每經(jīng)專訪孫思毅：不應把眼光聚焦短期財務數(shù)據(jù) 顧問行銷升級引領代理人轉(zhuǎn)型新風向

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 易啟江    

近年來，壽險行業(yè)經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的“陣痛”，業(yè)績波動成為不少公司面臨的現(xiàn)實問題。不過，在合資壽險公司中，以“穩(wěn)”字著稱的大都會人壽保險業(yè)務持續(xù)增長、業(yè)績穩(wěn)步提升值得關注。2018年，大都會人壽實現(xiàn)保險業(yè)務收入116.02億元，同比增長15.6%，實現(xiàn)凈利潤15.96億元。

近日，《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪大都會人壽中國首席執(zhí)行官孫思毅，她向記者表示“沒有一個公司的CEO可以說我不看財務數(shù)據(jù)，但是我認為不應該把眼光都聚焦在短期的財務數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠，關注公司長期發(fā)展的價值主張。”

圖片來源：受訪者供圖

高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師成長空間大

NBD：大都會人壽初期對于代理人渠道的定位就是顧問行銷渠道，是什么原因？

孫思毅：當別人談到壽險規(guī)劃師的時候感覺只是一個銷售，沒有想到背后會有這么高素質(zhì)的團隊。我們在15年前開始建立這個團隊時就確定了要走專業(yè)路線。因為要給客戶提供專業(yè)的長期服務，就一定要有一支專業(yè)的團隊，這是我們一直堅持的初心和理念。

NBD：目前國內(nèi)800萬代理人增長進入瓶頸期，如何看待？

孫思毅：大眾市場的人力紅利，以低端為主的純?nèi)撕０l(fā)展模式的確會受到很大的抑制和影響。而高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師在市場上占比還是很小的，成長空間還很巨大。有專業(yè)背景的、相對高素質(zhì)的人才開始選擇從事保險行業(yè)，現(xiàn)在這個趨勢越來越明顯。從這個角度來講，相信在未來的一段時間里，我們的高素質(zhì)顧問行銷團隊還是會保持高速增長的。在過去的三年里，我們每年人力凈增長都平均保持在40%以上。

不應該把眼光都聚焦在短期的財務數(shù)據(jù)上

NBD：您如何看待目前壽險公司的代理人轉(zhuǎn)型？

孫思毅：從保險營銷員，隨著客戶需求的升級也逐步升級成壽險規(guī)劃師，主要差別是從一個純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財規(guī)劃顧問。大都會人壽起步就是從財務規(guī)劃開始的，財務規(guī)劃的核心就是NBS(Needs based selling，以客戶需求為導向的銷售模式)。我們在給客戶做需求分析的時候，應該做全面財務需求的分析，而不只是簡單地賣一個產(chǎn)品。

現(xiàn)在也有不少保險公司在走精英代理人的道路，怎樣使我們的公司跟其他公司形成另外一個層級的差異化，質(zhì)的飛躍體現(xiàn)在真正想顧客所想，需顧客所需。我們在業(yè)內(nèi)率先推出了顧銷渠道價值主張——“是規(guī)劃師，更是人生伙伴”，重新定義壽險代理人的角色和社會價值，在相對成熟的壽險規(guī)劃師定位上更進一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會環(huán)境中對“人生伙伴”的迫切需求。當然，我相信隨著整個行業(yè)的發(fā)展，會有其他公司也跟上來，方式不一定一模一樣，但是我相信會做類似的事情。

NBD：公司提出顧問行銷渠道的價值主張，未來預期達到什么目標？

孫思毅：沒有一個公司的CEO可以說我不看財務數(shù)據(jù)，但是我認為，不應該把眼光都聚焦在短期的財務數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長遠，關注公司長期發(fā)展的價值主張，以客戶為中心，為客戶提供最好的服務，想客戶所想，滿足客戶所需，如果能真正在每個細節(jié)上做到這一點，相信這家公司無論在哪一個行業(yè)都一定能夠成為這個行業(yè)的佼佼者，這就是我們公司的發(fā)展方向，顧問行銷只是“以客戶為中心”拼圖的一個部分。