民生銀行泰安分行“小微戰(zhàn)隊”：逆襲者的秘密

2018年的任務(wù)完成率排名落后，而2020年上半年任務(wù)完成率全轄第一，短短兩年時間，民生銀行泰安分行小微金融團隊是如何實現(xiàn)“逆襲”的？

2015年5月，民生銀行泰安分行成立。2018年10月，該行成立小微金融事業(yè)部，迅速組建了一支專業(yè)的小微金融團隊。

接到泰安分行小微金融事業(yè)部總經(jīng)理這一任命時，擺在高勇面前的困難是：泰安的小微金融業(yè)務(wù)起步相對較晚，市場認知度低，專業(yè)優(yōu)勢不夠明顯，沒有批量客戶。

為此，民生銀行泰安分行小微團隊研究了10多種獲客方法，最終蹚出了一條頗具特色的小微金融服務(wù)路徑：依托協(xié)會、商會，通過舉辦座談會等形式，把小微企業(yè)主請進來，同時也積極走出去，參加協(xié)會舉辦的各種活動，跟目標客戶群體進行各種互動。

“小微金融業(yè)務(wù)一定要耐得住寂寞。”這是團隊組建之初，客戶經(jīng)理們經(jīng)常念叨的一句話。從2018年10月開始，盡管開展了多場宣傳活動，但該行的小微金融業(yè)務(wù)收效并不明顯。但到2019年6月份，該行的小微金融業(yè)務(wù)出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。

民生銀行泰安分行小微團隊發(fā)現(xiàn)，與10年前相比，現(xiàn)在的小微客戶發(fā)生了變化，“小微企業(yè)的負責人都是有資產(chǎn)、有能力、有素質(zhì)的群體，這就需要團隊的客戶經(jīng)理必須擁有跟客戶匹配的素質(zhì)和能力，才能真正心無旁騖地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得客戶的信賴。”

民生銀行泰安分行逐步摸索出一套過程化管理模式：每天堅持提前20分鐘到崗開早會、每天至少拜訪一個客戶、團隊負責人帶頭談客戶、每月組織讀書活動……通過這一系列精細化管理，小微客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)和營銷技能不斷提升，成為業(yè)內(nèi)聞名的能力強、業(yè)務(wù)精、肯吃苦、配合好的小微金融隊伍。

民生銀行泰安分行小微金融團隊的客戶經(jīng)理平均年齡只有30歲，熱情真誠的他們吸引了很多優(yōu)秀客戶。如今，很多小微客戶都是通過老客戶的推薦找到民生銀行，很多行業(yè)龍頭企業(yè)、協(xié)會知名企業(yè)都是民生銀行的客戶，在當?shù)刂饾u樹起了民生銀行小微金融的金字品牌。

高勇表示，“小微客戶體量小、散，為小微客戶服務(wù)的確很辛苦，我們客戶經(jīng)理的價值觀都很正確，他們會勇敢地擁抱困難、接受困難，今天的成績也是我們團隊一天天、一點點積累起來的。”

“總行要求服務(wù)小微要聽得見炮火，我們會更深入一步，不僅聽得見炮火，還要深入炮火，親歷炮火，才能真正知道小微客戶的需求。”這就是泰安分行小微金融團隊對自身的要求。2020年上半年，民生銀行泰安分行小微金融團隊完成了全年小微貸款新增任務(wù)的90%，他們的目標是“下半年再新增1個億貸款。”

除了繼續(xù)服務(wù)好協(xié)會商會客戶之外，民生銀行泰安分行小微金融團隊已相繼進駐當?shù)氐募已b市場、海鮮市場、工業(yè)園區(qū)。接下來他們將繼續(xù)深耕泰安市場，為小微客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高效、便捷的金融服務(wù)。