安聯(lián)控股副總經(jīng)理、中德安聯(lián)CEO陳良：中國市場(chǎng)有很多機(jī)會(huì)，安聯(lián)將支持差異化養(yǎng)老模式

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 易啟江    

去年底，安聯(lián)（中國）保險(xiǎn)控股有限公司（簡稱“安聯(lián)控股”）獲批開業(yè)，成為在中國首家批準(zhǔn)開業(yè)的外資獨(dú)資保險(xiǎn)控股公司。據(jù)了解，安聯(lián)控股最近正在完善公司治理結(jié)構(gòu)、人才架構(gòu)，業(yè)務(wù)群將包括壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老險(xiǎn)業(yè)務(wù)、特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資管業(yè)務(wù)、救援業(yè)務(wù)等安聯(lián)集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。

“我認(rèn)為中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)有很多的機(jī)會(huì)去做。”近日，安聯(lián)控股副總經(jīng)理、中德安聯(lián)CEO陳良接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪，闡述了安聯(lián)控股各業(yè)務(wù)群在中國市場(chǎng)的布局計(jì)劃。就如何探索養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)，他表示：“不同于業(yè)內(nèi)較普遍嘗試的高端養(yǎng)老模式，中德安聯(lián)一定要服務(wù)中等收入群體，為他們的體面養(yǎng)老提供安聯(lián)的服務(wù)特色，也會(huì)通過風(fēng)險(xiǎn)分散等機(jī)制，滿足匹配他們支付能力的養(yǎng)老保險(xiǎn)需求。”

安聯(lián)控股副總經(jīng)理、中德安聯(lián)CEO陳良 圖片來源：受訪者供圖

向更多領(lǐng)域布局 將全球經(jīng)驗(yàn)落地中國

作為歐洲最大保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年上半年,安聯(lián)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入穩(wěn)定在735億歐元,營業(yè)利潤為49億歐元，保險(xiǎn)主業(yè)經(jīng)營穩(wěn)健。

秉承“三差”均衡發(fā)展經(jīng)營理念，安聯(lián)集團(tuán)在華業(yè)務(wù)主力中德安聯(lián)人壽近年來財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也邁入良性發(fā)展軌道。2020年上半年，中德安聯(lián)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入30.35億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤2.94億元；截至2020年6月末，核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率均為176.87%。

將國際優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)帶進(jìn)中國，將其與中國國情相結(jié)合。是安聯(lián)控股在籌備期間已定下的目標(biāo)。

“安聯(lián)全球有很多好的資源、產(chǎn)品和服務(wù)，安聯(lián)控股將整合安聯(lián)全球資源來推動(dòng)中國業(yè)務(wù)的發(fā)展，在此基礎(chǔ)上堅(jiān)持務(wù)實(shí)和產(chǎn)品靈活性，將服務(wù)做好，”陳良表示，“安聯(lián)控股在中國落地后，希望在全球一流公司的品牌光環(huán)下，不是以追求利潤為主，而是朝著以客戶為中心的方向發(fā)展。”

早在1910年代初，安聯(lián)集團(tuán)就已經(jīng)在中國開展業(yè)務(wù)。1999年1月，安聯(lián)集團(tuán)及中信信托共同組建的中德安聯(lián)人壽，迄今，安聯(lián)在中國的保險(xiǎn)領(lǐng)域已擁有中德安聯(lián)人壽、京東安聯(lián)財(cái)險(xiǎn)、太保安聯(lián)健康險(xiǎn)、裕利安怡，分別涉足壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等領(lǐng)域。

陳良表示，安聯(lián)控股正在緊鑼密鼓地對(duì)旗下一些實(shí)體公司進(jìn)行治理架構(gòu)和人才架構(gòu)的整合和梳理。下一步將圍繞“保險(xiǎn)+”，矩陣式發(fā)力中國市場(chǎng)，系統(tǒng)性地去尋找機(jī)會(huì)。他還透露，安聯(lián)控股正在積極探索保險(xiǎn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，以提升安聯(lián)在中國的投資收益。此外，也在積極關(guān)注保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、養(yǎng)老金、再保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)布局的可能性。

“我們希望十年后安聯(lián)具備與本地老牌保險(xiǎn)公司競(jìng)技的能力。”陳良表示。

主打高端營銷員理念 發(fā)展差異化養(yǎng)老模式

談及海外保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，陳良認(rèn)為，海外成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)主體眾多，但發(fā)展有序，專業(yè)性的特色很強(qiáng)，銷售端最大的業(yè)務(wù)來自于團(tuán)險(xiǎn)。“在保險(xiǎn)公司只做產(chǎn)品和投資的分工之下，應(yīng)發(fā)展能創(chuàng)造更多價(jià)值的高端營銷員隊(duì)伍，滿足個(gè)人商業(yè)保險(xiǎn)的需求。”

對(duì)于中國保險(xiǎn)市場(chǎng)早期以規(guī)模為先的發(fā)展路徑，陳良認(rèn)為，當(dāng)下年輕一代的消費(fèi)群體理念已經(jīng)發(fā)生改變，人海戰(zhàn)術(shù)的營銷員模式已經(jīng)難以為繼。“中國營銷員體制的轉(zhuǎn)型不僅僅是數(shù)字化方面的轉(zhuǎn)型，更是銷售模式和理念的轉(zhuǎn)型。我們要打造的結(jié)合國際上高端營銷員的最佳實(shí)踐和中國特色的隊(duì)伍，既要年輕有活力，又有社會(huì)責(zé)任這種心態(tài)去做保險(xiǎn)。”

在這一發(fā)展規(guī)劃下，今年中德安聯(lián)人壽宣布在營銷員渠道啟動(dòng)“登峰計(jì)劃”，以數(shù)字化賦能推進(jìn)營銷員經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，提升營銷員市場(chǎng)競(jìng)爭力，確保營銷員渠道快速、健康地可持續(xù)發(fā)展。據(jù)介紹，該計(jì)劃將整合安聯(lián)在中國的內(nèi)外資源，在產(chǎn)品、優(yōu)增、產(chǎn)能、培訓(xùn)以及數(shù)字化五大方面深化轉(zhuǎn)型。

據(jù)介紹，新任首席營銷員渠道官劉凱此前為山東分公司總經(jīng)理。在兩年內(nèi)帶領(lǐng)2000多個(gè)營銷員，創(chuàng)造了當(dāng)?shù)赝赓Y公司保費(fèi)規(guī)模、業(yè)務(wù)價(jià)值排名第一的成績。在十個(gè)分公司中，山東分公司的業(yè)務(wù)規(guī)模、及業(yè)務(wù)價(jià)值貢獻(xiàn)占比高達(dá)40%。

圍繞“獲客場(chǎng)景化、銷售服務(wù)化、職場(chǎng)高級(jí)化、組織品牌化、增員項(xiàng)目化、服務(wù)體驗(yàn)化、流程智能化”，陳良表示，未來高端營銷員模式將在全國推廣，依靠這一更具專業(yè)能力的高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)，快速提升安聯(lián)在市場(chǎng)的競(jìng)爭力。

對(duì)于中國保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展空間，陳良提出了更多的可能性，比如可以實(shí)踐普惠養(yǎng)老保險(xiǎn)，以團(tuán)險(xiǎn)的形式幫助農(nóng)民規(guī)劃養(yǎng)老安排。同時(shí)，他也提出，要想發(fā)展養(yǎng)老第三支柱，需要國家在稅收、養(yǎng)老金投資等政策方面的支持。對(duì)于如何做大中國養(yǎng)老保險(xiǎn)市場(chǎng)？陳良稱，安聯(lián)將定位于服務(wù)中等收入群體，做匹配他們支付能力的養(yǎng)老保險(xiǎn)。

封面圖片來源：受訪者供圖