多次重申不造車的華為，招募特斯拉的產品專家，要做什么？

每經記者 孫磊    每經編輯 裴健如 盧祥勇    

鴻蒙肇判，風氣始開。

從2018年鴻蒙在網(wǎng)絡上有了“風聲”，到2019年華為開發(fā)者大會被正式提出，從2020年鴻蒙2.0第一個開發(fā)者Beta版本被推送給開發(fā)者，再到2021年大量用戶獲得了鴻蒙2.0的更新推送，鴻蒙操作系統(tǒng)歷時4個年頭終于落地。

對于鴻蒙操作系統(tǒng)（Harmony OS），華為方面給出的定義是“面向全場景的分布式操作系統(tǒng)”，通過分布式技術，把物理上相互分離的多個設備，融合成一個“超級終端”。

事實上，早在2019年7月，華為消費者BG手機產品線總裁何剛就公布了5G時代華為”1+8+N”全場景戰(zhàn)略?！?+8+N”戰(zhàn)略之下，各設備之間的能力相互促進、融合，其中所隱含的重要關鍵詞，就是分布式技術。

據(jù)了解，“1+8+N”最早是華為針對IoT（物聯(lián)網(wǎng)）產品公布的戰(zhàn)略，目前的8個品類包括平板、TV、音響、眼鏡、手表、汽車、耳機、PC，這些設備可通過鴻蒙操作系統(tǒng)互聯(lián)。

作為8個品類中最后一類引入華為銷售渠道的終端設備，汽車被認為是新藍海市場。在近期舉辦的華為大中華區(qū)渠道峰會上，華為向核心渠道商表示，現(xiàn)在是華為最艱難的時期，但也是黃金轉型期，華為會更加堅定的投入更多時間和精力打開新的藍海市場。

圖片來源：每經記者 孫磊 攝

在這樣的認知下，華為也加速推進汽車銷售業(yè)務，不僅大規(guī)模改造線下體驗店，同時還進行相關銷售人員的培訓，以及招聘相關工作人員，而這一些列動作也不禁讓業(yè)內外好奇，對于多次重申不造車的華為而言，其賣車的邏輯到底是什么？

并非所有門店都能賣車

據(jù)了解，華為售賣的首款車型為賽力斯華為智選SF5，該款車在賽力斯體驗中心、華為體驗店、華為商城以及賽力斯官方APP均可預定。其中，在線下門店方面，賽力斯華為智選SF5已經入駐了北京、上海、深圳、成都、杭州等城市的華為旗艦店或體驗店。

在華為常務董事、消費者BG CEO余承東看來，華為花費十余年建立的手機渠道系統(tǒng)將給予賣車這些業(yè)務極大的幫助?！叭A為擁有高端體驗店5000家以上，和寶馬、奔馳、特斯拉、造車新勢力不在一個量級。這是我們的巨大優(yōu)勢，覆蓋了中國的每一個重要城市。”余承東說。

值得注意的是，目前并非所有的華為線下門店都可以賣車。北京市大望路地區(qū)一家華為授權體驗店的華為車業(yè)務體驗專家告訴《每日經濟新聞》記者：“多數(shù)門店都無法立馬將汽車放置在合適的位置，有些商場門店的面積更是小到暫時還不能放下一輛車，必須經過改造?！?/span>

“相比門店改造前，在引入汽車之后，門店的流量確實有所增加。不過，我們也需要時不時向前來詢問的用戶解釋，這款車并不是華為造的，而是華為與賽力斯深度合作打造的?！鄙鲜鋈A為車業(yè)務體驗專家說。

該華為車業(yè)務體驗專家告訴記者，賽力斯華為智選SF5與德施曼智能門鎖等產品一樣，都是由華為和其他廠商共同打造，在華為線下門店售賣。據(jù)了解，賽力斯華為智選SF5搭載了華為的HUAWEI DriveONE電驅動系統(tǒng)、HUAWEI HiCar智慧互聯(lián)系統(tǒng)，以及音響系統(tǒng)HUAWEI Sound，其中HiCar功能將通過后續(xù)OTA更新進入車內。

圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）

除賽力斯之外，華為此后還將售賣其他品牌的車型。如，極狐阿爾法S HI版車型。北汽藍谷董事長劉宇此前告訴記者，使用華為自動駕駛的全棧解決方案的極狐汽車會在華為渠道售賣，搭載這一系統(tǒng)的車型車尾會有HI（Huawei Inside縮寫，華為智能汽車解決方案品牌）標識，類似于電腦中的Inter Inside。

“此外還有一些合作伙伴會使用華為的硬件，而華為智選則是另外一條通路，這個通路主要是零售網(wǎng)絡，現(xiàn)在他們要進入汽車行業(yè)，就像很多蘋果渠道也在售賣Beats的音響一樣，它的通路會通過精挑細選跟華為有戰(zhàn)略合作的一些合作伙伴進入到這個渠道?！眲⒂钫f。

值得一提的是，“華為智選”和“huawei inside”之間，此前保持了一段時間的“各自為政”。此前消費者業(yè)務和智能汽車業(yè)務的高層在公開場合也甚少談及彼此業(yè)務。但隨著賣車業(yè)務的進行，兩者也進行了綁定，且華為決策層有意將這個組合發(fā)揮出1+1>2的效果。

銷售人員單車提成1000元

“華為近期正在大量招聘汽車銷售顧問，尤其青睞具備新造車銷售背景的人才。同時，還有部分是從原有手機業(yè)務轉過來的銷售人員。所有參與汽車銷售業(yè)務的人員都要接受相關的培訓才能上崗，且必須擁有駕照?！鄙鲜鋈A為車業(yè)務體驗專家告訴記者，其原本是特斯拉的產品專家。

值得注意的是，這些華為車業(yè)務體驗專家只承擔車輛試駕及銷售業(yè)務，車輛的交付、開票，以及售后環(huán)節(jié)依舊是在賽力斯的用戶體驗中心進行?！败囕v售后問題可以到華為來詢問，但是修車環(huán)節(jié)還是需要去賽力斯門店進行。”上述華為車業(yè)務體驗專家說。

目前，北京地區(qū)已有多家華為線下門店開始了賣車業(yè)務，但賽力斯的體驗中心卻只有一家，能否保證大批量車輛交付和售后將是個挑戰(zhàn)。對此，賽力斯直營店工作人員告訴記者：“今年賽力斯將在北京新開2~3家新店，重慶、上海等地也在增加服務中心。”

圖片來源：每經記者 董天意 攝

官方數(shù)據(jù)顯示，在華為與賽力斯宣布合作僅兩天后，賽力斯華為智選SF5的訂單量便超過了3000輛，在此一周之后，訂單量突破6000輛?！敖煌?萬元定金就可以看到您的交車順序，目前來看交車怎么也要2個月左右?！鄙鲜鋈A為車業(yè)務體驗專家表示。

“華為目前與賽力斯合作賣車，更類似于‘代售’模式，之所以能取得如此好的銷售成績，主要還是依靠華為概念的‘加持’?！痹谶@位華為車業(yè)務體驗專家看來，華為賣車能獲取兩道分成：一是所賣產品搭載了華為的技術，可以從中收費；二是每賣一輛車也有銷售提成，和其他華為智選產品相同。

根據(jù)騰訊深網(wǎng)報道稱，在車輛的銷售分成方面，華為可以拿到汽車銷售額的10%左右。其中，華為線下門店能拿到的分成為銷售額的7%~8%。以售價24.68萬元的四驅版賽力斯華為智選SF5為例，華為線下門店每銷售一輛汽車，能分到1.9萬元左右。

不過，上述華為車業(yè)務體驗專家沒有證實這一點。他透露，華為賣車目前不會追求銷量和利潤，其作為銷售人員初期也沒有KPI?！癝F5去年才賣幾百輛，利潤空間不會太大，目前估計賣出一輛車，我們銷售人員的提成會和小鵬等一些新勢力車企一樣，大約在1000元?！鄙鲜鋈A為車業(yè)務體驗專家表示。

賽力斯母公司小康股份此前在公告中稱：“雙方的聯(lián)合銷售不存在強制性的銷售保底安排，并按照市場慣例收取相關費用。新車型上市后的銷量由市場情況決定，存在一定不確定性，對公司業(yè)績影響存在不確定性。”

“彌補手機的銷量缺失”

事實上，在涉足汽車領域之時，華為并沒有2C業(yè)務的打算。2019年，華為正式成立智能汽車解決方案BU（以下簡稱華為車BU），聚焦2B業(yè)務。值得注意的是，華為車BU是以BU的形式與運管商BG、企業(yè)BG、消費者BG同屬一級部門，且與這些BG有著明確的定位和業(yè)務邊界。

2020年11月，華為對組織架構進行了調整，將華為車BU的業(yè)務管轄關系從ICT（信息與通信技術）業(yè)務管理委員會調整到消費者業(yè)務管理委員會。同時，華為還將重組消費者BG IRB為智能終端與智能汽車部件IRB，將智能汽車部件業(yè)務的投資決策及組合管理由ICT IRB調整到智能終端與智能汽車部件IRB。

彼時，華為方面稱，在組織架構進行調整之后，華為面向B端企業(yè)的汽車業(yè)務與手機等面向消費者的業(yè)務正式合并，未來產生更多協(xié)同。有觀點認為，此次架構的調整可以看做是華為汽車業(yè)務2C化的開始。

圖片來源：每經記者 劉玲 攝（資料圖）

2021年4月20日，華為在上海南京東路旗艦店正式宣布了賣車計劃，余承東當時解釋說：“華為手機這種高頻、剛需、海量的產品業(yè)務遇到巨大的困難，智能電動汽車銷量雖然沒有手機那么大，但是單價高，能夠彌補手機的銷量缺失。”

調研機構Counterpoint發(fā)布的2021年度第一季度全球智能手機銷量數(shù)據(jù)顯示，華為手機出貨量大跌18%，全球市場占有率僅剩4%。而華為2021年第一季度經營業(yè)績顯示，由于出售榮耀及手機銷量下滑，華為一季度營業(yè)收入同比下降16.9%至1500.57億元。

一位接近華為的人士告訴《每日經濟新聞》記者，華為也曾考慮過從其他市場來彌補手機的銷量缺失，但是華為此前在這些市場沒有基礎，而其積累的ICT技術能力可以為車企提供智能網(wǎng)聯(lián)汽車部件，汽車是華為在市場上占比相對較高的業(yè)務。

“華為不僅可以提供領先的ICT智能汽車解決方案，幫助車企造好車，還可以通過在消費電子行業(yè)積累的高端品牌運作、營銷經驗及銷售網(wǎng)絡，幫助車企賣好車。”在余承東看來，華為與車企會共享渠道網(wǎng)絡和行業(yè)經驗，以及探索全新的零售商業(yè)模式。

值得一提的是，5月18日，華為內部進行多項人事調整。其中，余承東不再擔任華為云CEO職位，仍為消費者BG CEO以及出任華為車BU CEO。而此次人事變化距離任命余承東為華為云CEO的職位調整不超過兩個月。有分析稱，這是余承東提振包括智能汽車業(yè)務在內的消費者業(yè)務的具體表現(xiàn)。

一年賣車營收或達90億元

據(jù)騰訊深網(wǎng)報道，華為在近期舉辦的華為大中華區(qū)渠道峰會上稱，憑借華為每年超10億美元在汽車領域研發(fā)投入，其目標是要在2022年實現(xiàn)華為智選汽車銷量達30萬輛，攜手渠道伙伴在新的賽道（汽車領域）上成為主力品牌。

值得注意的是，乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2020年全年中國新能源汽車銷冠特斯拉在中國市場的銷量僅為13.74萬輛，蔚來、理想、小鵬三家造車新勢力全年總計銷量約10萬輛左右。華為30萬輛的銷售目標意味著比特斯拉銷量的2倍還多。

一位汽車4S店銷售經理告訴記者，國產車利潤低大概5%~8%；合資車利潤大概在10%以上；純進口車利潤很高在20%以上。而以單車均價30萬元，銷售分成為汽車銷售額的10%計算，華為及銷售渠道一年賣車的營收約為90億元。

有分析認為，就目前階段而言，華為賣車還暫不注重銷量和利潤，其更注重銷售渠道存活下來，讓原有的銷售渠道價值被保留。而從長期來看，幫助車企賣車，是華為智能汽車乃至IoT戰(zhàn)略落地的一步重要的棋。依托鴻蒙構建的IoT生態(tài)，以及智能汽車和自動駕駛等相關技術，華為正發(fā)力智能汽車業(yè)務。

據(jù)余承東介紹，鴻蒙是面向全品類硬件產品的生態(tài)開發(fā)系統(tǒng)。在鴻蒙操作系統(tǒng)的生態(tài)鏈中，手機、平板、可穿戴設備甚至智能汽車等終端設備不再互相孤立，而是可以互相影響操控，發(fā)生聯(lián)系。其中，汽車將在鴻蒙車載系統(tǒng)中扮演重要角色。

中南財經政法大學數(shù)字經濟研究院執(zhí)行院長盤和林教授則認為：“為了獲取上游技術訂單，華為幫助造車企業(yè)在下游賣車，將技術特性更好的宣傳出去，這也是為未來著想。因為ICT技術含量提高的新能源車，也需要專業(yè)的ICT技術人員來銷售和解決問題。”

“在銷售渠道布局（賣車業(yè)務）之后，華為能夠直接接觸到汽車消費者，進而了解用戶，把握他們的喜好，為打造軟件、硬件積累數(shù)據(jù)和經驗?！痹谄囆袠I(yè)分析師陳信鴻看來，華為C端的汽車銷售業(yè)務可在一定程度上幫助華為B端的汽車業(yè)務的開展。

華為智能汽車解決方案BU總裁王軍認為，從本質上來說，華為智能汽車部件業(yè)務還是2B的業(yè)務。“在越來越多的互聯(lián)網(wǎng)、手機、科技巨頭都宣稱要造車的時候，華為又多了很多潛在客戶。公司已經把加大智能汽車部件業(yè)務投資作為未來重點投入的方向。”王軍說。

記者| 孫磊 ?編輯| 裴健如? 盧祥勇 王嘉琦

校對| 孫志成

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