經(jīng)銷商苦熬車市“三九天”

圖片來源：攝圖網(wǎng)

已經(jīng)收拾完東西的小孔依依惜別同事，走出了供職3年的某合資品牌4S店。他告訴記者，從8月起，幾乎每個(gè)月都有同事離職，自己能撐到12月已經(jīng)實(shí)屬不易。在車市遇冷的大環(huán)境下，他所在的合資品牌4S店已經(jīng)絲毫不考慮賣車?yán)麧櫍幌氡M快完成企業(yè)定下的考核目標(biāo)。但在他看來，這是不可能完成的任務(wù)。在店內(nèi)，記者看到小孔的同事依然在賣力地向消費(fèi)者介紹車型，一款中型SUV綜合優(yōu)惠能達(dá)到5萬元，已經(jīng)達(dá)到緊湊型SUV的入門級水平，但最終談成的交易依舊屈指可數(shù)。小孔的一位同事告訴記者，講故事或談情懷，已經(jīng)很難從消費(fèi)者眼中看到認(rèn)可的目光，盡管優(yōu)惠幅度已經(jīng)相當(dāng)于75折，但消費(fèi)者還是要貨比三家，因?yàn)槠渌放?S店也在大力促銷，消費(fèi)者往往是出了店就不會(huì)回來。記者在走訪中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)4S店都在慘淡維持，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員大量流失，在這個(gè)冬季里，汽車經(jīng)銷商的“體感溫度”更加“寒冷”。

銷量與車價(jià)齊跌

近日，記者來到了位于北京市朝陽區(qū)的東方基業(yè)汽車園，這里是北京一家較大的汽車交易中心，許多品牌銷量冠軍店坐落其中。在新裝修的吉利汽車4S店內(nèi)，記者看到，分列兩排的吉利汽車錯(cuò)落有致地?cái)[放著，轎車、SUV、純電動(dòng)汽車種類齊全。記者從銷售人員口中得知，這家4S店是目前北京市內(nèi)占地面積和銷量都較大的一家吉利店，而且不管從置換補(bǔ)貼金額還是新車優(yōu)惠力度上，都比其他店實(shí)惠。經(jīng)過“金九銀十”銷售旺季沖刺后，11月的促銷活動(dòng)依然延續(xù)，即便像吉利這種產(chǎn)品相對熱銷的車企，銷售壓力也空前巨大。

在東風(fēng)本田4S店內(nèi)，正中間擺放著一輛最新上市的轎車inspire，并且，在這輛車上貼出了“已售”字樣。記者詢問工作人員得知，新車inspire一經(jīng)上市受到了許多車主的關(guān)注，前幾天剛售出一輛高配車型，如今店內(nèi)擺出的這輛低配置車型也將被消費(fèi)者提走。在上汽大眾4S店內(nèi)，銷售人員告訴記者，因?yàn)殇N售目標(biāo)的壓力，經(jīng)理決定不等“雙12”促銷，提前在12月1日舉辦大型讓利促銷活動(dòng)。銷售人員表示，上汽大眾的產(chǎn)品相對比較好賣，但相比往年銷量依然處于下滑狀態(tài)，一些暢銷車型在優(yōu)惠力度增大之后也毫無起色?？梢钥闯?，從消費(fèi)者口袋中的“銀子”確實(shí)更難了。

從記者走訪的東風(fēng)標(biāo)致、上汽斯柯達(dá)、東風(fēng)悅達(dá)起亞等品牌4S店可以看出，在車市遇冷后，這些品牌的營銷業(yè)績受到較大影響。一位東風(fēng)標(biāo)致4S店銷售人員告訴記者，目前4008次低配車型綜合優(yōu)惠達(dá)到6.5萬元，銷售價(jià)格為12.5萬元，才能基本維持正常銷售，其他車型則相對較差。上汽斯柯達(dá)柯珞克綜合優(yōu)惠達(dá)3.5萬元、柯迪亞克綜合優(yōu)惠達(dá)到4.5萬元，銷量依舊不及往年。

硬撐著賣車

讓利促銷是經(jīng)銷商慣用的一種經(jīng)營手段，尤其是臨近年底，價(jià)格戰(zhàn)的溫度只增不減。但與往年情況略有不同的是，在車市下滑的背景下，許多經(jīng)銷商把活動(dòng)方案逐一使用，也不能對銷量增長起到太大的幫助。

在位于園區(qū)內(nèi)的北汽新能源4S店內(nèi)，情況比其他4S店好一些。記者走進(jìn)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)，有三位消費(fèi)者與銷售人員交談，門外則有一位消費(fèi)者正在試駕。銷售人員表示，新能源汽車近幾個(gè)月銷量持續(xù)增長，園區(qū)內(nèi)停放的數(shù)十輛汽車已經(jīng)全部售出。但因?yàn)槠髽I(yè)給經(jīng)銷商定的銷量目標(biāo)較高，銷售人員的業(yè)績壓力依舊較大。

在B級車市場上，一汽-大眾的邁騰銷量一直領(lǐng)先，即便在車市銷量整體下滑的背景下，這款車也基本處在細(xì)分市場前三的位置上。銷售人員表示，這種成績是依靠終端優(yōu)惠加大取得的，可以說，“不管車型好不好賣，誰不是硬撐著在賣車？”在記者走訪過程中發(fā)現(xiàn)，一些銷售人員已經(jīng)離開了汽車行業(yè)，臨近年底再加上車市慘淡，即便是最暢銷的車企也不敢說可以不懼“寒冷”、傲然挺立。這場車市“三九天”考驗(yàn)著每一個(gè)人。

覆巢下難有完卵

在走訪過程中，一些經(jīng)銷商和銷售人員向記者反映，不僅整車企業(yè)向他們施加壓力，消費(fèi)者的注意力也被客觀因素轉(zhuǎn)移，尤其是在車市不景氣的情況下，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)到了賠本賺吆喝的地步。

北京市騰遠(yuǎn)興業(yè)汽車服務(wù)有限公司副經(jīng)理劉振表示，車市已經(jīng)很久沒有這么冷清，園區(qū)內(nèi)各家4S店都會(huì)在年底前沖擊任務(wù)目標(biāo)，客觀來說，銷售人員與4S店已經(jīng)準(zhǔn)備好應(yīng)對年底前的挑戰(zhàn)。但對一些長期品牌力不高，在消費(fèi)者視野中逐漸邊緣化的品牌，正在考慮是否要關(guān)門歇業(yè)。對于明年車市的走勢，劉振則明確表示并不看好。

無獨(dú)有偶，北京鑫港匯眾4S店售后服務(wù)總監(jiān)劉元治同樣向記者表示，對于明年車市的發(fā)展不看好。盡管市場上有很多4S店通過大幅降價(jià)、讓利促銷等活動(dòng)刺激市場，但多是為了能夠拿到廠商返利的無奈之舉，用他的話來說就是“拆東墻補(bǔ)西墻”。針對目前出現(xiàn)的這種情況，劉元治建議，突破困局應(yīng)該要有上游整車企業(yè)的補(bǔ)貼支持，并且也要根據(jù)實(shí)際情況來規(guī)劃新一年的銷售目標(biāo)。他還建議，針對經(jīng)銷商需要“過冬”的現(xiàn)實(shí)問題，首先要通過減員增效來減少一些費(fèi)用的支出；其次，權(quán)衡一些4S店經(jīng)營情況，做出針對性的調(diào)整；最后，必要時(shí)要考慮淘汰低端營銷產(chǎn)能。