中石化試水賣車！對(duì)合作方要求嚴(yán)格， 已有三家自主車企簽約

每經(jīng)記者 李碩    每經(jīng)編輯 孫磊

中石化易捷銷售公司（下稱中石化易捷）的跨界嘗試——汽車銷售業(yè)務(wù)正在提速。

近日，中石化易捷與長(zhǎng)安汽車、長(zhǎng)城汽車、奇瑞汽車三家企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，中石化易捷將與車企在汽車銷售、汽車廣告、汽車維修、汽車用品、汽車養(yǎng)護(hù)、汽車置換、二手車交易、會(huì)員權(quán)益、金融保險(xiǎn)、非油品商品、合作營(yíng)銷等汽車關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)方面開(kāi)展業(yè)務(wù)合作探索。

在此之前，中石化易捷已經(jīng)與上汽斯柯達(dá)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。中石化易捷表示，此后還會(huì)陸續(xù)與其他公司進(jìn)一步洽談合作，擴(kuò)大合作范圍。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 李詩(shī)琪 攝 （資料圖）

公開(kāi)資料顯示，中石化易捷是全國(guó)中石化加油站易捷便利店的運(yùn)營(yíng)主體，成立于2013年，是中國(guó)石化銷售有限公司從事非油品專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的全資子公司。截至目前，中石化已擁有3萬(wàn)多座加油站、2.7萬(wàn)家易捷便利店，是擁有國(guó)內(nèi)加油站和便利店數(shù)量最多的企業(yè)。

值得注意的是，中石化易捷還曾引進(jìn)過(guò)生鮮蔬菜、餐點(diǎn)熱飲等售賣業(yè)務(wù)，而此次選擇汽車銷售業(yè)務(wù)，加油站賣車真的具有可行性嗎？

對(duì)汽車銷售領(lǐng)域早有布局

對(duì)于中石化易捷而言，其在汽車銷售領(lǐng)域的布局可以追溯至十多年前。早在2007年，中石化易捷就開(kāi)始拓展非油品業(yè)務(wù)，汽車業(yè)務(wù)則是其拓展的重點(diǎn)領(lǐng)域之一。2008年，中石化易捷成立汽服項(xiàng)目組。2017年，中石化易捷正式嘗試賣車。

中石化方面表示，2019年中石化易捷銷售新車近6000輛，交易額約為29億元，并開(kāi)展了包含場(chǎng)地租賃、經(jīng)銷代銷、線上線下顧客引流、加油站場(chǎng)景營(yíng)銷等多種形式的合作嘗試。

今年3月，中石化易捷圍繞汽車服務(wù)類業(yè)務(wù)搭建汽車服務(wù)平臺(tái)，整合旗下6000余家汽車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，統(tǒng)一采購(gòu)汽車服務(wù)用品，規(guī)范第三方服務(wù)，為消費(fèi)者提供汽車服務(wù)。

中石化易捷相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示：“在加油站開(kāi)展汽服業(yè)務(wù)，是中石化發(fā)展非油業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略，是豐富油站功能、提升服務(wù)體驗(yàn)、增強(qiáng)客戶黏性，構(gòu)建綜合生態(tài)圈的重要步驟，也是搶抓汽車服務(wù)市場(chǎng)商機(jī)，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展、差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。”

今年以來(lái)，受疫情影響，汽車行業(yè)探索多元化營(yíng)銷模式的腳步大大加快，中石化也借此機(jī)會(huì)與多家車企合作，參與到線上賣車的業(yè)務(wù)之中。

圖片來(lái)源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國(guó)梅 攝 （資料圖）

4月23日，中石化鄭州分公司代理銷售陜汽集團(tuán)部分車型，銷售額達(dá)386萬(wàn)元。5月，中石化廣西易捷與五菱集團(tuán)新寶駿開(kāi)展跨界直播賣車活動(dòng)，在2.5小時(shí)直播時(shí)間內(nèi)，銷售額超過(guò)百萬(wàn)元。當(dāng)月月底，中石化浙江石油分公司聯(lián)合奔馳廠商和浙江交通之聲，直播銷售奔馳全系車型，累計(jì)交易額達(dá)2520萬(wàn)元。6月11日，中石化廣西分公司攜手廣西汽車集團(tuán)有限公司線上直播銷售五菱榮光翼開(kāi)啟售貨車，2小時(shí)賣出126輛。

從商用車到乘用車，從自主品牌到豪華品牌，在幾次下屬企業(yè)的合作試水后，6月30日，中石化發(fā)布消息稱，中石化易捷面向全社會(huì)車企、經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)行汽車銷售業(yè)務(wù)合作招商，推出汽車銷售、汽車廣告、場(chǎng)地資源和會(huì)員權(quán)益等四個(gè)層面的合作模式。據(jù)中石化易捷透露，招商公告發(fā)布以來(lái)，先后有40多家企業(yè)報(bào)名。經(jīng)過(guò)篩選之后，長(zhǎng)安、長(zhǎng)城、奇瑞、斯柯達(dá)四家企業(yè)成為第一批合作伙伴。

關(guān)于將如何利用自身資源與車企進(jìn)行更為有效的合作，中石化易捷表示，將利用覆蓋全國(guó)的中石化加油站及易捷便利店網(wǎng)絡(luò)、線上線下會(huì)員規(guī)模、渠道顧客復(fù)購(gòu)置換需求等核心資源優(yōu)勢(shì)，合作開(kāi)展汽車經(jīng)銷代銷、定制汽車團(tuán)購(gòu)、線上數(shù)字集客、線下場(chǎng)景營(yíng)銷等業(yè)務(wù)。同時(shí)，中石化易捷還將利用中石化加油站優(yōu)質(zhì)場(chǎng)地資源，與車企、經(jīng)銷商集團(tuán)以合資合作、品牌加盟、場(chǎng)地租賃等形式合作建設(shè)汽車銷售門店，拓展汽車銷售業(yè)務(wù)。

“加油站賣車并非今天才有的商業(yè)模式。過(guò)去，也有不少互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做過(guò)嘗試。其實(shí)也有很多汽車經(jīng)銷商集團(tuán)通過(guò)跨界聯(lián)盟的方式來(lái)開(kāi)展多元化促銷。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)郎學(xué)紅說(shuō)。

業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，當(dāng)前汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨非常大的生存壓力，為求生存開(kāi)始嘗試銷售新模式，而中石化選擇進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域，也是看到了行業(yè)變革中的商機(jī)。

能否盈利還需市場(chǎng)檢驗(yàn)

需要注意的是，加油站賣車這一商業(yè)模式能否真正實(shí)現(xiàn)盈利，目前業(yè)內(nèi)尚未達(dá)成共識(shí)。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，相比其他渠道，加油站便利店的客流較為精準(zhǔn)，都是已購(gòu)車群體，因此復(fù)購(gòu)置換營(yíng)銷將擁有更高轉(zhuǎn)換率。“不可否認(rèn)，相比其他渠道，加油站、便利店的客流都是實(shí)實(shí)在在的用車客戶，是精準(zhǔn)的維保、置換客戶，中石化可以高頻接觸這些群體，從而發(fā)送營(yíng)銷信息。”某汽車經(jīng)銷集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

不過(guò)，也有部分人群并不看好這一模式。“如果說(shuō)把加油站作為觸點(diǎn)，利用觸屏、海報(bào)等工具進(jìn)行汽車營(yíng)銷是可行的，但是買車不是沖動(dòng)消費(fèi)，把加油站作為車輛展示、體驗(yàn)、銷售的場(chǎng)所，與傳統(tǒng)4S店相比目前還沒(méi)有看到有什么更有利的條件。”朗學(xué)紅說(shuō)。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家委員會(huì)成員李顏偉也認(rèn)為，中石化的模式應(yīng)該是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，以廣告、引流為主，主要依靠流量費(fèi)獲利。

此外，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在當(dāng)下新車需求下滑的大背景下，許多經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型尚且面臨陣痛，對(duì)于沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的中石化易捷來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)更大。“如果沒(méi)有太多突破性的思路，中石化易捷想要順利做強(qiáng)汽車銷售業(yè)務(wù)難度很大。”該業(yè)內(nèi)人士說(shuō)。

事實(shí)上，對(duì)于中石化而言，開(kāi)展汽車銷售業(yè)務(wù)似乎更大的意義在于推動(dòng)自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

中石化發(fā)布的2020年半年報(bào)顯示，中石化上半年?duì)I收為10342.46億元，同比下降31%，凈利潤(rùn)為虧損228.82億元，同比減少542億元。其中，中國(guó)石化上半年煉油業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)虧損317億元人民幣，而非油業(yè)務(wù)上半年利潤(rùn)為人民幣20億元，同比增長(zhǎng)7.4%。

如何發(fā)力非油品業(yè)務(wù)，在國(guó)際油價(jià)大幅下跌、國(guó)內(nèi)油氣需求嚴(yán)重萎縮的背景下找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，成為中石化等石油巨頭們的當(dāng)務(wù)之急。

中石化鄭州分公司內(nèi)部人士在與陜汽商用車線上合作賣車時(shí)就曾表示，雙方合作是為了充分發(fā)揮中石化加油站的銷售渠道優(yōu)勢(shì)和陜汽集團(tuán)、中集瑞江集團(tuán)的消費(fèi)群體資源，搭建加油站汽車零售場(chǎng)景，將加油站的服務(wù)鏈條從終端消費(fèi)市場(chǎng)向前端售車環(huán)節(jié)延伸。

對(duì)于車企而言，這一商業(yè)模式有助于縮減線下渠道、節(jié)約成本，并提供更多跨界合作和線上營(yíng)銷的可能。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳的品牌可能更會(huì)考慮與中石化合作，因?yàn)檐囐u得不好更需要考慮新的營(yíng)銷方式。

值得注意的是，弱勢(shì)企業(yè)未必入得了中石化的“法眼”。在招商方案中，中石化給合作方提出了一些要求，例如具有三年及以上行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、近三年來(lái)在國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)中查無(wú)行政處罰信息、無(wú)嚴(yán)重違法信息等，而這意味著初創(chuàng)公司和一些經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不良的企業(yè)難以成為中石化的合作伙伴。

根據(jù)公開(kāi)資料，國(guó)外成熟市場(chǎng)加油站的一半利潤(rùn)來(lái)自非油品服務(wù)，如美國(guó)加油站便利店的油品銷售額只占總銷售額的55%，利潤(rùn)只占54%。對(duì)于中石化此次與主機(jī)廠的合作將帶來(lái)怎樣的體驗(yàn)，汽車銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，商業(yè)模式是否可行，這些問(wèn)題還有待于時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn)。