貨拉拉遞交招股書，657頁招股書拆解超級(jí)獨(dú)角獸的秘密

每經(jīng)編輯 蒙錦濤    

創(chuàng)立10年，貨拉拉終于走出了最重要一步。

3月28日，港交所官網(wǎng)披露貨拉拉已遞交招股書，申請(qǐng)?jiān)诟劢凰鲜?，上市主體名稱為“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。

招股書顯示，貨拉拉2020年、2021年、2022年收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.36億美元，復(fù)合增長率達(dá)39.9%。全球貨運(yùn)GTV（平臺(tái)總交易額）分別約為34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。值得注意的是，2022年貨拉拉實(shí)現(xiàn)了自成立以來按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)首次盈利，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整利潤（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）0.53億美元。

這樣一份成績單足以體現(xiàn)貨拉拉的精細(xì)化運(yùn)營能力。貨拉拉所在的O2O行業(yè)向來很難講出盈利的故事。

而貨拉拉此次披露的招股書則對(duì)外證明了一件事：平臺(tái)型公司只要找對(duì)了業(yè)務(wù)模式和變現(xiàn)邏輯依然可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。如今隨著市場規(guī)模越來越大，貨拉拉通過精細(xì)化運(yùn)營的方式逐漸提高自己的賺錢能力，在帶給供需兩端更便捷的服務(wù)、推動(dòng)公路貨運(yùn)數(shù)字化進(jìn)程的同時(shí)，也跑通了同城貨運(yùn)平臺(tái)的盈利模式。

這一方面來自于貨拉拉的精細(xì)化運(yùn)營，也就是“省錢”能力，在同城貨運(yùn)的“百團(tuán)大戰(zhàn)”中，貨拉拉是最早停止補(bǔ)貼并主張以運(yùn)營取勝的平臺(tái)，更為重要的是，貨拉拉獨(dú)有的閉環(huán)交易和混合變現(xiàn)模式，有效地使公司能夠?qū)TV增長轉(zhuǎn)化為收入增長，并帶來毛利率的增長，這也就是其“造血”能力。

雖然O2O賽道一直充斥著資本的力量和激烈的市場競爭，但是這個(gè)戰(zhàn)場的勝利者卻從來不是最能燒錢的那一個(gè)，今年遞交招股書的貨拉拉證明了這個(gè)邏輯。

而對(duì)于未來，貨拉拉的想象空間不止于此。就在遞交招股書的前一天，貨拉拉跑腿業(yè)務(wù)正式上線，除此之外，國內(nèi)外貨運(yùn)的巨大市場依然有待挖掘，這個(gè)起家于同城貨運(yùn)的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，也正在更廣闊的空間中尋找著新的增長曲線。

最早停止補(bǔ)貼并主張以運(yùn)營取勝

10年時(shí)間從第二梯隊(duì)的小企業(yè)成為全球規(guī)模領(lǐng)先的物流交易平臺(tái)，這是貨拉拉的逆襲故事。

2013年，貨拉拉在中國香港誕生，此時(shí)的內(nèi)地貨運(yùn)O2O行業(yè)，正經(jīng)歷著“百團(tuán)大戰(zhàn)”：市場上活躍著上百家貨運(yùn)平臺(tái)，在數(shù)十億資本的支持下，燒錢用補(bǔ)貼來換市場。

在當(dāng)時(shí)的市場格局中，貨拉拉只能屈居第二梯隊(duì)，但貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥卻表示，貨拉拉不太關(guān)注外部競爭，而是“將99%的時(shí)間關(guān)注用戶需要什么”。

不關(guān)注競爭，不盲目燒錢，這或許和周勝馥的成長經(jīng)歷有關(guān)，周勝馥曾經(jīng)是高考“十優(yōu)狀元”，從斯坦福大學(xué)畢業(yè)后做了7年的職業(yè)德州撲克手，這讓他對(duì)數(shù)字非常敏感，在開展每一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，周勝馥都要看到投入與收獲是否成正比，也堅(jiān)決避免不必要的支出換來的“偽需求”。

也是因此，貨拉拉的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很早就意識(shí)到，貨運(yùn)與網(wǎng)約車、外賣不同，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，燒錢補(bǔ)貼并不能迅速起量。因此，貨拉拉是行業(yè)中最早停止補(bǔ)貼并主張以運(yùn)營取勝的企業(yè)，這也為貨拉拉換來了更良性的增長。

對(duì)于同城貨運(yùn)平臺(tái)來說，開城是其業(yè)務(wù)拓展的主要途徑，而在貨拉拉內(nèi)部，則有著一個(gè)不成文的規(guī)定：貨拉拉決定開拓一個(gè)城市之前必須充分驗(yàn)證可行性，如果不滿足開城條件就絕不輕易落地。

貨拉拉內(nèi)部人士曾透露，在開城之前貨拉拉會(huì)先進(jìn)行“飄城”測試——開放用戶下單和司機(jī)入駐的入口，但不派駐運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，先看看市場自發(fā)交易的情況，以此判斷一個(gè)城市是否有需求存在。據(jù)周勝馥介紹，貨拉拉曾經(jīng)有過開城286城，其中156座是“飄城”的狀態(tài)。

這也就意味著，貨拉拉的市場規(guī)模并非盲目跑馬圈地的結(jié)果，也是因此，貨拉拉即便不依靠大額補(bǔ)貼，也依然能夠迅速擴(kuò)張市場業(yè)務(wù)，而每開一座新城，都會(huì)給貨拉拉帶來業(yè)務(wù)增量和新的需求。

回看O2O戰(zhàn)場，當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的主流打法就是拼命燒錢補(bǔ)貼市場，但是在同城貨運(yùn)市場來看，需求并不是燒出來的，2016年后，當(dāng)時(shí)的一些第一梯隊(duì)玩家接連出現(xiàn)經(jīng)營困難，反而是貨拉拉這個(gè)當(dāng)時(shí)的第二梯隊(duì)玩家一直穩(wěn)健經(jīng)營。

而不靠補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)擴(kuò)張方式，也為貨拉拉帶來了更健康的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。據(jù)招股書顯示，貨拉拉過去三年?duì)I收逐年上漲。2020年、2021年及2022年，貨拉拉收入分別達(dá)5.29億美元、8.45億美元及10.36億美元，復(fù)合年增長率為39.9%。

2020年與2021年貨拉拉分別產(chǎn)生經(jīng)調(diào)整虧損（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）1.55億美元、6.31億美元，主要是由于在規(guī)模及地域擴(kuò)張、用戶增長及參與度以及產(chǎn)品創(chuàng)新方面持續(xù)大額投資，多筆投資建立了龐大的司機(jī)及商戶網(wǎng)絡(luò)，使GTV及收入大幅增長。

2022年貨拉拉實(shí)現(xiàn)了自成立以來按經(jīng)調(diào)整基準(zhǔn)首次盈利，并實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整后的年內(nèi)利潤為（非國際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）0.53億美元。招股書介紹，這主要是由于貨拉拉龐大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、有效的變現(xiàn)策略、收入來源增加及經(jīng)營效率的提升所推動(dòng)。根據(jù)咨詢公司弗若斯特沙利文的資料，按2022年上半年閉環(huán)貨運(yùn)GTV計(jì)，貨拉拉的全球市場份額為43.5%，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

雖然不依靠大額補(bǔ)貼，但貨拉拉健康的模式依然吸引了貨運(yùn)司機(jī)的加入，從用戶數(shù)來看，貨拉拉增長同樣強(qiáng)勁。招股書顯示，2020年至2022年，貨拉拉平均月活商戶由730萬增長至1140萬，同期平均月活司機(jī)由54萬增長至97萬，履約訂單數(shù)量由2.6億增長至4.28億。以2022年平均月活商戶數(shù)量及全年履約訂單計(jì)，根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，貨拉拉在全球物流交易平臺(tái)中排名榜首。

明星資本云集

他們?yōu)楹伍L期持有貨拉拉？

同城貨運(yùn)市場曾吸引資本的蜂擁而入，而隨著資本冷靜期的到來，無數(shù)平臺(tái)資金難以為繼隨即退出市場，而貨拉拉卻在過去十年里接連獲得資本的青睞，并被明星資本長期持有。

即便受疫情影響貨運(yùn)市場遭遇重創(chuàng)時(shí)，貨拉拉依然獲得了一眾老股東的鼎力支持，完成了5.15億美元的E輪融資，由紅杉中國領(lǐng)投，高瓴、順為資本等老股東跟投。

回顧貨拉拉過去8年的融資歷程，貨拉拉的融資總金額共計(jì)約26.62億美元，估值已達(dá)獨(dú)角獸標(biāo)準(zhǔn)。

招股書顯示，貨拉拉于2022年又完成了2.3億美元的G輪融資。作為同城貨運(yùn)的頭部企業(yè)，又受眾多明星投資機(jī)構(gòu)關(guān)注，上市已然被視為貨拉拉順其自然的選擇。

O2O潮落，貨拉拉為何還能不斷獲得資本的關(guān)注？高瓴創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官張磊曾表示，貨拉拉擁有卓越的創(chuàng)新力、執(zhí)行力和本地化服務(wù)能力，在中國與東南亞地區(qū)的雙線發(fā)展均取得巨大成功，正是高瓴尋找的科技創(chuàng)新2.0時(shí)代“Innovation from China（創(chuàng)新源自中國）”的優(yōu)秀代表。

更為重要的是，資本看中的自然是貨拉拉業(yè)務(wù)邏輯的可行性和未來的變現(xiàn)能力，這也就意味著，除了在“百團(tuán)大戰(zhàn)”時(shí)能夠保持理性的頭腦及時(shí)節(jié)流之外，貨拉拉還有著造血能力，而這也是貨拉拉與其他同城貨運(yùn)平臺(tái)最大的不同，也是其核心競爭力。

在2016年之前，以“信息費(fèi)”名義抽取傭金是同城貨運(yùn)平臺(tái)普遍采用的盈利模式。2016年7月，貨拉拉打破這一模式，開始對(duì)司機(jī)收取會(huì)員費(fèi)，逐步發(fā)展出“會(huì)員費(fèi)+信息費(fèi)”的混合變現(xiàn)模式，通過司機(jī)會(huì)員費(fèi)及傭金結(jié)合的方式產(chǎn)生收入，有效地使公司將GTV增長轉(zhuǎn)化為收入增長。

對(duì)于混合變現(xiàn)模式的解釋，貨拉拉在招股書中提到，這種模式通過結(jié)合基于向司機(jī)提供不同會(huì)員級(jí)別的優(yōu)惠及福利計(jì)算司機(jī)的會(huì)員費(fèi)；基于司機(jī)通過平臺(tái)完成的運(yùn)輸訂單的GTV預(yù)定費(fèi)率計(jì)算的傭金實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)變現(xiàn)。

從業(yè)務(wù)模式上看，貨拉拉則是重在促進(jìn)端到端的貨運(yùn)交易——從下單、定價(jià)、預(yù)付款、貨運(yùn)匹配、訂單追蹤、確認(rèn)付款結(jié)算都在平臺(tái)發(fā)生的“閉環(huán)”模式。

閉環(huán)模式下，價(jià)格主要由平臺(tái)擬定，對(duì)商戶及司機(jī)完全透明，數(shù)據(jù)可加以分析并用于改善平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量和效率，也擁有更高的用戶黏性和更大變現(xiàn)潛力。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2021年，全球網(wǎng)絡(luò)公路貨運(yùn)GTV中有22.4%都來自閉環(huán)交易。

貨拉拉也是2022年上半年全球閉環(huán)貨運(yùn)交易總值(GTV)較大的物流交易平臺(tái)，也是2022年全年全球平均月活商戶和已完成訂單數(shù)較大的物流交易平臺(tái)。

除此之外，在貨拉拉平臺(tái)上，科技手段扮演了極其關(guān)鍵的角色，招股書顯示，貨拉拉是中國率先采用專為貨運(yùn)優(yōu)化的專有數(shù)字地圖的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)，根據(jù)貨拉拉的GPS數(shù)據(jù)，專有地圖會(huì)自動(dòng)生成POI輸出信息，從而方便商戶選擇取貨及卸貨地點(diǎn)；同時(shí)，其人工智能定價(jià)的調(diào)度算法和IoT軟件應(yīng)用安心拉均引領(lǐng)了貨運(yùn)數(shù)字化的標(biāo)準(zhǔn)。

在貨運(yùn)這個(gè)非標(biāo)行業(yè)，貨拉拉不斷加大研發(fā)投入，貨拉拉產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)通過對(duì)“人、車、路、貨”幾大基本要素的梳理，進(jìn)一步提升了物流效率。貨拉拉深入到小、散、亂的公路貨運(yùn)市場，用平臺(tái)模式探索集中化、信息化和商業(yè)化的最優(yōu)解，也代表著貨運(yùn)數(shù)字化未來的可能性。

不只是同城貨運(yùn)

貨拉拉多輪驅(qū)動(dòng)的想象空間

同城貨運(yùn)模式跑通并建立了護(hù)城河之后，貨拉拉也開始探索自身的邊界。作為連接生產(chǎn)端與消費(fèi)端的橋梁，同城貨運(yùn)背后的整個(gè)物流產(chǎn)業(yè)鏈也隱藏著巨大的機(jī)會(huì)和想象空間。

可以看到，貨拉拉的業(yè)務(wù)擴(kuò)張邏輯也非常清晰，2013年成立，做了4年貨運(yùn)之后，貨拉拉開始布局綜合企業(yè)服務(wù)和增值服務(wù)，2018年開始做跨城和搬家。與此同時(shí)，貨拉拉還在探索同城跑腿業(yè)務(wù)。

不難看出，前期在貨運(yùn)市場上的鋪墊，為貨拉拉建立起了一定的壁壘，包括品牌認(rèn)知度和穩(wěn)定的商戶及司機(jī)群體。而只靠單一的業(yè)務(wù)模式，很容易遇到增長瓶頸，2017年之后的動(dòng)作，也在為貨拉拉帶來新的增量。

如今伴隨著貨拉拉在國內(nèi)和海外市場版圖的不斷擴(kuò)張，貨拉拉的定位也已經(jīng)從專注于“同城+即時(shí)+整車”的同城貨運(yùn)平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合性互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

招股書顯示，目前貨拉拉的主營業(yè)務(wù)包括三大板塊：同城/跨城貨運(yùn)平臺(tái)服務(wù)，綜合企業(yè)服務(wù)、搬家服務(wù)、零擔(dān)等多元化物流服務(wù)，以及汽車租售等增值服務(wù)。而貨拉拉擬將籌得資金主要用于三個(gè)方面：拓展國內(nèi)核心業(yè)務(wù)、全球業(yè)務(wù)擴(kuò)張，研發(fā)投入。

對(duì)于未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，貨拉拉在招股書中指出，未來將一直擴(kuò)展服務(wù)至新領(lǐng)域，例如跨城貨運(yùn)、綜合企業(yè)服務(wù)及搬家服務(wù)。貨拉拉表示，正在選定國內(nèi)的一些城市試點(diǎn)推出兩輪車送貨上門服務(wù)，以復(fù)制其在東南亞的成功經(jīng)驗(yàn)，并且正利用從現(xiàn)有車輛租售服務(wù)經(jīng)營中取得的知識(shí)及專門知識(shí)開拓新商機(jī)，如電動(dòng)商用車的研發(fā)。這些都來自于其閉環(huán)交易的邏輯下，對(duì)于物流產(chǎn)業(yè)鏈上下游的布局。

此外，貨拉拉還表示，將加快全球擴(kuò)張，東南亞及拉美地區(qū)仍將是重點(diǎn)區(qū)域，且計(jì)劃追加投資以進(jìn)一步擴(kuò)大滲透率及市場份額。

而在國內(nèi)市場，雖然貨拉拉已經(jīng)是同城貨運(yùn)市場份額排名領(lǐng)先的企業(yè)，但是相比于巨大的市場空間，貨拉拉自然也只是探索到了市場的一角。

數(shù)據(jù)顯示，2021年中國同城貨運(yùn)交易的在線滲透率僅為4.0%，而到2027年，預(yù)計(jì)此數(shù)字將迅速增長至7.3%。2021年公路貨運(yùn)GTV中僅有1.9%通過數(shù)字平臺(tái)促成。線上滲透率預(yù)期將于未來六年躍升，達(dá)至2.7%。這也就意味著，作為頭部企業(yè)，貨拉拉未來很有希望進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，持續(xù)引領(lǐng)貨運(yùn)行業(yè)的數(shù)字化變革。

從宏觀環(huán)境看，經(jīng)過疫情的催化和行業(yè)發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)。近期，從《“十四五”現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃》出臺(tái)到《數(shù)字中國建設(shè)整體布局規(guī)劃》的發(fā)布，我國頂層規(guī)劃密集強(qiáng)調(diào)要加快物流業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

作為全球規(guī)模領(lǐng)先的物流交易平臺(tái)，貨拉拉將是全球公路貨運(yùn)線上滲透率提升的最大受益者之一。而在未來，貨拉拉也將成為中國貨運(yùn)數(shù)字化的變量，引領(lǐng)新一輪的行業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型。

編輯|蒙錦濤