廣汽菲克提前完成渠道整合 Jeep國產(chǎn)SUV殺入合資主流陣營

每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 趙成    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 趙成

乘聯(lián)會的數(shù)據(jù)顯示，今年前6個月，廣汽菲亞特克萊斯勒（以下簡稱廣汽菲克）國產(chǎn)車?yán)塾嬩N售61168輛，同比增長256%，其旗下Jeep品牌國產(chǎn)車型自由光更是憑借50031輛的累計銷量，進(jìn)入合資品牌主流SUV市場區(qū)間。

對于剛成立一年有余的廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司來說，這個成績的確令人瞠目。

而在企業(yè)背后，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的承接工作成為廣汽菲克成立一年來的工作重心，同時，渠道整合也為提升銷量鋪平了道路。

渠道整合助國產(chǎn)SUV銷量猛增

據(jù)了解，早在廣汽菲克汽車銷售有限公司成立之初，其董事長馮興亞便提出了“兩網(wǎng)合并”的思路，即新成立的廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司將率先發(fā)展兩大網(wǎng)絡(luò)中優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并逐步對兩大網(wǎng)絡(luò)所有符合條件的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)、優(yōu)化升級，進(jìn)一步提高其銷售能力和服務(wù)水平，盡快使其成為優(yōu)秀的全品牌、全產(chǎn)品線銷售店，最終建成一個全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系。

“整合工作非常順利，比原計劃的時間提前了6個月。同時，整合工作也得到了董事會的認(rèn)可。”廣汽菲亞特克萊斯勒汽車銷售有限公司銷售部與網(wǎng)絡(luò)部高級副總裁戚曉斐在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示。

截至2016年中，廣汽菲克已有346家經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營，其中一二三線市場覆蓋率達(dá)100%，其他市場覆蓋率達(dá)到62%。

這可謂是國內(nèi)汽車企業(yè)中最為復(fù)雜的一次渠道整合。

屆時，廣汽菲克所有經(jīng)銷商展廳將納入包括菲亞特、Jeep、克萊斯勒和道奇等品牌，同時采取“因地制宜，量體裁衣”的策略，店內(nèi)既有進(jìn)口車也有國產(chǎn)車，既有SUV也有轎車，配置多種產(chǎn)品組合進(jìn)行銷售。

除此之外，廣汽菲克還給予經(jīng)銷商資金上的實(shí)際支持，不論是新建4S店還是對原4S店進(jìn)行升級改造，均可享受補(bǔ)貼。

此前曾有經(jīng)銷商對媒體表示，如果在原來克萊斯勒店面的基礎(chǔ)上進(jìn)行改建升級，納入菲亞特品牌，廠家的補(bǔ)貼大約在50%以上。

在戚曉斐看來，降低運(yùn)營成本，使更多車型進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)體系，同時給投資人回報預(yù)期，這不僅可以讓投資效益最大化，而且也符合未來汽車網(wǎng)絡(luò)的集約化發(fā)展模式。

據(jù)廣汽集團(tuán)官方數(shù)據(jù)顯示，7月，廣汽菲克銷量達(dá)1.47萬輛，環(huán)比增長27%，同比增幅則高達(dá)463%，接近其去年半年銷量總和。其中Jeep自由光和自由俠7月銷量分別為9073輛和4118輛。

得益于市場環(huán)境以及渠道整合工作的順利完成，廣汽菲克計劃在今年底前再推出一款Jeep品牌國產(chǎn)化家庭SUV，新車定位介于自由俠與自由光之間。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，新車型的加入將使廣汽菲克的銷量“更上一層樓。”

轎車銷量待提升

據(jù)廣汽集團(tuán)半年報顯示，上半年，廣汽菲克收入同比大增520%，投資收益同比增58%達(dá)32億元，占廣汽集團(tuán)同期凈利潤的80.6%。

事實(shí)上，廣汽菲克之所以能夠取得如此快速的增長，一方面是由于去年基數(shù)偏低造成的，另一方面則是嚴(yán)重依靠兩款國產(chǎn)Jeep SUV走量共同作用的結(jié)果。

據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年1~7月，廣汽菲克累計銷量為7.58萬輛，其中自由光累計銷售5.85萬輛，自由俠累計銷售5728輛。通過計算不難發(fā)現(xiàn)，僅Jeep的兩款國產(chǎn)SUV車型，累計銷量占到廣汽菲克總銷量的84.7%。

然而，對于廣汽菲克旗下的其他品牌而言，渠道整合似乎并沒有對改善其銷量產(chǎn)生很大影響，這其中尤其以菲亞特品牌最為明顯。

今年前7個月，廣汽菲克旗下的菲亞特品牌車型累計銷售9675輛，僅占廣汽菲克總銷量的12.6%。其中，菲翔在7月的銷量為336輛，而致悅7月的銷量僅為270輛，銷售業(yè)績非常不理想。

“菲亞特這個品牌如果再不有所調(diào)整，它在國內(nèi)就真的生存不下去了，而將菲亞特納入到廣汽菲克的銷售渠道，這也是沒有辦法的辦法。”龐大汽貿(mào)集團(tuán)董事長龐慶華對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

在分析人士看來，廣汽菲克完成了渠道整合，對拯救瀕臨垂死的菲亞特是個絕佳的時機(jī)。

事實(shí)上，菲亞特的問題由來已久，6年時間僅導(dǎo)入兩款產(chǎn)品，而由于車型少、渠道少、宣傳推廣缺失，致使消費(fèi)者購買率低，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是經(jīng)銷商不愿意投資，最終迫使菲亞特品牌在國內(nèi)陷入了惡性循環(huán)的漩渦之中，無法自拔。

“通過多品牌經(jīng)營的模式，不但可以擴(kuò)充菲亞特的渠道，有利于進(jìn)行?？蜖I銷，同時店內(nèi)產(chǎn)品類型得到極大豐富，價位區(qū)間也從十幾萬一直覆蓋到幾十萬元，對原有客戶的逐步升級起到助推作用，而且品牌之間的差異還可以有效形成互補(bǔ)。這種具有品牌協(xié)同效應(yīng)的4S店更能吸引消費(fèi)者。”龐慶華表示。

然而，廣汽菲克對于提升轎車銷量似乎并不迫切。

“對于廠家來講，菲亞特的品牌及車型都有自己的周期，但現(xiàn)階段，我們要用最優(yōu)勢的資源進(jìn)行Jeep品牌的國產(chǎn)化和品牌推廣，而以菲亞特為代表的轎車車型，我們有一個長期規(guī)劃，這個是戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略問題。”戚曉斐強(qiáng)調(diào)：“今年和明年，我們都將以SUV為主。”