要保證不被BAT搶食 券商也得考慮投資場(chǎng)景多元化

每經(jīng)記者 劉海軍    每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 李一瑋    每經(jīng)編輯 吳永久 何劍嶺    

迎著颯爽的秋風(fēng)，今日，由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》主辦的2018中國(guó)券商業(yè)高峰論壇暨金鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在北京成功舉行。

科技，不僅改變了人們的生活方式和思維模式，也影響著各個(gè)行業(yè)的業(yè)態(tài)，而證券業(yè)亦是深刻感受到了這種變化。基于此，本屆盛會(huì)的主題是“科技賦能，從新出發(fā)”。

在論壇的圓桌對(duì)話“金融科技賦能下財(cái)富管理”環(huán)節(jié)中，多位大型券商網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)人結(jié)合工作實(shí)踐分享了精彩觀點(diǎn)。

投資場(chǎng)景多元化是券商實(shí)現(xiàn)客戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵

易觀網(wǎng)絡(luò)總裁劉怡提到，互聯(lián)網(wǎng)在證券行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)深入，有幾個(gè)數(shù)據(jù)值得注意，券商客戶在整個(gè)移動(dòng)端開(kāi)戶占比超過(guò)96%，移動(dòng)端月活躍用戶占比超過(guò)75%，成交占比37%，這些數(shù)據(jù)可能還會(huì)在上升。另外一方面，券商之間的競(jìng)爭(zhēng)依然很激烈的。同時(shí)，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也緊盯著這個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)在可能還有一些壁壘暫時(shí)進(jìn)不來(lái)。但是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在強(qiáng)大的流量和新鮮的玩法加持之下，在客戶管理方面的優(yōu)勢(shì)顯得尤為明顯。那么，對(duì)于券商來(lái)講，如何保證客戶持續(xù)增長(zhǎng)就成為了必須面對(duì)的問(wèn)題。

國(guó)泰君安證券網(wǎng)絡(luò)金融部負(fù)責(zé)人畢志剛談到：“我們面臨著來(lái)自內(nèi)外部的雙重競(jìng)爭(zhēng)，外部牌照逐漸開(kāi)放，內(nèi)部有互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的自身業(yè)務(wù)形態(tài)也發(fā)生變化。所以我們開(kāi)始回歸服務(wù)，去考慮用戶的活躍度。想要客戶的投資行為更活躍，我們就要去豐富更多的場(chǎng)景，把我們的金融服務(wù)與客戶的日常場(chǎng)景結(jié)合起來(lái)。”

華泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部金融科技負(fù)責(zé)人劉興講到：“在我們的存量客戶中，每年都有15%的客戶在第二年會(huì)成為非有效戶，這就成為一個(gè)漏斗，所以要增長(zhǎng)是非常困難的。按照以前的模式，我們是客戶消耗型的行業(yè)，要達(dá)到客戶增長(zhǎng)的目標(biāo)，要把客戶消耗型變成客戶持續(xù)增長(zhǎng)型。所以我覺(jué)得要做到用戶的持續(xù)增長(zhǎng)，最重要的一個(gè)目的就是減少因?yàn)榻灰椎牟▌?dòng)造成客戶活躍的波動(dòng)，這一點(diǎn)就是說(shuō)增加用戶的場(chǎng)景。我們現(xiàn)在做的最重要的方式就是將交易客戶的需求逐步引導(dǎo)到交易、理財(cái)和其他的各種場(chǎng)景上面，這才是能夠形成一個(gè)真正持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。”

互聯(lián)網(wǎng)精神和專業(yè)的投研能力為券商續(xù)能

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助互聯(lián)網(wǎng)思維，用精細(xì)化的管理方式將客戶流量留下來(lái)對(duì)券商來(lái)說(shuō)勢(shì)在必行。在畢志剛看來(lái)，對(duì)于有著極其強(qiáng)烈的互聯(lián)網(wǎng)精神的年輕投資者來(lái)講：“最重要的極致的用戶體驗(yàn)，就是給投資者提供各種有趣的投教，必須好玩，不能太枯燥。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，讓年輕的小白投資者去學(xué)習(xí)專業(yè)的技術(shù)指標(biāo)是反人性的。”

中泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部總經(jīng)理何波認(rèn)為：“券商目前還沒(méi)有自身真正意義上的流量平臺(tái)，券商發(fā)展新用戶，大部分是通過(guò)發(fā)行高回報(bào)的理財(cái)產(chǎn)品，目前很難通過(guò)現(xiàn)有的APP來(lái)建立自己的流量平臺(tái)，需要另外創(chuàng)新，而要做到這一點(diǎn)，需要很大的勇氣。要做到平臺(tái)的差異化，不光是線上，線下?tīng)I(yíng)業(yè)部和分支機(jī)構(gòu)的積極性也要調(diào)動(dòng)起來(lái)。要把客戶和產(chǎn)品本身的特色做到深入融合，讓客戶對(duì)投顧的黏性轉(zhuǎn)為用戶對(duì)我們產(chǎn)品的黏性。但是，對(duì)我們來(lái)講我們前期最大的問(wèn)題是增值服務(wù)體系沒(méi)有建立起來(lái)，沒(méi)有給用戶差異化的東西，用戶分層次之后給到他的東西就很少，所以我們先把投顧能力增值能力做好，后期再做分層。”

在談及業(yè)務(wù)流量問(wèn)題時(shí)，興業(yè)證券信息技術(shù)部金融科技負(fù)責(zé)人王偉強(qiáng)表達(dá)了自己的看法：“由于技術(shù)門檻的降低，使得技術(shù)可以在更多場(chǎng)景得到應(yīng)用。以前券商行業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)的界限很明顯，而現(xiàn)在兩者的結(jié)合越來(lái)越緊密，這也帶給我們更多的思考。做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)就是經(jīng)營(yíng)流量，而經(jīng)營(yíng)流量就是抓客戶，客戶戰(zhàn)略向用戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。近兩三年，我們也在往客戶戰(zhàn)略方面轉(zhuǎn)型，做了很多工作。”

在討論如何用技術(shù)去驅(qū)動(dòng)券商業(yè)務(wù)的發(fā)展時(shí)，華泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部金融科技負(fù)責(zé)人劉興談到：“在效率提升這塊，金融科技對(duì)券商的賦能已經(jīng)差不多到了一個(gè)階段。而另一方面，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)，技術(shù)可能會(huì)很大程度上改變我們決策的方式，所以從金融科技對(duì)券商持續(xù)賦能來(lái)講，可能更重要的是怎么去加強(qiáng)投研能力的產(chǎn)品化和工具化。”