直擊股東大會(huì) | 五糧液集團(tuán)董事長(zhǎng)曾從欽：第八代五糧液計(jì)劃量不盲目求增 將加強(qiáng)渠道管理

每經(jīng)記者 熊嘉楠    每經(jīng)編輯 董興生    

6月28日，宜賓五糧液生態(tài)園區(qū)，五糧液2023年年度股東大會(huì)在此舉行。

五糧液公司大門口及會(huì)場(chǎng)外布置一新，以盛大的儀式迎接股東們的到來。上午8時(shí)，公司門口便已聚集了不少來自全國(guó)各地的股東。作為行業(yè)龍頭，五糧液此次年度股東大會(huì)吸引了不少業(yè)內(nèi)大佬，包括知名私募大佬林園、前海開源基金首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家楊德龍等投資圈大咖；參會(huì)人數(shù)超1000人，超越往年。

圖片來源：五糧液供圖

當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于以結(jié)構(gòu)性繁榮為特征的長(zhǎng)周期。五糧液在營(yíng)收突破800億元后，未來會(huì)有哪些新的舉措和打法，是參會(huì)的股東、投資者以及外界十分關(guān)注的話題。

穩(wěn)中有進(jìn)，第八代五糧液計(jì)劃量不盲目求增

五糧液財(cái)報(bào)顯示，2023年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入832.72億元，同比增長(zhǎng)12.58%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)302.11億元，同比增長(zhǎng)13.19%。在行業(yè)調(diào)整和高基數(shù)的背景下，五糧液已連續(xù)8年實(shí)現(xiàn)銷售收入、利潤(rùn)總額雙位數(shù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

對(duì)于此份業(yè)績(jī)，五糧液集團(tuán)（股份）公司黨委書記、董事長(zhǎng)曾從欽在股東大會(huì)上表示，公司聚焦“穩(wěn)增長(zhǎng)”，2023年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)偕闲屡_(tái)階，各項(xiàng)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)再創(chuàng)新高。其中，銷售收入連續(xù)4年每年邁上一個(gè)百億臺(tái)階，現(xiàn)金分紅連續(xù)4年每年超過100億元。

核心產(chǎn)品的增長(zhǎng)是公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。去年，公司五糧液產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)收入628.04億元，同比增長(zhǎng)13.5%，毛利率水平進(jìn)一步提升至86.64%。

在此次股東大會(huì)上，公司對(duì)核心產(chǎn)品量?jī)r(jià)關(guān)系的把控受到重點(diǎn)關(guān)注。

曾從欽表示，第八代五糧液將遵循量?jī)r(jià)平衡的原則，持續(xù)優(yōu)化投放節(jié)奏和商家結(jié)構(gòu)，計(jì)劃量不盲目求增，新增計(jì)劃量向其他主銷產(chǎn)品傾斜。

五糧液集團(tuán)（股份）公司黨委書記、董事長(zhǎng)曾從欽 圖片來源：五糧液供圖

方正證券在6月9日發(fā)布的研報(bào)中指出，據(jù)草根調(diào)研反饋，春節(jié)期間及節(jié)后公司對(duì)第八代五糧液“控量挺價(jià)”策略收效顯著，第八代五糧液庫(kù)存維持在較低水平。開門紅成績(jī)優(yōu)異，經(jīng)銷商信心有明顯提升。

曾從欽在介紹五糧液系列產(chǎn)品策略時(shí)提到，圍繞39度五糧液、五糧液1618，將開展深度打造，加快打造新的增長(zhǎng)點(diǎn)。針對(duì)45度五糧液、68度五糧液，則積極做好商家布局和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作，加大空白市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)的拓展力度。

五糧液股份公司副總經(jīng)理蔣佳表示，從產(chǎn)品布局上，39度五糧液覆蓋了700元的價(jià)位段，45度五糧液覆蓋了900元的價(jià)位段，五糧液1618主要是搶占同價(jià)位段競(jìng)品的市場(chǎng)份額，以這三個(gè)產(chǎn)品的穩(wěn)定增長(zhǎng)來彌補(bǔ)第八代五糧液的缺口，同時(shí)推動(dòng)價(jià)格的穩(wěn)定提升。

此外，公司將著力做強(qiáng)年份酒系列，推出經(jīng)典五糧液10年、20年、30年、50年，不斷滿足2000元價(jià)位段以上需求。

對(duì)于投資者提出的經(jīng)典五糧液后續(xù)市場(chǎng)策略問題，蔣佳表示，渠道商采用平臺(tái)化運(yùn)作模式，與全國(guó)優(yōu)質(zhì)商家共同組建經(jīng)典五糧液系列的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，平臺(tái)的主要客戶就是全國(guó)、國(guó)際的團(tuán)購(gòu)客戶，直達(dá)C端。江蘇、北京、廣東、上海等地是未來的重點(diǎn)投放市場(chǎng)。

下力氣加強(qiáng)渠道管理，著力提升渠道利潤(rùn)

在去年底的經(jīng)銷商大會(huì)上，五糧液曾重點(diǎn)提及著力提升渠道利潤(rùn)，這也被列為今年的營(yíng)銷工作重點(diǎn)之一。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞•將進(jìn)酒》記者在此次股東大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解到，今年，五糧液核心產(chǎn)品的動(dòng)銷符合預(yù)期，保持了穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，動(dòng)銷、回款進(jìn)度都符合公司預(yù)期，庫(kù)存狀態(tài)也較為合理。

而得益于宴席活動(dòng)和紅包掃碼等反向激勵(lì)動(dòng)作，五糧液1618、39度五糧液回款和動(dòng)銷增速較快；45度五糧液、68度五糧液的招商簽約、回款等工作也在按照計(jì)劃有序推進(jìn)之中。

據(jù)了解，今年5月，公司對(duì)五糧液1618掃碼開瓶活動(dòng)進(jìn)行了升級(jí)，掃碼獎(jiǎng)金上限提高至20000元，而消費(fèi)者掃碼獲獎(jiǎng)后商家還有一次現(xiàn)金抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

圖片來源：五糧液供圖

一位河南的五糧液終端商家告訴記者：“現(xiàn)在很多商家都主動(dòng)推這個(gè)產(chǎn)品，很多消費(fèi)者因此會(huì)直接選擇五糧液1618?，F(xiàn)在成交概率大大提高，如果有人來買酒自己喝、請(qǐng)客或送禮，成交率基本上達(dá)到100%。”

對(duì)于未來的渠道策略，曾從欽表示，要下力氣加強(qiáng)渠道管理。其中，運(yùn)營(yíng)商渠道方面，更加聚焦第八代五糧液、五糧液1618、39度五糧液等主銷產(chǎn)品，加強(qiáng)終端建設(shè)和維護(hù)，提高市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)水平；專賣店渠道方面，逐步減少對(duì)主銷產(chǎn)品的依賴，增加附加值高的非標(biāo)品，提升專屬產(chǎn)品銷售占比；電商渠道方面，加強(qiáng)對(duì)違約跨渠道銷售的客戶及平臺(tái)進(jìn)行管理，加大與誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信合作的頭部電商平臺(tái)的長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性合作；團(tuán)購(gòu)渠道方面，則強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)體系專屬產(chǎn)品研究，減少標(biāo)品投放，加大專屬產(chǎn)品投放。

針對(duì)公司渠道策略的“組合拳”，財(cái)通證券5月底發(fā)布研報(bào)指出，從2023年“1218經(jīng)銷商大會(huì)”至今，針對(duì)第八代五糧液的減量、提價(jià)、控貨、渠道整理等一系列挺價(jià)組合拳已逐漸明朗。在這一套挺價(jià)組合拳下，市場(chǎng)供給明顯收縮，渠道庫(kù)存控制在相對(duì)低位，經(jīng)銷商普遍具有信心，對(duì)批價(jià)形成強(qiáng)支撐。

系列酒大單品打造仍受市場(chǎng)期待

去年，五糧液的濃香系列酒產(chǎn)品收入136.43億元，同比增長(zhǎng)11.58%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞•將進(jìn)酒》記者現(xiàn)場(chǎng)注意到，據(jù)公司披露，公司持續(xù)優(yōu)化系列酒終端渠道建設(shè)，2023年消費(fèi)者開瓶率同比增長(zhǎng)78%，今年1月28日單日開瓶掃碼量突破20萬瓶，掃碼人數(shù)超10萬，均創(chuàng)歷史新高。

按照公司規(guī)劃，預(yù)計(jì)到“十四五”末，五糧液系列酒營(yíng)收要力爭(zhēng)突破200億元。因此，系列酒的未來打法也成為投資者關(guān)心的問題。

五糧液副董事長(zhǎng)張宇指出，五糧濃香產(chǎn)品作為公司雙輪驅(qū)動(dòng)的重要組成部分，未來還是打造五糧春、五糧醇、五糧特曲/頭曲、尖莊等大單品，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，基于各品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、量?jī)r(jià)關(guān)系調(diào)整、品牌價(jià)值提升、消費(fèi)者培育等方式，推動(dòng)五糧濃香公司發(fā)展。

具體來看，除了持續(xù)打造五糧春等四大單品，公司還將加快培育12.18新品、五糧春和美春等新品，并加快布局文創(chuàng)市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)及高端市場(chǎng)。

圖片來源：五糧液供圖

對(duì)于五糧液長(zhǎng)達(dá)3個(gè)多小時(shí)的年度股東大會(huì)，有參會(huì)的券商分析師向記者表示：“今天五糧液還是講了不少大家關(guān)心的問題。”

當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于以結(jié)構(gòu)性繁榮為特征的長(zhǎng)周期，尤其是最近白酒板塊經(jīng)歷了持續(xù)震蕩。楊德龍?jiān)诖髸?huì)上向曾從欽提出關(guān)于白酒行業(yè)未來是否能持續(xù)增長(zhǎng)的問題。會(huì)后，楊德龍對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞•將進(jìn)酒》記者表示，五糧液董事長(zhǎng)翔實(shí)而且誠(chéng)懇地回答了這個(gè)問題，回應(yīng)了市場(chǎng)關(guān)切。

記者注意到，曾從欽對(duì)此表示，高端白酒未來的發(fā)展前景依然很廣闊，特別是作為有品牌的高端白酒，未來依然有較大市場(chǎng)需求。不同的消費(fèi)群體，對(duì)消費(fèi)品的要求不一樣，長(zhǎng)期來看，消費(fèi)升級(jí)依然是主流，特別是對(duì)于品牌白酒需求依然較大。