銀保渠道調(diào)查：中長期產(chǎn)品代替短期理財險 險企轉(zhuǎn)型迫在眉睫

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 袁園    

每經(jīng)記者 袁園 每經(jīng)編輯 姚茂敦 

“受134號文的影響，很多不符合新規(guī)定的產(chǎn)品都下架了，現(xiàn)在市場上主要做的都是中長期、定壽、重疾等產(chǎn)品。”某險企內(nèi)部人士近日在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，原來依靠銀保渠道推短期理財類產(chǎn)品的模式已經(jīng)不行了，這給很多主推銀保渠道的中小險企帶來不小麻煩，不過各家都在開發(fā)新產(chǎn)品，力求讓轉(zhuǎn)型更平穩(wěn)。

上述人士提到的134號文是今年5月保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》，其限制產(chǎn)品快速返還、不能附加萬能賬戶，并規(guī)定2017年10月1日后執(zhí)行。此前，2016年3月和9月，保監(jiān)會還分別出臺了兩份文件，定義中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，要求兩全險死亡保額提升，責令終身壽險、年金不得設(shè)計成中短存續(xù)期產(chǎn)品，以及今年4月1日后不得再銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。

監(jiān)管的三個文件成為險企轉(zhuǎn)型的主推手，受此影響，保費規(guī)模增速下降明顯。根據(jù)保監(jiān)會數(shù)據(jù)，人身險4月單月，原保險保費收入1279億元，同比負增長3.3%；規(guī)模保費1733億元，同比負增長28.4%。相比前幾年的高歌猛進，當前的壽險可謂面臨集體陣痛。

除了保費方面的變化，作為險企銷售的主力——銀保渠道的銷售有何變化呢？《每日經(jīng)濟新聞》記者就此走訪了上海、北京等多家銀行。

●中長期、年金、保障類產(chǎn)品成主流  

保監(jiān)會去年9月出臺的76號文（即《關(guān)于進一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》）明確指出，2017年4月1日之后，險企不能繼續(xù)銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品。受此影響，銀保市場的產(chǎn)品銷售也全面轉(zhuǎn)型期繳。

“現(xiàn)在3年期、萬能型的產(chǎn)品已經(jīng)不賣了，基本都是中長期和偏保障型的產(chǎn)品，比如類似于固收的年金保險或者是重疾、健康險等。”某銀行工作人員對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，現(xiàn)在針對用戶理財需求，主要推出的是年金保險，這類產(chǎn)品具有理財功能，屬于固定收益類的產(chǎn)品，收益相對穩(wěn)健，而且多是5年、10年期的產(chǎn)品，短期的產(chǎn)品已經(jīng)沒有了。

“受新規(guī)影響，各家險企都下架了一大批產(chǎn)品。”有業(yè)內(nèi)人士對記者表示，新規(guī)涉及的面很廣，受影響的不只是一家或兩家險企，“曾經(jīng)一些主推萬能險產(chǎn)品的險企下架產(chǎn)品數(shù)量有一兩百款之多，就連老牌主推保障業(yè)務(wù)的險企，有的也接連下架了六十多款產(chǎn)品。”

《每日經(jīng)濟新聞》記者瀏覽多家銀行大廳的自助柜機信息發(fā)現(xiàn)，保險理財投資業(yè)務(wù)下，銀行在售的基本都是年金類產(chǎn)品。以某國有銀行北京石景山支行主推的一款年金保險為例，其屬于普通年金保險，繳費方式是一次性繳費，保障期限是10年。

“這款產(chǎn)品最大的特色就是固定收益，可以滿足客戶的理財需求。”前述國有銀行北京石景山支行大堂經(jīng)理對記者介紹，雖然這款產(chǎn)品的保障期限是10年，但在5年之后是可以退出的，收益大概在4.18%左右，雖然不比之前的某些萬能險產(chǎn)品收益高，但重在穩(wěn)健，而且在當下可售的產(chǎn)品中，收益也算是不錯的。

此外，重疾險和健康、意外險也成為銀行大廳工作人員推銷的產(chǎn)品種類。

“這類產(chǎn)品基本都是推薦年輕人購買，中老年人大多數(shù)都會推薦他們購買理財類產(chǎn)品。”一家地方城商行北京某支行大廳工作人員對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，目前銀行在售的重疾險主要是在年繳費一萬元左右，有單純的重疾險，也有壽險+重疾險的品種，保障期限多是20年或者終身。“一般用戶都會介紹購買重疾險，這類產(chǎn)品比較普遍，終身壽險主要面向高端客戶也多用于資產(chǎn)傳承，對資金要求很高，有需求的客戶不多。”

“很多之前熱銷的短期理財險產(chǎn)品都不讓賣了，因為不符合新規(guī)要求。”上述城商行工作人員表示，由于保監(jiān)會修改了監(jiān)管方針，很多短期類的產(chǎn)品都下架了，收益率也下調(diào)了很多，5年期的收益率基本都在4%左右，而且多是以中長期和保障型為主。

記者梳理發(fā)現(xiàn)，當前銀保期繳產(chǎn)品主要分為三大類：短期期繳和躉交產(chǎn)品，主要為固定收益產(chǎn)品；10年期以上的理財年金產(chǎn)品，固收、分紅類產(chǎn)品都有，多附加萬能賬戶；以補充價值為目的保障型產(chǎn)品，如終身壽險、重疾險、健康險等。

據(jù)慧保天下引用的行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2017年1～4月銀保市場期繳產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：短期期繳產(chǎn)品占比52%，10年期以上期繳占比43%，保障型產(chǎn)品占比為5%。

●險企積極開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)對新規(guī)  

除禁止銷售中短存續(xù)期產(chǎn)品外，險企在10月1日會再迎來一次大考。根據(jù)134號文的要求，10月1日之后，萬能型保險產(chǎn)品、投資連結(jié)型保險產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)提供不定期、不定額追加保險費，靈活調(diào)整保險金額等功能。保險公司不得以附加險形式設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品或投資連結(jié)型保險產(chǎn)品。

這意味著，保險公司不得以附加險形式設(shè)計萬能型保險產(chǎn)品。據(jù)記者了解，從當前銷售來看，包括2016年全年、2017年一季度以及當前銷售的都有附加險設(shè)計形式的產(chǎn)品。政策出臺后，大部分保險公司的產(chǎn)品都需要調(diào)整產(chǎn)品策略。例如工銀安盛“工銀安盛人壽鑫豐年保障計劃（2017版）”、中國人壽“國壽鑫福寶年金保險”、太平人壽“太平財富穩(wěn)盈年金保險”、華夏人壽“華夏富貴竹等。

“134文對險企的影響還是很大的，尤其是不能附加萬能險和5年返還的要求，市場上在售的很多中小型險企的產(chǎn)品都是不合格的，大型老牌險企也有一些這類產(chǎn)品。”上述險企內(nèi)部工作人員對記者表示，對中小型險企而言，銀保渠道一直都是主打，一方面可以快速做大業(yè)務(wù)，另一方面可以節(jié)省成本。而在銀保渠道里，偏理財?shù)漠a(chǎn)品占了大部分，如今限制了這一類業(yè)務(wù)，沖擊在所難免，甚至有一段時間都面臨著無產(chǎn)品可售的尷尬。

上述險企內(nèi)部工作人員表示，“主要原因還是保障型業(yè)務(wù)不太好做，在所有渠道中，個險是最難做的，尤其是健康和重疾等保險產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計比較復雜，通過銀保渠道很難獲得較好的銷售情況，必須要代理人去做，但作為中小型或新興的保險機構(gòu)，培養(yǎng)穩(wěn)定的代理人團隊需要時間，沒有七八年甚至十年時間，很難培養(yǎng)出自己穩(wěn)定的團隊。”

面對系列監(jiān)管政策，險企不得不開始開始主動轉(zhuǎn)型應(yīng)對。從去年3月第一條新規(guī)發(fā)布開始，中小型險企就開始針對各自的特點來開發(fā)新產(chǎn)品、推動新業(yè)務(wù)。

“不轉(zhuǎn)不行，不轉(zhuǎn)就不能發(fā)展。我們面臨一個很現(xiàn)實的問題。”某險企精算師對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，險企必須這么做：一方面是防風險、回歸保障，當下的環(huán)境確實很嚴峻；一方面也是為了發(fā)展，因為不轉(zhuǎn)型就不達標，不達標就會被限制業(yè)務(wù)和開設(shè)分支機構(gòu)，業(yè)務(wù)就發(fā)展不起來，“不管是從監(jiān)管、市場環(huán)境、公司發(fā)展來說，轉(zhuǎn)型都是必須要走的路。”

而在轉(zhuǎn)型過程中，各家險企的路數(shù)也是不一樣的。以新華保險、中國人壽為代表的老牌險企，主要是大力發(fā)展長期期繳業(yè)務(wù)和保障型產(chǎn)品，甩掉見效快但不利于長期發(fā)展的躉交業(yè)務(wù)，建立續(xù)期拉動增長模式；對于中小型險企來說，則主要是結(jié)合自身條件，開發(fā)“物美價廉”的健康險、定期壽險等產(chǎn)品，并利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進行傳播，以渤海人壽為例，其以“定期壽險”作為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型突破口，也是在近期推出了渤海人壽優(yōu)選定期壽險，主打投保簡易、選擇靈活、低費率、高保障等特點。

“轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，但相對于大公司，中小型險企轉(zhuǎn)型會稍微難一些。”中國人壽再保險總經(jīng)理田美攀表示，在轉(zhuǎn)型過程中，大公司還是有基礎(chǔ)的，代理人和渠道都相對完善，只需調(diào)整業(yè)務(wù)就行。中小型險企則需循序漸進，結(jié)合自身特色去開拓業(yè)務(wù)和建設(shè)渠道，做到精準營銷。