反腐風(fēng)暴下藥代們的兩難抉擇：面臨業(yè)績(jī)壓力仍需去醫(yī)院“打卡” 但又不敢去

每經(jīng)記者 許立波    每經(jīng)編輯 梁梟    

從上個(gè)月末刮起的醫(yī)療反腐風(fēng)暴持續(xù)發(fā)酵。8月15日，國(guó)家衛(wèi)健委官網(wǎng)發(fā)布《全國(guó)醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作有關(guān)問答》，六個(gè)問答詳細(xì)解釋了開展集中整治的背景目的、主要原則、重點(diǎn)內(nèi)容、工作計(jì)劃以及學(xué)術(shù)會(huì)議延期、腐敗案例傳聞等外界關(guān)注的熱點(diǎn)話題。

隨著這場(chǎng)醫(yī)療反腐風(fēng)暴席卷全國(guó)，關(guān)于醫(yī)藥代表群體惴惴不安的新聞不斷在媒體上涌現(xiàn)：有醫(yī)藥代表稱工作群被緊急解散，有醫(yī)院嚴(yán)令禁止藥代登門拜訪，還有醫(yī)藥代表火速離職……

多位醫(yī)藥代表在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表達(dá)了對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂。作為基層醫(yī)藥代表，他們通常與此前“帶金銷售”模式中的既得利益者絕緣，自然支持行業(yè)進(jìn)行全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋的反腐。但與此同時(shí)，醫(yī)療反腐或多或少也波及自身的職業(yè)前景，行業(yè)規(guī)則發(fā)生重大變化，醫(yī)藥代表這一崗位需要回歸到其最初的定義與職能，對(duì)于習(xí)慣了“保姆型”角色的他們來(lái)說，今后的職業(yè)道路該如何走仍是未知數(shù)。

反腐風(fēng)暴下，有銷售業(yè)績(jī)壓力未減

“近期出臺(tái)的醫(yī)藥反腐政策已上升到國(guó)家級(jí)的層面，查處的數(shù)量和力度都是空前的。”醫(yī)藥代表曉霏（化名）自8月初就開始關(guān)注這場(chǎng)席卷全國(guó)的醫(yī)療反腐風(fēng)暴。她告訴記者，自己的工作目前還沒有受到太大的波及，同行間瘋傳的藥代集體辭職、火速解散工作群等并未發(fā)生在自己身上。最顯著的變化是，風(fēng)口浪尖之下，醫(yī)生對(duì)藥代前去拜訪的行為更加抵觸了，開發(fā)客戶的工作也因此難以繼續(xù)推進(jìn)。

據(jù)她所知，近段時(shí)間有些同行雖然仍會(huì)去醫(yī)院“打個(gè)卡”，但大部分時(shí)間還是在家避風(fēng)頭；多數(shù)企業(yè)已在明面上要求自家藥代在診區(qū)之外進(jìn)行合規(guī)的拜訪；至于解散工作群等事件，曉霏認(rèn)為只是部分個(gè)例，大多數(shù)企業(yè)應(yīng)該還是維持原狀。“企業(yè)如果要有什么變動(dòng)，估計(jì)會(huì)先看看這兩個(gè)月的銷量情況再做進(jìn)一步規(guī)劃調(diào)整。”

另外一位在外資藥企工作的醫(yī)藥代表張潔（化名）也有類似的經(jīng)歷。因醫(yī)院近段時(shí)間加強(qiáng)了對(duì)診區(qū)拜訪活動(dòng)的監(jiān)管，她和同事大部分時(shí)間都在家休假。但與此同時(shí)，公司仍要求其不打折扣地完成任務(wù)，如果醫(yī)院沒法進(jìn)，那就要加強(qiáng)院外拜訪和家訪；甚至其領(lǐng)導(dǎo)私下里還“逼著”張潔去醫(yī)院打卡，“局勢(shì)一點(diǎn)都不明朗，老板還逼著去醫(yī)院，怕我被抓得不夠快是吧？”張潔在社交軟件上如此吐槽道。

從各方渠道獲取的信息來(lái)看，醫(yī)藥代表們背負(fù)的業(yè)績(jī)壓力可能并沒有因醫(yī)療反腐風(fēng)暴有所緩解。就像很多藥代同行在張潔的帖子下回復(fù)：“領(lǐng)導(dǎo)一邊讓我去（醫(yī)院），一邊讓我小心”“老板說去了后果自負(fù)，不去不可掉量”。

張潔還聽說，有些藥企已主動(dòng)與醫(yī)藥代表做“切割”，要求簽署員工反商業(yè)賄賂承諾書，即員工承諾在履職期間“如果發(fā)生任何行賄行為，本人個(gè)人承擔(dān)全部責(zé)任（包括刑事責(zé)任）”，并接受公司依據(jù)相關(guān)管理制度作出的全部處理。在她看來(lái)，部分藥企這樣既要藥代出業(yè)績(jī)，又要藥代自負(fù)責(zé)任的行為，未免太過“不近人情”。

甚至還有醫(yī)院開始要求企業(yè)主動(dòng)調(diào)查、開除藥代，這在行業(yè)歷史上也是前所未見的。8月7日，一張網(wǎng)傳圖片顯示，海軍軍醫(yī)大學(xué)第二附屬醫(yī)院（又名“上海長(zhǎng)征醫(yī)院”）分別向上海諾華貿(mào)易有限公司和北京諾華制藥有限公司發(fā)送處理建議函，要求兩家公司分別對(duì)涉案的4位醫(yī)藥代表予以開除或調(diào)離崗位處理，并且向該院反饋處理意見。

8月8日，諾華中國(guó)方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者回應(yīng)稱：“近日，諾華中國(guó)收到來(lái)自某醫(yī)院的一份函件，其中涉及所稱的兩位我司醫(yī)藥代表。諾華對(duì)此事件高度重視。經(jīng)我司查證，函中提及的一位人員已于2018年從諾華離職，另一位并未被諾華聘任過。諾華始終秉持高道德標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合規(guī)運(yùn)營(yíng)。針對(duì)此函所反映的情況，我司仍在進(jìn)一步調(diào)查和溝通中。”

客情營(yíng)銷是否違規(guī)？

早在此輪醫(yī)療反腐之前，有關(guān)加強(qiáng)醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范的文件就已陸續(xù)出臺(tái)。2017年2月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動(dòng)，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”。2020年，國(guó)家藥監(jiān)局印發(fā)《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》，再次明確藥品上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表的備案和管理負(fù)責(zé)，醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)。此外，上海、天津等多個(gè)省份也出臺(tái)過相關(guān)文件規(guī)范醫(yī)藥代表相關(guān)推廣行為，內(nèi)容均提及嚴(yán)禁任何科室及個(gè)人私自接待醫(yī)藥代表，不允許醫(yī)藥代表私自進(jìn)入診區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng)，而這些禁令也在近期的醫(yī)療反腐風(fēng)暴中被各大醫(yī)院再次重申。

這些規(guī)范的本質(zhì)是從制度上抹去藥代的銷售屬性，以此斬?cái)嘟K端商業(yè)賄賂的鏈條。在張潔看來(lái)，醫(yī)藥代表工作的核心競(jìng)爭(zhēng)力有兩個(gè)：一個(gè)是學(xué)術(shù)能力，給醫(yī)生群體傳遞藥品信息，獲得專業(yè)上的認(rèn)可；二是服務(wù)能力，通俗來(lái)講就是如何與醫(yī)生群體搞好人際關(guān)系。

“醫(yī)生渴了，你去買飲料；（醫(yī)生）餓了，你去買飯；（醫(yī)生的）小孩放學(xué)了你去接送……你幫他做事，他幫你用藥。”——相當(dāng)一部分基層藥代有著和張潔類似的認(rèn)知，他們或主動(dòng)擁抱，或被動(dòng)裹挾，工作日常就是扮演為醫(yī)生而服務(wù)的“保姆型”角色。

對(duì)藥企而言，要想成功與院方就藥物達(dá)成合作，在服務(wù)上發(fā)力、與手握藥物采購(gòu)權(quán)的主任醫(yī)師等建立良好的關(guān)系在所難免。像張潔所說的“客情營(yíng)銷”雖說或多或少也帶有利益輸送性質(zhì)，但很難界定此類行為是否構(gòu)成違規(guī)。與之相比，更為簡(jiǎn)單粗暴的就是“帶金銷售”，直接通過回扣作為交易推動(dòng)藥品銷售，這是最為典型的利益輸送和權(quán)錢交易。

有行業(yè)媒體曾對(duì)今年以來(lái)因反腐被查處的醫(yī)院院長(zhǎng)、書記進(jìn)行過統(tǒng)計(jì)。截至8月6日，全國(guó)已公開通報(bào)被查的醫(yī)院院長(zhǎng)等已達(dá)到168位，其中不少典型案例都直接涉及回扣問題。比如今年5月，中央紀(jì)委國(guó)家監(jiān)委就曾曝光一起腐敗窩案：云南省普洱市人民醫(yī)院原黨委副書記、院長(zhǎng)楊文俊和原黨委委員、副院長(zhǎng)楊文紅，與供應(yīng)商稱兄道弟，肆意吃請(qǐng)玩樂、收受禮品禮金。醫(yī)院在討論購(gòu)買一臺(tái)進(jìn)口價(jià)1500萬(wàn)元的醫(yī)療器械直線加速器時(shí)，院領(lǐng)導(dǎo)班子其他成員都明確反對(duì)，但楊文俊執(zhí)意購(gòu)買并最終達(dá)成，醫(yī)院以3520萬(wàn)元買入，楊文俊吃掉了1600萬(wàn)元的回扣。

學(xué)術(shù)會(huì)議淪為隱性的權(quán)錢交易 業(yè)內(nèi)專家呼吁正本清源

多位醫(yī)藥代表都對(duì)記者表示，類似上述這樣“簡(jiǎn)單粗暴”的帶金銷售模式目前在行業(yè)內(nèi)已不多見，一方面是監(jiān)管趨嚴(yán)，另一方面醫(yī)藥分家、兩票制、藥品集采等政策的出臺(tái)也從根本上降低了此類模式的可行性。取而代之的，則是表面上看來(lái)更為合規(guī)的“學(xué)術(shù)推廣”模式，不過這類學(xué)術(shù)會(huì)議也同樣存在很多貓膩，并且在形式上更為隱蔽、復(fù)雜。

醫(yī)藥合規(guī)律師、北京至瑾律師事務(wù)所主任李岑巖此前在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)也指出，醫(yī)療腐敗之前是直接給醫(yī)生送錢，后來(lái)就發(fā)展到以開會(huì)、講課、出國(guó)考察等各種隱蔽性的利益輸出。所以今年打擊醫(yī)藥行業(yè)腐敗的時(shí)候，談到最多的是講課費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、研討費(fèi)，這也是今年反腐的重點(diǎn)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，8月至今已有11場(chǎng)即將舉辦的醫(yī)藥行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議、論壇等宣布延期，另有部分學(xué)習(xí)班、培訓(xùn)班宣布延期舉辦。雖然會(huì)議延期各有原因，但業(yè)界普遍認(rèn)為，這和近期聲勢(shì)浩蕩的醫(yī)療反腐不無(wú)關(guān)系。

趣學(xué)術(shù)聯(lián)合創(chuàng)始人、《醫(yī)藥代表專業(yè)化指南》作者王鵬在行業(yè)內(nèi)深耕十?dāng)?shù)年，他曾先后擔(dān)任輝瑞的高級(jí)地區(qū)經(jīng)理及賽諾菲的大區(qū)經(jīng)理，對(duì)于業(yè)內(nèi)的各種“潛規(guī)則”深有體會(huì)。在接受記者采訪時(shí)，王鵬分析稱，如此層層轉(zhuǎn)包之下，隱藏在學(xué)術(shù)會(huì)議之下的本質(zhì)其實(shí)是一種變相的利益輸送，“這筆（用作學(xué)術(shù)會(huì)議的）錢到底合不合規(guī)，最簡(jiǎn)單的判斷就是其最終目的，如果是供給醫(yī)生開會(huì)所用的住宿差旅，該負(fù)擔(dān)的款項(xiàng)都是可以追溯清楚的；但如果是權(quán)錢交易，那么哪怕回轉(zhuǎn)迂回、繞來(lái)繞去得再多，也只是相當(dāng)于把回扣的錢洗到醫(yī)藥代表端口去了，并沒有改變回扣的本質(zhì)。”

甚至，有些打著“學(xué)術(shù)推廣”名號(hào)的活動(dòng)連表面功夫都不愿意做。曉霏告訴記者，此前在這類“學(xué)術(shù)會(huì)議”中，除非會(huì)議（規(guī)模）很大或有大咖醫(yī)生在場(chǎng)，否則很少有醫(yī)生愿意參會(huì)，甚至可能造成“辦是辦了，但聽眾比演講嘉賓還少”的現(xiàn)象。

此外，據(jù)王鵬透露，很多學(xué)術(shù)會(huì)議實(shí)際上根本達(dá)不到合規(guī)所要求的舉辦標(biāo)準(zhǔn)，許多醫(yī)藥代表會(huì)找親朋好友等無(wú)關(guān)人員，甚至藥代自己頂替出席，有些醫(yī)生也是做做樣子，根本起不到學(xué)術(shù)推廣的實(shí)際作用，其直接目的不過是把“講課費(fèi)”以看似合規(guī)的方式處理給參與學(xué)術(shù)會(huì)議的醫(yī)生。

王鵬也向記者表示，正常、合規(guī)的醫(yī)藥行業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)議本不應(yīng)該為此類“掛羊頭賣狗肉”的貪腐行為買單。國(guó)家衛(wèi)健委發(fā)聲定調(diào)稱，醫(yī)藥行業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議是學(xué)術(shù)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、促進(jìn)醫(yī)藥技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新發(fā)展的重要平臺(tái)，按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定，規(guī)范開展的學(xué)術(shù)會(huì)議和正常醫(yī)學(xué)活動(dòng)是要大力支持、積極鼓勵(lì)的。需要整治的是那些無(wú)中生有、編造虛假學(xué)術(shù)會(huì)議的名頭，進(jìn)行違法違規(guī)利益輸送，或者違規(guī)將學(xué)術(shù)會(huì)議贊助費(fèi)私分的不法行為。

北京大學(xué)人民醫(yī)院心血管高血壓科主任醫(yī)師孫寧玲日前也在社交平臺(tái)上發(fā)文稱，醫(yī)療行業(yè)與其他行業(yè)一樣都有蛀蟲，都有既得利益者，必須法辦嚴(yán)辦，但堅(jiān)決反對(duì)污名化學(xué)術(shù)會(huì)議。學(xué)術(shù)會(huì)議是醫(yī)生醫(yī)療信息交流，新知識(shí)傳播，疑難醫(yī)學(xué)問題商討的平臺(tái)，是促進(jìn)醫(yī)生技能提高的重要一部分，在政府不出資的情況下，以醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)和協(xié)會(huì)平臺(tái)在企業(yè)贊助下開展這些學(xué)術(shù)活動(dòng)，這本是好事。規(guī)范的，按照國(guó)家的要求舉辦會(huì)議領(lǐng)取費(fèi)用是合理的，要打擊的是那些不規(guī)范利用學(xué)術(shù)會(huì)議套取經(jīng)費(fèi)為己用的不法行為和個(gè)人。

醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)回歸最初的定義與職能

國(guó)家衛(wèi)健委在問答中表示，根據(jù)工作部署，各省份均已建立了地方醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作協(xié)作機(jī)制，制訂印發(fā)地方工作方案，并召開會(huì)議進(jìn)行部署安排。各地有關(guān)單位迅速開展自查自糾，處置有關(guān)問題，公布多起案例，形成嚴(yán)的基調(diào)和氛圍，反腐已在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)形成廣泛共識(shí)，集中整治的各項(xiàng)工作正在穩(wěn)步開展。

國(guó)家衛(wèi)健委還表示，下一步，集中整治工作將根據(jù)總體安排，持續(xù)推進(jìn)，加大對(duì)工作的指導(dǎo)調(diào)度，加大對(duì)典型問題處置及通報(bào)力度，確保整治工作成效。

這場(chǎng)醫(yī)療反腐風(fēng)暴將為行業(yè)帶來(lái)哪些洗禮？一家不愿具名的醫(yī)療CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)提供商告訴記者，從藥企業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)講，存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域包含如銷售、采購(gòu)、費(fèi)用、研發(fā)、注冊(cè)等環(huán)節(jié)。實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中，部分企業(yè)由于還是采取了原來(lái)的粗放式管理方式，用銷售來(lái)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷，“重銷售、輕學(xué)術(shù)”，導(dǎo)致存在一些不合規(guī)的操作。合規(guī)經(jīng)營(yíng)既是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的重要舉措，也是企業(yè)必須履行的社會(huì)責(zé)任。重回“合規(guī)為本”，加速向合規(guī)化、精細(xì)化、數(shù)字化的管理方式轉(zhuǎn)型，才是藥企的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。

具體落實(shí)到藥代拜訪醫(yī)生及學(xué)術(shù)會(huì)議等問題上，上述醫(yī)療CRM系統(tǒng)提供商認(rèn)為，在實(shí)際的推廣中，藥企需要考慮如何進(jìn)行合規(guī)化的管理。比如從拜訪的角度，通過對(duì)醫(yī)藥代表的拜訪的事前計(jì)劃、拜訪后總結(jié)報(bào)告、具體時(shí)間、GPS打卡，經(jīng)理協(xié)訪等方面制定規(guī)范，盡可能保障拜訪的合規(guī)性。從學(xué)術(shù)會(huì)議角度，講者服務(wù)次數(shù)規(guī)定、講者級(jí)別指導(dǎo)金額、飛檢等，皆需借助合規(guī)團(tuán)隊(duì)和第三方有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)完成線上線下飛檢，以此保障會(huì)議真實(shí)性。

對(duì)于未來(lái)醫(yī)療反腐風(fēng)暴的持續(xù)推進(jìn)，曉霏、張潔等多位藥代都懷揣著既擔(dān)憂迷惘、卻又喜聞樂見的復(fù)雜心情。一方面，作為基層藥代，他們通常與此前“帶金銷售”模式中的既得利益者絕緣，自然歡迎國(guó)家進(jìn)行全領(lǐng)域、全鏈條、全覆蓋的反腐；但另一方面，醫(yī)療反腐或多或少也波及自身的職業(yè)前景，行業(yè)規(guī)則發(fā)生重大變化，醫(yī)藥代表這一崗位需要回歸到其最初的定義與職能，對(duì)于習(xí)慣了“保姆型”角色的他們來(lái)說，往后的職業(yè)生涯該如何走仍是一個(gè)未知數(shù)。

2015年，《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類大典（2015年版）》正式把“醫(yī)藥代表”納入新職業(yè)，并定義為“代表藥品生產(chǎn)企業(yè)，從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員”。在王鵬看來(lái)，醫(yī)藥代表的本質(zhì)是藥企和醫(yī)生間信息傳遞的橋梁，一位合格藥代的職責(zé)是將藥物背后一整套診療模式和知識(shí)傳遞給臨床一線。

醫(yī)藥代表作為醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分，將隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展和行業(yè)趨勢(shì)的變化而不斷調(diào)整和更新自身的發(fā)展方向和工作方式。隨著競(jìng)爭(zhēng)壓力帶來(lái)的挑戰(zhàn)和監(jiān)管力度的加強(qiáng)，醫(yī)藥代表不僅需要規(guī)范自己的行為和活動(dòng)，還需要具備開展學(xué)術(shù)推廣所需的更加專業(yè)的知識(shí)和技能，才能贏得醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信任和支持。

未來(lái)，醫(yī)藥代表將越來(lái)越注重合規(guī)化管理和專業(yè)化能力的提升，這樣才能夠?yàn)獒t(yī)生傳遞有價(jià)值的內(nèi)容，王鵬表示：“以前行業(yè)‘野蠻生長(zhǎng)’時(shí)，有些藥代還能通過鉆政策空子用野路子賺錢，但如果這個(gè)行業(yè)想要往前走的話，醫(yī)藥代表一定要與醫(yī)療體系緊密結(jié)合在一起，醫(yī)藥代表的存在是要讓醫(yī)療體系更加高效、低成本地運(yùn)行。唯有如此，所有在這一體系和鏈條上的從業(yè)者才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。”

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