咋就成了上市公司第一大客戶 “零食量販”是低價(jià)戰(zhàn)爭(zhēng)還是高效革命？

每經(jīng)記者 陳晴  舒冬妮    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

“公司對(duì)零食量販店這個(gè)渠道現(xiàn)在是怎么定位的？公司對(duì)量販零食店的看法以及如何應(yīng)對(duì)此類競(jìng)爭(zhēng)？公司零食量販渠道最新的進(jìn)展如何?”

2022年8月，零食很忙、零食優(yōu)選等量販店作為渠道下沉新渠道第一次出現(xiàn)在洽洽食品（002557.SZ，股價(jià)34.85元，市值176.69億元）投資者調(diào)研。2022年底開(kāi)始，量販店已是洽洽食品每次投資者調(diào)研的關(guān)鍵詞。

同樣被追問(wèn)的還有鹽津鋪?zhàn)樱?02847.SZ，股價(jià)79元，市值154.99億元）、勁仔食品、來(lái)伊份（603777.SH，股價(jià)14.21元，市值47.83億元）、良品鋪?zhàn)樱?03719.SH，股價(jià)23.13元，市值92.75億元）、三只松鼠（300783.SZ，股價(jià)18.52元，市值74.27億元）、甘源食品（002991.SZ，股價(jià)74.72元，市值69.65億元）……一時(shí)間，零食量販店成為所有零食上市公司的“緊箍咒”，市場(chǎng)認(rèn)為這會(huì)成為零食品牌最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但零食量販店是敵人也是盟友。8月底，休閑零食行業(yè)上市公司2023年半年報(bào)陸續(xù)發(fā)布，很多零食量販店悄然成為零食品牌的大客戶，并為公司營(yíng)收帶來(lái)大幅增長(zhǎng)。

零食量販?zhǔn)且婚T好生意嗎？ 從低價(jià)、散裝、種類豐富切入，到在零食領(lǐng)域占有一席之地，并成為新興的重要渠道，接下來(lái)的零食量販店走向何方，又將如何影響零食品牌上市公司發(fā)展？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者通過(guò)大量走訪和采訪試圖找到答案。

零食量販店內(nèi)小規(guī)格和散裝零食較多 每經(jīng)記者 陳晴 攝

500ml礦泉水每瓶7毛

8月27日晚上七點(diǎn)半，零食店里客流量最大的時(shí)間段，走進(jìn)上海郊區(qū)一家零食店，堅(jiān)果炒貨、糖果、鹵味、辣條、飲品沖劑、火腿腸等滿目玲瑯，各類零食應(yīng)有盡有。據(jù)店員介紹，在這200多平方米的門店里，零食品種超過(guò)3000種。

種類多，是零食量販店的重要特點(diǎn)，8月下旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪的武漢市多家零食量販店也是如此。

除了種類多，相比傳統(tǒng)超市，散裝和規(guī)格小是量販店的另一突出特點(diǎn)。相比傳統(tǒng)超市內(nèi)500-600毫升的規(guī)格，這里可以看到300毫升的統(tǒng)一阿薩姆奶茶；280毫升的元?dú)馍謿馀菟约?0克規(guī)格樂(lè)事罐裝薯片。

武漢市光谷步行街一家零食量販品牌門店內(nèi)，散裝產(chǎn)品標(biāo)價(jià)為8.8元/斤或者13.8元/斤不等，價(jià)格標(biāo)簽下面，還提示每斤大約可以稱幾個(gè)或者幾包產(chǎn)品，價(jià)格標(biāo)簽上還特別提示“一個(gè)也能稱哦”！這些零食量販店還都在店鋪門口以醒目的方式，傳遞著“超微利潤(rùn)定價(jià)”、“好而不貴”的信息。

這些產(chǎn)品真的便宜嗎？記者也分不清具體每一種產(chǎn)品價(jià)格高或者低了多少，但可以看到的是，礦泉水和綠茶等飲料，相比其他地方價(jià)格便宜了幾毛錢不等。例如在武漢超市和便利店大多售價(jià)2元/瓶的礦泉水，多家零食量販店售價(jià)為1.2元/瓶。

也有些產(chǎn)品不一定價(jià)格更低。在武漢市江夏區(qū)龍城路一家零食量販店內(nèi)，一款酸奶的售價(jià)為3.2元/袋，不遠(yuǎn)處的武商超市售價(jià)為4元/袋，但碰上武商超市買三贈(zèng)一的優(yōu)惠活動(dòng)，平均下來(lái)3元/袋。

在上海郊區(qū)的那家零食店，來(lái)往的消費(fèi)者仍會(huì)關(guān)注價(jià)格，甚至拿出手機(jī)在網(wǎng)上搜索同款產(chǎn)品。店員直言有的商品會(huì)比網(wǎng)上貴，但大多數(shù)仍便宜很多。比如康師傅500ml瓶裝水9.9元/件，每件有14瓶，店員介紹，這是引流產(chǎn)品，每半個(gè)月就會(huì)換新一次。

但對(duì)于消費(fèi)者而言，選擇零食量販店的另一重要原因是“花更少的錢買更多和更多種的零食”。8月25日，趁中午休息時(shí)間，武漢市民楊先生來(lái)到光谷步行街一家零食量販門店散稱了一些零食，“20塊錢可以買一大包零食，不貴。”因?yàn)槭巧⒀b稱重，消費(fèi)者可以選擇更多的種類。

DATA100發(fā)布的《2023消費(fèi)趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，超過(guò)40%的受訪者表示自己會(huì)保持疫情期間養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，“理性”、“實(shí)惠”、“實(shí)用”、“囤貨”、“性價(jià)比”成為消費(fèi)者最受關(guān)注的五大關(guān)鍵詞。

中泰證券發(fā)布研報(bào)認(rèn)為，可以參考日本零售行業(yè)向極致性價(jià)比的發(fā)展，零食量販既滿足了高線城市極致性價(jià)比的消費(fèi)趨勢(shì)，又滿足了下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，疊加流量分化與分銷體系重建的三大紅利，將作為一種重要的新零售業(yè)態(tài)存在。

關(guān)注零食量販行業(yè)的投資人士李亮（化名）接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)分析，外部因素來(lái)看，一方面，疫情影響下，近兩年消費(fèi)出現(xiàn)分級(jí)，部分消費(fèi)者更加看重性價(jià)比，同時(shí)量販店多樣化的產(chǎn)品選擇與明亮的裝修風(fēng)格也滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一站式消費(fèi)升級(jí)的需求；另外，休閑零食行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈上游已相對(duì)成熟，食品安全有了基本保障，并且部分品類出現(xiàn)了供應(yīng)過(guò)剩的情況；同時(shí)，隨著高速路網(wǎng)絡(luò)、第三方物流、批發(fā)市場(chǎng)等基礎(chǔ)建設(shè)與配套的不斷完善，休閑零食的中轉(zhuǎn)與配送也逐步高效和暢通，為渠道的變革優(yōu)化創(chuàng)造了條件。

李亮還表示，零食量販模式的崛起與其自身模式有關(guān)。因?yàn)樗∪チ酥虚g環(huán)節(jié)，提升了供應(yīng)鏈的效率。“零食量販門店基本上現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，從供應(yīng)商的角度是非常歡迎的。”

零食量販店以醒目方式傳遞“我們很便宜”的信息 每經(jīng)記者 陳晴 攝

價(jià)格戰(zhàn)來(lái)了

零食量販火了。

幾年間，零食很忙、趙一鳴零食，門店數(shù)量分別突破了3000家和2000家。零食很忙公共關(guān)系部經(jīng)理易禮鈞介紹，公司目前仍保持高速且穩(wěn)健的發(fā)展速度，計(jì)劃2025年全國(guó)門店突破10000家。

資本的推動(dòng)也是近幾年零食量販業(yè)態(tài)爆發(fā)式增長(zhǎng)的重要原因。2021年4月，零食很忙完成了2.4億元人民幣的A輪融資，由紅杉中國(guó)與高榕資本聯(lián)合領(lǐng)投；而今年2月，零食品牌“趙一鳴零食”完成由黑蟻資本領(lǐng)投、良品鋪?zhàn)痈兜?.5億元A輪融資。

越來(lái)越多的玩家加入零食量販賽道，行業(yè)硝煙味漸濃。

陳德秀是零食很忙較早的加盟商之一，2018年加盟之初，她面臨的第一件事情就是尋找門面。這并不是件容易的事情。那段時(shí)間，陳德秀騎著電摩轉(zhuǎn)遍了長(zhǎng)沙的大街小巷，經(jīng)常一騎就是四五十公里，電摩被騎到?jīng)]電。

選好了門面也并不輕松。開(kāi)業(yè)前的半個(gè)月，陳德秀每天凌晨?jī)牲c(diǎn)多才回家，洗漱之后三點(diǎn)才睡下；第二天早上七點(diǎn)就要出門，趕著早上八點(diǎn)的開(kāi)業(yè)。開(kāi)業(yè)前后一個(gè)月，陳德秀瘦了十斤。

欣慰的是，目前陳德秀的10家門面中，大部分門店生意還不錯(cuò)，但隨著附近同類零食量販店越來(lái)越多，陳德秀也感受到了壓力。

記者也看到，通過(guò)會(huì)員日打折以及開(kāi)業(yè)大酬賓等方式，零食量販行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”已不可避免。

據(jù)新消費(fèi)日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)，趙一鳴零食曾推出端午折扣疊加日常滿減，有部分趙一鳴加盟商則打出6.5或5.5折扣吸引顧客；零食有鳴、零食優(yōu)選則通過(guò)抖音團(tuán)購(gòu)券滿減打折；老婆大人利用品牌成立周年慶推出“滿100減50”的促銷活動(dòng)；戴永紅通過(guò)“9.9鐘薛高”和贈(zèng)送小禮品等方式吸引顧客進(jìn)店；小新很忙推出全國(guó)門店7折活動(dòng)……

“靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)很難燒出市場(chǎng)。” 趙一鳴零食創(chuàng)始人趙定表示，打價(jià)格戰(zhàn)是一件燒錢的事情，并不能幫助公司贏得市場(chǎng)。公司不會(huì)主動(dòng)通過(guò)打折來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，但是如果有同行打折的話，公司也會(huì)跟進(jìn)。

但是，“價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)始了。”李亮接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，在很多區(qū)域，尤其是新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，促銷打折的力度比較大。而之所以產(chǎn)生價(jià)格戰(zhàn)，是因?yàn)榱闶沉控湗I(yè)態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在，在商業(yè)模式和產(chǎn)品組合等方面都越來(lái)越同質(zhì)化?；ハ鄾](méi)有壁壘的情況下，價(jià)格戰(zhàn)是最直接和快速獲取市場(chǎng)份額的一種方式。

價(jià)格戰(zhàn)畢竟不是長(zhǎng)久之計(jì)。李亮分析，線下模式的商業(yè)成本非常高，而且通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)這種燒錢的模式引來(lái)的顧客，也很難有忠誠(chéng)度。所以價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是飲鴆止渴，對(duì)于行業(yè)是一種內(nèi)耗。

價(jià)格戰(zhàn)之下，也有部分玩家扛不住，黯然出局。在武漢市江夏區(qū)龍城路，近期一家零食量販門店悄悄換成了一家鹵制品店。

5年時(shí)間，陳德秀和她的伙伴們，也見(jiàn)證了人來(lái)人往。例如其常德零食很忙加盟店附近，另一家品牌的零食量販店，做了不到一年就關(guān)了。而在長(zhǎng)沙市桂花路和車站南路附近，一家零食量販店一年之內(nèi)換了兩次招牌，最近干脆掛出門面出租的廣告。

李亮表示，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，前幾年加盟零食量販還是一門比較好的生意。但現(xiàn)在好的門店位置已經(jīng)被占據(jù)，拿鋪成本也高了，加上行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，現(xiàn)在行業(yè)對(duì)于新入局者來(lái)說(shuō)不是特別友好。“與前兩年相比，現(xiàn)在開(kāi)店的風(fēng)險(xiǎn)大了不少，建議加盟商選擇有實(shí)力、大品牌、信譽(yù)好的品牌商來(lái)合作加盟。”

趙定告訴記者，公司對(duì)于加盟商的挑選非常謹(jǐn)慎。“對(duì)于加盟商的選擇，公司是百里挑一，100個(gè)人里面最后只有一個(gè)人能夠成功開(kāi)店。”

“相比于門店的數(shù)量，單店的質(zhì)量更為重要。永遠(yuǎn)相信做好每個(gè)單店，公司才能良性發(fā)展。”近日，趙定發(fā)了一條朋友圈感概道。

零食量販店里的零食大都以散裝為主 每經(jīng)記者 舒冬妮 攝

成為上市公司大客戶之后？

實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)的背后，是行業(yè)內(nèi)部的一場(chǎng)洗牌和升級(jí)。

記者注意到，多家休閑零食上市公司已經(jīng)加入這一賽道。例如2022年零食很忙已經(jīng)成為鹽津鋪?zhàn)拥谝淮罂蛻?。在與多家零食量販品牌深度合作的基礎(chǔ)上，今年上半年，鹽津鋪?zhàn)觾衾麧?rùn)同比增長(zhǎng)90.69%。

與零食量販品牌合作是否將沖擊上游零食企業(yè)的價(jià)格體系？趙定介紹，這一問(wèn)題可以有多種方式去避免。比如從包裝形式和規(guī)格上與其他渠道產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。

趙定接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，公司其實(shí)賺到了合理的毛利率。至于產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，是因?yàn)榱闶沉控溎Ｊ讲煌趥鹘y(tǒng)零售渠道，不需要經(jīng)過(guò)層層經(jīng)銷商，公司系通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)和提高效率的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)。

易禮鈞接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)介紹，要保持行業(yè)的健康發(fā)展，公司的產(chǎn)品并不是一味追求低價(jià)，其突出特點(diǎn)是高性價(jià)比，且加盟門店整體能保證18%左右的毛利率。這一毛利率，對(duì)于門店、公司和產(chǎn)業(yè)鏈上的生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，是多方共贏。

零食量販店賺到錢，零食品牌才能賺到錢。易禮鈞表示，零食很忙縮短了零食的交流環(huán)節(jié)，和品牌廠商都是直接合作，例如洽洽食品、甘源食品、衛(wèi)龍、勁仔等各大零食上市品牌。價(jià)格方面，在堅(jiān)持薄利多銷的原則前提下，門店的零售價(jià)均由公司來(lái)統(tǒng)一定價(jià)。

再者，公司做到一定規(guī)模之后，已具備和廠家直接合作和議價(jià)的基礎(chǔ)，且公司向供應(yīng)商提供的條件也很優(yōu)惠。例如公司實(shí)行“兩個(gè)零”的制度，即零賬期結(jié)算、零后臺(tái)費(fèi)用。

良品鋪?zhàn)雍腿凰墒髣t持續(xù)探索線下發(fā)展新模式。例如良品鋪?zhàn)樱窘衲臧肽陥?bào)表示，公司將在線下渠道加強(qiáng)布局，在零食量販店型等多種店型中不斷探索。此外，公司還通過(guò)投資趙一鳴零食以及推出連鎖零食店品牌“零食頑家”來(lái)布局零食量販賽道。

還有上市公司則瞄準(zhǔn)了零食量販賽道進(jìn)行轉(zhuǎn)型。例如萬(wàn)辰生物，上市不久即從食用菌生產(chǎn)銷售外延轉(zhuǎn)型至零食量販，謀求多元化業(yè)務(wù)布局。

各路玩家匯聚，未來(lái)零食量販行業(yè)誰(shuí)將笑到最后？方正證券近期研報(bào)中分析稱，零食量販店通過(guò)低價(jià)水飲和幾十元可買一大包的特點(diǎn)有望不斷強(qiáng)化低價(jià)認(rèn)知，疊加現(xiàn)代化裝修風(fēng)格，綜合購(gòu)物體驗(yàn)良好，有望吸引更多消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)，搶奪傳統(tǒng)商超、夫妻店等業(yè)態(tài)流量，滲透率將不斷提升，未來(lái)2-3年仍將是增速最快的渠道系統(tǒng)。

李亮認(rèn)為，未來(lái)一家零食量販品牌一統(tǒng)江湖的局面比較難出現(xiàn)，較大可能會(huì)在不同的區(qū)域形成幾股不同的優(yōu)勢(shì)力量。當(dāng)然，未來(lái)的零食量販業(yè)態(tài)也可能迭代升級(jí)，包括產(chǎn)品品類的擴(kuò)充或者其他探索，通過(guò)商業(yè)模式的變化或者效率的提升來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化。

易禮鈞則表示，行業(yè)發(fā)展到一定階段，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)不可避免存在。老牌的休閑零食企業(yè)本身已經(jīng)對(duì)零食行業(yè)建立了非常成熟的思考，也有的在孵化子品牌，或?qū)⒅匦氯刖志€下。而新興的零食集合店品牌里，區(qū)域頭部品牌或?qū)⒊砷L(zhǎng)為跨區(qū)域的全國(guó)性品牌，未來(lái)行業(yè)可能會(huì)面臨更嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)。

易禮鈞介紹，去年零食很忙門店?duì)I收60多億元。在去年的2000多家門店基礎(chǔ)上，今年上半年公司門店已經(jīng)達(dá)到3000多家。這種情況下，今年全國(guó)門店?duì)I收應(yīng)該能破百億元。至于近期市場(chǎng)傳出的零食很忙IPO的消息，易禮鈞回應(yīng)稱暫無(wú)明確計(jì)劃。