行業(yè)自律難撼銀保格局 險企仍靠高價“買路”

每經記者  徐子莫  李聽  發(fā)自上海

        “已經兩天沒有業(yè)績了，心里著急啊！”某中資保險公司銀保營業(yè)部經理對《每日經濟新聞》記者表示。

        自銀保合作以來，手續(xù)費成了各家保險公司搶占銀行網點的最有利“武器”，一些保險公司因為給出的手續(xù)費較低，銷售人員的壓力日趨增大。

        針對白熱化競爭，去年8月，由上海保險同業(yè)公會牽頭，滬上壽險公司聯(lián)合簽署  《上海市人身險公司銀保業(yè)務手續(xù)費標準自律承諾》（以下簡稱《自律承諾》）。然而由于《自律承諾》并非法律，因此難對保險公司形成有效制約。

        面對非理性的市場爭奪戰(zhàn)，有消息稱，上海保險同業(yè)公會近期派出了專項檢查小組，對今年上半年銀保保費收入超億元的23家人身險公司進行了銀保手續(xù)費專項檢查，檢查內容為今年3~6月期間各險企有無手續(xù)費超標的違規(guī)舉動。

手續(xù)費超標不罕見

        《自律承諾》中規(guī)定，投連險、萬能險產品手續(xù)費一律以3.3%為上限；躉繳分紅險、普通壽險、健康險手續(xù)費上限根據(jù)5年期以下（含）、5年期以上分別為3%和3.3%；期繳健康險手續(xù)費上限根據(jù)5年期、5年期以上、10年期以上分別為12%、14%、20%；期繳分紅險和普通壽險同樣根據(jù)年期分為5檔，最高為10年期以上的15%。

        然而，《自律承諾》實施以來，保險公司在手續(xù)費支付上仍然一如既往地“大方”。

        “相對四大行來說，我們這里收的手續(xù)費并不是很高”，郵政儲蓄某分行相關人員說，“比如一個壽險產品，客戶躉繳，按一年1萬元計算，我們這里收取的手續(xù)費為4.9%左右”。

        這位人員表示，其實除了給單位的這筆費用之外，柜面工作人員還有1%~2%不等的返點。

        人保財險業(yè)務部總經理朱永康表示，由于《自律承諾》不是法律，即使保險公司不執(zhí)行，監(jiān)管部門也很難來判定。

        “銀保動輒就是3%以上的手續(xù)費，惡性抬高手續(xù)費也慣壞了銀行。”東方證券保險行業(yè)分析師王小罡多次指出。

        在調查中，《每日經濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，不少保險公司在手續(xù)費上都很無奈，“現(xiàn)在競爭太激烈了，如果按規(guī)定手續(xù)費上限給銀行，我們的產品根本進不去網點?！?br/>
        保險公司的無奈和“大方”都源于銀保業(yè)務的重要作用。數(shù)據(jù)顯示，銀保業(yè)務收入在部分壽險公司占到整個保險業(yè)務收入的70%以上。例如太平人壽今年上半年銀保收入占到壽險總收入的71.1%；國壽上半年銀保渠道首年保費收入占總保費收入的70%以上；2010年1~7月，聯(lián)泰大都會銀保渠道新單保費收入占到總保費收入的82%。

        銀行方面對于銀保業(yè)務也是頗為歡迎。當信貸收緊后，銀行的存貸利差收益受影響，導致利潤下滑。此前，銀監(jiān)會又叫停銀信合作，銀行的中間業(yè)務再度進入一個活躍期。而保險手續(xù)費高于基金、債券等，銀行在選擇業(yè)務方面首先考慮保險公司。

        某銀行相關人士透露：“銀行的中間業(yè)務最近幾年提升非?？?，因為銀行不需要承擔風險，準備金提取不用擔心，收益非常高?！?br/>
        保險與經濟發(fā)展研究中心秘書長郭金龍曾在接受《每日經濟新聞》采訪時表示，銀保合作已經成為趨勢，而且將來雙方合作會進一步加大，目前就是要加大風險管控。

自律承諾約束力有限

        今年年初，保監(jiān)會與銀監(jiān)部門曾聯(lián)合下發(fā)了《關于加強銀行代理壽險業(yè)務結構調整促進銀行代理壽險業(yè)務健康發(fā)展的通知》，對銀保業(yè)務提出了十三點調整要求，首次提出建立銀行代理壽險業(yè)務退出機制。

        但上述通知僅就銀行和保險公司的違規(guī)違法行為做了規(guī)定，并沒有對手續(xù)費進行詳細說明，因此，對銀保渠道越來越倚重的保險機構不得不向銀行做出更多妥協(xié)。

        2009年8月，在上海保險同業(yè)公會的斡旋下，各保險機構簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務手續(xù)費標準自律承諾》，承諾降低銀保業(yè)務手續(xù)費。

        然而，在銀保人士看來，這只是“皇帝的新衣”。保險機構為了爭奪銀行銷售渠道想了很多辦法。某中資保險公司銀保渠道人士向記者透露，該公司為了贏得銀行認可，今年以來，多次在外省旅游度假區(qū)舉辦了“保險銷售培訓班”，廣邀合作銀行理財經理、理財專員“參加高端培訓班，提高銷售技能”。

        但是另一保險公司銀保渠道人士表示，公司和銀行合作的手續(xù)費是和銀行協(xié)商，有《合作協(xié)議》的，《協(xié)議》肯定是符合監(jiān)管機構的要求的。

        事實上，保險公司在這場博弈中處于弱勢地位，是迫于生存發(fā)展的考慮“被超標”的。一位保險公司渠道經理向記者表示，銀保產品雖然不錯，但是渠道競爭日趨激烈，各保險公司之間你爭我奪的局面，提高了銀行要價的籌碼。

        業(yè)內人士表示，要有效降低銀保手續(xù)費，就要從銀行和保險機構兩個方面同時根治。某銀行高管在接受記者采訪時表示，銀保期交產品可以提高銀行客戶對銀行的忠誠度。一位中資保險公司分公司總經理表示，銀行和保險的資本整合，可以在一定程度上使銀保合作走上更高層面的合作。

業(yè)內看法

深度合作或使險企不再為銀行打工

每經記者  由曦  發(fā)自北京

        有分析指出，在保險公司急于擴大保費規(guī)模的情況下，類似《上海市人身險公司銀保業(yè)務手續(xù)費標準自律承諾》的行業(yè)自律缺乏可執(zhí)行性。即使大的保險公司達成“攻守同盟”，也會有小的保險公司嘗試突破限制，以擴大市場。而上海保險同業(yè)公會此次的檢查行為本身也說明了這個問題。

        某券商保險業(yè)分析師對記者表示，目前手續(xù)費按收錄保費固定百分比計提，而具體的費率則要視各家銀行和保險公司協(xié)商的不同結果而定。

        另一位保險業(yè)分析師指出，目前各個保險公司都在快速擴大各自的保費規(guī)模，銀行則被認為是實現(xiàn)這一目的的最好平臺。他告訴記者，在議價方面，銀行的話語權要強于保險公司，如果保險公司的手續(xù)費低，那么銀行自然會換一家保險公司進行合作。

        針對此種情形，保險公司也在尋求解決問題的途徑。一種辦法是增加期交、并減少躉交產品比例。上述券商保險業(yè)分析師指出，由于躉交產品業(yè)務要一次性交清，因此銀行收取的手續(xù)費較高，而期交產品由于手續(xù)費分期繳納，因此保險公司的回旋余地會更大。

        除此之外，銀行和保險的深度合作趨勢也愈發(fā)明顯。目前，銀行和保險已經開始了長期的股權合作，最近的例子就是“平深戀”，平安集團最近將新橋投資所持有的5.2億股深發(fā)展股份過戶至名下，成為深發(fā)展第一大股東。上述券商保險業(yè)分析師指出，銀行和保險深度合作模式更符合未來的發(fā)展趨勢。

同步播報

銀行：大小險企手續(xù)費率不同

每經記者  郭維娜  發(fā)自深圳

        銀保業(yè)務作為中間業(yè)務的一種，是銀行收入的一大重要來源?！睹咳战洕侣劇酚浾邚闹行猩钲诜中械弥ǔｃy行與保險公司合作，會先簽署合作協(xié)議（一般而言，手續(xù)費的規(guī)定會遵循保險同業(yè)公會的相關指導）。協(xié)議簽署后，雙方即可正式開始銀保業(yè)務合作。

        招行深圳分行副行長楊建中表示，銀保業(yè)務中，通常是保險公司提出一個標準，銀行根據(jù)這種產品或同類產品在銀行之間收費的平均水平來確定手續(xù)費，但是根據(jù)產品的品牌、客戶對產品的需求以及產品在銀行的銷售量，手續(xù)費也會不同，另外，大的保險公司和小的保險公司所需交納的手續(xù)費也不同。但他強調，保監(jiān)會為了防止保險公司之間為了爭奪銀行和客戶而進行惡性競爭，對費率大體有一個標準。他舉例說，有一些好的保險公司，其手續(xù)費標準是統(tǒng)一的，但是保險公司會給銀行提供一些增值服務，比如對銀行客戶經理進行一些營銷培訓，或者對銀行的客戶開展一些講座。

        建設銀行深圳分行營銷宣傳部的王選山在接受記者采訪時則表示，由于各家銀行資源情況、客戶情況、業(yè)務模式、重視程度都不一樣，所以手續(xù)費還是會有所不同。

        中行深圳分行方面則表示，作為中國銀行的一級分行，銀保業(yè)務手續(xù)費遵循“不低于總行手續(xù)費標準”的原則確定。

        楊建中表示，銀保業(yè)務作為銀行中間業(yè)務收入的一種重要來源，銀行會積極推薦。推薦的時候銀行不僅會考慮客戶對產品的需求，也會考慮保險公司的售后服務。因為產品銷售出去后，客戶對產品的需求、每年的繳費，以及像投連險信息的反饋，都涉及到售后服務，銀行對保險公司的售后服務也會進行相應的監(jiān)督。



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