“民營(yíng)隊(duì)”綠盟科技：從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù) 向“平臺(tái)化”進(jìn)軍

每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 吳林靜    

◎每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 吳林靜

六月初，第二屆國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全宣傳周上，綠盟科技（300369，SZ）網(wǎng)站安全預(yù)警與檢測(cè)平臺(tái)首次亮相，通過(guò)該平臺(tái)，能達(dá)到事前防微杜漸的目的。

云安全服務(wù)正在快速升溫，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，綠盟科技謀求轉(zhuǎn)身平臺(tái)化服務(wù)。其技術(shù)水平已得到業(yè)內(nèi)認(rèn)可，據(jù)2013年IDC報(bào)告，在安全軟件廠商的競(jìng)爭(zhēng)力展望中，綠盟科技位居中國(guó)首位。

在外界看來(lái)，以綠盟科技等“民營(yíng)隊(duì)”為代表的企業(yè)將與“國(guó)家隊(duì)”瓜分市場(chǎng)。面對(duì)強(qiáng)有力的勁敵，綠盟科技通過(guò)技術(shù)快速迭代，同時(shí)以“企業(yè)級(jí)客戶”為主打，摸索出差異化競(jìng)爭(zhēng)的路線。

綠盟科技證券代表杜彥英接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示：“對(duì)于‘國(guó)家隊(duì)’這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感受不明顯，公司服務(wù)的是市場(chǎng)化程度較高的企業(yè)級(jí)客戶?！?/p>

提供平臺(tái)化整體服務(wù)

信息安全是技術(shù)密集型行業(yè)，技術(shù)與研發(fā)水平成為靈魂。

據(jù)2014年年報(bào)顯示，綠盟科技的研發(fā)投入1.6億元，占營(yíng)收的22.91%，在以往較高比例的基礎(chǔ)上略有增加，將繼續(xù)鞏固其技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

依托技術(shù)研發(fā)和持續(xù)創(chuàng)新，綠盟科技逐漸形成了網(wǎng)絡(luò)入侵檢測(cè)/防御系統(tǒng)、抗拒服務(wù)系統(tǒng)、遠(yuǎn)程安全評(píng)估系統(tǒng)等組成的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品及服務(wù)體系。其領(lǐng)先的研發(fā)優(yōu)勢(shì)也受到了信息安全行業(yè)的認(rèn)可，2013年綠盟科技獲“國(guó)家漏洞庫(kù)一級(jí)技術(shù)支撐單位”。

本月初，在第二屆國(guó)家網(wǎng)絡(luò)安全宣傳周上，綠盟科技現(xiàn)場(chǎng)展示了基于SDN技術(shù)的云環(huán)境下惡意行為監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，并首次展示網(wǎng)站安全預(yù)警與檢測(cè)平臺(tái)。“技術(shù)人員基于此平臺(tái)對(duì)用戶安全進(jìn)行7×24小時(shí)的監(jiān)控，若是出現(xiàn)攻擊行為，將排查平臺(tái)上其他用戶的風(fēng)險(xiǎn)，遏止傳染性爆發(fā)。”杜彥英告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)傾向?qū)で笾腔郯踩?、一體化解決方案，“向云安全平臺(tái)的轉(zhuǎn)化也順應(yīng)了市場(chǎng)走向，我們將根據(jù)用戶的具體業(yè)務(wù)，提供完整的解決方案”。

早在2012年，綠盟科技首席戰(zhàn)略官趙糧就曾提出，“充分利用云計(jì)算技術(shù)和思想來(lái)創(chuàng)建或變革現(xiàn)有的安全防護(hù)技術(shù)和產(chǎn)品”。杜彥英對(duì)記者表示，“公司是國(guó)內(nèi)第一家進(jìn)入云計(jì)算和云安全領(lǐng)域的網(wǎng)絡(luò)安全廠商?！卑残抛C券更是將其定義為“信息安全云交付模式的開(kāi)創(chuàng)者”。

云安全服務(wù)正在快速升溫，“誰(shuí)能在平臺(tái)化、大數(shù)據(jù)化、服務(wù)化的技術(shù)上有所突破，誰(shuí)就將贏得市場(chǎng)?！币晃粡臉I(yè)近20年的網(wǎng)絡(luò)安全專(zhuān)家告訴記者。

然而從其2013、2014年報(bào)的主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成中，記者發(fā)現(xiàn)，其安全產(chǎn)品占比仍然較大，分別為72%、75%；安全服務(wù)在營(yíng)收中占比略有下降，分別為27%、24%。從賣(mài)產(chǎn)品向提供平臺(tái)化整體服務(wù)變身，看來(lái)還有一定的過(guò)程。

尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)

2000年就成立的綠盟科技，是最早進(jìn)入信息安全行業(yè)的企業(yè)之一。2014年1月登陸資本市場(chǎng)，其成長(zhǎng)性被外界看好。然而，與“國(guó)家隊(duì)”企業(yè)相比，“民營(yíng)隊(duì)”在資源、資本、技術(shù)方面都有差距。

面對(duì)“國(guó)家隊(duì)”和同行搶食蛋糕，綠盟科技正在摸索差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。

以衛(wèi)士通為例，其在2014年報(bào)中表示，“將繼續(xù)重點(diǎn)開(kāi)拓政府、軍工、金融、能源等與國(guó)計(jì)民生相關(guān)的領(lǐng)域”。相比之下，綠盟科技定位為“企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)安全解決方案供應(yīng)商”，避免了與其正面廝殺。

綠盟科技年報(bào)顯示，2013年分行業(yè)收入排名中，政府占25%，運(yùn)營(yíng)商占25%，金融占17%，能源占9%，并逐步在電信和金融兩大安全領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟。綠盟科技下游行業(yè)覆蓋更廣，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不單單依賴于政府的需求拉動(dòng)。

近年來(lái)隨著中小企業(yè)信息安全意識(shí)的提高，綠盟科技還在直銷(xiāo)之外，開(kāi)啟了代銷(xiāo)模式。綠盟科技表示，去年上半年簽約了32家區(qū)域總代理，擴(kuò)展了銷(xiāo)售渠道。此外，由于在入侵檢測(cè)和入侵防御方面深耕多年，如今借助網(wǎng)絡(luò)完全預(yù)警和檢測(cè)平臺(tái)，綠盟科技有意從傳統(tǒng)安全設(shè)備廠商向平臺(tái)化整體服務(wù)轉(zhuǎn)變。

杜彥英對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“企業(yè)實(shí)現(xiàn)的應(yīng)該是商業(yè)行為，對(duì)于‘國(guó)家隊(duì)’這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手感受不明顯。公司服務(wù)的是市場(chǎng)化程度較高的企業(yè)級(jí)客戶?！?/p>

“對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)安全是成本一部分，每年的支出相對(duì)固定?！倍艔┯⒏嬖V記者，這會(huì)使綠盟科技在這一塊的營(yíng)業(yè)收入不會(huì)爆發(fā)性增長(zhǎng)，公司的對(duì)策則是不斷開(kāi)拓新行業(yè)，發(fā)展新用戶。

用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)安全的認(rèn)知也是影響其市場(chǎng)擴(kuò)張的因素。杜彥英表示，“目前國(guó)內(nèi)的客戶更傾向于買(mǎi)你的安全設(shè)備，把盒子放在企業(yè)，進(jìn)行安全防御，就放心了”。綠盟科技表示，除了賣(mài)產(chǎn)品，希望企業(yè)提高對(duì)“持續(xù)性整體服務(wù)”的接受度。