，哪怕那些客戶沒跟我們合作，我拿到了一手的消息，我知道哪里有問題，就是說他們?yōu)槭裁礇]下訂單，這對我們的調(diào)整是非常有用的。之前你在郵件里問他，他就可能說“沒賣完”。但沒賣完的原因也很多，究竟是市場競爭過于激烈，還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量性價比不高，我這兩次實(shí)地去和客戶溝通，深入了解他們的情況以后，得到一些一手的反饋。

年中第一次出國走訪、拜訪客戶回來之后，我立馬對公司的一些拳頭產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，為了打開市場做規(guī)模、做產(chǎn)值，我們把價格適當(dāng)下調(diào)，這樣可以更快速地起量，在市場競爭中更具備競爭力，毛利率也還在我們可接受的范圍內(nèi)。同時，工廠為了提升整體的效率，還引進(jìn)了德國、意大利的一些高端機(jī)械設(shè)備，提高人工效率和產(chǎn)品品質(zhì)。

丁言東（左）和外國客戶 圖片來源：受訪者供圖

市場策略部分調(diào)整之后，客戶的需求也隨之起來了。這次去以色列等國家，談的是明年的訂單合作，目前訂單基本已經(jīng)排到了2023年一月份。我們的目標(biāo)是，在這兩年能做到1億元的銷售額。

雖然之前歐洲市場的訂單有所下滑，但得益于新興市場開發(fā)，以及公司整個策略的調(diào)整，2022年整體相較2021年還是有小幅增長。

當(dāng)然，也有擔(dān)心，好幾個中東客戶還拉我們一起，希望我們和他們合作開設(shè)海外工廠。我們也在慎重地考慮。合作肯定是好的，但是一旦合作以后，我們工廠就不能直接再賣產(chǎn)品給這些客戶了。因?yàn)槿绻撕腺Y工廠，中東市場必然是通過合資工廠來提供產(chǎn)品，我們只能抽取合資中的部分利潤。但如果我們不參與布局的話，很可能他們會找別的企業(yè)合作，我們連分紅的利潤也沒有。

這是一個需要平衡的地方。

我們現(xiàn)在就是爭取做好自己的功課，一方面提高工廠設(shè)備的先進(jìn)性，提高人工效率和產(chǎn)品質(zhì)量；另一方面，堅定地走出去，走到客戶身邊去，了解他們的市場、他們的需求。