蘇寧818脫穎而出的秘密

818夏季大促，蘇寧取得了十分亮眼的成績：首個(gè)全數(shù)字化視覺無人店亮相、首家3.0版蘇寧小店開業(yè)、首家蘇寧極物旗艦店落地、13000多家互聯(lián)網(wǎng)門店參戰(zhàn)、用時(shí)1分28秒家電3C整體成交額破10億、蘇寧拼購訂單數(shù)同比暴漲561.07%、以舊換新總量超過100萬單、3726家蘇寧零售云門店銷售量突破100萬件……

為什么蘇寧能夠取得這樣的成績？其實(shí)簡單來說，無非就是蘇寧對于用戶“需求”的精準(zhǔn)把握。

了解需求：全場景零售拓寬需求半徑

由于一年中網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)越來越多，消費(fèi)者對電商大促的新鮮感逐漸褪去。此外，隨著電商線上紅利殆盡，增量市場逐步轉(zhuǎn)向存量市場，為了應(yīng)對瞬息萬變的消費(fèi)環(huán)境，滿足消費(fèi)者日益提升的個(gè)性化、娛樂化消費(fèi)需求，打造電商購物節(jié)的新玩法勢在必行。蘇寧今年818主打的全場景零售就恰逢其時(shí)。

過去十年，蘇寧通過互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，全面完成全客群、全品類、全渠道布局，成為一家線上線下均衡發(fā)展的全場景互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)。

今年上半年，蘇寧通過對萬達(dá)百貨和家樂福中國的收購，進(jìn)一步完善了家電集團(tuán)、消費(fèi)電子集團(tuán)、快消集團(tuán)、時(shí)尚百貨集團(tuán)、國際集團(tuán)五大商業(yè)板塊布局，智慧零售也進(jìn)入新一輪加速發(fā)展期，從原有的家電3C向超市、百貨、母嬰、家居、生鮮、汽車等全品類擴(kuò)張。

目前消費(fèi)市場呈現(xiàn)出“圈層化”、“泛娛樂化”和“本地化”的明顯特征，針對不同需求的用戶，蘇寧各有一套針對性很強(qiáng)的打法。

比如對于城市社區(qū)和縣鎮(zhèn)市場的用戶，“近”是一個(gè)關(guān)鍵要素，蘇寧通過總數(shù)近萬家的蘇寧小店和零售云店的布局，為用戶打造“身邊的蘇寧”，場景近在咫尺，服務(wù)近在咫尺。

在線上，基于蘇小團(tuán)、推客和拓客搭建的社群矩陣，蘇寧實(shí)現(xiàn)了對線上用戶的實(shí)時(shí)覆蓋。

“有的逛，值得買，在身邊”，蘇寧易購總裁侯恩龍表示，今年818是蘇寧線上多平臺、線下場景多業(yè)態(tài)互聯(lián)網(wǎng)化、會員全面貫通的完整生態(tài)圈大促。

滿足需求：打造豐富流量入口及精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化閉環(huán)

這次818，蘇寧圍繞“社交+內(nèi)容+電商”設(shè)計(jì)內(nèi)容玩法、流量池玩法、單品玩法、紅包玩法等多種玩法，通過線上線下全場景、全品類、全客群的鏈接，以及經(jīng)典引流玩法、內(nèi)容種草等手段，蓄力流量池，打造流量入口和精準(zhǔn)營銷高轉(zhuǎn)化。

818期間，蘇寧13000多家智慧零售門店+18萬門店網(wǎng)紅店員的組合，推動蘇寧線下門店成為巨大的“流量池”，單日客流達(dá)到數(shù)千萬。

在蘇寧拼購、砍價(jià)團(tuán)、蘇寧鯨喜全場景紅包等線上強(qiáng)分享和超13000店的帶動下，818期間，蘇寧易購小程序訪問分享爆增5倍。

與此同時(shí)，蘇寧全力打通流量、內(nèi)容、社交之間的壁壘，整合資源，進(jìn)一步提升消費(fèi)多樣性。比如徐州、成都、南京等12城蘇寧廣場推出發(fā)燒音樂節(jié)，吸引眾多消費(fèi)者參與。今天的電商購物節(jié)，已然不是單純的買買買。

818大促恰逢歐洲主要聯(lián)賽開賽，在線上，蘇寧易購整合PP體育賽事資源，為818導(dǎo)入海量用戶資源，蘇寧易購還與騰訊視頻合作推出聯(lián)名會員，818當(dāng)日SUPER會員暴增100萬人。

對于目前十分火爆的“下沉市場”，蘇寧在實(shí)踐和理解方面都走的很遠(yuǎn)。蘇寧理解的下沉市場并非局限于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，還包括城市中的社區(qū)，蘇寧下沉的目的是要離消費(fèi)者更近。

其中，蘇寧小店背靠供應(yīng)鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做后端支撐，實(shí)現(xiàn)了更精準(zhǔn)的關(guān)聯(lián)銷售。蘇寧小店已經(jīng)超過6000家，與2000+前置倉構(gòu)成蘇寧快消為社區(qū)輸送營養(yǎng)的“毛細(xì)血管”，為全國71座城市、超過4萬社區(qū)、1.2億消費(fèi)者提供了優(yōu)質(zhì)的終端服務(wù)。

其間，全國首家蘇寧小店3.0模型店落地南京，開業(yè)3天累計(jì)銷售額達(dá)到13萬元；深耕縣鎮(zhèn)市場的3700多家蘇寧零售云門店，銷售量突破100萬件。18日當(dāng)天，依托于零售云店的線上銷售金額環(huán)比增長超9倍。

蘇寧物流對于下沉的助力功不可沒。蘇寧物流“1小時(shí)生活圈”覆蓋全國15萬個(gè)社區(qū)，最快17分鐘，全國平均時(shí)效29分鐘，鄉(xiāng)村送貨也是“快好省”。浙江省建德市李家鎮(zhèn)石鼓村李先生從8月18日零點(diǎn)下單到吹上新空調(diào)，整個(gè)過程僅用了9個(gè)半小時(shí)。

引領(lǐng)需求：智慧供應(yīng)鏈賦能消費(fèi)升級

智慧零售做的遠(yuǎn)不只滿足用戶需求那么簡單，而是要以技術(shù)數(shù)據(jù)驅(qū)動，引領(lǐng)消費(fèi)需求升級并提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

如今消費(fèi)者對于產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)個(gè)性化的消費(fèi)趨勢，對于不同產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)。這使得廠商需要對不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而推出差異化的產(chǎn)品。

蘇寧一直在推動供應(yīng)鏈的數(shù)字化建設(shè)，不僅讓消費(fèi)者的多樣化需求得到有效滿足，也為供應(yīng)商注入創(chuàng)新的強(qiáng)勁動力。

蘇寧打造的悟空榜讓虛假數(shù)據(jù)無所遁形，5分鐘刷新一次。一方面能幫助商家即時(shí)地追蹤自家品牌以及友商的產(chǎn)品銷售狀況，以便商家有針對性地制定銷售策略；另一方面也方便消費(fèi)者直觀地看到哪些產(chǎn)品、哪些品牌正在熱銷，從而即時(shí)獲得直接、可信的消費(fèi)信息參考，使得消費(fèi)者能牢牢抓住消費(fèi)風(fēng)向標(biāo)。

818購物節(jié)期間，蘇寧的小Biu空調(diào)、洗烘一體機(jī)、智能門鎖、垃圾處理器、煙灶、蒸烤箱等小Biu智能家族成員悉數(shù)亮相，向零售業(yè)界全面展示蘇寧智慧零售C2M柔性供應(yīng)鏈的領(lǐng)先實(shí)力。其中，蘇寧小biu空調(diào)銷量突破50萬臺。

蘇寧智慧零售通過聚焦供應(yīng)鏈流程的創(chuàng)新與再造，打通訂單系統(tǒng)和生產(chǎn)排單系統(tǒng)，促使不同零售業(yè)態(tài)之間的連接更加規(guī)劃化，有效提升智能供應(yīng)鏈企業(yè)之間在選品、供應(yīng)鏈、補(bǔ)貨、采購等環(huán)節(jié)的效率。

去年8月8日，蘇寧易購零售云合作伙伴大會推出“頭等艙”計(jì)劃：蘇寧零售云聯(lián)合美的、奧克斯、TCL、海爾等12家品牌商，一起推動反向定制產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，為加盟商戶提供更具競爭力的產(chǎn)品和利潤空間。

2019年年初，海爾通過渠道產(chǎn)品畫像分析，結(jié)合蘇寧40多個(gè)大區(qū)商戶調(diào)研反饋，得到市場中需要一款以安全、速熱、節(jié)能、防電為主要功能的產(chǎn)品需求，于是在2019年4月推出了專供機(jī)海爾電熱水器EC6001-DQ3。這款產(chǎn)品首發(fā)15天銷量就突破3000臺，3個(gè)月以來蟬聯(lián)廚衛(wèi)單品銷售榜首。

蘇寧818憑借內(nèi)容、玩法、場景等方面的不斷升級，成為獨(dú)特的一極，在不斷提升消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，也引領(lǐng)了消費(fèi)升級的發(fā)展方向。

正如張近東所言：“我們做的不僅僅是購物節(jié)，更是主打新生活理念的全民節(jié)日，要把更燃的生活方式傳遞給廣大用戶。”