汽車新零售啟航 誰能發(fā)現(xiàn)新大陸？

“換汽車可以像換手機(jī)一樣隨意嗎？”同樣的一個問題，放在眼下和20年后或許是兩個截然不同的答案。

在汽車行業(yè)整體下行、競爭日趨激烈的大背景下，各家車企都在嘗試通過汽車新零售，改善原有效率低下的銷售渠道。

尤其今年3月初，特斯拉宣布將轉(zhuǎn)變銷售方式，從美國開始關(guān)閉大部分線下門店，并大規(guī)模向線上轉(zhuǎn)移，以降低運(yùn)營及雇員成本。這對于全球汽車企業(yè)來說都無異于一記重錘。身處于行業(yè)變革期的各家汽車企業(yè)意識到，必須要搭建一個可以應(yīng)對未來20年消費(fèi)需求變化的全新銷售渠道架構(gòu)，以打破傳統(tǒng)銷售渠道的層層隔閡，將產(chǎn)品作為觸點(diǎn)，更直接、精準(zhǔn)地把握和滿足用戶需求。

汽車新零售是大勢所趨。但從目前市場表現(xiàn)來看，盡管汽車新零售的玩家和玩兒法五花八門，尚沒有一個現(xiàn)成的商業(yè)模式可以讓汽車企業(yè)任由仿效。于是，各家汽車企業(yè)紛紛挽起褲腿下河淌路，正如大航海時代尋找新大陸一樣，向東走、還是向西走？直線橫跨湍流、還是曲線摸石頭過河？回答清楚這些問題，或許要比第一個問題要難得多。

前有懸崖、后有追兵

繼2018年遭遇28年來首次負(fù)增長之后，當(dāng)下國內(nèi)汽車市場面臨著更加嚴(yán)峻的局面。

中國汽車工業(yè)協(xié)會（以下簡稱“中汽協(xié)”）早在2018年底就曾發(fā)布針對2019中國汽車市場的預(yù)測報(bào)告，預(yù)計(jì)2019年國內(nèi)汽車市場將停止增長，增速預(yù)計(jì)為零。并且，中汽協(xié)認(rèn)為，中國汽車市場需求增速放緩，未來三年內(nèi)將維持L形發(fā)展態(tài)勢。

而2月中旬公開的2019年國內(nèi)1月汽車銷售數(shù)據(jù)，更加劇了這種恐慌情緒在汽車行業(yè)的蔓延：1月份，我國汽車銷量236.73萬輛，環(huán)比下降11.05%，同比下降15.76%。其中，1月份乘用車銷量為202.11萬輛，同比下降17.71%，降幅較上月進(jìn)一步擴(kuò)大，這也是乘用車銷量連續(xù)第7個月同比下降。

與此同時，2019年1月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為58.9%，已連續(xù)13個月位于警戒線之上。低增速、高庫存、強(qiáng)競爭的狀態(tài)已經(jīng)波及汽車產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。

雪上加霜的是，市場低迷、銷量下降、一二線市場趨于飽和之外，以特斯拉、蔚來汽車等為代表的造車新勢力的沖擊。如何以更高效、體驗(yàn)更佳的銷售方式來化解當(dāng)下車市零增長、甚至負(fù)增長風(fēng)險迫在眉睫。汽車新零售成為“救命稻草”。

在此背景下，汽車新零售玩家一時如雨后春筍?？缃?、聯(lián)合，傳統(tǒng)車企和互聯(lián)網(wǎng)巨頭頻頻牽手。

就在3月22日，一汽、東風(fēng)、長安三大車企聯(lián)手騰訊、阿里、蘇寧等企業(yè)，共同出資97.6億元成立合資出行公司。合伙企業(yè)設(shè)立后，將投資以新能源汽車為主的共享出行產(chǎn)業(yè)，組建出行公司。不到一個月前，2月28日，華晨汽車集團(tuán)也剛剛與蘇寧控股集團(tuán)達(dá)成集團(tuán)間戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將圍繞汽車零售、品牌推廣、B2B合作、技術(shù)研發(fā)、物流拓展等領(lǐng)域深度合作。

在業(yè)界看來，近年主機(jī)廠們向網(wǎng)約車市場跨界、包括和互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作早就不是新聞。在2018年，首汽、吉利、上汽等也已紛紛入局網(wǎng)約車。車企們紛至沓來的背后，除了轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新的需要，汽車銷量的下滑，也正成為他們進(jìn)軍出行最大的動力。借助網(wǎng)約車市場和互聯(lián)網(wǎng)巨頭巨大的流量和用戶，無疑可以某種程度緩解這一壓力。

值得一提的是，近年崛起的汽車新零售玩家，還有一類代表，就是以特斯拉、蔚來汽車為代表的造車新勢力。他們不僅以直銷模式率先擯棄了傳統(tǒng)的4S店，將直營店面開進(jìn)了市中心的各大重要商圈，并且通過大大縮小的直營店或是官網(wǎng)實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)和后市場服務(wù)。

然而，這種完全拋棄傳統(tǒng)汽車4S店的模式似乎也并沒有掀起太大波瀾。由于本身力量的相對弱小，很多品牌量產(chǎn)都還是難題，根本無法觸動傳統(tǒng)4S店對燃油車市場的統(tǒng)治根基。與此同時，自建直營銷售網(wǎng)點(diǎn)，同樣需要巨額的資金投入和后期運(yùn)維成本。特斯拉3月1日宣布的全系列車型大降價，降價幅度之狠；以及當(dāng)天特斯拉同時宣布的即將關(guān)閉線下直營店來削減成本，正是說明了其市場形勢的尷尬。

而伴隨特斯拉的降價，對國內(nèi)的新能源車企來說，無異于當(dāng)頭一棒，已有悲觀者認(rèn)為：能夠與特斯拉角逐正面的造車新勢力，最終可能只會有一到兩家。

誰能發(fā)現(xiàn)新大陸？

前有懸崖、后有追兵。究竟，中國汽車新零售該駛向何方？

“汽車已經(jīng)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的賣方市場，全面進(jìn)入到以消費(fèi)為導(dǎo)向的買方市場。由此二三四級城市的汽車消費(fèi)競爭可能會日益激烈，這一根本性的變化意味著企業(yè)的渠道優(yōu)勢和服務(wù)差異化特點(diǎn)會越發(fā)顯著。尤其對于新造車企業(yè)來說，渠道補(bǔ)充會成為他們今年的重點(diǎn)。”花生好車聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云一語中的。

而就市場當(dāng)前的最新入局者來看，以神州寶沃汽車新零售，也正在代表另一股新新勢力的崛起。

繼年初雙雙官宣新零售戰(zhàn)略合作之后，3月18日晚間，神州優(yōu)車發(fā)布公告稱，公司擬通過子公司以現(xiàn)金收購方式受讓長盛興業(yè)（廈門）企業(yè)管理咨詢有限公司所持寶沃汽車67%股權(quán)。本次標(biāo)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓價格最終確定為41.09億元，交易完成后，神州優(yōu)車將取得寶沃汽車控股權(quán)。

對于此次收購北京寶沃67%股權(quán)的目的，神州優(yōu)車在公告中稱，當(dāng)前神州優(yōu)車已在汽車出行及服務(wù)、汽車營銷渠道等產(chǎn)業(yè)鏈下游環(huán)節(jié)積累了深厚的行業(yè)資源并建立了優(yōu)勢地位，本次交易有助于加強(qiáng)神州優(yōu)車對汽車產(chǎn)業(yè)鏈上游的掌控，進(jìn)一步打通神州優(yōu)車的汽車產(chǎn)業(yè)鏈布局、充分發(fā)揮汽車及出行綜合服務(wù)平臺的優(yōu)勢。

隨著神州優(yōu)車正式接盤寶沃，神州優(yōu)車此前的全體系布局顯然又有了更關(guān)鍵的一環(huán)——整車制造、銷售、售后等健全的產(chǎn)銷服務(wù)體系。

不過，無論對神州、還是寶沃而言，當(dāng)下首要一役是在國內(nèi)重新試驗(yàn)一場全新的汽車新零售革命。

“汽車行業(yè)還面臨著百年以來最大的革命，包括技術(shù)革命到消費(fèi)革命。”正如神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀在寶沃汽車新零售戰(zhàn)略發(fā)布會上所言，從技術(shù)革命來講，電動車替代傳統(tǒng)的燃油車，無人駕駛正在慢慢朝我們走來。消費(fèi)革命方面，現(xiàn)有的90后、00后新一代的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生著深刻的變革，在這樣一場大的消費(fèi)變革里面么，如果還是維持老的模式，肯定是行不通的。神州和寶沃汽車這種新的模式將會是全球汽車行業(yè)變革的新的實(shí)驗(yàn)，將會為中國汽車新零售提供一個全新的范本和全新的嘗試。

一方面，寶沃并不是完全拋棄經(jīng)銷商，而是以“千城萬店”布局為目標(biāo)，通過零庫存、零加盟費(fèi)的方式，將原來動輒千萬投入的4S店模式改變?yōu)槠放破炫灥?、授?quán)專營店和特約銷售點(diǎn)等多樣化的零售網(wǎng)點(diǎn)，并且在全國各地建設(shè)35個大型庫存中心，借助不斷成熟的物流體系實(shí)現(xiàn)向各級經(jīng)銷商直接供貨。

如此，就重新定義了主機(jī)廠、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的關(guān)系。通過產(chǎn)銷分離，經(jīng)銷商無需壓貨；通過“千城萬店”既解決了經(jīng)銷商區(qū)域下沉的困局，無限貼近客戶。

于此同時，神州寶沃汽車新零售通過“0首付、深度試駕、90天無理由退換車”等消費(fèi)變革無限降低客戶的購買門檻，將汽車從奢侈品打回到消費(fèi)品，又重新定義汽車消費(fèi)。這不僅僅將幫助挖掘既有存量市場，還將可能創(chuàng)造出一個新的增量市場。

所謂“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”。汽車新零售是條大船，不過，究竟誰能掌舵、誰能發(fā)現(xiàn)新大陸？一切還是個未知之?dāng)?shù)。我們拭目以待。

文/鵬程