鏈家激進(jìn)擴(kuò)張背后：估值盛宴OR盈利陷阱？

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 區(qū)家彥    

高薪之謎

鏈家高成本真相：瘋狂開店對(duì)沖虧損風(fēng)險(xiǎn)

◎每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 吳若凡

自今年以來，鏈家已經(jīng)相繼合并了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅，以及新房市場的高策。鏈家集團(tuán)董事長左暉稱，鏈家將大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京，還包括一些二線強(qiáng)的城市，其次是二線弱的城市，再往后是“長尾”市場。鏈家在7個(gè)城市的市場份額已經(jīng)占當(dāng)?shù)厥袌龅谝弧?/p>

除了上述區(qū)域，在一些沒有業(yè)務(wù)根基的地方，鏈家則采用合伙人制的模式來迅速占領(lǐng)市場。所謂合伙人制，即參股模式，鏈家通過迅速吞并小中介繼而達(dá)到能和該區(qū)域市場大中介抗衡的地步。鏈家還會(huì)吞并一些品牌口碑較好、在中心地段擁有門店的公司。

快速擴(kuò)張背后，是極高的運(yùn)營成本。以上海為例，8月，鏈家在上海的總營業(yè)額為3.28億元，二手房業(yè)績?yōu)?.43億元。按照946個(gè)門店計(jì)算，單店?duì)I業(yè)收入在34.4萬元左右。而每家店的員工人數(shù)18個(gè)左右，按照傳統(tǒng)中介行業(yè)人均2萬元的行業(yè)保本線，除去運(yùn)營成本和人員開銷之后，鏈家得到了什么？

高收入是個(gè)文字游戲？

左暉稱，2015年內(nèi)，鏈家二手房交易額有望超過4000億元，一二手房市場交易相加超過5000億元。

這家號(hào)稱集線上和線下、代理和中介為一體的綜合服務(wù)商，去年在一手房市場完成了近460億元的交易額，今年目標(biāo)定在700億元，而明年目標(biāo)定在1000億元。據(jù)了解，上海市場整個(gè)交易額在4000億元上下，而鏈家的目標(biāo)是希望一手房交易額占到所代理板塊15%的份額。

據(jù)悉，鏈家目前急速擴(kuò)張，也可能是因?yàn)楸澈蟮馁Y金提供方對(duì)其作出了業(yè)績或規(guī)模增長等要求，因此，鏈家選擇以合作等方式盡快將規(guī)模做大。

為了配合瘋狂擴(kuò)張，鏈家通過高薪制度挖同行的“墻角”，給出5000元以上的底薪。不過，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，5000元底薪也暗藏玄機(jī)，實(shí)際上進(jìn)去以后試用期只有3000元，只有簽單才能轉(zhuǎn)到5000元。

而這3000元底薪，也不是那么容易得到，鏈家規(guī)定一周要有4組帶看，每少一組要扣50元。鏈家要求經(jīng)紀(jì)人一周要有1件獨(dú)家委托，要拿到1把鑰匙，每少1件，各扣50元，一個(gè)月不開單的話，底薪還要再扣200元。在這種高壓下，真正每個(gè)月能夠拿到手的可能并不多。

實(shí)際上，鏈家所謂的高底薪，其實(shí)是一種無責(zé)任底薪模式。該模式主要用于新進(jìn)員工，以4000元底薪為基礎(chǔ)，新進(jìn)員工最長6個(gè)月實(shí)習(xí)期。轉(zhuǎn)正經(jīng)紀(jì)人可享受最低收入保障計(jì)劃，每月從2500元至4000元不等。另一方面是對(duì)轉(zhuǎn)正后經(jīng)紀(jì)人的保障，確保每月都有收入，最低為2500元。傭金從30%起提，具體起提點(diǎn)要看“定級(jí)”，而定級(jí)的依據(jù)是積分，積分越高，提點(diǎn)越高，最高75%。

據(jù)了解，北京鏈家成立了一種新模式——無底薪積分制模式。此模式用分?jǐn)?shù)代替薪資，將員工的級(jí)別、業(yè)績、業(yè)務(wù)與分?jǐn)?shù)掛鉤，通過一系列復(fù)雜計(jì)算，得出每月積分，進(jìn)而根據(jù)分?jǐn)?shù)來決定員工每月收入。據(jù)悉，目前這套機(jī)制已在北京鏈家全面鋪開，預(yù)計(jì)上海明年起也會(huì)沿用這種積分制模式。這一模式，被同行詬病稱“鏈家的高收入只不過是玩了文字游戲”。

單人業(yè)績不如競爭對(duì)手

人員管理一直是鏈家內(nèi)部一個(gè)很大的問題，此外，鏈家為快速擴(kuò)張而兼并的大大小小門店也給其帶來了不小問題。據(jù)一位離開鏈家的前經(jīng)紀(jì)人透露，不同的人員夾雜著不同的文化和理念，這些人各自都有原來的利益群體，甚至同一家店里都存在明爭暗斗。

鏈家目前實(shí)行的房源制度，使得跨區(qū)域的房源不共享，本區(qū)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人不能查詢別的區(qū)域房源，這對(duì)經(jīng)紀(jì)人的影響很大。

由于老員工可以通過積累的客戶介紹新的客源，手中也有一定量的房源積累，所以業(yè)績相對(duì)穩(wěn)定，但對(duì)于新人來說，限定在一定區(qū)域內(nèi)查看房源，很難更多地積累到其他區(qū)域的客戶，成交很困難。

也正是這種模式，導(dǎo)致鏈家一些新進(jìn)員工往往幾個(gè)月都開不了單，這使其人均產(chǎn)值偏低。信宜房屋最新數(shù)據(jù)顯示，鏈家8月業(yè)績?nèi)藬?shù)17181人，業(yè)績3.28億元，人均業(yè)績僅1.91萬元。而市場排名第二的中原，總?cè)藬?shù)9780，業(yè)績2.11億元，人均業(yè)績2.16萬元。

合伙人將為未來虧損買單

一旦市場不好，鏈家的高速擴(kuò)張是否面臨風(fēng)險(xiǎn)？

目前市場的普遍看法是，明年整體市場會(huì)出現(xiàn)縮量，二手房市場明年會(huì)出現(xiàn)下滑態(tài)勢。而從過往周期看，2007年、2009年出現(xiàn)高峰、2012年出現(xiàn)低谷，緊接著2013年又出現(xiàn)回升，2014年回落之后，今年又出現(xiàn)大幅提升，對(duì)于明年的市場前景，業(yè)界并不樂觀。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，鏈家在擴(kuò)張中始終強(qiáng)調(diào)的是在多長時(shí)間擴(kuò)張到多少門店，要做目標(biāo)市場的第一名，要占多大的市場份額。但他們不談是否賺錢，不談單位員工創(chuàng)造的產(chǎn)值和利潤，不談一直虧損的門店怎么處理的問題。在市場情況良好時(shí)，基本都可以保證盈利。而一旦市場不景氣，首當(dāng)其沖受影響的就是合伙人。

上述業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，鏈家的瘋狂擴(kuò)張?jiān)从诋?dāng)初同合伙人的共進(jìn)退，可一旦店面發(fā)生虧損，則需要合伙人自己彌補(bǔ)這一虧空。一家店的月均成本在20萬~30萬不等，基于各家門店情況不同，每家店的業(yè)績只有在20萬元以上才可以達(dá)到盈虧平衡。一旦市場交易量下滑，鏈家就不得不進(jìn)一步擴(kuò)張市場份額，以保證盈虧平衡，但難度會(huì)非常大。

一位二手房中介市場資深人士向記者表示，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場整體萎縮時(shí)，中介自身的下滑往往更大?；阪溂夷壳敖话氲拈T店都是合伙制，如果持續(xù)虧損三四個(gè)月，那么最終只有關(guān)店。

根據(jù)業(yè)內(nèi)測算，僅在上海，鏈家單月需要支付的人員和店鋪?zhàn)饨鸬裙潭I運(yùn)成本就有2.1億元，這幾乎就是鏈家的盈虧線，營運(yùn)額一旦低于這個(gè)成本，虧本基本無疑。要想保本，鏈家勢必只有關(guān)店這一條路可以走。但由于鏈家給經(jīng)紀(jì)人提供的底薪較高，關(guān)閉店面的同時(shí)，需要支付經(jīng)紀(jì)人巨額違約金和補(bǔ)償金，關(guān)店可能會(huì)讓鏈家進(jìn)一步“流血”，從而喪失市場競爭優(yōu)勢。

對(duì)鏈家的戰(zhàn)略投資者和合伙人而言，房地產(chǎn)市場的未來趨勢，或?qū)⒊蔀橥顿Y鏈家最無法確定的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。

（本報(bào)記者王杰對(duì)本文也有貢獻(xiàn)）

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資金之源

鏈家擴(kuò)店資金成謎：“萬億級(jí)平臺(tái)”遭遇資本壓力

◎每經(jīng)記者 杜冉樂

僅用了半年多時(shí)間，鏈家地產(chǎn)已順利進(jìn)入了全國幾個(gè)經(jīng)濟(jì)最活躍的區(qū)域二手房交易市場，這種閃電般的速度體現(xiàn)其掌舵人左暉所說的合并策略。

基于合并策略，被左暉寄予厚望的鏈家網(wǎng)正承載著打造萬億級(jí)O2O平臺(tái)的目標(biāo)。然而，夢想何以照進(jìn)現(xiàn)實(shí)？地產(chǎn)中介同行對(duì)此看法不一。

另外，一個(gè)困擾業(yè)內(nèi)多時(shí)的敏感問題是，鏈家擴(kuò)店的資金從何而來？對(duì)此，鏈家上下諱莫如深?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，鏈家多次合并以來，多個(gè)被合并方的股權(quán)結(jié)構(gòu)并無明顯變化，更像一種橫向聯(lián)合，早期鏈家在互聯(lián)網(wǎng)化和大數(shù)據(jù)投入重金，但進(jìn)入擴(kuò)張時(shí)代，邊際成本勢必會(huì)越來越小，鏈家的“養(yǎng)豬拔毛”策略風(fēng)生水起的同時(shí)，也面臨一些潛在風(fēng)險(xiǎn)。

合并背后對(duì)賭股權(quán)？

今年2月初，鏈家地產(chǎn)首先在成都燒起并購戰(zhàn)火，一舉合并了四川伊誠地產(chǎn)。此后，鏈家又分別合并了上海德佑地產(chǎn)、深圳中聯(lián)地產(chǎn)和重慶大業(yè)興。

僅用了7個(gè)多月，一直穩(wěn)坐京城二手房市場頭把交椅的鏈家似乎已成為西南、華東和華南二手房市場上名列前茅的中介大腕。

鏈家擴(kuò)張雖然異常兇猛，但外界并不清楚其到底花了多少真金白銀。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者致電左暉，但對(duì)方手機(jī)一直無人應(yīng)答，記者向其發(fā)短信了解并購資金之謎，也沒有收到相應(yīng)回復(fù)。

與此同時(shí)，有一個(gè)重要現(xiàn)象隨之浮出水面，這一點(diǎn)似乎關(guān)乎合并資金來源的問題。

以四川伊誠為例，四川工商網(wǎng)上查詢系統(tǒng)顯示，伊誠地產(chǎn)成立于2009年底，除了創(chuàng)始人徐萬剛控股投入280萬元，黨杰投入120萬元，鏈家還出資166.67萬元，但這層股權(quán)關(guān)系并沒有因?yàn)楹喜⒍M(jìn)行工商變更。

按照鏈家之前的安排，伊誠地產(chǎn)的老板徐萬剛現(xiàn)任職務(wù)應(yīng)是成都新鏈家“一把手”。對(duì)于股權(quán)一事，記者試圖采訪徐萬剛，但其手機(jī)一直無人接聽。

記者查詢德佑地產(chǎn)、中聯(lián)地產(chǎn)和大業(yè)興的工商資料，發(fā)現(xiàn)他們的股權(quán)關(guān)系也均未做新的變更。

這種合并策略背后，到底隱藏著什么秘密？亞信控股集團(tuán)董秘榮騰洪坦言，鏈家的異地收編，必然會(huì)沖擊當(dāng)?shù)囟址渴袌?，因?yàn)楫?dāng)前市場蛋糕就這么大，你多了他就少。“這應(yīng)是對(duì)賭股權(quán)，把后期的投入款作為投資，用于企業(yè)的日常經(jīng)營。”榮騰洪說，即鏈家前期會(huì)將收購股權(quán)作價(jià)用于后期發(fā)展，增加被合并方的后續(xù)經(jīng)營資本，用于支付員工工資、開店等成本。

榮騰洪表示，現(xiàn)在大環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)影響很大，傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)一直虧損，如果鏈家控股后現(xiàn)在就把股權(quán)劃分很清，以后會(huì)很被動(dòng)，因?yàn)檫@涉及合并報(bào)表問題，會(huì)影響到其在境外的融資規(guī)模。

“養(yǎng)豬拔毛”爭議中前行

工商資料顯示，成立于2001年的鏈家地產(chǎn)，注冊(cè)資本約1046萬元，其中左暉控股出資805萬元，到今年初，主要PE/VC股東之一的鼎暉嘉業(yè)（天津）股權(quán)投資基金正式退出，僅剩下復(fù)星創(chuàng)投。

業(yè)內(nèi)擔(dān)憂的是，機(jī)構(gòu)投資者最終會(huì)擇機(jī)退出鏈家，屆時(shí)鏈家如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)性擴(kuò)張，如何保障充沛資金？榮騰洪表示，鏈家在上海合并德祐應(yīng)該花了不少錢，在其他地方的并購成本相對(duì)要少一些。之前，鏈家高層曾對(duì)外稱，今年公司計(jì)劃進(jìn)行A輪融資，乃至B輪融資。

實(shí)際上，當(dāng)前圍繞房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，包括房多多、青客公寓、美爾地產(chǎn)等頻繁獲得資本大鱷的青睞與注資，這讓擴(kuò)張中的鏈家尤為眼饞。

實(shí)施合并策略之前，鏈家地產(chǎn)就想好了萬億級(jí)O2O的商業(yè)邏輯。深圳鏈家總經(jīng)理張海明今年初曾談到“養(yǎng)豬拔毛”策略，稱未來鏈家依托不動(dòng)產(chǎn)交易大數(shù)據(jù)，在周邊“養(yǎng)豬”，要養(yǎng)很多“豬”，逐漸形成“拔毛”能力，比如鏈家已經(jīng)開展了資管、裝修等業(yè)務(wù)。

除了鏈家，還有很多房產(chǎn)電商也想到了這一點(diǎn)，但也遭到了同行質(zhì)疑。

盡管如此，鏈家當(dāng)前除了將觸角伸向一手房市場，還發(fā)展了鏈家P2P平臺(tái)“家多寶”、第三方支付平臺(tái)“理房通”及房屋租賃資管平臺(tái)“自如網(wǎng)”等。

鏈家相關(guān)人士此前在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，鏈家2017年除了整體實(shí)現(xiàn)1萬億元交易額之外，鏈家網(wǎng)衍生出來的金融業(yè)務(wù)能貢獻(xiàn)20%的收入，也就是200億元。

外界曾質(zhì)疑鏈家挪用“理房通”平臺(tái)買家資金擴(kuò)張門店。今年7月底，鏈家對(duì)此回應(yīng)稱，不會(huì)挪用客戶一分錢，用戶資金由銀行全程監(jiān)管。

鏈家理財(cái)數(shù)據(jù)顯示，截至9月15日，家多寶產(chǎn)品累計(jì)實(shí)現(xiàn)融資約87.3億元，發(fā)放收益1.74億元，人均投資13.45萬元，到期本息兌付率100%。據(jù)稱，其7月年化收益率10%，遠(yuǎn)超銀行理財(cái)?shù)?.79%。其中，1個(gè)月至2個(gè)月期限的投資者最多，占比4成。

目前，能為鏈家擴(kuò)張?zhí)峁┥鐣?huì)資金支持的無疑就是鏈家理財(cái)。但榮騰洪認(rèn)為，如此高的年化收益率，勢必會(huì)讓鏈家支付更高的資金成本，這對(duì)其主業(yè)運(yùn)營是個(gè)考驗(yàn)。

“有一個(gè)問題，他們的虧損也不小，開一個(gè)單店需要10萬元左右，裝修好一點(diǎn)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)高一點(diǎn)的需要20萬元。”一位不愿具名的地產(chǎn)知情者向記者透露，大環(huán)境不好，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)成本壓力很大。

近來，傳統(tǒng)地產(chǎn)中介巨頭中原地產(chǎn)重啟上市計(jì)劃，號(hào)稱中西部最大的房產(chǎn)中介正合地產(chǎn)宣布股份制改造之后，正籌備年內(nèi)上市。

新一輪地產(chǎn)中介上市潮涌，進(jìn)一步凸顯了行業(yè)整合過程中的資本角逐，無疑會(huì)對(duì)鏈家等O2O平臺(tái)的市場份額形成擠壓。