中國醫(yī)械龍頭邁瑞探路歐洲十年經(jīng)驗：靠監(jiān)護(hù)儀打開歐洲市場 尚存較大提升空間

每經(jīng)記者 金喆    每經(jīng)實習(xí)編輯 徐斐    

長期以來，中國生產(chǎn)的醫(yī)療器械都被貼上“低端制造”、“低價低質(zhì)”的標(biāo)簽，直到以邁瑞醫(yī)療為標(biāo)桿的一批企業(yè)敲開歐洲市場的大門。如今，中國醫(yī)療器械品牌開始在代表先進(jìn)制造水平的北美、歐洲地區(qū)嶄露頭角。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪荷蘭阿姆斯特丹、德國波鴻及杜塞爾多夫后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)人士、客戶及邁瑞醫(yī)療在當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T均表示，邁瑞醫(yī)療能夠得到歐洲市場的認(rèn)可，一是靠質(zhì)量過硬的產(chǎn)品和性價比，二是對用戶需求的技術(shù)改進(jìn)速度快。而在邁瑞醫(yī)療國際營銷系統(tǒng)-歐洲總經(jīng)理梁欣的分享中，有兩組關(guān)鍵詞也可以對此直觀地表述：對市場“傾聽與理解”，對客戶需求“快速響應(yīng)”。

但縱觀整個中國醫(yī)械市場，邁瑞醫(yī)療作為行業(yè)龍頭還有很大的提升空間。

用監(jiān)護(hù)儀打開歐洲市場

無論是邁瑞醫(yī)療，還是其他中國醫(yī)療器械企業(yè)，真正實現(xiàn)“走出去”、得到歐美國家的認(rèn)可并不容易。邁瑞醫(yī)療通過并購Datascope，找到了一塊歐洲市場的敲門磚。

2008年，邁瑞醫(yī)療收購美國Datascope監(jiān)護(hù)儀業(yè)務(wù)，同時獲得了Datascope在歐洲的分支業(yè)務(wù)，同年，其德國、法國和意大利子公司成立。與此同時，邁瑞醫(yī)療還整合了Datascope的管理及銷售團(tuán)隊，由原來的分銷、代理商模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸镜鼗癄I銷的直銷模式。

這也是許多中國企業(yè)面臨的難題——由于歐洲市場大多采用直銷，很多企業(yè)銷售渠道不暢，真正能夠做到本地化經(jīng)營的很少。但如果借道收購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，如何實現(xiàn)有效融合又是另一個挑戰(zhàn)。一位熟悉醫(yī)療器械行業(yè)的人士坦言，銷售團(tuán)隊本地化的好處在于熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯袊t(yī)療器械行業(yè)大多是千萬規(guī)模的小企業(yè)，設(shè)立分公司需要花費大力氣，還不一定有好的效果。

依托本地化的營銷團(tuán)隊，邁瑞醫(yī)療逐步打開歐洲市場。邁瑞醫(yī)療荷蘭分公司總經(jīng)理Peter Lafeber表示，最開始邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品比飛利浦便宜10%~20%，監(jiān)護(hù)儀在專業(yè)診所使用后，這些診所的兼職醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)為效果不錯，便向所在的醫(yī)院推薦，邁瑞醫(yī)療的品牌也逐漸傳播開來。“盲審評選結(jié)果顯示，邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品在一些特定參數(shù)上甚至超過競品?，F(xiàn)在，其性價比體現(xiàn)在，在價格相似的情況下邁瑞的產(chǎn)品能提供更多滿足醫(yī)生需求的功能和服務(wù)。”Peter Lafeber補(bǔ)充道。

熟悉歐洲市場的某超聲設(shè)備品牌銷售經(jīng)理張力（化名）告訴記者，邁瑞醫(yī)療的品牌打響后的確對中國制造有幫助。中國企業(yè)在超聲、監(jiān)護(hù)領(lǐng)域建立的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在兼容性和技術(shù)更新上。“通常巨頭對用戶需求的反應(yīng)周期較長，中國企業(yè)的快速機(jī)制能夠從中找到切入點和機(jī)會。”

2018年，邁瑞在正式進(jìn)入歐洲市場的第十個年頭，找到了切入點——BeneVision N1監(jiān)護(hù)儀。梁欣表示，這款機(jī)器的靈感來自銷售人員收集的醫(yī)生反饋。在歐洲患者通常需要院內(nèi)外轉(zhuǎn)運，一旦患者離開病床，常規(guī)監(jiān)護(hù)儀就無法掌握患者該段時間的生命體征數(shù)據(jù)。

“以前轉(zhuǎn)運期間的數(shù)據(jù)是空白，但現(xiàn)在這個問題被BeneVision N1解決了。”德國波鴻醫(yī)院麻醉科主任Jan Florian Heuer告訴記者，他對邁瑞醫(yī)療印象最深刻的就是對用戶需求的快速反應(yīng)。此前他們曾對幾個廠家提出希望能在監(jiān)護(hù)儀上增加一鍵式救援功能，邁瑞醫(yī)療最先響應(yīng)并實現(xiàn)這個功能。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪的德國波鴻醫(yī)院采購了邁瑞醫(yī)療價值100萬歐元的設(shè)備，裝機(jī)科室包括手術(shù)室、重癥監(jiān)護(hù)室、心臟科和術(shù)后恢復(fù)室等。談到與邁瑞醫(yī)療的合作，Jan Florian Heuer再次強(qiáng)調(diào)，剛開始監(jiān)護(hù)儀的聯(lián)網(wǎng)做得不是很好，但邁瑞對技術(shù)改進(jìn)的速度很快，工程師很快就能解決問題，近兩年磨合得比較順利。邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品在判斷誤報警、提升屏幕分辨率及尺寸、便捷操作等細(xì)節(jié)上，都體現(xiàn)了提升醫(yī)護(hù)人員工作效率、節(jié)省成本的特點。

圖片來源：視覺中國

新品創(chuàng)新與舊品迭代

一滴水可以折射太陽的光輝，一個企業(yè)的發(fā)展壯大見證了中國醫(yī)療器械行業(yè)從弱到強(qiáng)的歷程。如今，邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀已經(jīng)得到國際市場的認(rèn)可。但縱觀整個中國醫(yī)械市場，邁瑞醫(yī)療作為行業(yè)龍頭還有很大的提升空間。

目前，美國是世界上最大的醫(yī)療器械市場和先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的主導(dǎo)國，而中國和印度作為新興市場，高端醫(yī)療器械領(lǐng)域仍是傳統(tǒng)的“GSP”（GE、西門子、飛利浦）唱主角。

多年來，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重市場輕研發(fā)，研發(fā)投入占營收的比重普遍在5%以下。再加上很多企業(yè)營業(yè)收入基數(shù)低，數(shù)千萬的研發(fā)費用屬于正常水平。對比之下，邁瑞醫(yī)療的研發(fā)投入顯得尤為突出。2015~2017年，邁瑞醫(yī)療研發(fā)投入占營收比例分別為12.33%、12.06%、10.13%，費用分別為9.88億元、10.89億元和11.32億元。

邁瑞醫(yī)療副總裁黃海濤接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時分享了這樣一個理念：未來是不確定的，但要有一個確定的機(jī)制來應(yīng)對不確定性，邁瑞每年占營業(yè)收入10%的研發(fā)投入是硬性指標(biāo)。他還強(qiáng)調(diào)，通常一款醫(yī)療器械的生命周期只有7~8年，做一款產(chǎn)品不只是滿足上市需求，企業(yè)應(yīng)根據(jù)用戶需求做迭代創(chuàng)新。

“我們的戰(zhàn)略概括起來就是‘今天、明天、后天’，”黃海濤進(jìn)一步解釋，每年的研發(fā)費用大致投入三個方向，30%用于已有產(chǎn)品的再升級，50%用于未來1~3年的新品開發(fā)，剩余20%用于更長遠(yuǎn)時間的研發(fā)。“一定要有一部分人和一部分錢去滿足現(xiàn)在客戶的需求。醫(yī)療器械迭代就像汽車改款一樣，在產(chǎn)品外觀、規(guī)格及技術(shù)支持等方面做改進(jìn)。”

在用監(jiān)護(hù)儀“攻克”歐洲市場后，邁瑞醫(yī)療接下來希望將更多產(chǎn)品帶入歐洲主流市場。梁欣對記者坦言，目前邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀在歐洲能與主流品牌競爭，但超聲還未進(jìn)入主流市場。對此，黃海濤表示，基于邁瑞目前的戰(zhàn)略思路，未來將以有機(jī)增長與收并購結(jié)合，公司一直在積極尋找與主業(yè)或主業(yè)相關(guān)的并購機(jī)會。

隨著以邁瑞為代表的中國企業(yè)“出海”并站穩(wěn)腳跟，中國醫(yī)療器械的國際化征途已經(jīng)開始。