連接超16萬(wàn)零售門店 近3000人客戶經(jīng)理助陣 匯通達(dá)沖刺“下沉市場(chǎng)”第一股

12月24日，匯通達(dá)再度公開向港交所遞交上市申請(qǐng)材料，中金公司、花旗銀行及華興資本為聯(lián)席保薦人。若能成功上市，匯通達(dá)將成為名副其實(shí)的“下沉市場(chǎng)”第一股。

最新披露的招股書顯示，在往績(jī)記錄期間，匯通達(dá)已累計(jì)連接超過160,000家會(huì)員零售門店、10,000家供應(yīng)商及20,000家渠道合作客戶，以及截至2021年9月30日，已形成覆蓋中國(guó)21個(gè)省份及逾20,000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售生態(tài)系統(tǒng)。

相較于圍繞著C端用戶進(jìn)行舍命狂奔，匯通達(dá)顯然走的是不一樣的路線。一個(gè)疑問隨之盤旋在外界的心中：在巨頭還在苦苦思索如何打入下沉市場(chǎng)的當(dāng)下，匯通達(dá)是如何悄無(wú)聲息地崛起的？

資料顯示，早在2010年，匯通達(dá)成立于江蘇南京，2015年，匯通達(dá)發(fā)現(xiàn)了下沉市場(chǎng)夫妻零售門店的潛力，并通過會(huì)員制的方式對(duì)當(dāng)?shù)亻T店進(jìn)行了整合。

仔細(xì)研究可以發(fā)現(xiàn)，在多年推進(jìn)下，在數(shù)字化服務(wù)商的定位下，匯通達(dá)已經(jīng)率先對(duì)下沉市場(chǎng)零售門店的“人”、“貨”、“場(chǎng)”完成了升級(jí)重構(gòu)。

在“人”的方面，2017年，通過推出門店SaaS+業(yè)務(wù)，匯通達(dá)在對(duì)夫妻零售門店進(jìn)行線下改造的同時(shí)，為門店打通了線上鏈路，建立會(huì)員店私域網(wǎng)店，形成線上線下全鏈路閉環(huán)。

在“貨”的方面，匯通達(dá)向會(huì)員零售門店提供穩(wěn)定的一站式供應(yīng)鏈，滿足下沉零售市場(chǎng)的多樣化需求，從“有什么賣什么”發(fā)展到了“要什么有什么”。

在“場(chǎng)”的方面，在店鋪管理上，匯通達(dá)通過推出SaaS產(chǎn)品矩陣，助力鄉(xiāng)鎮(zhèn)店在管理方式上改變傳統(tǒng)手工、純?nèi)斯し绞剑瑢?shí)現(xiàn)了全面的數(shù)字化、在線化和智能化，提高店鋪效率。

或許，這條曲線崛起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之路，正是匯通達(dá)可以無(wú)聲壯大的秘訣所在。

連接超16萬(wàn)夫妻零售門店 下沉市場(chǎng)較早的探索者之一

從時(shí)間上看，匯通達(dá)無(wú)疑是下沉市場(chǎng)較早的探索者之一。

資料顯示，創(chuàng)始人及董事長(zhǎng)汪建國(guó)是一位名副其實(shí)的“零售老將”，曾創(chuàng)辦家電連鎖領(lǐng)先品牌“五星電器”。而后的十年間，汪建國(guó)相繼孵化出了“匯通達(dá)”、“孩子王”、“好享家”和“橙易達(dá)”等品牌，業(yè)務(wù)范圍涉及農(nóng)村零售、母嬰零售、智能家居和物流等。今年10月，“孩子王”已經(jīng)登陸了創(chuàng)業(yè)板。

在汪建國(guó)的帶領(lǐng)之下，匯通達(dá)的路線選擇頗為小眾：在創(chuàng)業(yè)之初，匯通達(dá)便沒有選擇直面下沉市場(chǎng)的C端用戶，而是采取曲線行進(jìn)的方式，選擇通過遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻零售門店切入下沉賽道。

這是一個(gè)精準(zhǔn)而老辣的操作，足以看出汪建國(guó)對(duì)下沉零售市場(chǎng)的深入了解。

2020年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)目前現(xiàn)存470萬(wàn)家夫妻零售門店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)線下銷售規(guī)模占比達(dá)70%，可見鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的買進(jìn)賣出依然是依靠夫妻零售店。與此同時(shí)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者差異性大、地域廣闊分散、最后一公里物流難度大、成本高等因素，遠(yuǎn)場(chǎng)電商平臺(tái)無(wú)法完全滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的需求，夫妻零售門店在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間都無(wú)法被取代。

可以說(shuō)，分布在縣域市場(chǎng)的夫妻零售門店對(duì)于商業(yè)流通、農(nóng)村實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有“路由器”“水龍頭”的支點(diǎn)作用。

更重要的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻零售門店的經(jīng)營(yíng)方式相對(duì)靈活，基于農(nóng)村市場(chǎng)熟人經(jīng)濟(jì)的特征，此類門店擁有相對(duì)穩(wěn)定的本地熟人客群，同樣也能夠?yàn)檗r(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者提供他們比較偏好的實(shí)體消費(fèi)場(chǎng)景體驗(yàn)，又相應(yīng)了承擔(dān)了一部分消費(fèi)者的售后體驗(yàn)服務(wù)。

因此，匯通達(dá)選擇聚焦鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街的以經(jīng)營(yíng)“三高”（商品價(jià)值高、線下體驗(yàn)高、售后要求高）品類為主的鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店（通過會(huì)員制將夫妻店形成網(wǎng)絡(luò)（并不改變其經(jīng)營(yíng)自主權(quán)），為他們提供一站式的SaaS+供應(yīng)鏈服務(wù)，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)店對(duì)數(shù)字化的剛性需求。

匯通達(dá)一方面幫助他們低成本“觸網(wǎng)”，接軌數(shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，一方面為其帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈服務(wù)，以幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店擴(kuò)大規(guī)模，提升效率，增加盈利。

截至目前，匯通達(dá)的零售生態(tài)系統(tǒng)覆蓋21個(gè)省、1.9萬(wàn)鎮(zhèn)，鏈接16萬(wàn)家會(huì)員零售門店。

近3000人客戶經(jīng)理助陣 構(gòu)建完善的“零售生態(tài)系統(tǒng)”

在匯通達(dá)之后，有不少后來(lái)者也正試圖以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻零售門店為切口進(jìn)軍下沉市場(chǎng)。然而，鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一個(gè)“熟人社會(huì)”，這顯然是一門長(zhǎng)期主義的生意。

在時(shí)間的積累之下，匯通達(dá)已經(jīng)探索打造了一個(gè)完善的“零售生態(tài)系統(tǒng)”。而隨著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，品牌廠商有著迫切的下沉需求，但下沉市場(chǎng)廣而分散，品牌廠商“下沉”遇困。因此，匯通達(dá)的下沉渠道零售網(wǎng)絡(luò)對(duì)于品牌、廠商是重要增量機(jī)會(huì)。截至目前，匯通達(dá)擁有10,000家供貨商及20,000家渠道合作客戶。

與此同時(shí)，匯通達(dá)通過會(huì)員制形式，用門店SaaS+服務(wù)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店進(jìn)行數(shù)字化改造，同時(shí)與上游產(chǎn)業(yè)端的合作，也可為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店帶來(lái)穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)、具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈資源。

為了保證數(shù)字化工具和思維的觸達(dá)，匯通達(dá)打造了一支近3000人的本地化客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，其日常工作就是跑店，一對(duì)一培訓(xùn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店使用SaaS工具，學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式經(jīng)營(yíng)門店、經(jīng)營(yíng)顧客。

眾所周知，下沉市場(chǎng)是一個(gè)熟人社會(huì)，通過人與人之間的信任進(jìn)行鏈接，匯通達(dá)所培育的這支深入基層的鐵軍，極為熟悉本地零售情況，已然成為其最珍貴的資產(chǎn)之一。

重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈 下沉市場(chǎng)方興未艾

由于布局早、發(fā)展路線選擇巧妙，如今的匯通達(dá)已經(jīng)在下沉市場(chǎng)處于領(lǐng)先位置。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，按2020年面向下沉市場(chǎng)的交易規(guī)模統(tǒng)計(jì)，匯通達(dá)在中國(guó)服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶的交易平臺(tái)中，排名領(lǐng)先。

在品類上，匯通達(dá)已經(jīng)將商品品類擴(kuò)大至涵蓋家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。目前的商品SKU已經(jīng)超過17萬(wàn)個(gè)。

而這一切，或許才剛剛開始。

隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善、人均可支配收入的提高，下沉市場(chǎng)已迎來(lái)消費(fèi)升級(jí)，需求和潛能被釋放。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，下沉市場(chǎng)的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料(包括家用電器、消費(fèi)電子產(chǎn)品、家居建材以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料)的平均家庭支出從2015年的約人民幣3,500元增至2020年的約人民幣6,700元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為13.9%，預(yù)期于2025年將達(dá)到約人民幣10,700元，復(fù)合年增長(zhǎng)率預(yù)期為9.8%。

此外，眾所周知，零售業(yè)是一個(gè)需要時(shí)間積累的行業(yè)，匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，不僅僅體現(xiàn)在表面的規(guī)模上。在建立了足夠規(guī)模的基礎(chǔ)上，匯通達(dá)的模式尚大有可為。

在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的B2C時(shí)代，主要解決了顧客零售體驗(yàn)這一環(huán)節(jié)的降本增效，因此從工廠生產(chǎn)到渠道銷售，到消費(fèi)者是相對(duì)割裂的狀態(tài)，缺乏全鏈路協(xié)同，導(dǎo)致效率低下。

匯通達(dá)跳出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的框架，向上重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，向下數(shù)字化賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，構(gòu)建了城鄉(xiāng)雙向流通產(chǎn)業(yè)新通路，為全產(chǎn)業(yè)鏈提供端到端的數(shù)字化解決方案，為產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)提供了包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)升級(jí)、降本增效。

據(jù)了解，今年以來(lái)，基于匯通達(dá)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)能的日益凸顯，更多的項(xiàng)目創(chuàng)新開始浮出水面。例如，借由匯通達(dá)酒水供應(yīng)鏈的上游品牌資源，經(jīng)原本經(jīng)營(yíng)家電零售門店老板提出了“小酒柜”和“店中店”等設(shè)想，門店疊加酒水項(xiàng)目就此拉開了序幕。更多的創(chuàng)新想必也正在路上。

細(xì)究匯通達(dá)的發(fā)展路線，不難看出創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)于零售業(yè)的深入洞察和對(duì)發(fā)展方向強(qiáng)大的把控能力。如今的匯通達(dá)已經(jīng)筑好了高墻，積累了糧草，在這一場(chǎng)圍獵下沉市場(chǎng)的未來(lái)之戰(zhàn)中，實(shí)力已經(jīng)不容小覷。

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