一線調(diào)研｜企業(yè)急需哪些金融服務(wù)？綠色企業(yè)有何特點？銀行拓客如何變革？每經(jīng)記者走進福州

每經(jīng)記者 張宏    每經(jīng)編輯 馬子卿    

企業(yè)“出海”，金融“護航”。多年來，福州市依靠沿海資源，逐漸發(fā)展出“綠色＋出海”的特色產(chǎn)業(yè)。近期，每經(jīng)記者跟隨中信銀行走進福州，對話永福股份在內(nèi)的多家企業(yè)，從銀行端及企業(yè)端出發(fā)，探尋企業(yè)急需的金融服務(wù)。

綠色企業(yè)差異化明顯，銀行要針對性地設(shè)計產(chǎn)品

客戶在哪里，銀行就在哪里。要想精準服務(wù)綠色產(chǎn)業(yè)，先要了解產(chǎn)業(yè)。綠色產(chǎn)業(yè)在企業(yè)規(guī)模、投入產(chǎn)出及行業(yè)周期方面，與其他的產(chǎn)業(yè)相比有什么突出的特點？結(jié)合這些特點，金融在服務(wù)綠色產(chǎn)業(yè)時的堵點、痛點是什么？

走訪過程中，中信銀行福州分行公司銀行部總經(jīng)理徐自堅告訴每經(jīng)記者：“考慮綠色行業(yè)時，除了綠色產(chǎn)業(yè)，其實還涉及企業(yè)的綠色行為。因此整體上看，與一般企業(yè)相比，綠色企業(yè)差異化比較明顯。”談及綠色產(chǎn)業(yè)存在的堵點，徐自堅指出：“例如，碳匯業(yè)務(wù)的市場很小，但競爭很大；再例如，林業(yè)金融在落實推進的過程中，金融服務(wù)機制還不是很完善，目前的風險識別能力也有限??而綠色金融包含許多非常先進的領(lǐng)域，依靠傳統(tǒng)的貸前貸后管理模式，可能沒辦法很好地甄別風險。目前，福州分行在光伏行業(yè)及綠色海洋經(jīng)濟方面開展了一些研究和探討，還在持續(xù)學習的過程中。”

中信銀行福州分行公司銀行部總經(jīng)理 徐自堅

圖片來源：每經(jīng)記者 張宏 攝

因此整體上看，與一般企業(yè)相比，綠色企業(yè)差異化比較明顯。那金融服務(wù)應(yīng)該如何更好地適應(yīng)產(chǎn)業(yè)？九牧集團供應(yīng)鏈金融總監(jiān)王思平闡述了自己的觀察和期許：“銀行產(chǎn)品部門往往存在一種慣性思維，即希望設(shè)計出的產(chǎn)品能夠被60%到80%以上的企業(yè)使用。然而，這是非常困難的，因為不同行業(yè)和企業(yè)的實際需求和痛點各不相同。因此，很難有一種產(chǎn)品能夠廣泛覆蓋所有企業(yè)。最好的做法是針對特定行業(yè)或細分市場，推出專門的產(chǎn)品，這樣可能會取得更好的成效。”

他進一步指出，銀行在總行層面或更高層次的部門，相對于基層來說沒有那么接近市場。因此，其在產(chǎn)品設(shè)計時，往往更多地基于風險或其他因素考慮，導致設(shè)計出的產(chǎn)品不夠“接地氣”。

他表示：“我認為銀行面臨的最大問題是如何更接近市場，以及如何縮短從總行到支行再到網(wǎng)點的距離，這是當前銀行業(yè)普遍存在的問題，雖然目前已經(jīng)改善了很多。許多金融產(chǎn)品在總行層面設(shè)計時，雖然會進行一些市場調(diào)研，但調(diào)研的范圍相對較窄。產(chǎn)品常常受到主觀因素的影響，或者風險管理部門認為應(yīng)該如此設(shè)計。因此，當產(chǎn)品推向市場時，往往難以被市場接受，導致產(chǎn)品難以落地。為了推廣這些產(chǎn)品，銀行可能會采取各種任務(wù)驅(qū)動或其他手段硬推，但效果并不理想。而我認為應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計階段就開始貼近市場，這樣可能會取得更好的效果。”

王思平對每經(jīng)記者表示：“以簡單的授信結(jié)構(gòu)為例，大多數(shù)銀行遵循的邏輯類似于傳統(tǒng)的當鋪思維，即客戶提供一定的抵押物，銀行給予授信。然而，在當前社會，許多企業(yè)采取輕資產(chǎn)運營模式，實際上并沒有足夠的抵押物，這些企業(yè)的資產(chǎn)更多地體現(xiàn)為數(shù)字資產(chǎn)等新型資產(chǎn)形式。在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域，下游已經(jīng)開始探索數(shù)字資產(chǎn)的應(yīng)用。讓數(shù)字資產(chǎn)成為合格的抵押品，銀行實際上可以在這些領(lǐng)域進行創(chuàng)新，中信銀行在這方面做得比較靠前。”

上市企業(yè)更期待長期資本和產(chǎn)業(yè)投資，要與“長線”資金共同推進行業(yè)發(fā)展

而已經(jīng)上市或即將上市的企業(yè)則對長期資本和產(chǎn)業(yè)投資有著更高的期許。站在即將上市的節(jié)點上，正力海洋工程有限公司副總裁高玲告訴每經(jīng)記者，“對于戰(zhàn)略投資的引入，希望不僅僅是有錢。還是希望共識在產(chǎn)業(yè)鏈上能夠互相加持。”

正力海工執(zhí)行總裁周鴻輝補充道，“戰(zhàn)略投資通常分為兩類：產(chǎn)業(yè)投資和資本投資。資本投資的主要目標是確保其投入的資金能夠產(chǎn)生預期的回報率，對企業(yè)的具體業(yè)務(wù)活動并不關(guān)注；而產(chǎn)業(yè)投資則是對產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展持樂觀態(tài)度，并尋求通過投資來完善其自身的產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)鏈互動打造更加完善的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，從而帶來更優(yōu)的回報。從戰(zhàn)略角度來看，產(chǎn)業(yè)投資具有更長遠的視野。”

永福股份副總經(jīng)理兼財務(wù)總監(jiān)羅志青在接受每經(jīng)記者采訪時也表達了對于長線基金的期許。他表示：“希望在永福綠能公司的分布式光伏集成產(chǎn)品等方面，與‘長線’的產(chǎn)業(yè)基金合作，共同推進行業(yè)發(fā)展。”

永福股份羅志青、吳軼群等接受每經(jīng)記者采訪

圖片來源：每經(jīng)記者 張宏 攝

作為已經(jīng)上市的企業(yè)，永福股份在增持回購貸款實踐中是否仍然存在疑問點？羅志青告訴每經(jīng)記者，在增持回購貸款方面，一是關(guān)注政策實施之前公司宣布的回購計劃是否可以用于申請增持回購貸款，二是關(guān)注回購貸款的期限能否適當延長，以便企業(yè)對于回購股權(quán)的合理安排，避免因還款影響企業(yè)正常資金運轉(zhuǎn)。

相比傳統(tǒng)“陌拜”方式，銀行通過數(shù)字金融、大數(shù)據(jù)等技術(shù)可實現(xiàn)批量獲客

近年來，圍繞光伏產(chǎn)業(yè)如何應(yīng)對周期性價格波動及行業(yè)內(nèi)的零和競爭，業(yè)內(nèi)發(fā)出不少倡議。

永福股份副總經(jīng)理兼董事會秘書吳軼群在談到這一現(xiàn)象時告訴每經(jīng)記者，“綠色低碳發(fā)展已成為全球共識，在中國以新能源為主體的新型電力系統(tǒng)正加速發(fā)展，新能源市場規(guī)模巨大，市場需求還在持續(xù)快速增長。雖然光伏行業(yè)當前面臨階段性產(chǎn)能過剩的挑戰(zhàn)，但這也是行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的新一輪機遇，在政策引導、市場調(diào)節(jié)和產(chǎn)業(yè)內(nèi)部積極調(diào)整等多方面結(jié)合下，行業(yè)將實現(xiàn)更健康、可持續(xù)的發(fā)展。我們對包括光伏在內(nèi)的新能源行業(yè)的未來充滿信心，也期待持續(xù)、充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，和產(chǎn)業(yè)合作伙伴攜手，共同為行業(yè)發(fā)展助力。”

吳軼群進一步介紹，永福股份深耕電力能源行業(yè)，以“讓電力更清潔更智慧”為使命，聚焦新能源、儲能、智能電網(wǎng)和數(shù)字能源等領(lǐng)域，致力于為客戶提供一流的零碳電力系統(tǒng)解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，推動電力能源綠色低碳發(fā)展。永福股份的市場分布海內(nèi)外，公司始終堅持差異化、國際化的發(fā)展理念，十分重視國際市場，已實現(xiàn)業(yè)務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品的全面出海。那么，出海企業(yè)最急需的服務(wù)是什么？

中信銀行福州分行國際業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理李程彬在回答《每日經(jīng)濟新聞》記者上述提問時表示：“首先，‘走出去’的企業(yè)面臨比較大的一個困難，就是其對境外的營商環(huán)境不了解，容易受到稅收法律等方面處罰，特別是小微企業(yè)，非常缺乏對市場的了解，簡單的‘走出去’面臨的風險很大；其次，還有匯率風險；最后還有資金支持問題。針對以上困境，我們中信銀行聯(lián)合專業(yè)機構(gòu)，整合資源，為客戶實現(xiàn)跨境全流程服務(wù)，包括各類政策指導，一對一專屬微信群做好每日匯率形勢分析介紹，并結(jié)合客戶走出去的需求給予項目貸款，貿(mào)易融資等資金支持。”

對銀行而言，了解企業(yè)需求是一方面，不斷精進拓客手段是另一方面。隨著經(jīng)濟社會發(fā)展，業(yè)內(nèi)普遍認為依靠“陌拜”的傳統(tǒng)拓客方式已經(jīng)稍顯落后。

針對這一現(xiàn)象及綠色產(chǎn)業(yè)特點，銀行是否發(fā)展了新的拓客方式？徐自堅在接受每經(jīng)記者提問時表示：“傳統(tǒng)的‘陌拜’現(xiàn)在其實很難走得通，成功率很低?，F(xiàn)在比較普遍的方式是通過專業(yè)會議、活動，以及政府的推薦會、銀行舉辦營銷推薦會的模式拓客；還有一種是通過場景抓住核心企業(yè)，進而拓展其上下游，這種批量獲客的模式是目前（效果）比較可見的；另外一種是通過名單制，名單制依靠關(guān)系，但相比傳統(tǒng)的‘陌拜’方式，名單制更加精準。”

“此外，目前我們也在探索通過數(shù)字金融、大數(shù)據(jù)技術(shù)實現(xiàn)批量獲客，尤其是實現(xiàn)零售端批量獲客。”福州分行辦公室唐夏蕓補充。

封面圖片來源：圖片來源：每經(jīng)記者 張宏 攝