改革涌現(xiàn)代理人"三高隊伍" 平安人壽持續(xù)領(lǐng)跑北京市場

記者 潘婷

近年來，隨著壽險市場定制化需求不斷加深，粗放式渠道經(jīng)營受到挑戰(zhàn)，市場對壽險可持續(xù)發(fā)展提出更高要求。在此背景下，各大險企紛紛謀求改變，壽險改革這一議題進入深水區(qū)。

作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，中國平安正在進行的壽險改革被視為重構(gòu)行業(yè)規(guī)則與標準的風向標，目前已進入全面推廣實施階段。以平安人壽北京分公司為例，新單市場份額、個險總保費、人力市場份額均領(lǐng)跑北京市場。

改革成效漸顯 壽險北分多個指標持續(xù)領(lǐng)跑

自1982年國內(nèi)壽險復業(yè)，經(jīng)過近40年發(fā)展，整個壽險業(yè)都處在一個變革的拐點，人口紅利逐漸變?nèi)?，對渠道、產(chǎn)品、經(jīng)營都提出更高要求，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式難以持續(xù)健康發(fā)展，整個市場和行業(yè)要追求可持續(xù)發(fā)展，促使保險業(yè)迎來革新時期。

大轉(zhuǎn)型時代下，積極謀求壽險改革的中國平安再度成為業(yè)界關(guān)注的焦點。北京分公司是平安人壽做得比較好的地方市場，新單市場份額、個險總保費、人力市場份額均領(lǐng)先市場。

2020年，平安人壽北京分公司NBEV規(guī)模躍升至平安人壽全系統(tǒng)第2位，F(xiàn)YP規(guī)模躍升至平安人壽全系統(tǒng)第1位；2021年上半年NBEV增速在平安人壽系統(tǒng)內(nèi)排名靠前，隊伍收入、人均FYC、鉑金鉆人數(shù)、隊伍留存持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)。

"這都要歸功于平安自2019年開始的壽險改革。"平安壽險北京分公司總經(jīng)理徐敏彬說道。

2019年，平安結(jié)合實際經(jīng)營發(fā)展需要，果斷決議向壽險高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，充分利用數(shù)字化全面推進第一輪壽險改革，改革項目聚焦渠道升級、產(chǎn)品升級、經(jīng)營升級三大方向。

北京分公司績優(yōu)型營業(yè)區(qū)代表亮馬橋營業(yè)區(qū)21年新業(yè)務(wù)內(nèi)含價值規(guī)模已超越系統(tǒng)內(nèi)6家分公司，規(guī)模保費已超越系統(tǒng)內(nèi)9家分公司，1-5月人均規(guī)模保費是產(chǎn)能型同業(yè)的2.4倍。

改革的效果已在各領(lǐng)域逐步顯現(xiàn)，平安人壽北京分公司從今年一季度和二季度的情況來看，北京分公司市場份額持續(xù)領(lǐng)先，根據(jù)平安人壽"三好五星"營業(yè)部的評價標準，一星級以上營業(yè)部達138個部，占比30%；二星以上營業(yè)部數(shù)量63個，數(shù)量均居全國首位。

徐敏彬強調(diào)，平安壽險北京分公司在改革的過程當中，一手抓改革，一手促經(jīng)營。各項工作做到位、做扎實、做仔細，今年北京分公司提出一個口號：所有的團隊更專業(yè)、更投入、更細致，實現(xiàn)更好的服務(wù)。

未來，平安人壽將繼續(xù)從入口端、培訓流程、產(chǎn)品優(yōu)化、服務(wù)升級等各個維度，為代理人創(chuàng)造最好的生態(tài)環(huán)境和生存空間。深化推動三高團隊建設(shè)，更好地滿足人民群眾日益增長的保險保障需求和不斷提升的服務(wù)要求。

占市場頭部公司30%的人力創(chuàng)造近50%的市場 壽險北分涌現(xiàn)"三高團隊"

2017年以后，中國的保險市場發(fā)生很大的變化，可以說未來的保險業(yè)是專業(yè)人才的市場，是高學歷的戰(zhàn)場。平安也預(yù)計到未來的變化，推出優(yōu)才計劃，希望吸納更多高學歷、高素質(zhì)人才進入平安。

在北京分公司負責人看來，優(yōu)才的標準有三個方面，第一大學本科及以上學歷，有較高的綜合素質(zhì)；第二，有客戶資源和一定的社會關(guān)系；第三，有強烈從事保險業(yè)的意愿，熱愛保險行業(yè)。

近幾年，借助壽險改革和北京大城市的優(yōu)勢，北京分公司不斷引進高素質(zhì)人才。目前，北京分公司代理人大專及以上占比接近90%，相比2015年提升了10個百分點，本科及以上占比已經(jīng)達到30%，隊伍產(chǎn)能領(lǐng)先，涌現(xiàn)了高學歷、高素質(zhì)、高產(chǎn)能的"三高團隊"。

以北京分公司亮馬橋營銷服務(wù)部為例，代理人本科以上學歷占比接近57%，新上崗人員高

學歷占比遠超六成，其中不乏清華、北大以及從海外常青藤名校留學歸來的博士、碩士。

為了建設(shè)專業(yè)為客戶服務(wù)的代理人隊伍，平安人壽重視對代理人隊伍價值觀和專業(yè)技能的培訓，以此向客戶普及保險知識、獲得專業(yè)貼心的服務(wù)。更重要的是，平安招攬并留住了這些優(yōu)才。

徐敏彬介紹，一方面，平安具有很強的平臺優(yōu)勢。代理人可以借助綜合金融平臺，滿足個人客戶差異化的金融生活需求。另一方面，平安堅持用科技賦能金融。在新一輪的壽險改革中，平安人壽提出數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就是要借助科技，將營業(yè)部的工作流程化、標準化、智能化，用數(shù)字化來驅(qū)動賦能業(yè)務(wù)隊伍，徹底顛覆傳統(tǒng)的"人管人"模式，讓代理人的業(yè)務(wù)能力實現(xiàn)跨越式的提升。

代理隊伍數(shù)字化改革是平安人壽壽險改革的重要一環(huán)，以結(jié)果、行為和質(zhì)量之間的關(guān)系為參照性標準，進行隊伍的數(shù)字化建設(shè)。據(jù)悉，平安人壽北京分公司依據(jù)營業(yè)部的行為、質(zhì)量、業(yè)績，用36項數(shù)字化指標衡量營業(yè)部。

平安人壽北京分公司以占市場頭部公司30%的人力創(chuàng)造了近50%的市場，正是由于平安公平的競爭體系、廣闊的平臺，才培養(yǎng)出優(yōu)秀的"三高"代理人，轉(zhuǎn)型成果逐漸顯現(xiàn)。

依托"科技+"策略 壽險改革向全面數(shù)據(jù)化經(jīng)營邁進

承接壽險改革，持續(xù)提升隊伍收入和技能，夯實人力平臺，這是平安人壽北京分公司的短期規(guī)劃。深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，繼續(xù)推動隊伍高質(zhì)量發(fā)展是平安人壽北京分公司的長期規(guī)劃。

在平安第四個10年戰(zhàn)略中，全面數(shù)字化戰(zhàn)略及經(jīng)營是至關(guān)重要的工程之一。平安人壽北京分公司依托"科技+"策略，通過不同層面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為客戶提供"有溫度的金融"。

在客戶層面，平安人壽北京分公司按照總部宗旨，通過"金管家"App，打造7x24小時在線、一站式解決客戶在投保、保全、線上線下活動、健康管理等方方面面的需求，讓每一位客戶都擁有專屬的"保險專家、金融顧問、生活助手"，徹底打破原有低頻、有限的傳統(tǒng)金融服務(wù)體驗。

在代理人層面，通過ASKBOB培訓，幫助代理人提升培訓效果，隨時隨地答疑解惑；通過績效活動量管理，對代理人展業(yè)流程進行細節(jié)把控，提升代理人服務(wù)質(zhì)量；通過數(shù)字化營業(yè)部，幫助部經(jīng)理提高管理效率，做到行為好、質(zhì)量好、業(yè)績好。據(jù)悉，平安人壽北京分公司2021年一季度二星以上營業(yè)部數(shù)量63個，平安系統(tǒng)內(nèi)全國首位。

在理賠方面，平安人壽打破出院后才理賠的定式，在2020年8月推出"智能預(yù)賠"服務(wù)，通過構(gòu)建理賠客戶畫像及大數(shù)據(jù)模型，綜合分析客戶疾病、保單等情況，預(yù)測賠付金額，將理賠環(huán)節(jié)前置到住院治療中，實現(xiàn)理賠金的提前給付。截至目前，平安人壽北京分公司已完成99件預(yù)賠，累計預(yù)賠金額20.8萬元。

針對罹患重疾的客戶，平安人壽持續(xù)推行"重疾先賠"服務(wù)，依托移動調(diào)查平臺App，理賠調(diào)查人員即時接收任務(wù)、實時回銷任務(wù)、同步上傳證據(jù)、現(xiàn)場受理理賠，大大縮短理賠案件的審核時效，將每一個作業(yè)步驟優(yōu)化并與科技結(jié)合，實現(xiàn)第一時間處理案件并快速賠付。

平安集團董事長馬明哲曾表示，改革不是吃快餐，不能一蹴而就。平安壽險北分在北京市場所取得的成績正逐漸顯現(xiàn)。