三個(gè)故事看懂消費(fèi)金融跨界合作的未來

　　關(guān)于如何運(yùn)用新技術(shù)、新方法，來滿足消費(fèi)金融小額、分散的需要，我與大家分享三個(gè)故事。

故事一：為用戶帶來超級(jí)體驗(yàn)的電視連續(xù)劇

如何運(yùn)用新技術(shù)、新方法來提升客戶體驗(yàn)？我們來看一個(gè)智能汽車消費(fèi)金融價(jià)值網(wǎng)的故事，這個(gè)故事需要銀行、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)、若干第三方服務(wù)商等多個(gè)角色配合演出。

故事開始于清晨，一位車主開車去往機(jī)場(chǎng)。停車場(chǎng)門禁讀取到銀行卡OBU，自動(dòng)識(shí)別開門。他使用手機(jī)銀行APP識(shí)別附近的加油站，加好油后用手機(jī)二維碼掃描支付。接下來可以通過APP傳送的沿途視頻信息(與高速公路的路況監(jiān)測(cè)系統(tǒng)相連)了解路況，APP也會(huì)根據(jù)行程信息提供出行建議，以便車主合理安排出行的時(shí)間和路線。在機(jī)場(chǎng)路口收費(fèi)站，系統(tǒng)再次讀取銀行卡OBU，可以做到不停車付費(fèi)通過。到了機(jī)場(chǎng)，之前已通過手機(jī)銀行預(yù)約代泊車服務(wù)；APP可自動(dòng)識(shí)別用戶去向，并通知到達(dá)地的服務(wù)商進(jìn)行接站服務(wù)，這樣的跨區(qū)域協(xié)作服務(wù)還可幫助完成酒店預(yù)定。

即使在出差期間，車主也不需要擔(dān)心。通過手機(jī)銀行預(yù)約的洗車、汽車保養(yǎng)服務(wù)都會(huì)自執(zhí)行；出差不用車期間，手機(jī)銀行將提示保險(xiǎn)公司按合約退回?cái)?shù)天保險(xiǎn)費(fèi)用，且已自入賬；出差回來，剛出機(jī)場(chǎng)大門，泊車員就能把汽車開過來，讓車主開車回家。此外，還可以通過手機(jī)移動(dòng)支付的方式完成停車費(fèi)、泊車費(fèi)、小費(fèi)打賞及飛機(jī)票等付款，如出現(xiàn)資金不足，可以與支付平臺(tái)實(shí)現(xiàn)短期、快速的融資服務(wù)。

僅僅就場(chǎng)景而談場(chǎng)景，這只是初級(jí)的服務(wù)體驗(yàn)?？蛻粜枰氖倾y行、保險(xiǎn)等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與Fintech、若干第三方服務(wù)商形成一系列場(chǎng)景服務(wù)組合，它們組成了無縫鏈接的彈性邊界，這將是一個(gè)為用戶帶來超級(jí)體驗(yàn)的電視連續(xù)劇。

故事二：防欺詐歷史劇

第二個(gè)故事則與客戶畫像相關(guān)——我們?nèi)绾芜\(yùn)用新技術(shù)、新方法來提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別應(yīng)對(duì)水平。銀行非常擔(dān)心客戶畫像失真，銀行界有一個(gè)術(shù)語——“畫師陷阱”。這個(gè)術(shù)語起源于王昭君，她是漢元帝時(shí)期的一名宮女，入宮時(shí)因?yàn)閷?duì)宮廷畫師毛延壽態(tài)度不好，毛延壽把她畫得很丑，導(dǎo)致其被打入冷宮五年。后來她自動(dòng)請(qǐng)纓嫁給匈奴呼韓邪單于，皇上給她送行時(shí)才發(fā)現(xiàn)是絕世美女，追悔莫及，有詩(shī)為證——“后宮多少如花女，不嫁單于君不知”。

現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)通過大數(shù)據(jù)和機(jī)器識(shí)別，已經(jīng)可以大大緩解落入“畫師陷阱”的風(fēng)險(xiǎn)。譬如客戶申請(qǐng)辦理汽車消費(fèi)貸款，金融機(jī)構(gòu)通過人工智能輔助機(jī)器識(shí)別，利用網(wǎng)絡(luò)視頻對(duì)客戶提問，通過捕捉面部表情特征、應(yīng)答語句分析技術(shù)，已經(jīng)能夠以80%的準(zhǔn)確度來預(yù)防欺詐。運(yùn)用手機(jī)GPS追蹤的大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)，可以識(shí)別個(gè)人身份證填報(bào)的住址，并與實(shí)際住址進(jìn)行比對(duì)；又如為防止集體騙貸，對(duì)同一個(gè)小時(shí)間段進(jìn)入借款平臺(tái)的借款人，要求借款人手機(jī)開機(jī)，通過GPS追蹤，以判斷他們是否團(tuán)伙。

故事三：風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡判斷的電影大片

第三個(gè)故事，運(yùn)用新技術(shù)、新方法，有助于消費(fèi)金融服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡判斷。汽車消費(fèi)貸款客戶可以細(xì)分為三種：第一次購(gòu)車者、汽車更新?lián)Q代者及汽車發(fā)燒友。

假如一個(gè)汽車發(fā)燒友在街上看到一款感興趣的車，他可以用手機(jī)拍照片后上傳到銀行網(wǎng)站，銀行迅速識(shí)別車型并報(bào)價(jià)，這里用到的照片識(shí)別和動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)都是大數(shù)據(jù)技術(shù)。而對(duì)客戶目前資產(chǎn)負(fù)債狀況進(jìn)行分析，則使用的是小數(shù)據(jù)。結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，給客戶提供采用何種分期付款方式的建議，這又用到了大數(shù)據(jù)。那么，銀行就可以據(jù)此判斷其風(fēng)險(xiǎn)偏好?？傊L(fēng)險(xiǎn)平衡雖然以客戶為中心，也需要傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)和照片服務(wù)商進(jìn)行整合服務(wù)。

●消費(fèi)金融合作前景無限

無論是客戶體驗(yàn)連續(xù)劇、防欺詐歷史劇，還是風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)平衡判斷大片，都需要傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)與Fintech企業(yè)、第三方服務(wù)商跨界合作，以提升在智能分析基礎(chǔ)上實(shí)時(shí)感知和響應(yīng)客戶消費(fèi)金融需求的能力。

上述三個(gè)故事都涉及采用新技術(shù)、新方法進(jìn)行消費(fèi)金融的跨界合作。談到傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)對(duì)于跨界合作的心態(tài)，我認(rèn)為這兩類機(jī)構(gòu)的心態(tài)不重要，客戶的心態(tài)最重要。打個(gè)比方，如今中國(guó)的消費(fèi)金融服務(wù)，大部分還沒有完全擺脫阿慶嫂開店的水平，“壘起七星灶,銅壺煮三江，擺開八仙桌，招待十六方。來的都是客，全憑嘴一張。見面開口笑，過后不思量，人一走，茶就涼，有什么周全不周全?！爆F(xiàn)在只不過是把茶館開到網(wǎng)上，消費(fèi)金融服務(wù)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)并未得到根本改觀。大型電子商城，你有“雙11”，“我有618”，勢(shì)均力敵。但對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)和特色服務(wù)來說，各類中小Fintech企業(yè)和中小銀行的合作前景無限。

●B4B：消費(fèi)金融跨界合作的未來

可以預(yù)見的是，未來的消費(fèi)金融跨界合作必然是多品牌共贏的合作。正如兩年前我曾經(jīng)提出，未來消費(fèi)金融一定會(huì)逐步從B2C轉(zhuǎn)向C2B，今天我認(rèn)為，傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)的合作，肯定會(huì)從B2B逐步轉(zhuǎn)向更有深度的B4B（B for B）。還是那句話，夢(mèng)想是一定要有的，萬一實(shí)現(xiàn)了呢？

現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的C2B實(shí)踐了，我不再一一闡述。對(duì)于B4B，我想舉個(gè)例子。在大數(shù)據(jù)分析企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)在新產(chǎn)品定位上的深度合作方面，當(dāng)前就有很成功的例子。統(tǒng)一集團(tuán)在2015年3月18日推出全新品牌——“小茗同學(xué)”冷泡茶，一款淡甜、不苦澀、清爽、有新鮮感的飲料，這款飲料采用大數(shù)據(jù)分析來樹立品牌形象——認(rèn)真搞笑，低調(diào)冷跑；視覺定位上“呆萌”屬性茶芽頭、腰果眼、逗逼的表情；渠道定位則為學(xué)校、小商超、網(wǎng)吧、便利店等年輕族群匯聚處。據(jù)調(diào)查，高中學(xué)生在其消費(fèi)群體中約占75%，可以說這款飲料在00后市場(chǎng)大獲成功。

傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)在消費(fèi)金融領(lǐng)域的B4B合作，遠(yuǎn)比現(xiàn)在簡(jiǎn)單的互信登陸、積分互換等B2B式合作前景廣闊。

6月16日，監(jiān)管當(dāng)局叫停校園貸，這是由于在這個(gè)領(lǐng)域，裸貸、暴力催收等等不法行為過于出格，有人會(huì)問校園貸還有空間嗎？恰恰相反，現(xiàn)在不過是被幾顆老鼠屎壞了一整鍋湯。

有人說，70后忙著掙錢，80后忙著還錢，90后忙著花錢，00后卻高喊著“我的世界你現(xiàn)在不懂，以后也不必懂”。但是這么大的市場(chǎng)，我們不能不去讀懂。據(jù)大數(shù)據(jù)調(diào)查分析結(jié)果顯示，成年人對(duì)00后的認(rèn)知與00后對(duì)自己的評(píng)價(jià)相去甚遠(yuǎn)。成年人認(rèn)為00后是小屁孩，他們奢侈、莫名地有優(yōu)越感，而00后卻認(rèn)為自己靠譜、成熟、獨(dú)特。大數(shù)據(jù)分析發(fā)掘出的校園消費(fèi)金融情景有很多種：數(shù)碼產(chǎn)品和手機(jī)、租房、旅游、服裝和鞋、演出和演唱會(huì)、美容整形（矯正牙齒）、培訓(xùn)、考駕照、玩游戲、看病、餐飲。

如何避免重蹈前兩輪校園貸風(fēng)險(xiǎn)的覆轍，這就需要傳統(tǒng)金融企業(yè)與Fintech企業(yè)在消費(fèi)金融領(lǐng)域采取B4B方式進(jìn)行合規(guī)操作。譬如，一名學(xué)生在畢業(yè)前幾年就開始為找工作進(jìn)行牙齒矯正，這需要花費(fèi)很多錢，并且整個(gè)過程需要持續(xù)幾年時(shí)間。為了更好地服務(wù)家庭富裕程度不同、風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的校園消費(fèi)者，金融機(jī)構(gòu)可與相應(yīng)的牙科診所合作定制化綜合服務(wù)，消費(fèi)金融則是其中一個(gè)模塊。

實(shí)際上傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)在消費(fèi)金融領(lǐng)域的B4B合作，可以貫穿產(chǎn)品生命周期全過程。剛才談到汽車消費(fèi)貸款，客戶在汽車銷售網(wǎng)站上選中一款汽車，需要增加定制的尾翼、車輪轂或者外飾噴涂等等，目前已經(jīng)可以做到實(shí)時(shí)顯示定制化汽車的價(jià)格，此外還包括對(duì)客戶購(gòu)車分期貸款提供建議。如果客戶擁有喝牛奶、吃紅肉、不在夜間喝酒的消費(fèi)記錄，那么其汽車保險(xiǎn)收費(fèi)會(huì)比平均水平偏低。使用某銀行的手機(jī)銀行服務(wù)，客戶也可以得到多次洗車免費(fèi)和汽車保養(yǎng)優(yōu)惠待遇……借助于移動(dòng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、機(jī)器學(xué)習(xí)和AI等新技術(shù)、新方法，小額、分散的消費(fèi)金融也可實(shí)現(xiàn)大眾客戶化定制和持續(xù)的個(gè)性化服務(wù)。

而這些服務(wù)背后的消費(fèi)金融產(chǎn)品服務(wù)，無論是各類繳費(fèi)的數(shù)字合約登陸、簽約和執(zhí)行，還是付款的定時(shí)、定頻、定額方式，銀行、保險(xiǎn)公司、Fintech企業(yè)和各類消費(fèi)服務(wù)提供商都需要將各類連續(xù)消費(fèi)場(chǎng)景所需服務(wù)質(zhì)量和效率，以客戶為中心，進(jìn)行梳理優(yōu)化，將跨領(lǐng)域合作的服務(wù)資源，像樂高積木一樣進(jìn)行非標(biāo)資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)資產(chǎn)數(shù)字化、數(shù)字資產(chǎn)金融化。從而，即可達(dá)到實(shí)現(xiàn)前臺(tái)實(shí)時(shí)感知和響應(yīng)客戶需求，后臺(tái)產(chǎn)品工廠快速定制、適時(shí)交付的目的。

●智能消費(fèi)金融價(jià)值網(wǎng)有助于實(shí)現(xiàn)客戶需求分層滿足理念

總體而言，在消費(fèi)金融領(lǐng)域，傳統(tǒng)金融企業(yè)和Fintech企業(yè)采用B4B方式進(jìn)行跨界合作，有助于形成智能消費(fèi)金融價(jià)值網(wǎng)。在這個(gè)智能消費(fèi)金融服務(wù)網(wǎng)中，網(wǎng)絡(luò)參與者的關(guān)系將具有六大特征：一是以客戶為中心，二是相互合作和系統(tǒng)化，三是敏捷并具有變通性，四是極速流程，五是數(shù)據(jù)傳輸，六是眾智加持。這種迅速和富有彈性的系統(tǒng)，不僅有助于為客戶創(chuàng)造極致體驗(yàn)，改變阿慶嫂開店式的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；還有助于實(shí)現(xiàn)多贏的商業(yè)模式，而非一輸一贏或半輸半贏。

智能消費(fèi)金融服務(wù)網(wǎng)有助于真正實(shí)現(xiàn)馬斯勒所提出的客戶需求分層滿足理念。中國(guó)居民的消費(fèi)金融需求已經(jīng)開始分層，相當(dāng)一部分富裕消費(fèi)者和年輕消費(fèi)者的消費(fèi)需求正在從滿足基本功能、感受到尊重的需求，逐步上升到自我設(shè)計(jì)和自我實(shí)現(xiàn)，其特定需求希望得到滿足。相當(dāng)多的農(nóng)村居民和城市中低收入消費(fèi)者，其普惠需求應(yīng)該在可承受成本基礎(chǔ)上得到響應(yīng)。而數(shù)字化、智能化的新技術(shù)、新方法使這一切成為可能，這對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下深化消費(fèi)金融領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革來說，具有深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。

總之，在中國(guó)消費(fèi)金融跨界合作的創(chuàng)新道路上，需要一批真正的創(chuàng)新高手。而真正的創(chuàng)新高手一定是個(gè)心靈獵手，能夠深入目標(biāo)客戶的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)真正打動(dòng)人心的需求。

文/趙志宏(渤海銀行董事會(huì)秘書、戰(zhàn)略發(fā)展總裁)