鏈家高成本真相：瘋狂開店對(duì)沖虧損風(fēng)險(xiǎn)

每經(jīng)編輯 吳若凡    

◎每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 吳若凡

自今年以來(lái)，鏈家已經(jīng)相繼合并了成都伊誠(chéng)、上海德佑、深圳中聯(lián)、廣州滿堂紅，以及新房市場(chǎng)的高策。鏈家集團(tuán)董事長(zhǎng)左暉稱，鏈家將大中華區(qū)業(yè)務(wù)區(qū)域分為七塊，除了北京、上海、香港、深圳、廣州、天津和南京，還包括一些二線強(qiáng)的城市，其次是二線弱的城市，再往后是“長(zhǎng)尾”市場(chǎng)。鏈家在7個(gè)城市的市場(chǎng)份額已經(jīng)占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一。

除了上述區(qū)域，在一些沒有業(yè)務(wù)根基的地方，鏈家則采用合伙人制的模式來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。所謂合伙人制，即參股模式，鏈家通過(guò)迅速吞并小中介繼而達(dá)到能和該區(qū)域市場(chǎng)大中介抗衡的地步。鏈家還會(huì)吞并一些品牌口碑較好、在中心地段擁有門店的公司。

快速擴(kuò)張背后，是極高的運(yùn)營(yíng)成本。以上海為例，8月，鏈家在上海的總營(yíng)業(yè)額為3.28億元，二手房業(yè)績(jī)?yōu)?.43億元。按照946個(gè)門店計(jì)算，單店?duì)I業(yè)收入在34.4萬(wàn)元左右。而每家店的員工人數(shù)18個(gè)左右，按照傳統(tǒng)中介行業(yè)人均2萬(wàn)元的行業(yè)保本線，除去運(yùn)營(yíng)成本和人員開銷之后，鏈家得到了什么？

高收入是個(gè)文字游戲？

左暉稱，2015年內(nèi)，鏈家二手房交易額有望超過(guò)4000億元，一二手房市場(chǎng)交易相加超過(guò)5000億元。

這家號(hào)稱集線上和線下、代理和中介為一體的綜合服務(wù)商，去年在一手房市場(chǎng)完成了近460億元的交易額，今年目標(biāo)定在700億元，而明年目標(biāo)定在1000億元。據(jù)了解，上海市場(chǎng)整個(gè)交易額在4000億元上下，而鏈家的目標(biāo)是希望一手房交易額占到所代理板塊15%的份額。

據(jù)悉，鏈家目前急速擴(kuò)張，也可能是因?yàn)楸澈蟮馁Y金提供方對(duì)其作出了業(yè)績(jī)或規(guī)模增長(zhǎng)等要求，因此，鏈家選擇以合作等方式盡快將規(guī)模做大。

為了配合瘋狂擴(kuò)張，鏈家通過(guò)高薪制度挖同行的“墻角”，給出5000元以上的底薪。不過(guò)，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，5000元底薪也暗藏玄機(jī)，實(shí)際上進(jìn)去以后試用期只有3000元，只有簽單才能轉(zhuǎn)到5000元。

而這3000元底薪，也不是那么容易得到，鏈家規(guī)定一周要有4組帶看，每少一組要扣50元。鏈家要求經(jīng)紀(jì)人一周要有1件獨(dú)家委托，要拿到1把鑰匙，每少1件，各扣50元，一個(gè)月不開單的話，底薪還要再扣200元。在這種高壓下，真正每個(gè)月能夠拿到手的可能并不多。

實(shí)際上，鏈家所謂的高底薪，其實(shí)是一種無(wú)責(zé)任底薪模式。該模式主要用于新進(jìn)員工，以4000元底薪為基礎(chǔ)，新進(jìn)員工最長(zhǎng)6個(gè)月實(shí)習(xí)期。轉(zhuǎn)正經(jīng)紀(jì)人可享受最低收入保障計(jì)劃，每月從2500元至4000元不等。另一方面是對(duì)轉(zhuǎn)正后經(jīng)紀(jì)人的保障，確保每月都有收入，最低為2500元。傭金從30%起提，具體起提點(diǎn)要看“定級(jí)”，而定級(jí)的依據(jù)是積分，積分越高，提點(diǎn)越高，最高75%。

據(jù)了解，北京鏈家成立了一種新模式——無(wú)底薪積分制模式。此模式用分?jǐn)?shù)代替薪資，將員工的級(jí)別、業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)與分?jǐn)?shù)掛鉤，通過(guò)一系列復(fù)雜計(jì)算，得出每月積分，進(jìn)而根據(jù)分?jǐn)?shù)來(lái)決定員工每月收入。據(jù)悉，目前這套機(jī)制已在北京鏈家全面鋪開，預(yù)計(jì)上海明年起也會(huì)沿用這種積分制模式。這一模式，被同行詬病稱“鏈家的高收入只不過(guò)是玩了文字游戲”。

單人業(yè)績(jī)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

人員管理一直是鏈家內(nèi)部一個(gè)很大的問(wèn)題，此外，鏈家為快速擴(kuò)張而兼并的大大小小門店也給其帶來(lái)了不小問(wèn)題。據(jù)一位離開鏈家的前經(jīng)紀(jì)人透露，不同的人員夾雜著不同的文化和理念，這些人各自都有原來(lái)的利益群體，甚至同一家店里都存在明爭(zhēng)暗斗。

鏈家目前實(shí)行的房源制度，使得跨區(qū)域的房源不共享，本區(qū)內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人不能查詢別的區(qū)域房源，這對(duì)經(jīng)紀(jì)人的影響很大。

由于老員工可以通過(guò)積累的客戶介紹新的客源，手中也有一定量的房源積累，所以業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定，但對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，限定在一定區(qū)域內(nèi)查看房源，很難更多地積累到其他區(qū)域的客戶，成交很困難。

也正是這種模式，導(dǎo)致鏈家一些新進(jìn)員工往往幾個(gè)月都開不了單，這使其人均產(chǎn)值偏低。信宜房屋最新數(shù)據(jù)顯示，鏈家8月業(yè)績(jī)?nèi)藬?shù)17181人，業(yè)績(jī)3.28億元，人均業(yè)績(jī)僅1.91萬(wàn)元。而市場(chǎng)排名第二的中原，總?cè)藬?shù)9780，業(yè)績(jī)2.11億元，人均業(yè)績(jī)2.16萬(wàn)元。

合伙人將為未來(lái)虧損買單

一旦市場(chǎng)不好，鏈家的高速擴(kuò)張是否面臨風(fēng)險(xiǎn)？

目前市場(chǎng)的普遍看法是，明年整體市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)縮量，二手房市場(chǎng)明年會(huì)出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)。而從過(guò)往周期看，2007年、2009年出現(xiàn)高峰、2012年出現(xiàn)低谷，緊接著2013年又出現(xiàn)回升，2014年回落之后，今年又出現(xiàn)大幅提升，對(duì)于明年的市場(chǎng)前景，業(yè)界并不樂觀。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，鏈家在擴(kuò)張中始終強(qiáng)調(diào)的是在多長(zhǎng)時(shí)間擴(kuò)張到多少門店，要做目標(biāo)市場(chǎng)的第一名，要占多大的市場(chǎng)份額。但他們不談是否賺錢，不談單位員工創(chuàng)造的產(chǎn)值和利潤(rùn)，不談一直虧損的門店怎么處理的問(wèn)題。在市場(chǎng)情況良好時(shí)，基本都可以保證盈利。而一旦市場(chǎng)不景氣，首當(dāng)其沖受影響的就是合伙人。

上述業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，鏈家的瘋狂擴(kuò)張?jiān)从诋?dāng)初同合伙人的共進(jìn)退，可一旦店面發(fā)生虧損，則需要合伙人自己彌補(bǔ)這一虧空。一家店的月均成本在20萬(wàn)~30萬(wàn)不等，基于各家門店情況不同，每家店的業(yè)績(jī)只有在20萬(wàn)元以上才可以達(dá)到盈虧平衡。一旦市場(chǎng)交易量下滑，鏈家就不得不進(jìn)一步擴(kuò)張市場(chǎng)份額，以保證盈虧平衡，但難度會(huì)非常大。

一位二手房中介市場(chǎng)資深人士向記者表示，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)市場(chǎng)整體萎縮時(shí)，中介自身的下滑往往更大。基于鏈家目前近一半的門店都是合伙制，如果持續(xù)虧損三四個(gè)月，那么最終只有關(guān)店。

根據(jù)業(yè)內(nèi)測(cè)算，僅在上海，鏈家單月需要支付的人員和店鋪?zhàn)饨鸬裙潭I(yíng)運(yùn)成本就有2.1億元，這幾乎就是鏈家的盈虧線，營(yíng)運(yùn)額一旦低于這個(gè)成本，虧本基本無(wú)疑。要想保本，鏈家勢(shì)必只有關(guān)店這一條路可以走。但由于鏈家給經(jīng)紀(jì)人提供的底薪較高，關(guān)閉店面的同時(shí)，需要支付經(jīng)紀(jì)人巨額違約金和補(bǔ)償金，關(guān)店可能會(huì)讓鏈家進(jìn)一步“流血”，從而喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

對(duì)鏈家的戰(zhàn)略投資者和合伙人而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)，或?qū)⒊蔀橥顿Y鏈家最無(wú)法確定的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素。

（本報(bào)記者王杰對(duì)本文也有貢獻(xiàn)）