銀行養(yǎng)老金開戶指標(biāo)“銷售鏈”調(diào)查：100元開一戶、量大從優(yōu)......有商家稱“一天能開幾千個”，還有的保證“3個月不銷戶”

每經(jīng)記者 潘婷  趙景致    每經(jīng)編輯 孫志成 馬子卿    

12月15日，個人養(yǎng)老金制度在36城試點兩年多后，開始向全國推行。我國的養(yǎng)老第三支柱迎來加速發(fā)展時代。對銀行而言，為了加速拓展業(yè)務(wù)，搶占個人養(yǎng)老金市場，部分網(wǎng)點便有了“開戶指標(biāo)”。

考核有需求，員工自然需要奔忙完成業(yè)績。近日，對于銀行指標(biāo)的“硬性需求”，《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，在多家電商平臺有人在兜售個人養(yǎng)老金開戶指標(biāo)。“個人養(yǎng)老金開戶，指標(biāo)完成不了，咋辦？”某平臺上，有中介正在推廣個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)：“需要完成養(yǎng)老金指標(biāo)的，找我?！?/span>

多家線上平臺滋生養(yǎng)老金開戶指標(biāo)“銷售鏈”

“指標(biāo)完成不了，救救！”某城商行員工在某社交平臺表示，該銀行有個人養(yǎng)老金開戶指標(biāo)，需要開10個戶，不需要客戶往里存錢。他表示：“完成開戶就可以領(lǐng)盒馬、京東等50元代金券，開了我再給你補貼！一定要掃我的碼開通。”

據(jù)悉，銀行開戶有考核并非個例。記者了解到，個人養(yǎng)老金賬戶只能在一家銀行開戶，在個人養(yǎng)老金制度從36個先行城市（地區(qū)）推開至全國后，新開放地區(qū)的銀行都在推廣個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，搶占“藍(lán)?！笔袌?，部分銀行設(shè)定了相應(yīng)的考核和激勵機制。

而在考核壓力下，除了員工主動找客戶外，還可以找中介幫忙。記者注意到，有專門的中介，針對員工需求提供開戶服務(wù)。

在一家規(guī)模排名行業(yè)前列的閑置二手交易平臺上，記者就見到多個商戶在兜售這類指標(biāo)。不少商家打著“個人養(yǎng)老金開戶，幫助銀行員工指標(biāo)”“個人養(yǎng)老金，全國作業(yè)”等。

圖片來源：某閑置二手交易平臺

同樣在其他電商平臺，社交平臺上都見到諸多這類廣告，通常打的標(biāo)題文案是“養(yǎng)老金開戶指標(biāo)完不成了咋辦？”等。

“養(yǎng)老金開戶任務(wù)壓力大嗎？靠譜開通！養(yǎng)老金賬戶直接填您的推薦碼，包售后?！鄙缃黄脚_上，一開戶中介發(fā)文推廣。

“全國都接，年底了都在沖業(yè)績，您有多少量？”一位“開戶中介”嫻熟地詢問身份為客戶（下同）的記者，并且給出其他聯(lián)系方式，讓記者添加其好友。

在添加好友后，該中介稱：“月底沒幾天了，你要做啥（哪個行）?！痹谂c該中介溝通的過程中，記者了解到，該中介多家銀行等個人養(yǎng)老金賬戶業(yè)務(wù)都能做。隨后，記者點開另外一個中介在某閑置二手交易平臺上的廣告，其表示，業(yè)務(wù)各地推廣，。

圖片來源：某閑置二手交易平臺

“地推找人，100元開一戶”

在銀行員工個人推廣中，部分員工表示了拓展客戶的困難，“我們網(wǎng)點一天五個保底，但客戶一般不太愿意聽我們介紹?！?/span>

那么中介是如何推廣開戶的？當(dāng)記者問到時，多數(shù)商家均表示為地推獲客。例如，一位商家表示，其靠的是寫字樓做宣傳。“現(xiàn)在市場價100（元）一戶，如果需要50戶以上，每戶就可以優(yōu)惠10塊，我們會直接拿著你的開戶二維碼宣傳?！痹撝薪楸硎?，他們和客戶說得很清楚，就是開通個人養(yǎng)老金賬戶，不會引來客戶投訴，“客戶投訴你，我們都不用干了。”

除了地推外，也有商家表示自己是租商場送禮品，“目前某國有大行是75（元）開一個戶。”

記者注意到，從價格來看，中介提供的報價普遍在70元到150元之間，其中100元一戶的報價較多，且一家商戶的價格也會實時變化。

“某股份行的（個人）養(yǎng)老金（賬戶），72（元）一戶，另一家股份行的少一點?！痹谟浾弑硎緝r格貴之后，一位中介稱：“便宜的可能是假單，我們專門地推兩年了?！薄澳虢饐?？”記者也注意到，這位中介可以開立入金的個人養(yǎng)老金賬戶。“不入金的75（元）一個戶，入金80元。”這位中介告訴記者，開通方式是微信掃碼，和銀行里的流程都一樣的。

在溝通中記者了解到，這種形式開立的賬戶也可以在后臺看到。在記者咨詢該中介客戶是哪里來的后，其表示“地推做的”?！按饲埃炽y行上海某支行一周開了幾千單，價格炒到一百多元一戶，我開了幾千單了，現(xiàn)在禮品給少了根本開不了戶。我比較想開你這個銀行的（個人養(yǎng)老金賬戶），其他行在我這里更貴?！?/span>

記者了解到，開戶價格高低主要與地區(qū)、開戶數(shù)量、是否入金有關(guān)?！澳暇?60元，江蘇150元，我們這便宜一些，100元一戶，滿50戶一戶優(yōu)惠10元。”另一自稱“開戶地推推廣服務(wù)”人員表示。

“目前某國有大行的開戶是75元一個，價格不包括往里面存錢。存錢的話，存10元就需要95元一個，漲20元。不同銀行價格不一樣，比如另一家國有行現(xiàn)在就是80元至90元一個戶，我們一天能開幾千個，量大有優(yōu)惠?！?/span>

在記者表達(dá)“需要某國有大行的個人養(yǎng)老金賬戶，但是擔(dān)心后續(xù)被客戶投訴”等隱患后，另一位中介也告訴記者：“沒問題，開戶的都是該行客戶?！痹撝薪榉Q，他會“拉人去銀行開，找我（投訴）也不能找你”。

一位中介告訴記者，其也是某國有大行客戶

圖片來源：受訪人

在付款形式上，有中介表示可以選擇一單一結(jié)——“先發(fā)（紅包），過了點（紅包）”。也有中介表示，可以開戶完成后，沒問題再付費，“需要先把銀行開戶二維碼發(fā)我。”

客戶開戶可拿到60元

值得注意的是，個人養(yǎng)老金資金賬戶具有唯一性，目前用戶也可以注銷轉(zhuǎn)移賬戶。有商家表示：“可以保證3個月不銷戶，銷戶了我給你補。”

除了部分商家所說的地推外，也有商家在二手平臺掛單，找愿意開通個人養(yǎng)老金賬戶的客戶甚至“中間人”：若客戶可以多拉人，還有價格優(yōu)惠。

“目前開戶是40（元）一戶?！币簧碳覍τ浾弑硎?，并發(fā)來了開戶流程：需要客戶用微信掃描個人養(yǎng)老金推廣碼，注冊登錄后再用相應(yīng)銀行App掃碼開戶，其中也需要刷臉認(rèn)證等流程。

“如果覺得合適我就給你申請碼，你可以先操作一下，就可以拿個40元?！痹撋碳冶硎?。記者還注意到，該商家此前掛單價格為80元，商家表示此前價格比較高，現(xiàn)在有所下跌。

“現(xiàn)在花錢或者做團隊就能拿80元?！鄙鲜錾碳冶硎荆娜嗽蕉鄡r錢越高，對客戶也沒有地域要求，“昨天加入的小伙伴已經(jīng)開始裂變了”。

過了兩天后，該商家表示現(xiàn)在行情價格上漲，開一戶能拿到60元，“今日傭金，某股份行的賬戶60元，有點位的可以找我。早上開做，下午到賬，日結(jié)，全國可做?！?/span>

另一家中介人員也在二手平臺上對記者表示，目前某國有大行的個人養(yǎng)老金賬戶有傭金可以拿，“60元，需要開該行個人養(yǎng)老金賬戶。”

新推行地區(qū)已有網(wǎng)點下發(fā)指標(biāo)

據(jù)了解，個人養(yǎng)老金是政府支持、個人自愿參加、市場化運營的補充養(yǎng)老保險制度——個人自愿在特定賬戶存一筆錢，每年不超過12000元；在投資者購買相關(guān)金融產(chǎn)品獲取收益的同時，還可以享受稅收優(yōu)惠。

作為基礎(chǔ)性的養(yǎng)老制度安排，各金融機構(gòu)紛紛響應(yīng)，以期在未來養(yǎng)老布局領(lǐng)先一步。目前，多家銀行對外推出相關(guān)優(yōu)惠活動讓客戶“薅羊毛”，對內(nèi)則是設(shè)置考核及激勵指標(biāo)，大力推廣個人養(yǎng)老金開戶。

“一天五個保底?！币幻胁康貐^(qū)銀行工作人員對記者表示，其所在的銀行網(wǎng)點就有指標(biāo)要求，如果網(wǎng)點開戶沒有達(dá)到戶，而且處于市內(nèi)后10名，就會請支行的相關(guān)負(fù)責(zé)人到市行集中培訓(xùn)。

但事實上部分網(wǎng)點指標(biāo)很難完成。該工作人員對記者表示，自己所在的網(wǎng)點來的多是老年人，很多已經(jīng)不能再參加個人養(yǎng)老金制度，而年輕的客戶又對他們比較抵觸，“我直接講，他們就會直接拒絕。除非客戶有借記卡升降級、提額需求，這時候才有機會講清楚?！?/span>

記者了解到，與新開放地區(qū)相比，此前試點地區(qū)的銀行員工壓力較小一些。

深圳一家股份行支行工作人員對記者表示，自己目前沒有個人養(yǎng)老金賬戶開戶考核，“之前剛出來的時候有任務(wù)，大家努力做，開一個戶20塊錢，當(dāng)時一天可以開七八戶?！?/span>

另一家深圳地區(qū)銀行工作人員則對記者表示，個人養(yǎng)老金方面，目前分行給支行下指標(biāo)了，“不過員工個人還沒有硬性要求。”

業(yè)內(nèi)：銀行要通過豐富產(chǎn)品線等提升對客戶吸引力

根據(jù)2022年公布的《個人養(yǎng)老金實施辦法》，參加人可以選擇一家銀行開立或者指定本人唯一的個人養(yǎng)老金資金賬戶。

面對著有限的市場，各家銀行從兩年前城市試點開始，便紛紛希望通過增加開戶數(shù)，以搶占未來龐大的個人養(yǎng)老市場“藍(lán)?！笔袌龇蓊~。

“許多銀行在個人養(yǎng)老金開戶上，設(shè)置營銷任務(wù)指標(biāo)，這也是一個比較正常的一個現(xiàn)象，個人養(yǎng)老金賬戶現(xiàn)在是養(yǎng)老金融的一個重要端口，這也體現(xiàn)各家商業(yè)銀行重視個人養(yǎng)老金賬戶的拓展。”北京財富管理行業(yè)協(xié)會特約研究員楊海平指出。

楊海平表示，任務(wù)指標(biāo)需要注意兩個方面，第一個方面是考核指標(biāo)要符合實際，如果下達(dá)一些不切合實際的考核指標(biāo)，就可能相當(dāng)于逼著客戶經(jīng)理違規(guī)或者造假；二是要引導(dǎo)客戶經(jīng)理合規(guī)展業(yè)，充分保護消費者權(quán)益。

值得注意的是，雖然個人養(yǎng)老金資金賬戶唯一，但用戶也可以注銷后選擇其他銀行開戶，或者僅開戶、不繳存?！霸S多銀行在個人養(yǎng)老金開戶上給一線下了指標(biāo)，主要還是拉新方面的舉措，但并不一定能保證后續(xù)留存效果。”素喜智研高級研究員蘇筱芮對記者表示，近年來，個人養(yǎng)老金領(lǐng)域出現(xiàn)“開戶熱、繳存冷”的現(xiàn)象，就體現(xiàn)出了個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)客戶的留存困境。

“銀行機構(gòu)面對此類情況，可以考慮通過產(chǎn)品、服務(wù)水平的提升來增強吸引力，例如打造功能齊全、品類多樣的養(yǎng)老金產(chǎn)品貨架，不斷優(yōu)化選品體驗，根據(jù)客戶基本畫像以及不同風(fēng)險承受能力，提供涵蓋其養(yǎng)老需求的一體化養(yǎng)老財富管理方案。”蘇筱芮提出。

楊海平表示，可以通過三個方向提升個人養(yǎng)老金對客戶的吸引力。一是豐富產(chǎn)品線、提升產(chǎn)品收益；二是增加投資的便利度主要就是利用這個數(shù)字化技術(shù)，優(yōu)化客戶投資體驗；三是規(guī)范化開展個人養(yǎng)老金投資顧問咨詢業(yè)務(wù)，當(dāng)好客戶投資的“參謀”。

記者|潘婷??趙景致

編輯|孫志成?馬子卿?杜波?蓋源源

校對|盧祥勇

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