國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療影像設(shè)備的“三甲”困局：突圍不易，征途漫漫

每經(jīng)記者 滑昂 金喆    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

高性能的磁共振成像系統(tǒng)（MRI，以下簡(jiǎn)稱核磁共振）、X射線計(jì)算機(jī)斷層掃描系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱CT），單機(jī)價(jià)格通常在500萬(wàn)元以上，有些甚至高達(dá)2000多萬(wàn)元，往往是現(xiàn)代醫(yī)院里眾多檢查設(shè)備中最“金貴”的那幾臺(tái)。

以往，核磁共振和CT的市場(chǎng)長(zhǎng)期被“GPS”（通用電氣、飛利浦、西門子）等廠家壟斷，雖然國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口的號(hào)角已經(jīng)吹響幾年，但真正能夠叩開(kāi)“三甲”醫(yī)院采購(gòu)大門的大型醫(yī)學(xué)影像設(shè)備，還十分有限。

“性能，決定著客戶是否能夠認(rèn)可我們的產(chǎn)品。”國(guó)內(nèi)醫(yī)療影像設(shè)備廠商朗潤(rùn)醫(yī)療的一位負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。他坦言，以往國(guó)產(chǎn)核磁共振、CT廠商知名度低，客戶往往沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)他們的品牌導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷困難。但隨著近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療影像設(shè)備性能提升甚至接近進(jìn)口產(chǎn)品水準(zhǔn)，一切也都在發(fā)生著改變。

記者了解到，以目前國(guó)產(chǎn)超導(dǎo)核磁共振為例，頭部企業(yè)中已有廠商完成裝機(jī)量400臺(tái)以上。除民營(yíng)醫(yī)院、民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)等對(duì)設(shè)備價(jià)格敏感的用戶多選擇國(guó)產(chǎn)設(shè)備外，以往“GPS”所壟斷的三甲醫(yī)院高端市場(chǎng)，正逐漸被聯(lián)影醫(yī)療、朗潤(rùn)醫(yī)療、東軟醫(yī)療等企業(yè)突破。

濰坊某公立醫(yī)院采購(gòu)的朗潤(rùn)醫(yī)療國(guó)產(chǎn)核磁共振 每經(jīng)記者 滑昂 攝

突圍不易：“三甲”醫(yī)院里的新人

與多年前相比，部分三甲醫(yī)院對(duì)國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療影像設(shè)備的印象已經(jīng)有了很大改觀，這些醫(yī)院引進(jìn)的國(guó)產(chǎn)核磁共振、CT同進(jìn)口設(shè)備的使用頻率一樣，承擔(dān)著患者的各類檢查項(xiàng)目。實(shí)際上，在很多縣級(jí)以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)，國(guó)產(chǎn)設(shè)備的使用更加頻繁。

“近幾年，國(guó)內(nèi)廠家的核磁共振已經(jīng)有了極大進(jìn)步，在1.5T（注：T即“特斯拉”，為磁場(chǎng)強(qiáng)度單位）的中端產(chǎn)品上可以做到總體性能接近進(jìn)口產(chǎn)品，甚至部分功能還能實(shí)現(xiàn)趕超，完全可以滿足醫(yī)院日常檢查需要。”朗潤(rùn)醫(yī)療東區(qū)銷售總監(jiān)徐春明說(shuō)。

朗潤(rùn)醫(yī)療成立于2007年，是國(guó)內(nèi)最大的國(guó)產(chǎn)核磁共振、DR設(shè)備廠商之一，山東省是朗潤(rùn)醫(yī)療深耕多年的區(qū)域，但真正實(shí)現(xiàn)“三甲突圍”也是近兩年的事。與此同時(shí)，其他國(guó)內(nèi)的核磁共振廠商也普遍“年輕”，貝斯達(dá)成立于2000年，聯(lián)影醫(yī)療成立于2011年。

朗潤(rùn)醫(yī)療在山東的“代表作”之一，是2017年中標(biāo)山東省濰坊市臨朐縣某公立二甲醫(yī)院的1.5T核磁共振項(xiàng)目，此前該院放射科已擁有一臺(tái)GE生產(chǎn)的3.0T核磁共振。

目前，這家擁有1000張床位的醫(yī)院內(nèi)，兩臺(tái)設(shè)備能夠保證所有醫(yī)生為患者開(kāi)出的核磁共振檢查在當(dāng)天完成。為什么選擇國(guó)產(chǎn)核磁共振？該院放射科一位專家坦言，國(guó)產(chǎn)設(shè)備價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，并能夠滿足醫(yī)院臨床需求的條件。但他也透露，兩臺(tái)設(shè)備目前是“高低搭配”使用，承擔(dān)的檢查項(xiàng)目略有不同。進(jìn)口的設(shè)備由于是3.0T（注：3.0T核磁共振較1.5T設(shè)備圖像質(zhì)量更好、掃描速度更快以及具備更多高級(jí)功能）會(huì)承擔(dān)更多的腹部、盆腔項(xiàng)目檢查。

值得一提的是，記者注意到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，醫(yī)院把“美國(guó)GE 3.0T核磁共振”寫(xiě)入放射科外壁掛宣傳資料，而國(guó)產(chǎn)設(shè)備則沒(méi)有這般待遇。“做個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋扔鳎@就好比國(guó)產(chǎn)車與進(jìn)口車，都能開(kāi)，但是一般進(jìn)口車性能好也更有面子。”朗潤(rùn)醫(yī)療在山東省的一位銷售人員對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者講到。

濰坊市管轄的縣級(jí)市壽光，一家三乙公立醫(yī)院也采購(gòu)了朗潤(rùn)醫(yī)療的1.5T核磁共振，并部署在其新院區(qū)內(nèi)。而今年上半年，三甲醫(yī)院濰坊醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院在分院區(qū)采購(gòu)了一臺(tái)與上述兩家醫(yī)院同款的1.5T核磁共振。目前，山東省內(nèi)共有3家三甲醫(yī)院，1家三乙醫(yī)院，8家二甲醫(yī)院安裝了朗潤(rùn)醫(yī)療的核磁共振。

進(jìn)入山東省內(nèi)三甲醫(yī)院，是朗潤(rùn)醫(yī)療銷售的一個(gè)突破，但要在全國(guó)上千家三甲醫(yī)院中站住腳跟，還有著漫長(zhǎng)的征程。目前，國(guó)內(nèi)高端影像設(shè)備“帶頭大哥”是聯(lián)影醫(yī)療。根據(jù)聯(lián)影向記者提供的數(shù)據(jù)，公司產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋全國(guó)3300多家醫(yī)院，其中350多家為著名三甲醫(yī)院。

朗潤(rùn)醫(yī)療相關(guān)人士坦言，大型醫(yī)療設(shè)備的銷售還是依托當(dāng)?shù)劁N售的實(shí)力，華南有些區(qū)域的成熟市場(chǎng)很難攻進(jìn)去，國(guó)產(chǎn)廠家盯著三甲醫(yī)院一個(gè)個(gè)突破。“醫(yī)院對(duì)檢查類的設(shè)備很謹(jǐn)慎，對(duì)選用國(guó)產(chǎn)設(shè)備非常慎重”。

記者統(tǒng)計(jì)了2018年下半年以來(lái)公開(kāi)的部分公立醫(yī)院核磁共振或CT中標(biāo)數(shù)據(jù)，500萬(wàn)元以上的設(shè)備基本鎖定在“GPS”中。行業(yè)協(xié)會(huì)與其他廠家披露的數(shù)據(jù)，都從側(cè)面印證了國(guó)產(chǎn)大型醫(yī)療影像設(shè)備在三甲醫(yī)院的困局。

《中國(guó)醫(yī)療設(shè)備》雜志社數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，我國(guó)核磁共振市場(chǎng)整體保有量排名中，前三名為西門子、通用電氣和飛利浦，同期，無(wú)論是二級(jí)還是三級(jí)醫(yī)院，核磁共振的保有量排名也一樣。而CT保有量排名中，無(wú)論是整體，還是三級(jí)、二級(jí)醫(yī)院，市場(chǎng)前三名也都被“GPS”牢牢占據(jù)。

性價(jià)比、品牌和渠道突圍

“國(guó)產(chǎn)廠家有時(shí)候抱團(tuán)，互通有無(wú)，有時(shí)候又迫于競(jìng)爭(zhēng)相互壓價(jià)。”國(guó)產(chǎn)某醫(yī)療器械廠家銷售人員李進(jìn)（化名）向記者這樣描述國(guó)產(chǎn)廠家之間的微妙關(guān)系。他能明顯感受到有些醫(yī)院對(duì)外資品牌與國(guó)產(chǎn)品牌的態(tài)度區(qū)別，甚至有醫(yī)生一聽(tīng)是沒(méi)聽(tīng)過(guò)的國(guó)產(chǎn)品牌就拒絕。

“醫(yī)療器械的應(yīng)用基礎(chǔ)是西醫(yī)學(xué)，中國(guó)在醫(yī)療器械上的積累不夠。”某省會(huì)城市三甲醫(yī)院一位不愿意透露姓名的領(lǐng)導(dǎo)向記者表達(dá)了對(duì)國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療影像設(shè)備性能的擔(dān)憂。這也是大多數(shù)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)生以及患者對(duì)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的固有印象。

另一醫(yī)療影像設(shè)備A廠商銷售人員王東（化名），向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者分享了他的一次中標(biāo)經(jīng)歷。某公立醫(yī)院一開(kāi)始計(jì)劃采購(gòu)一臺(tái)外資品牌的1.5T核磁共振，國(guó)產(chǎn)廠家B多次溝通后院方松口了，他覺(jué)得既然醫(yī)院接受國(guó)產(chǎn)品牌B了，就決定帶著自己公司的資料去試試。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間考察，醫(yī)院明確表示在設(shè)備滿足招標(biāo)條件的情況下低價(jià)中標(biāo)，A和B就猜測(cè)對(duì)方價(jià)格，報(bào)最低的價(jià)。雖然最終王東的公司成功中標(biāo)，但價(jià)格已經(jīng)比預(yù)期低了不少。

三甲醫(yī)院選設(shè)備更看重廠家和儀器的口碑、性能，一位廣東區(qū)域的設(shè)備廠商說(shuō)，這幾年有些出色的國(guó)產(chǎn)廠家通過(guò)放樣機(jī)試用、建立口碑和性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)提升了印象分，但真正要做到全面的國(guó)產(chǎn)替代，還需要全行業(yè)的努力和協(xié)同。而核磁共振和CT都屬于大型設(shè)備，醫(yī)院選擇更加慎重。

“產(chǎn)品性能、市場(chǎng)占有率、用戶認(rèn)可度，共同決定著客戶能否采購(gòu)我們的產(chǎn)品。”徐春明告表示，相比“GPS”甚至其他國(guó)產(chǎn)廠家，公司的品牌知名度還有待提高。

例如最近，朗潤(rùn)醫(yī)療總經(jīng)理助理、市場(chǎng)總監(jiān)鄒潤(rùn)磊被公司同事“投訴”。其一線銷售人員反應(yīng)，公司官網(wǎng)近期在某常用的搜索引擎中檢索不到，被客戶認(rèn)為是公司實(shí)力不夠。“這個(gè)問(wèn)題沒(méi)能第一時(shí)間解決，確實(shí)影響很大，目前已在解決。”鄒潤(rùn)磊說(shuō)。

品牌之外，銷售渠道的建設(shè)也在考驗(yàn)著國(guó)產(chǎn)一眾醫(yī)療影像設(shè)備廠商。如朗潤(rùn)醫(yī)療，其在大本營(yíng)蘇州同樣也實(shí)現(xiàn)了“三甲突圍”，蘇州大學(xué)附屬第一醫(yī)院是其客戶。但在廣東，沒(méi)有一家公立醫(yī)院采購(gòu)過(guò)其產(chǎn)品。

記者了解到，以“GPS”為代表的企業(yè)，銷售往往依賴分布在不同地域的代理商。這些代理商深耕區(qū)域市場(chǎng)多年，在資源儲(chǔ)備上的優(yōu)勢(shì)讓后來(lái)者難以撼動(dòng)。朗潤(rùn)醫(yī)療能夠在山東省持續(xù)打開(kāi)市場(chǎng)，與其本地銷售人員中，有多位曾供職于跨國(guó)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)并具有良好的客戶資源相關(guān)。除此之外，公司在山東尤其是濰坊市能夠?qū)崿F(xiàn)“三甲突圍”，本土化的磁體供應(yīng)商新力超導(dǎo)也功不可沒(méi)。

新力超導(dǎo)是濰坊當(dāng)?shù)刂髽I(yè)華特磁電（831387，OC）的子公司，2009年成立以來(lái)，與中科院高能物理研究所等單位展開(kāi)合作，相繼突破了多種醫(yī)用超導(dǎo)磁體技術(shù)。濰坊產(chǎn)核心零部件讓朗潤(rùn)醫(yī)療開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)，更加得心應(yīng)手。

不過(guò)，《中國(guó)醫(yī)療設(shè)備》雜志社社長(zhǎng)金東曾對(duì)媒體表示，“外企關(guān)注裝機(jī)量、市場(chǎng)占有率，就因?yàn)槠淅麧?rùn)的主要來(lái)源是售后，而不是銷售。國(guó)產(chǎn)品牌關(guān)注的則是銷售，因?yàn)槠淅麧?rùn)基本來(lái)源于銷售，大多數(shù)售后服務(wù)是不掙錢甚至是賠錢的”。

政策扶持國(guó)產(chǎn)力度正加大

2018年10月，國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)布《關(guān)于發(fā)布2018-2020年大型醫(yī)用設(shè)備配置規(guī)劃的通知》（以下簡(jiǎn)稱通知）。通知表示，到2020年底，64排及以上X線計(jì)算機(jī)斷層掃描儀（64排及以上CT），全國(guó)規(guī)劃配置8119臺(tái)內(nèi)，其中新增3535臺(tái)。1.5T及以上磁共振成像系統(tǒng)（1.5T及以上MR），全國(guó)規(guī)劃配置9846臺(tái)內(nèi)，其中新增4451臺(tái)。

在此之前，已有多省市衛(wèi)健委表示，區(qū)縣所屬二級(jí)以下（含二級(jí)）公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)如需配置大型醫(yī)用設(shè)備，原則上應(yīng)當(dāng)采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備。安徽省更進(jìn)一步，在全省2018年度公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用設(shè)備集中采購(gòu)中，首次將核磁共振招標(biāo)分為進(jìn)口與國(guó)產(chǎn)兩個(gè)批次。其中第二批次專門針對(duì)國(guó)產(chǎn)廠家進(jìn)行招標(biāo)。

而在山東省濰坊市，因有本地企業(yè)新力超導(dǎo)成功研發(fā)出醫(yī)療用超導(dǎo)磁體，今年3月，濰坊市衛(wèi)健系統(tǒng)國(guó)產(chǎn)磁共振生產(chǎn)及臨床應(yīng)用現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研交流會(huì)，特意在新力超導(dǎo)母公司所在地臨朐縣召開(kāi)。

國(guó)家“萬(wàn)人計(jì)劃”領(lǐng)軍人才、新力超導(dǎo)董事長(zhǎng)王兆連對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，自2016年2月公司1.5T醫(yī)用超導(dǎo)磁體批量下線以來(lái)，已與朗潤(rùn)醫(yī)療合作生產(chǎn)了20余臺(tái)核磁共振整機(jī)銷往山東各地。2017年8月，公司3.0T醫(yī)用磁體產(chǎn)品也通過(guò)專家組檢測(cè)，與貝斯達(dá)合作生產(chǎn)的3.0T核磁共振也已為客戶裝機(jī)成功。

“受限于行業(yè)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，以及產(chǎn)品使用進(jìn)口超導(dǎo)繞線、進(jìn)口液氦，目前公司醫(yī)用超導(dǎo)磁體利潤(rùn)偏低。”王兆連說(shuō)，利潤(rùn)過(guò)低不利于企業(yè)進(jìn)行再研發(fā)。他呼吁各界應(yīng)給予國(guó)產(chǎn)核磁共振更多支持，“磁體產(chǎn)能不是問(wèn)題，市場(chǎng)需求才是決定”。

金東對(duì)國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療設(shè)備目前的競(jìng)爭(zhēng)局面表示擔(dān)憂，其在接受媒體采訪時(shí)表示，一旦國(guó)有品牌在技術(shù)和質(zhì)量上對(duì)形成威脅，外資品牌就會(huì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，將價(jià)格降到其工業(yè)成本邊緣，令國(guó)有品牌企業(yè)失去利潤(rùn)空間，徹底喪失發(fā)展動(dòng)力。國(guó)內(nèi)大多數(shù)核心硬件要從歐美購(gòu)買，工業(yè)成本高。

不過(guò)，也有可喜的地方，事實(shí)上，已有國(guó)產(chǎn)高端醫(yī)療影像設(shè)備廠商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際。

記者從聯(lián)影醫(yī)療方面獲取的數(shù)據(jù)顯示，截至目前公司產(chǎn)品已進(jìn)駐美國(guó)、日本等全球多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2016-2018年，聯(lián)影PET-CT及中高端DR在國(guó)內(nèi)新增市場(chǎng)的產(chǎn)品份額持續(xù)3年位列第一。

朗潤(rùn)醫(yī)療相關(guān)負(fù)責(zé)人也對(duì)記者表示，公司正在積極開(kāi)拓印度、東南亞、俄羅斯以及中亞市場(chǎng)。

“未來(lái)3年，公司把64排、128排的設(shè)備快速推向市場(chǎng)，是為了趕上國(guó)內(nèi)這一波政策的紅利。”賽諾威盛方面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。而據(jù)賽諾威盛總裁付詩(shī)農(nóng)介紹，公司產(chǎn)品現(xiàn)在也已經(jīng)在緬甸、印度、白俄羅斯等海外市場(chǎng)成功裝機(jī)。

相關(guān)鏈接：賽諾威盛總裁付詩(shī)農(nóng)：國(guó)產(chǎn)CT進(jìn)入大型三甲醫(yī)院是標(biāo)志性事件