博鰲?鎂刻專訪| 藍(lán)潤地產(chǎn)副總裁劉瑞光：線上銷售轉(zhuǎn)化為購房行為需要長時間磨合

每經(jīng)記者 陳利    每經(jīng)編輯 魏文藝    

“線上銷售更多是為房地產(chǎn)行業(yè)提供了窗口，但還不足以取代線下銷售。”

在8月12日的2020博鰲房地產(chǎn)論壇上，藍(lán)潤地產(chǎn)副總裁劉瑞光在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪時，就今年以來房企爆發(fā)式的線上銷售發(fā)表了自己的看法。

藍(lán)潤地產(chǎn)副總裁劉瑞光 圖片來源：每經(jīng)記者 王昊毅 攝

線下銷售仍是主要手段

今年以來，受新冠肺炎疫情影響，案場看房受阻、客戶服務(wù)低效，眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的線下實體售樓處及與之相關(guān)的中介門店均遭受重創(chuàng)。

疫情倒逼傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)以及與之相關(guān)的產(chǎn)業(yè)探索轉(zhuǎn)型升級之路，消費群體新的需求和市場空間吸引企業(yè)紛紛做出改變。不少房企紛紛推出線上售樓處，各大房地產(chǎn)平臺也利用VR等技術(shù)快速搭建線上立體化展示的模式。

但在劉瑞光看來，疫情對地產(chǎn)的影響并不明顯。“在政府和房企的積極應(yīng)對下，無論是從頭部公司自身還是機構(gòu)端給出的數(shù)據(jù)來看，房企的整體表現(xiàn)都不差。”

而針對今年以來的線上銷售熱潮，劉瑞光表示，線上銷售并非今年疫情后才出現(xiàn)的新趨勢。“隨著傳播媒介發(fā)生了變化，購房者了解世界的方式和窗口不同，企業(yè)必然會慢慢轉(zhuǎn)向線上銷售。”

此外，劉瑞光也指出，相較于一般消費產(chǎn)品，房地產(chǎn)本身具有低頻消費、高價值特性，購房者很難在短時間內(nèi)從破舊、碎片化的信息中反映過來，因此，在這一窗口期，房企不得不轉(zhuǎn)向線上銷售，但“未來行業(yè)銷售趨勢并不會發(fā)生變化，無論各大企業(yè)做了多少APP、線上小程序，但市場上真正有購房需求的人群是不斷變化的。而要將線上銷售轉(zhuǎn)化為具體的購房行為，還有很長一段時間需要磨合。”

藍(lán)潤暫時沒有外拓想法

隨著成渝雙城經(jīng)濟圈成為繼京津冀、長三角、粵港澳之后新的增長極，越來越多的房企重倉成渝地區(qū)，藍(lán)潤也不例外。

“無論是GDP、人口，四川總量在全國都是比較靠前的。而房價與其他相同等級省份來說，還是一個價值洼地，這也決定了我們的主戰(zhàn)場還是在四川。”劉瑞光表示，單家公司在四川的天花板量至少可以達(dá)到600億~700億元，但目前還沒有哪個公司達(dá)到。“藍(lán)潤暫時沒有外拓的想法，重點還是在成都以及四川的三四線城市。”

在劉瑞光看來，大型房企很難顧及每一個區(qū)域客戶最合適的產(chǎn)品，因此“往往在一個城市里，賣得最好的項目其實并不是頭部公司。”

不過，劉瑞光也不否認(rèn)頭部企業(yè)更容易獲得更好的資源。“在一個城市里，頭部企業(yè)獲得的20%為好的資源，中間的60%對每個企業(yè)來說都是差不多的。”

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封面圖片來源：每經(jīng)記者 陳夢妤 攝