危中尋機(jī)——疫情倒逼下，外貿(mào)商人怎樣騰挪轉(zhuǎn)型？

每經(jīng)記者 葉曉丹    每經(jīng)編輯 梁梟    

疫情全球蔓延，傳統(tǒng)外貿(mào)商家受到巨大沖擊，而跨境電商成為一些外貿(mào)商家危中尋機(jī)的發(fā)力點。

8月12日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好穩(wěn)外貿(mào)穩(wěn)外資工作的意見》，提出支持貿(mào)易新業(yè)態(tài)發(fā)展，支持跨境電商平臺、跨境物流發(fā)展和海外倉建設(shè)等。

8月13日，在阿里巴巴國際站舉辦的九月采購節(jié)全球啟動儀式上，阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊表示：“這是今年中國外貿(mào)企業(yè)爆發(fā)的最好機(jī)會。”

“做線上渠道，做數(shù)字營銷，從觀念、理念，到一些新的手段的運(yùn)用，都需要去學(xué)習(xí)，去掌握。國外的大訂單來了，供應(yīng)鏈如何消化、如何滿足買家需求……”這也是部分外貿(mào)商家轉(zhuǎn)型跨境B2B業(yè)務(wù)面臨的新挑戰(zhàn)。

阿里巴巴國際站總經(jīng)理張闊 圖片來源：主辦方供圖

跨境B2B訂單增多，供應(yīng)鏈如何消化？

“在今年疫情這么嚴(yán)重的情況下，我們的業(yè)績比去年還增加了40%以上。”泰興市濟(jì)川液壓機(jī)械制造有限公司總經(jīng)理陳莉分享了一組數(shù)據(jù)。陳莉所在公司的主營業(yè)務(wù)是叉車銷售。2013年開始在淘寶上賣，2018年公司入駐阿里巴巴國際站，布局跨境B2B業(yè)務(wù)。

今年3月，海外疫情形勢愈發(fā)嚴(yán)峻。不過據(jù)陳莉透露，她在阿里巴巴國際站的一個平臺店鋪就收到了40萬～50萬美元的訂單，而她一共布局了四個平臺，現(xiàn)在平均每天最少能收到2萬美元的訂單。

阿里巴巴提供的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，阿里巴巴國際站實收交易額同比增長80%。剛剛過去的7月，實收交易額同比增長105%，訂單規(guī)模增長177%。

對于訂單不減反增，陳莉分析，疫情促使很多交易從線下轉(zhuǎn)到線上，阿里巴巴國際站上的買家越來越多了，這也意味著流量越來越大。“去年我們剛做阿里巴巴國際站的時候平均客單價是幾百美元，今年能夠破1萬美元”。另一方面，國內(nèi)的一些貿(mào)易商也會通過線上渠道進(jìn)行采購，這些貿(mào)易商作為中間商，最終是為滿足海外買家客戶的需求，終端買家是外國買家。今年陳莉有一部分業(yè)績就來自國內(nèi)貿(mào)易商的訂單，

不過，訂單量持續(xù)增長后，陳莉遇到了新的挑戰(zhàn)。大客戶對產(chǎn)品質(zhì)量提出了更高的要求，供應(yīng)鏈如何消化這些大訂單成了難點。

8月13日，陳莉向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹，公司的叉車產(chǎn)品在海外市場上定位偏中低端，而在疫情之下，原本通過傳統(tǒng)線下外貿(mào)渠道交易的大客戶原有渠道受阻，他們也開始在跨境電商渠道找賣家。陳莉也通過阿里巴巴國際站平臺接觸了一些大客戶，但對接之后發(fā)現(xiàn)，自己能不能“吃得下”大訂單成了問題。

“海外的大客戶需要中高端的叉車品牌，而我們工廠、技術(shù)、供應(yīng)鏈跟不上海外大客戶提出的要求。”為了解決這個問題，陳莉?qū)ふ覈鴥?nèi)一些生產(chǎn)制造叉車的大企業(yè)為公司做貼牌。“很多傳統(tǒng)的大叉車企業(yè)實力很強(qiáng)，但是它們不愿意采取線上跨境B2B模式，或者說線上的推廣能力、整合能力不強(qiáng)，而這是我們擅長的，是我們能達(dá)成合作的一個重要的點。”基于現(xiàn)在供應(yīng)鏈體系有一部分走貼牌模式，為了加強(qiáng)產(chǎn)品的品控能力，陳莉?qū)⒐景岬搅撕贾荨?/p>

傳統(tǒng)外貿(mào)渠道轉(zhuǎn)型跨境B2B

此前，據(jù)媒體報道，隨著歐洲疫情形勢緩和，5月上旬開始，各國逐步“解封”，不少民眾因為不敢乘坐公共交通，紛紛搶購自行車作為代步工具。5月份，中國自行車和電動車產(chǎn)品對歐出口量暴漲。

上海鳳凰進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理俞躍峰8月13日表示，疫情爆發(fā)以后，外銷經(jīng)銷商、進(jìn)口商已經(jīng)無法到國內(nèi)來進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，公司傳統(tǒng)的外貿(mào)手段很難去獲得客戶資源。在這種情況下，俞躍峰和他的團(tuán)隊從今年內(nèi)二三月份開始注重了在阿里巴巴國際站線上渠道加強(qiáng)對新的產(chǎn)品、新的客戶渠道拓展。據(jù)了解，2017年，上海鳳凰自行車入駐阿里巴巴國際站。但到2019年年底，甚至到2020年1月，基本上“顆粒無收”。

“疫情一開始對我們來說是一種危機(jī)，到了4月份、5月份開始反而是一個機(jī)會的呈現(xiàn)。”據(jù)俞躍峰介紹，今年自行車海外整體銷量增速非?？欤鱾€國家都有時間上的先后，最早呈現(xiàn)銷量快速上升的是歐盟和北美市場，接下來是南美市場，再接下來是東南亞，包括一些非洲地區(qū)。“現(xiàn)在我們在手的訂單跟去年同期相比基本上都是翻倍。”

面對海外訂單激增，鳳凰自行車同樣遇到了供應(yīng)鏈的挑戰(zhàn)。俞躍峰表示，整個產(chǎn)能的供應(yīng)出現(xiàn)了短缺現(xiàn)象，國內(nèi)市場以及海外市場對自行車需求非常大，導(dǎo)致整個自行車產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)能短缺。

據(jù)俞躍峰透露，為了解決這個問題，公司通過資本手段對產(chǎn)業(yè)鏈資源進(jìn)行整合。而對于傳統(tǒng)外貿(mào)渠道轉(zhuǎn)型線上的體會，俞躍峰則坦承：“一個傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)要轉(zhuǎn)型做線上渠道，做數(shù)字營銷，確實碰到了很多的困難。首先從觀念、理念，到一些新的手段的運(yùn)用，都需要去學(xué)習(xí)，去掌握。但是我認(rèn)為，當(dāng)企業(yè)認(rèn)定這件事成為一個趨勢，就得從現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型、改變，然后慢慢切入到這個市場當(dāng)中。”

封面圖片來源：主辦方供圖