五糧液：戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并重，共創(chuàng)和美未來（浙商證券研報(bào)）

每經(jīng)AI快訊，2023年12月26日，浙商證券發(fā)布研報(bào)點(diǎn)評(píng)五糧液（000858）。

12月18日，五糧液第二十七屆12·18共商共建共享大會(huì)召開。此次大會(huì)為歷屆大會(huì)中經(jīng)銷商范圍最廣、人數(shù)最多、規(guī)模最大、規(guī)格最高，共有1000多位經(jīng)銷商、50多位投資者和100多位媒體參會(huì)。

總結(jié)2023：穩(wěn)中求進(jìn)，經(jīng)銷商、核心終端、專賣店持續(xù)開拓

大會(huì)上，董事長曾從欽對(duì)公司2023年工作進(jìn)行全面總結(jié)：1）2023年工作總基調(diào)：穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)、提質(zhì)增效、多作貢獻(xiàn)；2）當(dāng)前所處階段：五糧液正處于多重利好的“三期疊加期”，即宏觀向好的發(fā)展窗口期、政策加碼的戰(zhàn)略機(jī)遇期、行業(yè)集中的結(jié)構(gòu)紅利期；3）渠道拓張：2023年五糧液新開發(fā)經(jīng)銷商110家，新增核心終端2.6萬家，目前全國專賣店超過1700家覆蓋全國300多個(gè)城市，五糧液濃香酒公司的經(jīng)銷商數(shù)量實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)增長。

展望2024：提升五糧液品牌價(jià)值，打響五大攻堅(jiān)戰(zhàn)

董事長曾從欽對(duì)五糧液2024年?duì)I銷工作思路定調(diào)：提升五糧液品牌價(jià)值為核心，持續(xù)用力強(qiáng)化品質(zhì)品牌、消費(fèi)者培育、渠道利潤，推動(dòng)價(jià)格加快向品牌價(jià)值合理回歸，以期更好地保障“渠道增效益、股東增回報(bào)、員工增收入、政府增稅收、企業(yè)增利潤”。

總經(jīng)理蔣文格對(duì)品牌、產(chǎn)品、渠道等方面2024年的策略進(jìn)行展望，重點(diǎn)打好形象提升、份額提升、市場拓展、提質(zhì)增效、盈利提升“五個(gè)攻堅(jiān)戰(zhàn)”：1）品牌形象提升：深挖品牌文化內(nèi)涵，強(qiáng)化品牌文化宣傳，豐富和美文化表達(dá)，持續(xù)創(chuàng)新傳播推廣，持續(xù)創(chuàng)新“和美”文化IP建設(shè)。2）產(chǎn)品體系建設(shè)：持續(xù)提升五糧液主品牌市場份額，優(yōu)化五糧液產(chǎn)品計(jì)劃量分配；持續(xù)提升五糧液濃香酒市場份額。3）市場拓展：持續(xù)升級(jí)消費(fèi)培育，持續(xù)深化渠道轉(zhuǎn)型，持續(xù)深化營銷改革，持續(xù)深化市場服務(wù)。4）提質(zhì)增效：全面厚植發(fā)展動(dòng)能，全面開展科技創(chuàng)新，全面提升質(zhì)量管理。5）盈利提升：堅(jiān)持做大價(jià)差收益，創(chuàng)新產(chǎn)品組合盈利，完善政策激勵(lì)機(jī)制，強(qiáng)化廠商共建共享。

核心亮點(diǎn)：短期戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作理順普五量價(jià)關(guān)系，中期戰(zhàn)略布局打造新增長極

短期：公司短期通過量價(jià)策略的調(diào)整和渠道激勵(lì)的優(yōu)化，理順八代五糧液價(jià)格體系，有望讓八代五糧液價(jià)格重回上行周期。

量價(jià)策略調(diào)整：1）春節(jié)量價(jià)策略：近日五糧液開始簽訂新年度合同，經(jīng)銷商計(jì)劃內(nèi)的第八代五糧液合同量縮減20%，24年1月25日前執(zhí)行969元/瓶價(jià)格，與往年一致，1月25日之前回款比例不超過全年合同量60%比例，由于23年春節(jié)五糧液回款比例40%左右，我們預(yù)計(jì)該量價(jià)舉措下五糧液春節(jié)回款目標(biāo)同比小幅提升，24Q1業(yè)績確定性較強(qiáng)；2）24年量價(jià)策略：第八代五糧液全年不增量，并固化傳統(tǒng)渠道計(jì)劃配額，公司將擇機(jī)適度調(diào)整第八代五糧液的出廠價(jià)，我們預(yù)計(jì)該量價(jià)舉措有望理順八代五糧液價(jià)格體系，有望讓八代五糧液價(jià)格重回上行周期。

渠道激勵(lì)優(yōu)化：1）目標(biāo)明確：2024年將全力推動(dòng)渠道利潤提升，全力推動(dòng)消費(fèi)者培育，并一貫主張“向市場要利潤要效益”，一貫堅(jiān)持“為優(yōu)秀商家錦上添花”，一貫倡導(dǎo)“造血為主、輸血為輔”；2）加強(qiáng)1218獎(jiǎng)勵(lì)：2023年五糧液濃香酒公司獎(jiǎng)勵(lì)和支持的總金額較去年增長20%，并新增了“終端拓展獎(jiǎng)”“團(tuán)購?fù)卣躬?jiǎng)”“優(yōu)秀專賣店店長”三項(xiàng)支持；3）額外激勵(lì)：2024年在常規(guī)考核獎(jiǎng)勵(lì)外，還將給予八代五糧液經(jīng)銷商2-3個(gè)點(diǎn)的激勵(lì)金，激勵(lì)金將根據(jù)經(jīng)銷商合同履約、市場秩序、開發(fā)產(chǎn)品銷售、市場占有率等情況分階段兌付，旨在幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)市場建設(shè)，有效應(yīng)對(duì)市場變化。

中期：組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化先行，完善產(chǎn)品體系、提升決策效率，在強(qiáng)品牌的支撐下，有望打造新的產(chǎn)品增長極。

組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化先行：1）產(chǎn)品端：2023年公司調(diào)集骨干人員組建第八代五糧液、經(jīng)典五糧液、五糧液1618、39度五糧液等核心產(chǎn)品運(yùn)營專班，形成了“營銷大區(qū)+產(chǎn)品運(yùn)營專班”矩陣式組織結(jié)構(gòu)，以達(dá)到服務(wù)終端、服務(wù)消費(fèi)者、促進(jìn)動(dòng)銷的效果。2）市場端：推行“總部管總，大區(qū)主戰(zhàn)”的策略，下放消費(fèi)者培育的費(fèi)用審批權(quán)到營銷戰(zhàn)區(qū)，提升營銷決策效率。

完善產(chǎn)品體系打造新增長極：1）五糧液產(chǎn)品：提升1618、39度五糧液及特殊規(guī)格產(chǎn)品配額占比，進(jìn)一步強(qiáng)化501五糧液品牌價(jià)值標(biāo)桿性，推出長發(fā)升、利川永等八大古窖系列產(chǎn)品，進(jìn)一步推進(jìn)經(jīng)典五糧液專業(yè)化運(yùn)營，開展經(jīng)典20、30消費(fèi)培育，持續(xù)豐富五糧液文化酒產(chǎn)品體系；2）系列酒產(chǎn)品：公司持續(xù)強(qiáng)化五糧春、五糧醇、五糧特頭曲和尖莊大單品打造，2023年五糧春、尖莊空白地級(jí)市場減少50個(gè)以上。3）老酒：2024年將著重圍繞陳年五糧液打造老酒價(jià)值發(fā)現(xiàn)工程，持續(xù)擴(kuò)大五糧液價(jià)值發(fā)現(xiàn)空間，通過提升陳年五糧液的價(jià)值，拉動(dòng)新酒、次新酒的價(jià)格提升。

超預(yù)期點(diǎn)：普五價(jià)格有望進(jìn)入上行區(qū)間，24年業(yè)績確定性仍強(qiáng)

市場擔(dān)憂：五糧液短期批價(jià)承壓，擔(dān)憂五糧液在千元價(jià)位的消費(fèi)受競品沖擊，以及普五控量下24年業(yè)績不及預(yù)期。

我們認(rèn)為：五糧液依托強(qiáng)品牌力，1218大會(huì)彰顯戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)并重，普五價(jià)格有望進(jìn)入上行區(qū)間，24年業(yè)績確定性仍強(qiáng)。

1）價(jià)格有望進(jìn)入上行區(qū)間：五糧液依托強(qiáng)勢的品牌護(hù)城河，在千元價(jià)位的商務(wù)用酒和禮品用酒仍具有不可替代性，在24年控量&擇機(jī)提價(jià)的操作下，批價(jià)有望回升。2）24年業(yè)績確定性仍高：普五擇機(jī)提價(jià)有望直接貢獻(xiàn)增量收入利潤，提升低度、1618、及特殊產(chǎn)配額占比&加強(qiáng)老酒價(jià)值挖掘?qū)⑿纬捎幸嫜a(bǔ)充，并鑒于此前公司提出十四五酒業(yè)主業(yè)銷售收入超1000億元目標(biāo)，我們預(yù)計(jì)24年在普五控量背景下雙位數(shù)收入業(yè)績?cè)鲩L的確定性仍高。

盈利預(yù)測及估值

五糧液1218大會(huì)信號(hào)積極，2024年量價(jià)關(guān)系及廠商關(guān)系有望迎改善，業(yè)績確定性仍高。預(yù)計(jì)2023-2025年公司收入增速分別為11.86%、12.88%、12.53%；歸母凈利潤增速分別為12.93%、13.70%、13.78%；EPS分別為7.77、8.83、10.04元，對(duì)應(yīng)2023年P(guān)E 17.30X。估值具備性價(jià)比，維持買入評(píng)級(jí)。

催化劑：白酒需求恢復(fù)超預(yù)期；批價(jià)恢復(fù)上行。

風(fēng)險(xiǎn)提示：消費(fèi)疲軟；白酒動(dòng)銷恢復(fù)不及預(yù)期；普五批價(jià)上漲不及預(yù)期。

(來源：慧博投研)

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(編輯 曾健輝)