銀保市場(chǎng)火爆局面“降溫”客戶經(jīng)理：保險(xiǎn)銷售回歸常態(tài)

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 馬子卿    

最近，小周有一筆定存業(yè)務(wù)到期，聽聞三年期存款利率下調(diào)的消息，向銀行客戶經(jīng)理詢問是否有穩(wěn)健收益的產(chǎn)品推薦。“最近所有產(chǎn)品的收益都下降了。”該行的朱經(jīng)理向其推薦了一款期交3%的保險(xiǎn)產(chǎn)品，稱其為“目前固定利率最高的產(chǎn)品之一”。

當(dāng)被問及該產(chǎn)品的銷售情況如何？朱經(jīng)理說道，“如果是短時(shí)間不用資金的人還是會(huì)購買。”據(jù)悉,復(fù)利3.5%產(chǎn)品退出市場(chǎng)月余，銀保大降溫并不出乎意料。

一個(gè)多月前，銀行網(wǎng)點(diǎn)在宣傳欄上紛紛掛出“復(fù)利3.5%產(chǎn)品即將下架”的醒目字樣！搶購，限售的情景還歷歷在目，如今的銀保市場(chǎng)，火爆局面不再。一家股份行客戶經(jīng)理小王告訴記者，復(fù)利3.5%產(chǎn)品下架之后，保險(xiǎn)銷售是下降的，然后會(huì)回歸常態(tài)。“每次利率下調(diào)，產(chǎn)品銷售基本是這個(gè)趨勢(shì)。”該客戶經(jīng)理補(bǔ)充說。

近年來，以“3.5%增額終身壽”為代表的儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)占領(lǐng)銀保市場(chǎng)，銀保銷售高潮迭起。隨著產(chǎn)品利率切換，新的保險(xiǎn)產(chǎn)品還能否扛起銀保大旗？銀保還能否迎來第二春？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者近期調(diào)查銀保市場(chǎng)，對(duì)這些問題一探究竟。

回望上半年：銀保渠道規(guī)?？焖僭鲩L

回望上半年保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣的力度，客戶經(jīng)理小王還記憶猶新。“復(fù)利3.5%產(chǎn)品即將下架”，當(dāng)這樣的宣傳招牌撤下，銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱潮暫告一段落。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，近期各家銀行披露中報(bào)均提到“代理銷售保險(xiǎn)快速增長”。上半年，郵儲(chǔ)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入177.9億元，同比增長51.62%，主要是代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長；建設(shè)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入135.49億元，較上年同期增加5.95億元，增幅4.59%，主要是代理保險(xiǎn)強(qiáng)化客戶資產(chǎn)配置、推動(dòng)期繳轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)收入快速增長。

“通過聯(lián)合重點(diǎn)保險(xiǎn)公司組織營銷活動(dòng)，推進(jìn)‘固保培訓(xùn)計(jì)劃’等系列措施，推動(dòng)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長。”工商銀行在其中報(bào)中提到，上半年受資本市場(chǎng)波動(dòng)導(dǎo)致的客戶投資理財(cái)意愿下降等因素影響，對(duì)公理財(cái)、個(gè)人理財(cái)及私人銀行、資產(chǎn)托管收入同比下降。不過，把握市場(chǎng)機(jī)遇加大保險(xiǎn)等重點(diǎn)產(chǎn)品營銷，相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大帶動(dòng)收入增長良好。

此外，農(nóng)業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)代理期繳保費(fèi)347.7億元，同比增長達(dá)85.2%。

抓住保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售機(jī)遇期的，還有股份制銀行。中信銀行稱上半年加大推動(dòng)保險(xiǎn)代銷力度，保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)保持規(guī)模增長，其中長期保障型保險(xiǎn)代銷規(guī)模70.77億元，同比增長112.46%；平安銀行實(shí)現(xiàn)個(gè)人保險(xiǎn)收入22.07億元，同比增長107.2%。此外，招商銀行代理保險(xiǎn)收入92.6億元，同比增長3.07%，主要是期繳保險(xiǎn)銷量及占比同比上升。

近年來，個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承壓之下，銀保業(yè)務(wù)重回正增長。受消費(fèi)者對(duì)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)需求大增、銀行加大保險(xiǎn)代銷力度等因素影響，保險(xiǎn)公司紛紛加碼銀保業(yè)務(wù)，保費(fèi)收入節(jié)節(jié)攀高。今年上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)154.19億元，同比增長131.03%；中國人壽銀保渠道保費(fèi)收入620.66億元，同比增長45.7%。

中國人壽副總裁白凱表示，2023年以來公司銀保業(yè)務(wù)快速增長，除了市場(chǎng)本身需求旺盛之外，公司進(jìn)一步深化渠道合作，不斷與國有大行加深合作基礎(chǔ)，同時(shí)公司不斷擴(kuò)大與中小股份制銀行和地方性商業(yè)銀行的合作范圍。

下一個(gè)主力產(chǎn)品來了：傳統(tǒng)壽險(xiǎn)或分紅型壽險(xiǎn)？

復(fù)利3.5%產(chǎn)品退出市場(chǎng)一月余，如今哪些產(chǎn)品接棒銀保市場(chǎng)“主力”？近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以客戶身份走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)了解到，目前客戶經(jīng)理主推的保險(xiǎn)產(chǎn)品集中在3.0%傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)兩大類。

某國有大行的朱經(jīng)理向記者演示的是一款終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，每年1萬連交5年，滿8年的現(xiàn)金價(jià)值為56049元，能達(dá)到本金。他表示,“差不多8年以后都是固定收益了。”

朱經(jīng)理在與記者交流時(shí)表示，最近所有理財(cái)產(chǎn)品的收益都在下降，3.0%的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是目前固定利率中最高水平了，如果短時(shí)間不用資金，能放得下八年以上的客戶還是會(huì)購買的，屬于中短期投資。

在另一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶經(jīng)理向記者推薦了一款分紅型增額終身壽險(xiǎn)，包含基本利益和分紅利益兩部分。除了確定的收益外，該客戶經(jīng)理表示，分紅保險(xiǎn)利用保險(xiǎn)公司投資端的配置優(yōu)勢(shì)，更能抓住市場(chǎng)中的穩(wěn)健增值機(jī)遇。從保險(xiǎn)公司的期繳分紅賬戶歷史水平看，一直維持中檔分紅水平4.5%以上。

去年以來，以國有大行帶頭的存款利率下調(diào)已進(jìn)行過兩輪。近日，多家銀行再度傳出存款利率調(diào)降的消息。以工商銀行為例,9月1日,該行整存整取1年期、2年期、3年期、5年期存款掛牌利率分別調(diào)整為1.55%、1.85%、2.2%、2.25%。

雖然壽險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率同步下調(diào)，但調(diào)整仍相對(duì)滯后。隨著人身險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率進(jìn)入“3.0%時(shí)代”，保險(xiǎn)公司紛紛推出3%的終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)，以及保證利率2.5%、歷史結(jié)算利率更高的分紅型壽險(xiǎn)。在中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎看來，這兩大類切換產(chǎn)品在低利率環(huán)境下還是非常有競(jìng)爭(zhēng)性的。

下一階段，誰將成為新的銀保主力，目前還未有跡象。

一位壽險(xiǎn)公司高管近日在受訪時(shí)對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》表示，預(yù)定利率下調(diào)之后，分紅險(xiǎn)占一定的市場(chǎng)份額應(yīng)該是較確定的事情。“復(fù)利3.5%產(chǎn)品的利率降為3%之后，與2.5%保證利率的分紅險(xiǎn)之間博收益，再加上分紅險(xiǎn)非保證收益的部分，3.0%的吸引力會(huì)有一定下降。”

對(duì)于“從3.5%到3%的產(chǎn)品切換”，市場(chǎng)普遍認(rèn)為，不會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售出現(xiàn)斷崖式下滑。隨著保險(xiǎn)公司最近2到3個(gè)月逐步完成產(chǎn)品切換，以往過度集中在以增額終身壽險(xiǎn)為主，將向多元化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。上述高管表示，“未來市場(chǎng)主流產(chǎn)品尚不好預(yù)判，預(yù)計(jì)再經(jīng)過一年時(shí)間的分化，不同類型的產(chǎn)品各占20%至30%將是比較理想的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”

銷售回歸常態(tài)：還有“第二發(fā)展曲線”嗎？

券商對(duì)銀保回暖抱有樂觀預(yù)期。信達(dá)證券在近期研報(bào)中預(yù)判，“后復(fù)利3.5%產(chǎn)品時(shí)代”的新周期，產(chǎn)品、渠道和行業(yè)格局等方面均有望產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響：個(gè)險(xiǎn)人力進(jìn)一步出清，銀保有望迎來第二發(fā)展曲線；分紅險(xiǎn)的發(fā)展有望助力銀保渠道規(guī)模和價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升；分紅險(xiǎn)的運(yùn)作機(jī)制和投資對(duì)險(xiǎn)企提出更高要求，行業(yè)格局“馬太效應(yīng)”有望進(jìn)一步增強(qiáng)。

此輪行業(yè)銀保渠道的大幅增長，也給頭部險(xiǎn)企帶來了價(jià)值增量。今年上半年，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值28.25億元，同比增長174.7%；太保壽險(xiǎn)銀保期繳新保規(guī)模保險(xiǎn)65.74億元，同比增長460%，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長305%。

就中小公司而言，銀保業(yè)務(wù)仍難以獲得更高的價(jià)值。“未來，當(dāng)銀保手續(xù)費(fèi)能夠調(diào)整到有一定的盈利空間狀態(tài)時(shí)，我們也肯定會(huì)重新回到銀保業(yè)務(wù)上來。”上述壽險(xiǎn)公司高管對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

對(duì)于銀保渠道銷售模式粗放、費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)激烈等問題，監(jiān)管已經(jīng)出手規(guī)范。近期，國家金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)部下發(fā)通知，要求銀保渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”。

“在‘報(bào)行合一’方面，監(jiān)管對(duì)銀保渠道提出更高的要求，手續(xù)費(fèi)將更加規(guī)范合理、更加透明化。”太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在近期的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上稱，“保險(xiǎn)公司將不再通過簡(jiǎn)單地提高手續(xù)費(fèi)進(jìn)行促銷，而是真正專注在產(chǎn)品服務(wù)以及能力建設(shè)上，這對(duì)行業(yè)長期發(fā)展是非常積極的，公司正堅(jiān)決按照監(jiān)管的指導(dǎo)方向積極執(zhí)行。”

大家人壽認(rèn)為，未來的銀保模式應(yīng)該具有三方面的特點(diǎn)：一是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要真正融入銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)體系，二是保險(xiǎn)產(chǎn)品要滿足銀行客戶全生命周期保險(xiǎn)需求，三是保險(xiǎn)服務(wù)要實(shí)現(xiàn)多媒介、高頻度的客戶觸達(dá)和互動(dòng)。

“我們會(huì)根據(jù)中、低、高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)需求，給客戶推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，包括保險(xiǎn)產(chǎn)品在內(nèi)可選擇的種類比較多。”客戶經(jīng)理小王如此說道，復(fù)利3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品下架之后保險(xiǎn)銷售是下降的，按照以往經(jīng)驗(yàn)，之后會(huì)回歸常態(tài)。