從田間到舌尖：“堅(jiān)果專家”洽洽食品如何打造“抗周期”增長(zhǎng)引擎？

在充滿挑戰(zhàn)的宏觀環(huán)境下，洽洽食品依舊交出了一份漂亮的財(cái)報(bào)答卷：2024年上半年實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收凈利雙增。

8月28日晚，洽洽食品發(fā)布2024年半年度報(bào)告，上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收28.98億元，同比增長(zhǎng)7.92%，歸母凈利潤(rùn)3.37億元，同比增長(zhǎng)25.92%，扣非凈利潤(rùn)2.83億元，同比大幅增長(zhǎng)41.8%。

半年報(bào)發(fā)布后，多家券商機(jī)構(gòu)發(fā)布研報(bào)給予買入評(píng)級(jí)，看好洽洽食品供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，原料價(jià)格有望繼續(xù)下行，而公司成本紅利得以延續(xù)。

成本紅利下，毛利率明顯提升

2024年上半年洽洽食品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)，分產(chǎn)品來(lái)看，2024年上半年葵花籽收入18.54億元，同比增長(zhǎng)3.01%，堅(jiān)果類實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6.6億元，同比增長(zhǎng)23.9%，其他產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.53億元，同比增長(zhǎng)10.43%。

分區(qū)域來(lái)看，上半年?yáng)|方區(qū)、南方區(qū)、北方區(qū)分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.7億元、8.63億元、5.27億元，均有不同幅度增長(zhǎng)；電商實(shí)現(xiàn)營(yíng)收3.61億元，同比增長(zhǎng)11.58%；海外實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2.46億元，同比增長(zhǎng)4.54%。

利潤(rùn)方面，由于原料價(jià)格下降，毛利率明顯改善。2024年上半年毛利率28.45%，同比增長(zhǎng)3.65%，葵花籽毛利率28.6%，同比增長(zhǎng)4.5%，堅(jiān)果毛利率28.72%，同比增長(zhǎng)1.85%。

值得一提的是，2024年上半年，洽洽食品利潤(rùn)增長(zhǎng)大幅高于營(yíng)收增長(zhǎng)，在消費(fèi)終端相對(duì)疲軟的大背景下，洽洽食品從種植到生產(chǎn)、銷售的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)得到了充分顯現(xiàn)。

去年，由于葵花籽原料采購(gòu)價(jià)格上升導(dǎo)致成本提升，洽洽食品迅速開(kāi)展與農(nóng)戶進(jìn)行深度合作，并與種子公司合作推廣優(yōu)勢(shì)品種，同時(shí)也和新疆皮山縣政府開(kāi)展合作，通過(guò)這些舉措提升公司上游供應(yīng)鏈管控能力，以降低成本并讓利消費(fèi)者。

結(jié)果也證明，這樣的選擇是正確的。至今，洽洽食品在全球建立了100多萬(wàn)畝葵花種植基地，其中國(guó)內(nèi)就涵蓋內(nèi)蒙古、新疆、甘肅等多個(gè)優(yōu)質(zhì)的向日葵產(chǎn)區(qū)，還包括海外種植基地。

據(jù)了解，洽洽食品葵花籽原料部分采用“公司+訂單農(nóng)業(yè)+種植戶”的采購(gòu)模式，既保障原料來(lái)源，又為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收致富做出了貢獻(xiàn)；另一部分為代理商和合作社采購(gòu)模式。其他物資主要采用年度招標(biāo)方式，確定供應(yīng)商和物資價(jià)格，并根據(jù)生產(chǎn)訂單計(jì)劃，實(shí)施按訂單采購(gòu)，有效降低資金占用，提升采購(gòu)質(zhì)量。

堅(jiān)果成本方面，公司與巴旦木、開(kāi)心果、夏威夷果等頭部農(nóng)場(chǎng)都有合作，中間鏈條短，采購(gòu)價(jià)格總體較穩(wěn)定。公司參股子公司堅(jiān)果派農(nóng)業(yè)有限公司在廣西擁有3000畝夏威夷果種植基地，在安徽擁有2萬(wàn)多畝碧根果種植基地，預(yù)計(jì)豐產(chǎn)期后可以解決部分進(jìn)口原料替代。

而在生產(chǎn)模式上，洽洽食品實(shí)行以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)加工實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化和自動(dòng)化，提高生產(chǎn)效率，保證食品安全和產(chǎn)品品質(zhì)。公司在銷售地和生產(chǎn)地，按照就近原則，設(shè)置原料地生產(chǎn)廠和銷地生產(chǎn)廠，便于就地生產(chǎn)，貫徹新鮮戰(zhàn)略和節(jié)約物流成本。

目前，公司在合肥、哈爾濱、包頭、重慶、長(zhǎng)沙、滁州、阜陽(yáng)以及泰國(guó)等10個(gè)地區(qū)均設(shè)立了生產(chǎn)基地，利用自動(dòng)化、數(shù)字化驅(qū)動(dòng)促進(jìn)提升制造效率。

在2024年半年度業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上就表示，洽洽食品提到，對(duì)于公司的原料成本，新一季葵花籽的規(guī)模采購(gòu)還未開(kāi)始，今年的葵花籽種植面積總體上提升、葵花種子銷售也有增加，未來(lái)預(yù)期采購(gòu)價(jià)格可能還會(huì)下降一些。隨著三、四季度銷售規(guī)模的增加，公司希望毛利率能有所提升。

中信建設(shè)證券發(fā)布研報(bào)表示，隨著瓜子種植面積增加和產(chǎn)量提升，預(yù)計(jì)洽洽食品下半年成本壓力進(jìn)一步減輕。

渠道精耕戰(zhàn)略見(jiàn)成效，數(shù)字化終端數(shù)量三年翻3倍

值得一提的是，在增長(zhǎng)背后，洽洽食品的渠道發(fā)展也進(jìn)入了新的階段。

財(cái)報(bào)顯示，截至6月30日，公司有1470個(gè)經(jīng)銷商，其中國(guó)內(nèi)有1362個(gè)經(jīng)銷商客戶、國(guó)外有108個(gè)經(jīng)銷商客戶。渠道數(shù)字化平臺(tái)掌控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量近40萬(wàn)家，公司同時(shí)積極拓展新渠道，包括TO-B團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、餐飲渠道合作等。

梳理洽洽食品歷年數(shù)據(jù)，公司的終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量每年都在增長(zhǎng)。最早追溯到2020年，公司正式啟動(dòng)渠道精耕戰(zhàn)略，對(duì)經(jīng)銷商渠道進(jìn)行數(shù)字化管理，結(jié)合渠道、產(chǎn)品、人員市場(chǎng)特點(diǎn)，有效管理投入產(chǎn)出比，通過(guò)渠道精耕增加對(duì)終端的服務(wù)。

渠道精耕戰(zhàn)略，旨在賦能優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)，同時(shí)培養(yǎng)事業(yè)合伙人，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力；制定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行流程，提高執(zhí)行效率，更精準(zhǔn)地完成市場(chǎng)布局，提升品牌品類市場(chǎng)覆蓋率，單品市場(chǎng)占有率。

2021年，洽洽食品渠道數(shù)字化平臺(tái)掌控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量近12萬(wàn)家；2022年，超20萬(wàn)家；到了2023年，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過(guò)32萬(wàn)家。從啟動(dòng)至今，三年時(shí)間翻了近3倍。

近年來(lái)，我國(guó)零售渠道呈現(xiàn)去中心化、多元化、細(xì)分化趨勢(shì)。線下有便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員超市、社區(qū)生鮮超市、零食量販店等業(yè)態(tài)的興起和發(fā)展，線上模式也進(jìn)一步創(chuàng)新，除傳統(tǒng)B2C、C2C外出現(xiàn)O2O、社交電商、直播電商等新零售業(yè)態(tài)，休閑零食銷售進(jìn)入全渠道融合階段。渠道變革從單點(diǎn)向整個(gè)鏈條傳遞，全渠道向更高效率轉(zhuǎn)變。

洽洽食品自啟動(dòng)渠道精耕戰(zhàn)略以來(lái)，也一直在進(jìn)行自我渠道革命。

公司在社區(qū)團(tuán)購(gòu)、TO-B業(yè)務(wù)、O2O、高端餐飲、新場(chǎng)景等渠道積極布局，強(qiáng)化對(duì)終端渠道的掌控，無(wú)限接近消費(fèi)者。與頭部直播團(tuán)隊(duì)合作，通過(guò)打造專業(yè)直播團(tuán)隊(duì)，成為零食類目TOP商家，培養(yǎng)人氣網(wǎng)紅，孵化洽洽直播機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，依托線下實(shí)體資源，整合線上用戶，建設(shè)私域全會(huì)員體系，實(shí)現(xiàn)全渠道發(fā)展。海外市場(chǎng)持續(xù)拓展，泰國(guó)市場(chǎng)持續(xù)精耕發(fā)展，日本市場(chǎng)突破，印尼、越南對(duì)原有渠道進(jìn)行深耕，美、韓等國(guó)新渠道以及空白市場(chǎng)開(kāi)拓。

從結(jié)果來(lái)看，公司在近幾年火爆的零食量販渠道已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)，從2023年1月約500萬(wàn)元營(yíng)收，12月已提升到3000萬(wàn)元左右，到2024年1月更是接近5000萬(wàn)元，2023年全年?duì)I收近2億元。洽洽食品預(yù)計(jì)2024年在零食量販渠道的銷售目標(biāo)為3-4億元。

洽洽食品表示，未來(lái)公司在零食量販渠道的收入還將進(jìn)一步提升，預(yù)計(jì)渠道紅利還將持續(xù)兩到三年。公司將把握機(jī)會(huì)，持續(xù)滲透該渠道，增加供應(yīng)產(chǎn)品。

渠道深耕主要集中在一些城市和區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，未來(lái)將進(jìn)一步加大試點(diǎn)力度，提升業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)和投入產(chǎn)出比，并不斷開(kāi)發(fā)適銷產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道競(jìng)爭(zhēng)力。洽洽食品強(qiáng)調(diào)，未來(lái)兩三年，渠道精耕是公司最重要的事。

此外，洽洽食品透露，通過(guò)這兩年的摸索，公司找出了一套有效策略，今年將大力發(fā)展下沉市場(chǎng)，啟動(dòng)“千縣萬(wàn)鎮(zhèn)”工程，旨在進(jìn)一步完善下沉市場(chǎng)布局，匹配專業(yè)經(jīng)銷商和渠道，推進(jìn)下沉市場(chǎng)的深入開(kāi)發(fā)。

還值得關(guān)注的是，在2023年年度股東大會(huì)上，公司提到未來(lái)是否會(huì)多元化多品類，目前正在規(guī)劃未來(lái)3-5年的戰(zhàn)略，并尋找第三增長(zhǎng)曲線。預(yù)計(jì)2025年將適時(shí)啟動(dòng)，并選擇市場(chǎng)規(guī)模在20億元至50億元之間的品類。目前公司正在思考、準(zhǔn)備和孵化中。

在近日的投資者調(diào)研會(huì)上，洽洽食品還表示，在專注于瓜子和堅(jiān)果的同時(shí)，將對(duì)其他休閑食品品類實(shí)行賽馬機(jī)制，試行品類合伙，提升合伙人自主權(quán)，并對(duì)市場(chǎng)表現(xiàn)好的品類進(jìn)行聚焦發(fā)展，進(jìn)一步激發(fā)市場(chǎng)潛力。

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