鋼廠直銷力度紛紛加大 鋼貿(mào)商將“雪上加霜

丁凱 每經(jīng)記者 郭夢儀 發(fā)自北京　　　

日前河北鋼鐵銷售公司提出2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標。而寶鋼70%以上產(chǎn)品直接銷售給大型制造企業(yè)，馬鋼鋼材直銷比例超過50%，鞍鋼天鐵公司也提出今年直銷55萬噸高效材直供比例達40%。

 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪業(yè)內(nèi)人士認為，當下國內(nèi)鋼企產(chǎn)能過剩及下游需求萎靡不振，各鋼廠紛紛通過直銷方式開發(fā)下游用戶保證企業(yè)訂單盈得利潤。而被擠占的貿(mào)易商生存空間岌岌可危，境況逐漸萎縮甚至被迫轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)行。

鋼廠加大直銷解困局

當下國內(nèi)鋼鐵下游需求萎靡不振，鋼廠銷售面臨巨大壓力，為了打開銷售渠道，全國很多鋼廠都在加大直供比例。希望通過直接面對用鋼單位或者貿(mào)易企業(yè)客戶，在銷售數(shù)量和每噸鋼材的毛利空間上有所改善。

日前河北鋼鐵提出以"客戶為中心"的營銷模式，2013年直供直銷60%、周邊市場銷售800萬噸、工程項目銷售300萬噸及通過優(yōu)化創(chuàng)效5億元的總體目標。

去年河北鋼鐵銷售公司與鄭州信昌汽車部品有限公司實現(xiàn)批量訂貨共計2600噸，2013年并將月協(xié)議量從2012年的200噸提升到了500噸。元月河北鋼鐵宣鋼公司3550噸優(yōu)質(zhì)礦用U型鋼直供淮南礦業(yè)，河北鋼鐵唐鋼第二批直供海爾的1050噸無花鍍鋅板正在加緊生產(chǎn)中。

河北鋼鐵唐鋼相關負責人張經(jīng)理表示，經(jīng)過第一批產(chǎn)品的試用，海爾采購部門對唐鋼產(chǎn)品質(zhì)量及服務非常滿意，并表示繼續(xù)合作實現(xiàn)穩(wěn)定批量，后續(xù)1050噸訂單接踵而來。

當下國內(nèi)各大鋼廠都加大直銷比例，這樣可以減少二次流通比例和銷售費用，從而增加鋼廠的利潤。

“河鋼如果實現(xiàn)產(chǎn)能60%直銷，公司銷售費用將減少，有利于過剩產(chǎn)能的銷售。同時鋼廠可根據(jù)客戶需求增加鋼鐵加工中心產(chǎn)業(yè)鏈，對生產(chǎn)計劃制定會起到指導作用，增添新的利潤點。”蘭格鋼鐵網(wǎng)分析師張琳對記者表示。

“當下我國物流費用高，鋼鐵物流成本占到產(chǎn)品總成本的20%-30%，而世界發(fā)達國家鋼鐵物流成本只占其產(chǎn)品總成本的8%-10%，造成利潤空間被相關的費用所占據(jù)，鋼鐵業(yè)成為微得行業(yè)，不少企業(yè)甚至虧損”。張琳表示。

而寶鋼70%以上產(chǎn)品直接銷售給大型制造企業(yè)，而馬鋼鋼材直銷比例也超過50%。近日天津鞍鋼天鐵公司提出今年實現(xiàn)直銷55萬噸高效材，直供戶比例達到40%，韶鋼與中鐵物貿(mào)有限責任公司及其深圳分公司簽訂了35萬噸建筑鋼材直供合同。

鞍鋼凌鋼鐘經(jīng)理也表示，為了應對困境，凌鋼已把提高直供比例列入工作計劃。  

業(yè)內(nèi)人士認為，鋼廠生產(chǎn)領域利潤降低，將一部分重心放在銷售領域，或許未來國內(nèi)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈會更適應鋼市發(fā)展要求。

鋼貿(mào)商未來面臨轉(zhuǎn)型　　　　

當下鋼廠直供比例增大將使鋼貿(mào)商可操作的空間越來越小，掙錢的機會也會越來越少。

有業(yè)內(nèi)人士指出，當下鋼貿(mào)企業(yè)原本融資難、鋼鐵產(chǎn)品銷售困難，生存狀況可謂岌岌可危，而眼下鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)延伸鋼材產(chǎn)品的銷售和服務功能，進一步擠壓了貿(mào)易商的生存空間。

天津聯(lián)辰鋼材市場有限公司副總經(jīng)理黃思進表示，鋼廠增加直供比例的銷售模式加大了市場的競爭，但同時也促使鋼貿(mào)圈子朝健康的方向發(fā)展，不會受制于類似銀行等其他機構。

當下鋼廠增加直供將給鋼貿(mào)商帶來啟示，由此將會引發(fā)一系列的問題，在供需矛盾嚴重、經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)將會面臨更大的考驗。

“由于建筑鋼材的用戶比較散，客戶需求的各種鋼材型號也較零亂，因此這一現(xiàn)狀不利于鋼廠直銷，很多還要靠鋼貿(mào)商來代理。”張鐵山表示。

他認為，但當下鋼貿(mào)企業(yè)利潤形勢不容樂觀，銀行貸款融資不給力，加上鋼材存儲價格差額日益變小。假如鋼廠再日益擠占這一領域，對鋼貿(mào)企業(yè)生存步履蹣跚。

蘭格鋼鐵信息研究中心副主任王國清分析認為，當前鋼鐵貿(mào)易商面臨洗牌的局面不可避免，最后具有競爭力的企業(yè)必然會留下來，一些比較落后的企業(yè)就會被淘汰。   

不過，有不少鋼貿(mào)商對鋼廠直供銷售模式并不看好，他們認為如何拓展銷售渠道是擺在鋼廠面前的最大難題。

“鋼廠的直供模式不可能大面積去做，因為終端用戶很分散，批量較小、材料種類繁多、隨機性很強。”一不愿透露姓名的鋼貿(mào)商表示。

“鋼廠直供銷售面臨終端用戶欠款進貨、條件苛刻等困難，配套服務遠遠達不到工地需求，所以鋼貿(mào)商無需憂慮。”北京美聯(lián)航商貿(mào)有限公司郭經(jīng)理表示。  

“雖然市場行情不好，鋼貿(mào)企業(yè)蓄水池的作用有所弱化，但是它的存在是必不可少的。”張鐵山表示。

   黃思進認為，未來鋼貿(mào)商必須改變應對措施，這就是商家們提高自己的經(jīng)營素質(zhì)，并不斷通過市場變化來改變自己的經(jīng)營模式，才可在市場上永立不敗之地。