擴(kuò)直銷抑分銷 三星改革手機(jī)渠道對抗蘋果

每經(jīng)記者  陳未臨  發(fā)自上海

        或許在不久的將來，終端出貨量將不再成為手機(jī)業(yè)排位的唯一指標(biāo)數(shù)據(jù)。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來、蘋果開創(chuàng)的軟件結(jié)合終端的經(jīng)營模式，或已開始顛覆曾經(jīng)的手機(jī)行業(yè)游戲規(guī)則。

        日前，上市公司、手機(jī)等電子產(chǎn)品渠道商愛施德公司發(fā)布公告稱，其客戶三星手機(jī)當(dāng)前正在中國進(jìn)行市場銷售渠道調(diào)整：將原有國代商總代理模式調(diào)整為  “直供+平臺直供+分銷”三方并存結(jié)構(gòu)。雖然截至發(fā)稿前，三星手機(jī)方面還未對上述調(diào)整做出確認(rèn)，但多位市場分析人士12月7日在接受  《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時表示，當(dāng)前智能手機(jī)的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺的銷售模式，偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷售。

三星手機(jī)四成改直銷

        愛施德公告披露，三星從2010年12月1日開始，對其中國手機(jī)銷售渠道結(jié)構(gòu)做出調(diào)整，改變所有產(chǎn)品通過國代商總代理銷售的模式，計(jì)劃將部分產(chǎn)品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機(jī)專業(yè)連鎖零售商和部分區(qū)域手機(jī)零售商進(jìn)行直供或者通過平臺進(jìn)行直供。據(jù)估計(jì)，三星擬直供或者平臺直供的零售商當(dāng)前的市場規(guī)模約占三星國內(nèi)手機(jī)市場整體規(guī)模的40%左右。

        按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供＋平臺直供＋分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進(jìn)貨，從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。

        據(jù)愛施德內(nèi)部人士介紹，三星推行全面直供后，愛施德將主要負(fù)責(zé)直供體系難以覆蓋的“邊緣區(qū)域”——縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

        三星此番渠道調(diào)整動作將在接下來4個月左右內(nèi)逐步實(shí)施。有業(yè)內(nèi)人士分析，雖然直供模式會讓三星付出更大的成本以應(yīng)對市場推廣和售后服務(wù)，但作為全球第二大手機(jī)廠商，三星在業(yè)務(wù)層面已經(jīng)開拓軟件應(yīng)用，對渠道模式進(jìn)行相應(yīng)改革是必須的。

        去年底，三星在倫敦發(fā)布了“BadaOS”手機(jī)智能操作系統(tǒng)。4月初，三星在中國率先發(fā)布了采用自有Bada智能系統(tǒng)的手機(jī)產(chǎn)品Wave。此后，該公司又在Bada開發(fā)者網(wǎng)站上發(fā)布了該平臺的SDK（軟件開發(fā)工具包），為其應(yīng)用商店SamsungApps做準(zhǔn)備。

傳統(tǒng)手機(jī)大佬轉(zhuǎn)型

        對于三星、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機(jī)巨頭當(dāng)前在銷售渠道上面臨的挑戰(zhàn)，摩托羅拉手機(jī)公司資深副總裁、大中華區(qū)總裁孟樸昨天在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時表示，摩托羅拉當(dāng)前也在研究更適合軟件硬件集成體驗(yàn)的渠道模式，“我們會和運(yùn)營商、渠道商一起，研究最適合摩托羅拉的模式?！?br/>
        孟樸表示，作為第一家推出移動電話產(chǎn)品的公司，摩托羅拉經(jīng)歷了手機(jī)行業(yè)發(fā)展的整個過程，公司本身也經(jīng)歷了高峰和低潮。所以，當(dāng)前摩托羅拉在面對轉(zhuǎn)型、改革決定時也相對謹(jǐn)慎，“現(xiàn)在很多公司正在經(jīng)歷的困難，是我們2年甚至更早以前已經(jīng)經(jīng)歷過的。”

        其實(shí)不單是三星和摩托羅拉，所有的手機(jī)巨頭在轉(zhuǎn)型移動互聯(lián)網(wǎng)的同時，都在嘗試相應(yīng)的渠道改革方案。而在渠道改革上，各大廠商的方向不盡相同。

        如諾基亞自2007年宣布轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)以來，渠道改革也在同步進(jìn)行。但和三星瞄準(zhǔn)中高端用戶不同，諾基亞的產(chǎn)品線覆蓋了高端、終端和低端需求的全產(chǎn)品線，渠道上也同時兼顧對農(nóng)村市場的滲透以及對零售店的體驗(yàn)培訓(xùn)。

蘋果模式是唯一出路？

        三星試圖通過Bada平臺成為移動產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)袖，然而，三星和大多數(shù)手機(jī)廠商面臨著同樣的問題：跟隨蘋果創(chuàng)出的軟硬結(jié)合的模式，后來者將憑借什么“獨(dú)門秘籍”來勝過這種規(guī)則的制定者蘋果？

        蘋果注重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認(rèn)可。自2007年推出第一代iPhone以來，蘋果公司在全球各地的零售店內(nèi)創(chuàng)出了“十幾分鐘銷售幾萬部”的成績。

        那么，蘋果零售店是不是智能手機(jī)乃至所有移動互聯(lián)網(wǎng)終端銷售的最佳渠道形式呢？對此，孟樸并不認(rèn)同。孟樸表示，雖然強(qiáng)調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗(yàn)是手機(jī)廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所以零售店并非唯一的絕佳形式。

        當(dāng)前，蘋果在中國總共有北京三里屯、上海香港廣場、上海浦東三家零售店。據(jù)蘋果主管零售業(yè)務(wù)的副總裁RonJohnson透露，到2012年，蘋果將在中國市場開出25家零售店。

        據(jù)蘋果中國公司公關(guān)部負(fù)責(zé)人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谔O果旗艦店內(nèi)，用戶可以免費(fèi)享受維修（不更換零部件）、軟件下載、技術(shù)咨詢等服務(wù)，同時還能全面體驗(yàn)蘋果的新技術(shù)、新產(chǎn)品。



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