招募特斯拉產(chǎn)品專家 暫不設(shè)銷售績(jī)效指標(biāo) 華為一年賣車營(yíng)收或可達(dá)到90億元？

每經(jīng)記者 孫磊    每經(jīng)編輯 裴健如

鴻蒙肇判，風(fēng)氣始開。

從2018年鴻蒙在網(wǎng)絡(luò)上有了“風(fēng)聲”，到2019年華為開發(fā)者大會(huì)被正式提出，從2020年鴻蒙2.0第一個(gè)開發(fā)者Beta版本被推送給開發(fā)者，再到2021年大量用戶獲得了鴻蒙2.0的更新推送，鴻蒙操作系統(tǒng)歷時(shí)4個(gè)年頭終于落地。

圖片來源：視覺中國(guó)

對(duì)于鴻蒙操作系統(tǒng)（Harmony OS），華為方面給出的定義是“面向全場(chǎng)景的分布式操作系統(tǒng)”，通過分布式技術(shù)，把物理上相互分離的多個(gè)設(shè)備，融合成一個(gè)“超級(jí)終端”。

事實(shí)上，早在2019年7月，華為消費(fèi)者BG手機(jī)產(chǎn)品線總裁何剛就公布了5G時(shí)代華為”1+8+N”全場(chǎng)景戰(zhàn)略。“1+8+N”戰(zhàn)略之下，各設(shè)備之間的能力相互促進(jìn)、融合，其中所隱含的重要關(guān)鍵詞，就是分布式技術(shù)。

據(jù)了解，“1+8+N”最早是華為針對(duì)IoT（物聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品公布的戰(zhàn)略，目前的8個(gè)品類包括平板、TV、音響、眼鏡、手表、汽車、耳機(jī)、PC，這些設(shè)備可通過鴻蒙操作系統(tǒng)互聯(lián)。

作為8個(gè)品類中最后一類引入華為銷售渠道的終端設(shè)備，汽車被認(rèn)為是新藍(lán)海市場(chǎng)。在近期舉辦的華為大中華區(qū)渠道峰會(huì)上，華為向核心渠道商表示，現(xiàn)在是華為最艱難的時(shí)期，但也是黃金轉(zhuǎn)型期，華為會(huì)更加堅(jiān)定的投入更多時(shí)間和精力打開新的藍(lán)海市場(chǎng)。

在這樣的認(rèn)知下，華為也加速推進(jìn)汽車銷售業(yè)務(wù)，不僅大規(guī)模改造線下體驗(yàn)店，同時(shí)還進(jìn)行相關(guān)銷售人員的培訓(xùn)，以及招聘相關(guān)工作人員，而這一些列動(dòng)作也不禁讓業(yè)內(nèi)外好奇，對(duì)于多次重申不造車的華為而言，其賣車的邏輯到底是什么？

并非所有門店都能賣車

據(jù)了解，華為售賣的首款車型為賽力斯華為智選SF5，該款車在賽力斯體驗(yàn)中心、華為體驗(yàn)店、華為商城以及賽力斯官方APP均可預(yù)定。其中，在線下門店方面，賽力斯華為智選SF5已經(jīng)入駐了北京、上海、深圳、成都、杭州等城市的華為旗艦店或體驗(yàn)店。

在華為常務(wù)董事、消費(fèi)者BG CEO余承東看來，華為花費(fèi)十余年建立的手機(jī)渠道系統(tǒng)將給予賣車這些業(yè)務(wù)極大的幫助。“華為擁有高端體驗(yàn)店5000家以上，和寶馬、奔馳、特斯拉、造車新勢(shì)力不在一個(gè)量級(jí)。這是我們的巨大優(yōu)勢(shì)，覆蓋了中國(guó)的每一個(gè)重要城市。”余承東說。

值得注意的是，目前并非所有的華為線下門店都可以賣車。北京市大望路地區(qū)一家華為授權(quán)體驗(yàn)店的華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“多數(shù)門店都無法立馬將汽車放置在合適的位置，有些商場(chǎng)門店的面積更是小到暫時(shí)還不能放下一輛車，必須經(jīng)過改造。”

“相比門店改造前，在引入汽車之后，門店的流量確實(shí)有所增加。不過，我們也需要時(shí)不時(shí)向前來詢問的用戶解釋，這款車并不是華為造的，而是華為與賽力斯深度合作打造的。”上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家說。

圖片來源：每經(jīng)記者 孫磊 攝

該華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家告訴記者，賽力斯華為智選SF5與德施曼智能門鎖等產(chǎn)品一樣，都是由華為和其他廠商共同打造，在華為線下門店售賣。據(jù)了解，賽力斯華為智選SF5搭載了華為的HUAWEI DriveONE電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、HUAWEI HiCar智慧互聯(lián)系統(tǒng)，以及音響系統(tǒng)HUAWEI Sound，其中HiCar功能將通過后續(xù)OTA更新進(jìn)入車內(nèi)。

除賽力斯之外，華為此后還將售賣其他品牌的車型。如，極狐阿爾法S HI版車型。北汽藍(lán)谷董事長(zhǎng)劉宇此前告訴記者，使用華為自動(dòng)駕駛的全棧解決方案的極狐汽車會(huì)在華為渠道售賣，搭載這一系統(tǒng)的車型車尾會(huì)有HI（Huawei Inside縮寫，華為智能汽車解決方案品牌）標(biāo)識(shí)，類似于電腦中的Inter Inside。

“此外還有一些合作伙伴會(huì)使用華為的硬件，而華為智選則是另外一條通路，這個(gè)通路主要是零售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在他們要進(jìn)入汽車行業(yè)，就像很多蘋果渠道也在售賣Beats的音響一樣，它的通路會(huì)通過精挑細(xì)選跟華為有戰(zhàn)略合作的一些合作伙伴進(jìn)入到這個(gè)渠道。”劉宇說。

值得一提的是，“華為智選”和“huawei inside”之間，此前保持了一段時(shí)間的“各自為政”。此前消費(fèi)者業(yè)務(wù)和智能汽車業(yè)務(wù)的高層在公開場(chǎng)合也甚少談及彼此業(yè)務(wù)。但隨著賣車業(yè)務(wù)的進(jìn)行，兩者也進(jìn)行了綁定，且華為決策層有意將這個(gè)組合發(fā)揮出1+1>2的效果。

銷售人員單車提成1000元

“華為近期正在大量招聘汽車銷售顧問，尤其青睞具備新造車銷售背景的人才。同時(shí)，還有部分是從原有手機(jī)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)過來的銷售人員。所有參與汽車銷售業(yè)務(wù)的人員都要接受相關(guān)的培訓(xùn)才能上崗，且必須擁有駕照。”上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家告訴記者，其原本是特斯拉的產(chǎn)品專家。

值得注意的是，這些華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家只承擔(dān)車輛試駕及銷售業(yè)務(wù)，車輛的交付、開票，以及售后環(huán)節(jié)依舊是在賽力斯的用戶體驗(yàn)中心進(jìn)行。“車輛售后問題可以到華為來詢問，但是修車環(huán)節(jié)還是需要去賽力斯門店進(jìn)行。”上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家說。

目前，北京地區(qū)已有多家華為線下門店開始了賣車業(yè)務(wù)，但賽力斯的體驗(yàn)中心卻只有一家，能否保證大批量車輛交付和售后將是個(gè)挑戰(zhàn)。對(duì)此，賽力斯直營(yíng)店工作人員告訴記者：“今年賽力斯將在北京新開2~3家新店，重慶、上海等地也在增加服務(wù)中心。”

官方數(shù)據(jù)顯示，在華為與賽力斯宣布合作僅兩天后，賽力斯華為智選SF5的訂單量便超過了3000輛，在此一周之后，訂單量突破6000輛。“交完1萬元定金就可以看到您的交車順序，目前來看交車怎么也要2個(gè)月左右。”上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家表示。

“華為目前與賽力斯合作賣車，更類似于‘代售’模式，之所以能取得如此好的銷售成績(jī)，主要還是依靠華為概念的‘加持’。”在這位華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家看來，華為賣車能獲取兩道分成：一是所賣產(chǎn)品搭載了華為的技術(shù)，可以從中收費(fèi)；二是每賣一輛車也有銷售提成，和其他華為智選產(chǎn)品相同。

根據(jù)騰訊深網(wǎng)報(bào)道稱，在車輛的銷售分成方面，華為可以拿到汽車銷售額的10%左右。其中，華為線下門店能拿到的分成為銷售額的7%~8%。以售價(jià)24.68萬元的四驅(qū)版賽力斯華為智選SF5為例，華為線下門店每銷售一輛汽車，能分到1.9萬元左右。

不過，上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家沒有證實(shí)這一點(diǎn)。他透露，華為賣車目前不會(huì)追求銷量和利潤(rùn)，其作為銷售人員初期也沒有KPI。“SF5去年才賣幾百輛，利潤(rùn)空間不會(huì)太大，目前估計(jì)賣出一輛車，我們銷售人員的提成會(huì)和小鵬等一些新勢(shì)力車企一樣，大約在1000元。”上述華為車業(yè)務(wù)體驗(yàn)專家表示。

賽力斯母公司小康股份此前在公告中稱：“雙方的聯(lián)合銷售不存在強(qiáng)制性的銷售保底安排，并按照市場(chǎng)慣例收取相關(guān)費(fèi)用。新車型上市后的銷量由市場(chǎng)情況決定，存在一定不確定性，對(duì)公司業(yè)績(jī)影響存在不確定性。”

“彌補(bǔ)手機(jī)的銷量缺失”

事實(shí)上，在涉足汽車領(lǐng)域之時(shí)，華為并沒有2C業(yè)務(wù)的打算。2019年，華為正式成立智能汽車解決方案BU（以下簡(jiǎn)稱華為車BU），聚焦2B業(yè)務(wù)。值得注意的是，華為車BU是以BU的形式與運(yùn)管商BG、企業(yè)BG、消費(fèi)者BG同屬一級(jí)部門，且與這些BG有著明確的定位和業(yè)務(wù)邊界。

2020年11月，華為對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，將華為車BU的業(yè)務(wù)管轄關(guān)系從ICT（信息與通信技術(shù)）業(yè)務(wù)管理委員會(huì)調(diào)整到消費(fèi)者業(yè)務(wù)管理委員會(huì)。同時(shí)，華為還將重組消費(fèi)者BG IRB為智能終端與智能汽車部件IRB，將智能汽車部件業(yè)務(wù)的投資決策及組合管理由ICT IRB調(diào)整到智能終端與智能汽車部件IRB。

彼時(shí)，華為方面稱，在組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整之后，華為面向B端企業(yè)的汽車業(yè)務(wù)與手機(jī)等面向消費(fèi)者的業(yè)務(wù)正式合并，未來產(chǎn)生更多協(xié)同。有觀點(diǎn)認(rèn)為，此次架構(gòu)的調(diào)整可以看做是華為汽車業(yè)務(wù)2C化的開始。

圖片來源：每經(jīng)記者 劉玲 攝（資料圖）

2021年4月20日，華為在上海南京東路旗艦店正式宣布了賣車計(jì)劃，余承東當(dāng)時(shí)解釋說：“華為手機(jī)這種高頻、剛需、海量的產(chǎn)品業(yè)務(wù)遇到巨大的困難，智能電動(dòng)汽車銷量雖然沒有手機(jī)那么大，但是單價(jià)高，能夠彌補(bǔ)手機(jī)的銷量缺失。”

調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint發(fā)布的2021年度第一季度全球智能手機(jī)銷量數(shù)據(jù)顯示，華為手機(jī)出貨量大跌18%，全球市場(chǎng)占有率僅剩4%。而華為2021年第一季度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)顯示，由于出售榮耀及手機(jī)銷量下滑，華為一季度營(yíng)業(yè)收入同比下降16.9%至1500.57億元。

一位接近華為的人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，華為也曾考慮過從其他市場(chǎng)來彌補(bǔ)手機(jī)的銷量缺失，但是華為此前在這些市場(chǎng)沒有基礎(chǔ)，而其積累的ICT技術(shù)能力可以為車企提供智能網(wǎng)聯(lián)汽車部件，汽車是華為在市場(chǎng)上占比相對(duì)較高的業(yè)務(wù)。

“華為不僅可以提供領(lǐng)先的ICT智能汽車解決方案，幫助車企造好車，還可以通過在消費(fèi)電子行業(yè)積累的高端品牌運(yùn)作、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助車企賣好車。”在余承東看來，華為與車企會(huì)共享渠道網(wǎng)絡(luò)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及探索全新的零售商業(yè)模式。

值得一提的是，5月18日，華為內(nèi)部進(jìn)行多項(xiàng)人事調(diào)整。其中，余承東不再擔(dān)任華為云CEO職位，仍為消費(fèi)者BG CEO以及出任華為車BU CEO。而此次人事變化距離任命余承東為華為云CEO的職位調(diào)整不超過兩個(gè)月。有分析稱，這是余承東提振包括智能汽車業(yè)務(wù)在內(nèi)的消費(fèi)者業(yè)務(wù)的具體表現(xiàn)。

一年賣車營(yíng)收或達(dá)90億元

據(jù)騰訊深網(wǎng)報(bào)道，華為在近期舉辦的華為大中華區(qū)渠道峰會(huì)上稱，憑借華為每年超10億美元在汽車領(lǐng)域研發(fā)投入，其目標(biāo)是要在2022年實(shí)現(xiàn)華為智選汽車銷量達(dá)30萬輛，攜手渠道伙伴在新的賽道（汽車領(lǐng)域）上成為主力品牌。

值得注意的是，乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年全年中國(guó)新能源汽車銷冠特斯拉在中國(guó)市場(chǎng)的銷量?jī)H為13.74萬輛，蔚來、理想、小鵬三家造車新勢(shì)力全年總計(jì)銷量約10萬輛左右。華為30萬輛的銷售目標(biāo)意味著比特斯拉銷量的2倍還多。

一位汽車4S店銷售經(jīng)理告訴記者，國(guó)產(chǎn)車?yán)麧?rùn)低大概5%~8%；合資車?yán)麧?rùn)大概在10%以上；純進(jìn)口車?yán)麧?rùn)很高在20%以上。而以單車均價(jià)30萬元，銷售分成為汽車銷售額的10%計(jì)算，華為及銷售渠道一年賣車的營(yíng)收約為90億元。

有分析認(rèn)為，就目前階段而言，華為賣車還暫不注重銷量和利潤(rùn)，其更注重銷售渠道存活下來，讓原有的銷售渠道價(jià)值被保留。而從長(zhǎng)期來看，幫助車企賣車，是華為智能汽車乃至IoT戰(zhàn)略落地的一步重要的棋。依托鴻蒙構(gòu)建的IoT生態(tài)，以及智能汽車和自動(dòng)駕駛等相關(guān)技術(shù)，華為正發(fā)力智能汽車業(yè)務(wù)。

據(jù)余承東介紹，鴻蒙是面向全品類硬件產(chǎn)品的生態(tài)開發(fā)系統(tǒng)。在鴻蒙操作系統(tǒng)的生態(tài)鏈中，手機(jī)、平板、可穿戴設(shè)備甚至智能汽車等終端設(shè)備不再互相孤立，而是可以互相影響操控，發(fā)生聯(lián)系。其中，汽車將在鴻蒙車載系統(tǒng)中扮演重要角色。

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)數(shù)字經(jīng)濟(jì)研究院執(zhí)行院長(zhǎng)盤和林教授則認(rèn)為：“為了獲取上游技術(shù)訂單，華為幫助造車企業(yè)在下游賣車，將技術(shù)特性更好的宣傳出去，這也是為未來著想。因?yàn)镮CT技術(shù)含量提高的新能源車，也需要專業(yè)的ICT技術(shù)人員來銷售和解決問題。”

“在銷售渠道布局（賣車業(yè)務(wù)）之后，華為能夠直接接觸到汽車消費(fèi)者，進(jìn)而了解用戶，把握他們的喜好，為打造軟件、硬件積累數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。”在汽車行業(yè)分析師陳信鴻看來，華為C端的汽車銷售業(yè)務(wù)可在一定程度上幫助華為B端的汽車業(yè)務(wù)的開展。

華為智能汽車解決方案BU總裁王軍認(rèn)為，從本質(zhì)上來說，華為智能汽車部件業(yè)務(wù)還是2B的業(yè)務(wù)。“在越來越多的互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、科技巨頭都宣稱要造車的時(shí)候，華為又多了很多潛在客戶。公司已經(jīng)把加大智能汽車部件業(yè)務(wù)投資作為未來重點(diǎn)投入的方向。”王軍說。

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