望聞問切 私人銀行應(yīng)打造“中醫(yī)院”模式

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 楊井鑫 發(fā)自北京

隨著中國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)，私人銀行業(yè)務(wù)逐漸成為各商業(yè)銀行眼中的“香餑餑”。

然而，對(duì)于中國(guó)富人來說，高端私人銀行并非僅局限于咖啡、紅酒、高爾夫的享受，作為明智的投資者，他們更在意的是私人銀行對(duì)個(gè)人財(cái)富的服務(wù)——如何“滿足投資者的貪婪，避免投資者的恐懼”。

招商銀行私人銀行部副總經(jīng)理?xiàng)钫\(chéng)信認(rèn)為，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化高端服務(wù)的私人銀行必須如同“中醫(yī)院”一樣，在開出藥方前要懂得“望聞問切”，準(zhǔn)確把握投資者的需求。

發(fā)力零售業(yè)務(wù)

NBD：近年來，中國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)給國(guó)內(nèi)私人銀行的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造了空間。對(duì)于第一批成立私人銀行的招行而言，是否意味著面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇呢？

楊誠(chéng)信：的確如此。2010年，中國(guó)可投資資產(chǎn)1千萬以上的高凈值人群數(shù)量達(dá)到50萬，人均持有資產(chǎn)約3千萬。與2009年相比，高凈值人數(shù)新增9萬人，年增長(zhǎng)率為22%。這對(duì)于私人銀行的未來是一個(gè)很好的基礎(chǔ)。

更幸運(yùn)的是，招行私人銀行與其他國(guó)有銀行不同，發(fā)展的著力點(diǎn)是放在零售銀行。事實(shí)上，早在7年前，當(dāng)所有銀行都到處請(qǐng)客吃飯拉攏大公司集團(tuán)客戶時(shí)，招行進(jìn)行了一次轉(zhuǎn)型，沒有將業(yè)務(wù)擴(kuò)張的核心放在競(jìng)爭(zhēng)激烈的對(duì)公業(yè)務(wù)上，而是將目光投向了零售業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮招行獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過7年的努力，招行沉淀下來了一批中高端客戶，資產(chǎn)在千萬以上的客戶數(shù)量超過16000位。資產(chǎn)規(guī)模在500萬以上的客戶超過4萬位。招牌式的“牛奶加咖啡，笑臉迎人”服務(wù)更是深入人心。目前，招行私人銀行中高端客戶比例要高于其他銀行。

NBD：私人銀行是富人的俱樂部，外界很多人都覺得私人銀行很神秘。對(duì)于長(zhǎng)期做私人銀行業(yè)務(wù)的您而言，都有哪些體會(huì)？

楊誠(chéng)信：無論是私人銀行還是財(cái)富管理，服務(wù)的理念非常重要。在同一個(gè)金融市場(chǎng)，要做到“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)”并非一件容易的事情。不少私人銀行往往以追求收益相互攀比，這是一個(gè)很低端的做法。事實(shí)上，招行私人銀行要提供給客戶的是風(fēng)險(xiǎn)與收益相匹配的產(chǎn)品，而不是頂著巨大的風(fēng)險(xiǎn)盲目去“賭”。

令人欣慰的是，中國(guó)高凈值人群投資理念日趨成熟，風(fēng)險(xiǎn)偏好更加穩(wěn)健，財(cái)富目標(biāo)更加多元化，資產(chǎn)配置和服務(wù)也呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。

財(cái)富管理切忌“賭”

NBD：隨著全球經(jīng)濟(jì)的衰退，私人銀行的投資面臨巨大的挑戰(zhàn)。從目前來看，您認(rèn)為客戶和私人銀行都有哪些新變化？

楊誠(chéng)信：由于全球經(jīng)濟(jì)的不景氣，中國(guó)富人逐漸認(rèn)識(shí)到金融市場(chǎng)的“難以預(yù)測(cè)和掌控”。在經(jīng)過這次市場(chǎng)動(dòng)蕩后，高凈值人群的投資心理也從創(chuàng)造更多財(cái)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楸ＷC財(cái)產(chǎn)的安全。這也完全吻合招行私人銀行“家業(yè)常青”的財(cái)富管理理念。

在歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，私人銀行的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了三四百年時(shí)間，一些家族資產(chǎn)也傳承了七八代人。目前，國(guó)內(nèi)高凈值人群的生活可能充滿了咖啡、紅酒和高爾夫，但是要讓投資者三四百年后能同樣過上這樣的生活就考驗(yàn)私人銀行的能力了。

NBD：國(guó)外家族資產(chǎn)傳承的時(shí)間久遠(yuǎn)，而中國(guó)則往往會(huì)有“富不過三代”的說法。私人銀行怎么看待這個(gè)問題？

楊誠(chéng)信：招行的私人銀行一直強(qiáng)調(diào)客戶的“家業(yè)長(zhǎng)青”。如何來實(shí)現(xiàn)，首先就是告誡投資者不要去賭。舉個(gè)例子，常常會(huì)有客戶經(jīng)理跟我說，有個(gè)客戶的資產(chǎn)超過幾千萬，但是年收益的期望值要能達(dá)到多少。從資產(chǎn)安全性的角度來看，這種高收益資產(chǎn)配置必定風(fēng)險(xiǎn)小不了，沒有風(fēng)險(xiǎn)承受能力肯定不行。

事實(shí)上，我個(gè)人也是一個(gè)股民，做了將近24年股票。股市下跌超過8成的情況遭遇了3次，好幾次都賠了不少。如果是私人銀行客戶，這種投資很難實(shí)現(xiàn)“家業(yè)常青”，我們也不建議這么做，可能投資者買進(jìn)一些低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益類投資產(chǎn)品會(huì)更好。

對(duì)客戶進(jìn)行望聞問切

NBD：目前，各家銀行紛紛建立私人銀行，如何體現(xiàn)銀行的個(gè)性化呢？

楊誠(chéng)信：世界上沒有絕對(duì)好的金融產(chǎn)品，只有適合和不適合。私人銀行的服務(wù)在于過程的管理，而不是結(jié)果。這也就是說，根據(jù)客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏好等一系列的要求，科學(xué)地將資產(chǎn)進(jìn)行配置，實(shí)現(xiàn)客戶的目標(biāo)。

招行一直認(rèn)為，目前在眾多私人銀行中，“藥房”式理財(cái)是一種低端的做法，客戶要什么，銀行就提供什么，缺少了私人銀行的判斷。要打造高端理財(cái)，私人銀行就更應(yīng)該像是一家中醫(yī)院，對(duì)病人進(jìn)行“望聞問切”，開出合理的藥方，幫助病人解決問題，達(dá)到一種雙贏的結(jié)果。

通過“望聞問切”，私人銀行準(zhǔn)確了解客戶需要什么，這也決定了未來的發(fā)展方向。例如，私人銀行的高端客戶非常熱衷于鉆石等另類產(chǎn)品投資。一直以來，購買鉆石也非常方便，但賣出變現(xiàn)卻很麻煩。為此，招行專門建立了鉆石投資平臺(tái)，來解決鉆石變現(xiàn)遇到的問題。

房地產(chǎn)暴利時(shí)代終結(jié)

NBD：作為私人銀行高端投資人士，您對(duì)明年房地產(chǎn)市場(chǎng)持什么態(tài)度？

楊誠(chéng)信：從目前形勢(shì)來看，明年中國(guó)的房地產(chǎn)調(diào)控仍不會(huì)放松。其實(shí)，通過與國(guó)外資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的比較，我們能夠清楚地了解目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的形勢(shì)。在美國(guó)，人均年收入4萬多美元，二手房的價(jià)格在16萬美元（折合人民幣約101萬元），新房的價(jià)格大約是25萬美元 （折合人民幣158萬元）。然而，中國(guó)人均年收入僅4千美元，是美國(guó)的1/10，但房產(chǎn)的價(jià)格卻與美國(guó)相差無幾，甚至更高。

眾所周知，房地產(chǎn)的調(diào)控目的是不讓泡沫破滅。對(duì)于房地產(chǎn)投資而言，過去30年“只漲不跌”的行情已經(jīng)不在了，這意味著投資可能很難賺錢。

目前，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入人口紅利的拐點(diǎn)。未來二三十年，子女在繼承雙方父母的房產(chǎn)后，都會(huì)有大量的房產(chǎn)閑置。高空置率、高供給都將令房?jī)r(jià)回歸理性。

楊誠(chéng)信對(duì)高凈值人群理財(cái)?shù)慕ㄗh

要打造高端理財(cái)，私人銀行就更應(yīng)該像是一家中醫(yī)院，對(duì)病人進(jìn)行“望聞問切”，開出合理的藥方，幫助病人解決問題，達(dá)到一種雙贏的結(jié)果。

招行的私人銀行一直強(qiáng)調(diào)客戶的“家業(yè)長(zhǎng)青”，如何來實(shí)現(xiàn)，首先就是告誡投資者不要去賭，買進(jìn)一些低風(fēng)險(xiǎn)的固定收益類投資產(chǎn)品可能會(huì)更好。

私人銀行的服務(wù)在于過程的管理，而不是結(jié)果。應(yīng)該根據(jù)客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏好等一系列的要求，科學(xué)地將資產(chǎn)進(jìn)行配置。

在經(jīng)歷了市場(chǎng)的動(dòng)蕩之后，A股市場(chǎng)的市盈率已經(jīng)相對(duì)處于歷史地位，預(yù)計(jì)明年股市將會(huì)有小幅的反彈和結(jié)構(gòu)性的上漲。將資金放在股市，至少晚上都是能睡著覺的。