進(jìn)入“3.0%時(shí)代”后新單銷售短期承壓：8月銀保渠道新單期交保費(fèi)僅82億元，同比減少60%

每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 馬子卿    

隨著3.5%利率的保險(xiǎn)產(chǎn)品全部退出市場(chǎng)后，整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)就已經(jīng)進(jìn)入了所謂的“3.0%時(shí)代”。

利率“切換”的首月，保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)變化就十分明顯。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》從相關(guān)渠道獨(dú)家獲悉，根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，1-8月份，行業(yè)銀保渠道期交新單保費(fèi)為3704億元，同比增加57%。但是，行業(yè)8月銀保渠道新單期交保費(fèi)僅82億元，同比減少60%。

有業(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，對(duì)比7月或者上半年，8月保費(fèi)下滑的比較嚴(yán)重，預(yù)定利率上限3.5%等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的停售是主要原因。預(yù)定利率進(jìn)入“3.0%時(shí)代”后，各家險(xiǎn)企已經(jīng)相應(yīng)地提出了不同的戰(zhàn)略和發(fā)展方向。

銀保渠道新單期交保費(fèi)僅82億元，同比減少60%

根據(jù)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前8個(gè)月，行業(yè)銀保渠道新單期交保費(fèi)為3704億元，較去年同期的2356億元同比增長(zhǎng)了57%。銀保渠道新單保費(fèi)的高增跟傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率的下調(diào)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。

今年4月，監(jiān)管部門就產(chǎn)品開(kāi)發(fā)約談多家保險(xiǎn)公司總精算師，明確產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主體責(zé)任，在產(chǎn)品定價(jià)上的要求為：普通產(chǎn)品預(yù)定利率上限3%，分紅產(chǎn)品上限2.5%，萬(wàn)能產(chǎn)品保證利率上限2%。7月中下旬，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局人身險(xiǎn)部已對(duì)人身險(xiǎn)公司進(jìn)行窗口指導(dǎo)，根據(jù)窗口指導(dǎo)的意見(jiàn)，要求險(xiǎn)企于8月1日前停售預(yù)定利率不匹配的產(chǎn)品。

此后，“復(fù)利3.5%產(chǎn)品要退出市場(chǎng)”的消息不脛而走，消費(fèi)者、銀保渠道客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人就這樣上演了一番熱銷和搶購(gòu)的熱潮。銀行網(wǎng)點(diǎn)在宣傳欄上、保險(xiǎn)代理人的朋友圈里“復(fù)利3.5%產(chǎn)品即將下架”的醒目字樣隨處可見(jiàn)。

銀保渠道作為傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品的主力銷售渠道之一，上半年的銷售數(shù)據(jù)十分可觀。各家銀行在半年報(bào)披露中均提到“代理銷售保險(xiǎn)快速增長(zhǎng)”等字眼。

具體來(lái)看，上半年，郵儲(chǔ)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入177.9億元，同比增長(zhǎng)51.62%，主要是代理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；建設(shè)銀行代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入135.49億元，較上年同期增加5.95億元，增幅4.59%，主要是代理保險(xiǎn)強(qiáng)化客戶資產(chǎn)配置、推動(dòng)期繳轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)收入快速增長(zhǎng)。

隨著8月的到來(lái)和相關(guān)產(chǎn)品的下架，銀保渠道的紅火隨著預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品的下架而最終歸于平靜。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)8月銀保渠道新單期交保費(fèi)僅82億元，同比減少60%。“下滑是很明顯的。”某業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。

某股份行客戶經(jīng)理小王感受更為明顯。其告訴記者，復(fù)利3.5%產(chǎn)品下架之后，保險(xiǎn)銷售是下降的，然后會(huì)回歸常態(tài)。“每次利率下調(diào)，產(chǎn)品銷售基本是這個(gè)趨勢(shì)”。

五大上市險(xiǎn)企8月保費(fèi)環(huán)比下降14.4%

其實(shí)不只是銀保渠道，隨著預(yù)定利率3.5%產(chǎn)品下架而歸于“平靜”的還有代理人渠道。據(jù)悉，整個(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)的8月銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比7月或上半年的數(shù)據(jù)都有所下滑。

以明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為例，其前7個(gè)月，壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)實(shí)現(xiàn)83億元新單，折算為行業(yè)標(biāo)保達(dá)35億元，同比增長(zhǎng)一倍。但是，8月標(biāo)保只有3000萬(wàn)元左右，下滑明顯。明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬將此歸結(jié)為三大原因，其中就包括產(chǎn)品切換過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品以及客戶的購(gòu)買力被透支等因素。

近期，五大上市險(xiǎn)企發(fā)布的8月保費(fèi)數(shù)據(jù)再次印證了保費(fèi)環(huán)比下滑這個(gè)事實(shí)。數(shù)據(jù)顯示，今年1-8月，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)同比增速在5.6%～9.2%之間，增速有所放緩。

其中，8月單月，各公司保費(fèi)收入增速較此前3個(gè)月的高速增長(zhǎng)畫(huà)風(fēng)明顯不同。數(shù)據(jù)顯示，8月，中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)5家壽險(xiǎn)公司合計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入885億元，同比下降1.87%，環(huán)比下降14.39%。

具體來(lái)看，中國(guó)人壽8月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入321億元，同比下降10.34%，環(huán)比上升2.56%；平安人壽8月實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入303億元，同比上升1.71%，環(huán)比下降15.46%；太保壽險(xiǎn)8月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入138億元，同比上升3.4%，環(huán)比下降30.94%；新華保險(xiǎn)8月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入83億元，同比下降6.77%，環(huán)比下降29.23%；人保壽險(xiǎn)8月實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入40億元，同比增加70.71%，環(huán)比下降11.45%。

開(kāi)源證券非銀團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，8月以來(lái)，負(fù)債端受到需求提前釋放、新老產(chǎn)品切換培訓(xùn)以及隊(duì)伍短期休整、增員等因素影響新單銷售短期承壓。

短期看，客戶需求或仍需一定時(shí)間修復(fù)。長(zhǎng)期看，居民資產(chǎn)配置需求長(zhǎng)期存在，預(yù)防性儲(chǔ)蓄需求有所提升，且儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品相關(guān)競(jìng)品收益率有所下降，儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品在2024年開(kāi)門紅以及長(zhǎng)期展望中仍有望保持價(jià)值發(fā)展?fàn)恳匚弧?/p>

險(xiǎn)企：圍繞客戶新需求確定策略和方向

雖然長(zhǎng)期來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求依然存在，但是隨著外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的也呈現(xiàn)出了新的變化和方向，而“如何滿足消費(fèi)者的需求變化”是擺在各個(gè)險(xiǎn)企面前的新問(wèn)題。

友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂钫J(rèn)為，不管是保障類產(chǎn)品還是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看仍然存在利好。“整個(gè)世界的不確定性越來(lái)越多，對(duì)于保險(xiǎn)這樣能夠把不確定性變得確定的東西是一個(gè)向好的方向。此外，銀行的存款利率不斷下行，醫(yī)療健康領(lǐng)域也在發(fā)生變化，都能促進(jìn)保險(xiǎn)的增長(zhǎng)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)也深刻認(rèn)識(shí)到客戶的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)有了很大的提升，特別是在銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化之后，大家的對(duì)于財(cái)富規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)也發(fā)生了變化。”

人保集團(tuán)執(zhí)行董事、副總裁，人保壽險(xiǎn)總裁肖建友在中國(guó)人保半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上也表示，預(yù)定利率下調(diào)有利于客戶更理性看待保險(xiǎn)保障功能，客戶對(duì)保險(xiǎn)保障功能的接受，對(duì)整個(gè)負(fù)債端成本降低也有幫助。從公司經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，負(fù)債端成本下降，反過(guò)來(lái)對(duì)公司專業(yè)化經(jīng)營(yíng)要求就比較高，客戶不再是簡(jiǎn)單比收益，而是比需求能不能得到滿足。

基于這些認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)公司提出了不同的發(fā)展策略。人保壽險(xiǎn)在重視儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的同時(shí)，也將加強(qiáng)對(duì)保障型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)。為滿足不同客群的差異化需求，公司主力重疾產(chǎn)品已經(jīng)采用了模塊化設(shè)計(jì)，也開(kāi)發(fā)了針對(duì)次標(biāo)準(zhǔn)體客群、老年客群的實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品。未來(lái)還會(huì)借助稅優(yōu)健康險(xiǎn)的政策支持，逐步開(kāi)發(fā)對(duì)接稅優(yōu)的重疾險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品。

友邦人壽提出了以“客戶驅(qū)動(dòng)”為出發(fā)點(diǎn)的新五年計(jì)劃，升級(jí)供給端結(jié)構(gòu)，構(gòu)建健康、養(yǎng)老、財(cái)富管理、傳承四大價(jià)值主張，同時(shí)改變隊(duì)伍內(nèi)質(zhì)，提升隊(duì)伍能級(jí)，最終形成“產(chǎn)品+渠道+服務(wù)+數(shù)字”的杠桿效應(yīng)，撬動(dòng)發(fā)展動(dòng)能的轉(zhuǎn)換。

平安人壽則從隊(duì)伍培訓(xùn)著手，做好產(chǎn)品切換工作，指引客戶關(guān)注價(jià)格變化的同時(shí)，也關(guān)注到保單本身，包括保險(xiǎn)服務(wù)的質(zhì)量。“我覺(jué)得隨著壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的繼續(xù)，伴隨著隊(duì)伍培訓(xùn)、代理人增優(yōu)、客戶分群經(jīng)營(yíng)等動(dòng)作，以及未來(lái)人力產(chǎn)能的釋放，利率切換不會(huì)有太長(zhǎng)期的影響。”中國(guó)平安首席運(yùn)營(yíng)官付欣指出，“長(zhǎng)期來(lái)看，平安的產(chǎn)品策略還是圍繞‘大財(cái)富、擴(kuò)養(yǎng)老、穩(wěn)保障’這幾方面。”

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