主推店播、不卷“低價(jià)” 小紅書能在618刷出存在感嗎？

每經(jīng)記者 陳婷    每經(jīng)編輯 劉雪梅    

這個(gè)618，小紅書明顯變得努力了。

5月19日零點(diǎn)，小紅書正式開(kāi)啟618大促?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者從小紅書方面了解到，截至6月10日，小紅書電商618訂單數(shù)量為去年同期的3倍，直播間的訂單量為去年同期5.4倍。

與去年雙11相似，今年618，小紅書依然在直播上用力。小紅書電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人銀時(shí)在接受采訪時(shí)表示，直播是小紅書電商上最主要的載體，直播電商是小紅書電商中重要的發(fā)力方向。

小紅書直播精選頁(yè)面 圖片來(lái)源：小紅書截圖

與去年不同的是，今年618，小紅書全力扶持店播。銀時(shí)公布的數(shù)據(jù)顯示，618期間小紅書電商店播GMV為去年同期的5倍。

變化也體現(xiàn)在組織架構(gòu)上。

今年5月消息，小紅書電商買手運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)已與商家運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)合并，組成電商運(yùn)營(yíng)部，為電商二級(jí)部門。此前，買手運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)與商家運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)分散在兩個(gè)獨(dú)立部門。

在借由買手直播建立起直播帶貨的心智之后，小紅書顯然有了新的訴求。

“就今年618而言，筆記（成交）的比例會(huì)下降，但是K播（買手直播）、店播比例還占整個(gè)營(yíng)收的70%左右。”銀時(shí)表示，小紅書電商會(huì)持續(xù)發(fā)力直播，構(gòu)建“買手直播+店鋪直播”的完整生態(tài)。

截至目前，小紅書對(duì)自身的電商生態(tài)有了更多表達(dá)，也明確了不會(huì)追求以低價(jià)為核心競(jìng)爭(zhēng)力。但在全新的生態(tài)下，小紅書需要平衡好買手直播與店播的關(guān)系嗎？在電商世界走向低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)下，小紅書能靠自身創(chuàng)建的獨(dú)特生態(tài)獲得競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

小紅書電商生態(tài)初現(xiàn)雛形？

2023年，小紅書花了不少力氣向外界解釋“買手”的概念，不再隱藏商業(yè)化企圖。與去年雙11主推新買手、新品牌不同的是，發(fā)力店播，成為了小紅書今年618的主題。

今年4月，記者就了解到，今年618，在店鋪直播方面，小紅書電商為不同規(guī)模商家提供了多樣化的直播玩法和流量扶持。通過(guò)設(shè)置開(kāi)播激勵(lì)、GMV成交激勵(lì)、投放激勵(lì)等多種形式，向所有階段的商家提供流量扶持。

設(shè)計(jì)師家居支吾品牌主理人聶萍在接受采訪時(shí)表示，這個(gè)618，感受非常明顯的是流量上的扶持，“今年618，我們的大場(chǎng)直播有近萬(wàn)人的預(yù)約，有4.6萬(wàn)人的場(chǎng)觀，這是我們之前直播場(chǎng)次的總和。那場(chǎng)4.6萬(wàn)（場(chǎng)館）是平臺(tái)給的扶持，把口子打大了”。

店播已經(jīng)成為小紅書電商生態(tài)中的一部分。據(jù)銀時(shí)介紹，小紅書電商中一類商家，先找到買手拓展知名度和銷量，然后開(kāi)始店播進(jìn)行用戶口碑和購(gòu)買需求承接，形成買手直播和店播共同發(fā)展。還有一些商家，直接通過(guò)筆記、直播和群聊三個(gè)場(chǎng)域聯(lián)動(dòng)，積累精準(zhǔn)用戶，引導(dǎo)至直播間形成轉(zhuǎn)化，并在私域社群中形成用戶沉淀。

除了全力扶持店播之外，據(jù)小紅書方面表示，今年618期間，小紅書的買手相關(guān)數(shù)據(jù)依然在上漲。

銀時(shí)透露，今年618，在小紅書單場(chǎng)破百萬(wàn)買手?jǐn)?shù)量是去年同期的3倍，帶貨GMV增長(zhǎng)超過(guò)100%的買手?jǐn)?shù)是去年同期的2.8倍。

“我們看到的趨勢(shì)是品牌在種草之后，通過(guò)K播或者店播和更多的用戶互動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生一個(gè)直接的銷量。”銀時(shí)在接受采訪時(shí)表示。

除了講述了小紅書“買手直播+店鋪直播”的生態(tài)之外，銀時(shí)還表達(dá)了對(duì)于低價(jià)的態(tài)度。

他表示，平臺(tái)要不要做低價(jià)，核心是看商品價(jià)值是不是以低價(jià)作為核心賣點(diǎn)，“在小紅書上，這并不是核心賣點(diǎn)”。

“因?yàn)樾〖t書不管是直播電商，還是買手直播，還是商家自播，最終都是通過(guò)筆記、直播這兩種內(nèi)容形式去幫助大家完成一個(gè)用戶和一個(gè)買手、一個(gè)商家鏈接，整個(gè)過(guò)程對(duì)純以低價(jià)為導(dǎo)向的商品并不友好。”銀時(shí)認(rèn)為，只是為了低價(jià)賣并不需要直播，并不需要買手去賣，“所以低價(jià)不是我們核心價(jià)值”。

對(duì)此，百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，知名品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)屬于絕對(duì)低價(jià)，這個(gè)部分目前小紅書不怎么參與。非知名品牌屬于相對(duì)低價(jià)，不同價(jià)格的商品有不一樣的原料、工藝等差別，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閱我坏膬r(jià)格低而購(gòu)買商品（例如20元的杯子和5元的杯子都有市場(chǎng)），這個(gè)小紅書有參與，但也不是重點(diǎn)。

“還有一種相對(duì)低價(jià)則是創(chuàng)新產(chǎn)品和品牌，例如設(shè)計(jì)師品牌和設(shè)計(jì)師商品，這類商品由于設(shè)計(jì)、色彩等屬于感性因素，無(wú)法定性評(píng)估價(jià)格和比價(jià)，這類商品目前是小紅書發(fā)力的重點(diǎn)。”莊帥認(rèn)為，小紅書不會(huì)卷入大品牌的絕對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。

與此前相比，小紅書對(duì)自身電商生態(tài)的表述更加成熟了，從其對(duì)低價(jià)的態(tài)度可以看出，小紅書正在打造它認(rèn)為最適合自身的電商生態(tài)。

“買手和店播間不會(huì)作取舍”

其實(shí)，去年雙11，小紅書便在發(fā)力店播。

如果說(shuō)買手生態(tài)發(fā)展的關(guān)鍵在于擁有更多董潔、章小蕙似的明星買手并孵化出新品牌，發(fā)力店播，除了為了完善人與貨的閉環(huán)之外，小紅書或是想進(jìn)一步提升自身對(duì)商家的吸引力，并培育起自身的中小商家生態(tài)。

小紅書電商家居品類運(yùn)營(yíng)桑普便表示，商家可以通過(guò)店播承接站內(nèi)流量，店播相對(duì)買手直播來(lái)說(shuō)，商家自主權(quán)更高，可以更好地沉淀私域流量池。桑普透露，目前家具品牌商家整體開(kāi)播滲透率已接近70%。

在莊帥看來(lái)，買手直播和店播各有優(yōu)勢(shì)：買手更加了解不同用戶的不同需求，而且專注于與用戶持續(xù)互動(dòng)和溝通，可以組織多個(gè)商家和商品以消費(fèi)者視角進(jìn)行講解和售賣。店播的優(yōu)勢(shì)在于商家主導(dǎo)，商品豐富度高，促銷方式自主且靈活。

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，小紅書發(fā)力店播情有可原。

互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂(lè)告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，店播是未來(lái)趨勢(shì)，也是目前幾個(gè)直播電商都在扶持的領(lǐng)域，在后價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代，只有店播才能做到全網(wǎng)最低價(jià)。

一邊是發(fā)力店播，另一邊是扶持買手，小紅書是否需要平衡好二者之間的關(guān)系呢？對(duì)此，銀時(shí)認(rèn)為，買手直播跟店播不是零和游戲。

“小紅書還是會(huì)重度在整個(gè)直播場(chǎng)景發(fā)力的，買手和店播之間不會(huì)作取舍，因?yàn)檫@是兩種非常不一樣的形態(tài)。”銀時(shí)表示，對(duì)于一個(gè)品牌而言，二者代表著其入駐小紅書的不同步驟，“第一步要找買手，用過(guò)去的內(nèi)容積累去拓寬人群，第二步做垂直經(jīng)營(yíng)，是非常不一樣的事情。”

據(jù)36氪報(bào)道，接近小紅書電商的人士透露，直播帶貨是小紅書電商今年重點(diǎn)的投入方向。買手運(yùn)營(yíng)和商家運(yùn)營(yíng)收攏為一個(gè)部門運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“人”和“貨”的統(tǒng)一，本身也能提升效率。

此外，值得一提的是，今年618，小紅書還提出了一個(gè)“簡(jiǎn)單直播倡議”，倡議的主題是：讓用戶聽(tīng)到真心話、看到真產(chǎn)品，買到真喜歡，找回當(dāng)初逛線下店的快樂(lè)。

銀時(shí)在接受采訪時(shí)也表示，在他看來(lái)，這個(gè)倡議更多代表的是小紅書對(duì)于生態(tài)的總結(jié)，團(tuán)隊(duì)的工作重點(diǎn)始終沒(méi)有放在差異化上。

時(shí)至今日，有著自身發(fā)展路線的小紅書在電商業(yè)務(wù)上是否已經(jīng)打造出了核心競(jìng)爭(zhēng)力？

對(duì)此，張書樂(lè)認(rèn)為，小紅書只是有足夠多渴望種草和拔草的用戶群，但這種用戶黏性并不夠作為護(hù)城河，現(xiàn)在就看小紅書在電商上能否用口碑好物構(gòu)建起平臺(tái)的口碑，形成和卷性價(jià)比或質(zhì)價(jià)比的其他直播電商的人設(shè)區(qū)別。

無(wú)論是否在有意打造自身差異化的生態(tài)，在當(dāng)前的電商世界，小紅書在電商上的打法多少顯得比較“小眾”。對(duì)于電商行業(yè)今后的發(fā)展，銀時(shí)認(rèn)為，未來(lái)的消費(fèi)品和品牌大概率很大部分的成交來(lái)自于內(nèi)容電商，“現(xiàn)在很少主動(dòng)搜索一個(gè)東西去購(gòu)買，推到我眼前我才會(huì)買他，這是消費(fèi)模式、消費(fèi)行為、消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，在未來(lái)，這是品牌經(jīng)營(yíng)的日常，比如說(shuō)K播、達(dá)播、自營(yíng)，就像我們走進(jìn)實(shí)體店，店員向大家推薦產(chǎn)品是一樣的。”

封面圖片來(lái)源：企業(yè)供圖