找準(zhǔn)市場定位 挖掘消費(fèi)潛力中國車企加速在俄羅斯市場發(fā)展

圖片來源：攝圖網(wǎng)

受到歡迎，今年前8個(gè)月，中國車企在俄羅斯銷售額達(dá)到近3億美元

著眼本土化，中國多家汽車廠商都鉚足勁頭，推出適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨筌囆?/p>

在莫斯科城南的奧布哈夫汽車城里，中國汽車品牌吉利的4S店位置醒目，店內(nèi)裝潢大氣，展示車型在燈光下熠熠生輝。“這是我們首家新標(biāo)準(zhǔn)的4S店，這樣標(biāo)準(zhǔn)的店到今年年底在俄羅斯將達(dá)到40家。”吉利汽車俄羅斯公司副總經(jīng)理張守河告訴本報(bào)記者。

除了吉利汽車，長城汽車(5.990, 0.09, 1.53%)在俄的工廠明年也有望投產(chǎn)，力帆也在積極推出適合本地需求的新車型……中國汽車企業(yè)在俄羅斯市場越來越受歡迎。

提高本土化率，深受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜愛

記者在吉利汽車4S店遇到剛買了新車的阿納托利一家。“車開著感覺怎么樣？”面對記者的問題，阿納托利反問道，“你看到我們一家三口表情了嗎？”確實(shí)，無需多言，他們臉上洋溢的幸福感已說明了一切。

為了在俄羅斯市場站穩(wěn)腳跟，力帆汽車把銷售重點(diǎn)放在了深受消費(fèi)者歡迎的SUV車型上，接連在當(dāng)?shù)赝瞥龆嗫钤擃惍a(chǎn)品。在莫斯科一家力帆汽車的4S店，記者遇到了杰尼斯。他剛購買了一輛力帆SUV，已經(jīng)辦好購車手續(xù)，正在對汽車進(jìn)行查驗(yàn)。“我妻子在街上看到這款車，對它‘一見鐘情’。”杰尼斯笑言。他認(rèn)為這款車外形設(shè)計(jì)好，性價(jià)比高。“買車是筆大支出，必須貨比三家。同日韓同級車相比，還是中國車最好。”

杰尼斯并不是莫斯科人，而是來自200公里外的小城圖拉。力帆汽車4S店銷售經(jīng)理謝爾蓋說，這并不稀奇，他們的顧客還有從更遠(yuǎn)的斯摩棱斯克州來的。由于有的城市沒有力帆4S店，或當(dāng)?shù)剀囆筒蝗?、?yōu)惠力度小，所以來莫斯科買車的外地顧客并不少。

不久前，俄羅斯汽車產(chǎn)業(yè)分析機(jī)構(gòu)AUTOSTAT發(fā)布信息稱，中國汽車去年在俄羅斯市場的銷量同比增長4%；今年前8個(gè)月，中國車企在俄羅斯的銷售額達(dá)到近3億美元。

目前，大多數(shù)中國品牌汽車仍通過當(dāng)?shù)卮S生產(chǎn)。得益于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策，同時(shí)為加強(qiáng)品質(zhì)控制，一些有實(shí)力的中國企業(yè)正在告別代工，開始在俄羅斯或者附近國家建設(shè)自己的汽車生產(chǎn)廠。

2017年，吉利汽車在白俄羅斯建成合資工廠。張守河表示，現(xiàn)在俄羅斯市場主銷的博越、帝豪等車型都是在位于白俄羅斯的工廠生產(chǎn)的，未來達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能后，將輻射整個(gè)獨(dú)聯(lián)體市場，甚至整個(gè)東歐地區(qū)。

長城汽車早在2004年就進(jìn)入俄羅斯市場，當(dāng)?shù)乇Ｓ辛恳殉^10萬臺。目前，長城汽車在俄羅斯圖拉州建設(shè)的投資約5億美元、年產(chǎn)能15萬臺的工廠已進(jìn)入收尾階段，預(yù)計(jì)2019年建成投產(chǎn)后，將進(jìn)一步提高本土化率。

不斷拓寬渠道，鉚足勁深耕本土市場

根據(jù)AUTOSTAT的統(tǒng)計(jì)，2017年俄羅斯小轎車保有量超過4200萬輛。然而，300輛/千人的比例相比歐美發(fā)達(dá)國家超過600輛/千人的數(shù)據(jù)，還有相當(dāng)大的差距。此外，俄羅斯小轎車超過10年車齡的車輛幾乎占了一半之多。

在各國汽車廠商看來，俄羅斯市場巨大，消費(fèi)潛力有待釋放。盡管市場前景誘人，競爭也十分激烈。為了在俄羅斯汽車市場謀得一席之地，中國各家汽車廠商都鉚足了勁頭。比如，奇瑞汽車通過研究細(xì)分市場，在俄羅斯主推的兩款車精準(zhǔn)定位35歲到55歲的中產(chǎn)階層。

在當(dāng)?shù)毓ぷ?0多年的力帆汽車俄羅斯公司總經(jīng)理孫澤軍告訴記者，要贏得消費(fèi)者，除了推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品，汽車自身的品質(zhì)是最重要的。如今，力帆汽車每款在俄羅斯上市的車型，都會針對當(dāng)?shù)氐臍夂?、油品和消費(fèi)者駕駛習(xí)慣進(jìn)行本地化改進(jìn)。例如，俄羅斯冬季道路大量傾倒融雪劑，容易對汽車底盤造成腐蝕，因而力帆就著重做了底盤的防腐蝕處理。

“要在俄羅斯市場立足，不僅要有好的產(chǎn)品，還要有專業(yè)的銷售渠道和精英銷售團(tuán)隊(duì)。”張守河說，現(xiàn)在吉利的俄羅斯銷售團(tuán)隊(duì)是“中俄混編”，即在俄羅斯本地招收了大批有行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的員工。這些當(dāng)?shù)貑T工在入職前會組織到中國培訓(xùn)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，參觀汽車設(shè)計(jì)、研發(fā)及生產(chǎn)的全過程，讓外籍員工對中國汽車有更為直觀全面的了解。

一汽東歐有限公司總經(jīng)理佘銘告訴記者：“我們兩條腿走路，開拓渠道、塑造品牌。”他解釋道，一汽解放作為較晚進(jìn)入俄羅斯市場的中國汽車品牌，深知在渠道與品牌營銷上無法與其他中國同行相比，于是既賣家用車，同時(shí)也深耕具有自身優(yōu)勢的商用車。

在俄羅斯交通出行方式日漸多樣的情況下，各中國汽車品牌也都順勢而為，多元化拓展銷路。例如，莫斯科的共享汽車近年來發(fā)展迅速，力帆、奇瑞等中國車企瞅準(zhǔn)機(jī)會進(jìn)入該領(lǐng)域。奇瑞與當(dāng)?shù)毓蚕砥囘\(yùn)營商YouDrive合作推出共享車型，于今年8月進(jìn)行了首批投放，目前正在洽談更多的批次，謀求進(jìn)入更多城市。

業(yè)內(nèi)人士在接受記者采訪時(shí)表示，中國汽車品牌要想與歐美和韓日汽車品牌競爭，還需下更多功夫。目前，中國汽車品牌較為同質(zhì)化，應(yīng)利用各自優(yōu)勢，主打不同的細(xì)分市場。