成都彩虹集團(tuán)總經(jīng)理劉斌：產(chǎn)品“護(hù)城河”得守住，同時要加新的概念

每經(jīng)記者 石普寧    每經(jīng)編輯 楊歡    

經(jīng)歷過近期的一波強(qiáng)降溫后，成都開啟了“入冬模式”。

與北方的“干冷”不同，南方的“濕冷”被網(wǎng)友戲稱為“魔法攻擊”，是一種由表及里的刺骨之冷。

“一降溫，貨一下就出去了?！背啥疾屎珉娖鳎瘓F(tuán)）股份有限公司（以下簡稱成都彩虹集團(tuán)）總經(jīng)理劉斌和同事們，每一年都會見證公司旗下家庭柔性取暖用品與消費(fèi)者的“約定”。

作為不少人“記憶里的一抹紅”，成都彩虹集團(tuán)旗下以電熱毯為代表的家庭柔性取暖用品，再次陪伴消費(fèi)者度過寒冬，與此同時，公司也迎來了自己的“不惑之年”。

上世紀(jì)80年代，老廠長劉榮富帶領(lǐng)成都彩虹集團(tuán)從“一床電熱毯”起家，目前已構(gòu)建起家庭柔性取暖用品和家庭衛(wèi)生殺蟲用品兩大產(chǎn)品矩陣。

公司在2020年12月登陸A股，并于2022年“交棒”，劉榮富之子劉斌升任總經(jīng)理。

10月23日，彩虹集團(tuán)舉辦了成都彩虹集團(tuán)改革發(fā)展40年暨新戰(zhàn)略發(fā)布會，提出了包括新的營銷戰(zhàn)略、新的“智轉(zhuǎn)數(shù)改”戰(zhàn)略、新的人才戰(zhàn)略在內(nèi)的全新發(fā)展戰(zhàn)略。

“如果成都彩虹集團(tuán)不與時俱進(jìn)的話，就會被老百姓淘汰?！闭劶皯?zhàn)略發(fā)布的背后深意，劉斌表示，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了巨大變化。

作為一家To C的企業(yè)，成都彩虹集團(tuán)需要不斷以創(chuàng)新為驅(qū)動，在產(chǎn)品、渠道、人才等方面加大投入和儲備，對此，劉斌認(rèn)為，“‘護(hù)城河’你得守住，同時要加新的概念，并且賦予其時代的含義?！?/p>

站在新的起點(diǎn)上，成都彩虹集團(tuán)提出了“做時代品牌、創(chuàng)百年企業(yè)”的目標(biāo)，近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者特地邀請到成都彩虹集團(tuán)總經(jīng)理劉斌博士，請他為我們講述這個國民品牌新的戰(zhàn)略定位與未來方向。

探索用戶需求：新消費(fèi)趨向下的產(chǎn)品迭代

“老百姓對美好生活的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，內(nèi)涵也越來越豐富，對我們也提出了更高的要求?！辈稍L前一天，劉斌才參加完中共成都市委十四屆六次全體會議。會上，他對有關(guān)民生方面的表述尤為關(guān)注。

成都彩虹集團(tuán)作為一家與民生息息相關(guān)的企業(yè)，關(guān)注消費(fèi)者的需求和情緒，是天然也是必要。

劉斌注意到，在剛剛過去的“雙11”購物節(jié)中，消費(fèi)者對于“剁手”似乎不再熱衷。“消費(fèi)者越來越理性，采取的是合理囤貨的策略，而不會盲目地去囤貨?？偠灾行枰臇|西他們才會買?！?/p>

上述觀察結(jié)論在多家知名咨詢公司的消費(fèi)趨勢報(bào)告中得到了驗(yàn)證。報(bào)告紛紛顯示，今年以來，中國消費(fèi)者的行為趨向于更加理性和審慎，注重性價比和實(shí)用性，這反映了消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下的理性選擇和對生活品質(zhì)的更高追求。

在此背景下，劉斌口中的“與時俱進(jìn)”，集中反映在成都彩虹集團(tuán)的產(chǎn)品矩陣上。

從公開資料來看，目前，成都彩虹集團(tuán)以家用衛(wèi)生殺蟲、家用柔性取暖產(chǎn)品為主導(dǎo)，同時拓展家居清潔用品等相鄰領(lǐng)域的發(fā)展，產(chǎn)品覆蓋了從春夏到秋冬的日用消費(fèi)品。

走在成都彩虹集團(tuán)介紹企業(yè)發(fā)展的展廳中，這種印象會更為直觀。

隨著介紹年代的變更，相應(yīng)展柜里的產(chǎn)品也豐富了起來。而這個過程伴隨著的，實(shí)際上也是產(chǎn)品的迭代和新舊交替。

其中一面展柜專門擺放的，就是隨著時代發(fā)展以及企業(yè)策略調(diào)整后，不再生產(chǎn)的產(chǎn)品。

關(guān)于成都彩虹集團(tuán)打造產(chǎn)品的邏輯，劉斌將其總結(jié)為一句話：“用更好的用戶體驗(yàn)來打動老百姓，從而能夠在產(chǎn)品迭代的同時，讓他們持續(xù)購買?！?/p>

以家庭柔性取暖用品為例，隨著老年群體中“嬰兒潮世代”的依次退休，一批更愿意為自我舒適度買單的人群也出現(xiàn)在市場中。因此，成都彩虹集團(tuán)特意推出了發(fā)熱馬甲、艾灸貼、暖宮貼等在內(nèi)的系列家康產(chǎn)品。

而旨在成為全季產(chǎn)品的家衛(wèi)消費(fèi)品，看重的則是年輕群體中的“Z世代”，他們對生活品質(zhì)有更高要求，也更愿意進(jìn)行悅己消費(fèi)。

“在城市化的進(jìn)程中，越來越多的人，特別是年輕人在城市中居住，不論買房或是租房，潔廁液、油污凈等家衛(wèi)產(chǎn)品成為他們的需求。”劉斌說。

挖掘渠道潛力：終端網(wǎng)點(diǎn)的重要性

打開某招聘軟件的成都彩虹集團(tuán)界面可以看到，直播主管、電商帶貨主播、直播助理/中控等崗位赫然在列。

和許多傳統(tǒng)國貨品牌一樣，成都彩虹集團(tuán)也在近幾年開始了直播帶貨的嘗試，并在前年專門成立了電子商務(wù)公司。

“現(xiàn)在的銷售渠道，跟以前（相比）已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。”劉斌表示，從傳統(tǒng)的電商平臺再到當(dāng)下的內(nèi)容電商平臺，這些新平臺為成都彩虹集團(tuán)打開了更多賣貨的渠道。

查閱成都彩虹集團(tuán)上市至今發(fā)布的年報(bào)可以看出，其線上銷售呈現(xiàn)出大幅度增長的狀況。2023年年度報(bào)告顯示，其線上銷售占主營收入比例已經(jīng)達(dá)到了45.22%。

不過，劉斌更愿意關(guān)注的，卻是線上銷售渠道增長“見頂”后，成都彩虹集團(tuán)應(yīng)該采取的措施。

“本質(zhì)上我們做的還是存量市場的生意，原因很簡單：從大盤來看，我國人口增長的紅利期已經(jīng)結(jié)束?！痹谒磥?，平臺之間由于競爭關(guān)系，會做相應(yīng)的流量傾斜與扶持。

“問題是在上述背景下，流量從總量上來說也是有限的，到時候又該怎么辦？”

劉斌給出的答案，是深挖傳統(tǒng)渠道的潛力，“40年做出來的渠道，不可能一朝就廢掉?！?/p>

因此，成都彩虹集團(tuán)在做電商時，首要原則便是把“40年的渠道價格體系維護(hù)好”。比如，線上線下售賣的產(chǎn)品會按系列進(jìn)行分開；針對下沉市場，公司則推出了不同品牌。

同時，劉斌也坦承，之前的渠道經(jīng)驗(yàn)在當(dāng)下或許也不再適用。一個例子是，“賣場扛旗子，分銷賺鈔票”中的賣場，本身正在面臨日益嚴(yán)峻的行業(yè)挑戰(zhàn)，“我們線下銷售的下降，也主要體現(xiàn)在賣場中?！?/p>

在此情況下，成都彩虹集團(tuán)的網(wǎng)點(diǎn)成為其進(jìn)一步深挖渠道潛力的主戰(zhàn)場。

“終端為王跑不掉?！眲⒈笳J(rèn)為，成都彩虹集團(tuán)的終端——網(wǎng)點(diǎn)，將成為展現(xiàn)其核心競爭力的重要載體。

“我們打造智慧100系統(tǒng)，就是想要在把網(wǎng)店全部梳理一遍的情況下，將網(wǎng)點(diǎn)的ROA等關(guān)鍵數(shù)據(jù)全部數(shù)字化，從而明白哪些敢投入，哪些要及時止損?！?/p>

“總而言之，對網(wǎng)點(diǎn)的掌控能力越強(qiáng)，市場營銷能力才越強(qiáng)?？拷K端起拉動并且起效果，才是可持續(xù)且高質(zhì)量的?！?/p>

拓展海外市場：打開更多增長的可能

2022年下半年，來自中國的“過冬神器”在歐洲暢銷的情況走紅社交媒體。

有數(shù)據(jù)顯示，在2022年多數(shù)家電產(chǎn)品對歐洲出口額下降的背景下，電暖器品類逆勢增長，1至7月累計(jì)出口額達(dá)到4.9億美元，增速達(dá)到97%。

從成都彩虹集團(tuán)的情況來看，在電熱毯等家庭柔性取暖用品熱銷歐洲新聞的背后，實(shí)際上有一定的“溫差”。其2022年的年度報(bào)告顯示，公司產(chǎn)品出口收入200.98萬元，邁出了海外市場拓展的第一步。

“海外渠道急不來，光說各種認(rèn)證方面，我們就花了近兩年的時間?！眲⒈蠼榻B，從整體來看，成都彩虹集團(tuán)還處于以國內(nèi)市場為主，逐步開拓海外市場的階段。

按照成都彩虹集團(tuán)的設(shè)想，出海一方面是要增長銷量，另一方面更是解決其季節(jié)性生產(chǎn)的重要抓手。由于南北半球的季節(jié)差異，成都彩虹集團(tuán)完全可以實(shí)現(xiàn)“1個產(chǎn)品賣12個月”的可能。

因此，除了開發(fā)“一帶一路”共建國家的市場之外，彩虹集團(tuán)亦在積極拓展澳大利亞、新西蘭等位于南半球的國家。

在介紹包括拓展海外市場在內(nèi)的增量開發(fā)時，劉斌提到了成都彩虹集團(tuán)從“大批量標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)”，再到“小批量定制化生產(chǎn)”的角色轉(zhuǎn)變。

事實(shí)上，包括針對不同的平臺、不同的消費(fèi)群體，再到不同的地區(qū)，成都彩虹集團(tuán)察覺到了差異化的重要性。

換句話說，在各種主客觀因素的作用下，“一招鮮”要向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)變。

而這無疑對于修煉“內(nèi)功”提出了更高的要求。劉斌舉例談道，“線上產(chǎn)品迭代更快，像是爆款的測試，需要經(jīng)過‘雙11’等購物節(jié)消費(fèi)者購買了過后，才知道后期還需要如何改進(jìn)。這相應(yīng)對我們供應(yīng)鏈能力的要求也更高?！?/p>

從這個方面來看，公司召開的改革發(fā)展40年暨新戰(zhàn)略發(fā)布會提出的全新發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)際上是“精耕細(xì)作”的要求之下，成都彩虹集團(tuán)的具體實(shí)施路徑。

劉斌補(bǔ)充道，在此期間一個重要的方面是如何做到與時代以及城市的發(fā)展“同頻共振”。