銀保渠道調(diào)查：中長(zhǎng)期產(chǎn)品代替短期理財(cái)險(xiǎn) 險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型迫在眉睫

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 姚茂敦    

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 姚茂敦

“受134號(hào)文的影響，很多不符合新規(guī)定的產(chǎn)品都下架了，現(xiàn)在市場(chǎng)上主要做的都是中長(zhǎng)期、定壽、重疾等產(chǎn)品。”某險(xiǎn)企內(nèi)部人士近日在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，原來依靠銀保渠道推短期理財(cái)類產(chǎn)品的模式已經(jīng)不行了，這給很多主推銀保渠道的中小險(xiǎn)企帶來不小麻煩，不過各家都在開發(fā)新產(chǎn)品，力求讓轉(zhuǎn)型更平穩(wěn)。

上述人士提到的134號(hào)文是今年5月保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)行為的通知》，其限制產(chǎn)品快速返還、不能附加萬能賬戶，并規(guī)定2017年10月1日后執(zhí)行。此前，2016年3月和9月，保監(jiān)會(huì)還分別出臺(tái)了兩份文件，定義中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，要求兩全險(xiǎn)死亡保額提升，責(zé)令終身壽險(xiǎn)、年金不得設(shè)計(jì)成中短存續(xù)期產(chǎn)品，以及今年4月1日后不得再銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。

監(jiān)管的三個(gè)文件成為險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型的主推手，受此影響，保費(fèi)規(guī)模增速下降明顯。根據(jù)保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，人身險(xiǎn)4月單月，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1279億元，同比負(fù)增長(zhǎng)3.3%；規(guī)模保費(fèi)1733億元，同比負(fù)增長(zhǎng)28.4%。相比前幾年的高歌猛進(jìn)，當(dāng)前的壽險(xiǎn)可謂面臨集體陣痛。

除了保費(fèi)方面的變化，作為險(xiǎn)企銷售的主力——銀保渠道的銷售有何變化呢？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者就此走訪了上海、北京等多家銀行。

●中長(zhǎng)期、年金、保障類產(chǎn)品成主流

保監(jiān)會(huì)去年9月出臺(tái)的76號(hào)文（即《關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》）明確指出，2017年4月1日之后，險(xiǎn)企不能繼續(xù)銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。受此影響，銀保市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售也全面轉(zhuǎn)型期繳。

“現(xiàn)在3年期、萬能型的產(chǎn)品已經(jīng)不賣了，基本都是中長(zhǎng)期和偏保障型的產(chǎn)品，比如類似于固收的年金保險(xiǎn)或者是重疾、健康險(xiǎn)等?！蹦炽y行工作人員對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，現(xiàn)在針對(duì)用戶理財(cái)需求，主要推出的是年金保險(xiǎn)，這類產(chǎn)品具有理財(cái)功能，屬于固定收益類的產(chǎn)品，收益相對(duì)穩(wěn)健，而且多是5年、10年期的產(chǎn)品，短期的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了。

“受新規(guī)影響，各家險(xiǎn)企都下架了一大批產(chǎn)品?！庇袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，新規(guī)涉及的面很廣，受影響的不只是一家或兩家險(xiǎn)企，“曾經(jīng)一些主推萬能險(xiǎn)產(chǎn)品的險(xiǎn)企下架產(chǎn)品數(shù)量有一兩百款之多，就連老牌主推保障業(yè)務(wù)的險(xiǎn)企，有的也接連下架了六十多款產(chǎn)品?！?/p>

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者瀏覽多家銀行大廳的自助柜機(jī)信息發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)理財(cái)投資業(yè)務(wù)下，銀行在售的基本都是年金類產(chǎn)品。以某國(guó)有銀行北京石景山支行主推的一款年金保險(xiǎn)為例，其屬于普通年金保險(xiǎn)，繳費(fèi)方式是一次性繳費(fèi)，保障期限是10年。

“這款產(chǎn)品最大的特色就是固定收益，可以滿足客戶的理財(cái)需求?！鼻笆鰢?guó)有銀行北京石景山支行大堂經(jīng)理對(duì)記者介紹，雖然這款產(chǎn)品的保障期限是10年，但在5年之后是可以退出的，收益大概在4.18%左右，雖然不比之前的某些萬能險(xiǎn)產(chǎn)品收益高，但重在穩(wěn)健，而且在當(dāng)下可售的產(chǎn)品中，收益也算是不錯(cuò)的。

此外，重疾險(xiǎn)和健康、意外險(xiǎn)也成為銀行大廳工作人員推銷的產(chǎn)品種類。

“這類產(chǎn)品基本都是推薦年輕人購(gòu)買，中老年人大多數(shù)都會(huì)推薦他們購(gòu)買理財(cái)類產(chǎn)品?！币患业胤匠巧绦斜本┠持写髲d工作人員對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前銀行在售的重疾險(xiǎn)主要是在年繳費(fèi)一萬元左右，有單純的重疾險(xiǎn)，也有壽險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)的品種，保障期限多是20年或者終身。“一般用戶都會(huì)介紹購(gòu)買重疾險(xiǎn)，這類產(chǎn)品比較普遍，終身壽險(xiǎn)主要面向高端客戶也多用于資產(chǎn)傳承，對(duì)資金要求很高，有需求的客戶不多。”

“很多之前熱銷的短期理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品都不讓賣了，因?yàn)椴环闲乱?guī)要求。”上述城商行工作人員表示，由于保監(jiān)會(huì)修改了監(jiān)管方針，很多短期類的產(chǎn)品都下架了，收益率也下調(diào)了很多，5年期的收益率基本都在4%左右，而且多是以中長(zhǎng)期和保障型為主。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前銀保期繳產(chǎn)品主要分為三大類：短期期繳和躉交產(chǎn)品，主要為固定收益產(chǎn)品；10年期以上的理財(cái)年金產(chǎn)品，固收、分紅類產(chǎn)品都有，多附加萬能賬戶；以補(bǔ)充價(jià)值為目的保障型產(chǎn)品，如終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。

據(jù)慧保天下引用的行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2017年1～4月銀保市場(chǎng)期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：短期期繳產(chǎn)品占比52%，10年期以上期繳占比43%，保障型產(chǎn)品占比為5%。

●險(xiǎn)企積極開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)對(duì)新規(guī)

除禁止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品外，險(xiǎn)企在10月1日會(huì)再迎來一次大考。根據(jù)134號(hào)文的要求，10月1日之后，萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品、投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)提供不定期、不定額追加保險(xiǎn)費(fèi)，靈活調(diào)整保險(xiǎn)金額等功能。保險(xiǎn)公司不得以附加險(xiǎn)形式設(shè)計(jì)萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這意味著，保險(xiǎn)公司不得以附加險(xiǎn)形式設(shè)計(jì)萬能型保險(xiǎn)產(chǎn)品。據(jù)記者了解，從當(dāng)前銷售來看，包括2016年全年、2017年一季度以及當(dāng)前銷售的都有附加險(xiǎn)設(shè)計(jì)形式的產(chǎn)品。政策出臺(tái)后，大部分保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都需要調(diào)整產(chǎn)品策略。例如工銀安盛“工銀安盛人壽鑫豐年保障計(jì)劃（2017版）”、中國(guó)人壽“國(guó)壽鑫福寶年金保險(xiǎn)”、太平人壽“太平財(cái)富穩(wěn)盈年金保險(xiǎn)”、華夏人壽“華夏富貴竹等。

“134文對(duì)險(xiǎn)企的影響還是很大的，尤其是不能附加萬能險(xiǎn)和5年返還的要求，市場(chǎng)上在售的很多中小型險(xiǎn)企的產(chǎn)品都是不合格的，大型老牌險(xiǎn)企也有一些這類產(chǎn)品。”上述險(xiǎn)企內(nèi)部工作人員對(duì)記者表示，對(duì)中小型險(xiǎn)企而言，銀保渠道一直都是主打，一方面可以快速做大業(yè)務(wù)，另一方面可以節(jié)省成本。而在銀保渠道里，偏理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品占了大部分，如今限制了這一類業(yè)務(wù)，沖擊在所難免，甚至有一段時(shí)間都面臨著無產(chǎn)品可售的尷尬。

上述險(xiǎn)企內(nèi)部工作人員表示，“主要原因還是保障型業(yè)務(wù)不太好做，在所有渠道中，個(gè)險(xiǎn)是最難做的，尤其是健康和重疾等保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)比較復(fù)雜，通過銀保渠道很難獲得較好的銷售情況，必須要代理人去做，但作為中小型或新興的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)穩(wěn)定的代理人團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間，沒有七八年甚至十年時(shí)間，很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)?！?/p>

面對(duì)系列監(jiān)管政策，險(xiǎn)企不得不開始開始主動(dòng)轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)。從去年3月第一條新規(guī)發(fā)布開始，中小型險(xiǎn)企就開始針對(duì)各自的特點(diǎn)來開發(fā)新產(chǎn)品、推動(dòng)新業(yè)務(wù)。

“不轉(zhuǎn)不行，不轉(zhuǎn)就不能發(fā)展。我們面臨一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題?！蹦畴U(xiǎn)企精算師對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，險(xiǎn)企必須這么做：一方面是防風(fēng)險(xiǎn)、回歸保障，當(dāng)下的環(huán)境確實(shí)很嚴(yán)峻；一方面也是為了發(fā)展，因?yàn)椴晦D(zhuǎn)型就不達(dá)標(biāo)，不達(dá)標(biāo)就會(huì)被限制業(yè)務(wù)和開設(shè)分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)就發(fā)展不起來，“不管是從監(jiān)管、市場(chǎng)環(huán)境、公司發(fā)展來說，轉(zhuǎn)型都是必須要走的路?！?/p>

而在轉(zhuǎn)型過程中，各家險(xiǎn)企的路數(shù)也是不一樣的。以新華保險(xiǎn)、中國(guó)人壽為代表的老牌險(xiǎn)企，主要是大力發(fā)展長(zhǎng)期期繳業(yè)務(wù)和保障型產(chǎn)品，甩掉見效快但不利于長(zhǎng)期發(fā)展的躉交業(yè)務(wù)，建立續(xù)期拉動(dòng)增長(zhǎng)模式；對(duì)于中小型險(xiǎn)企來說，則主要是結(jié)合自身?xiàng)l件，開發(fā)“物美價(jià)廉”的健康險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)等產(chǎn)品，并利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行傳播，以渤海人壽為例，其以“定期壽險(xiǎn)”作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型突破口，也是在近期推出了渤海人壽優(yōu)選定期壽險(xiǎn)，主打投保簡(jiǎn)易、選擇靈活、低費(fèi)率、高保障等特點(diǎn)。

“轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，但相對(duì)于大公司，中小型險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型會(huì)稍微難一些。”中國(guó)人壽再保險(xiǎn)總經(jīng)理田美攀表示，在轉(zhuǎn)型過程中，大公司還是有基礎(chǔ)的，代理人和渠道都相對(duì)完善，只需調(diào)整業(yè)務(wù)就行。中小型險(xiǎn)企則需循序漸進(jìn)，結(jié)合自身特色去開拓業(yè)務(wù)和建設(shè)渠道，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷。